Cómo funciona la negociación

Galería de imágenes de la vida corporativa La negociación es una parte integral de la vida. Nos guste o no, impregna todas las relaciones interpersonales. Ver más fotos de la vida corporativa.

"Con gusto te pagaré el martes por una hamburguesa hoy". ¿Te parece un buen negocio? La respuesta probablemente depende de cuánto interés extra me cobres el martes, si confías en mí para pagar y si quieres evitar que crezca la amargura entre nosotros. Si está interesado, probablemente desee extraer o modificar los términos.

Abra el periódico y encontrará el último conflicto entre líderes mundiales, divorcios de celebridades o disputas sindicales locales. También puede escuchar un grito desde el otro lado de la mesa del desayuno que le dice que no es su turno de leer el periódico, sino de sacar a pasear al perro. El conflicto parece estar en todas partes. Es una cosa que ha estado con nosotros a lo largo de la historia. Entonces, ¿cómo hacemos algo sin recurrir a la violencia?

Ya sea que tenga que ver con comprar un automóvil, repartir mandados o difundir la paz mundial, negociar suele ser la mejor manera de lograr cualquier cosa de manera justa. En general, la negociación es el proceso de resolver una disputa o cerrar un trato comercial.

Pero los humanos, aunque animales racionales, también somos emocionales. Los intereses en conflicto casi siempre involucran más que los términos sobre la mesa. Entre líneas, encontrará que las motivaciones de las personas a veces incluyen la ira, los deseos de mantener el honor, salvar las apariencias o simplemente la codicia. La negociación efectiva requiere estrategia, tacto, comprensión y previsión. Los teóricos estudian y caracterizan los elementos de una negociación justa y efectiva para encontrar las mejores formas de resolver los desacuerdos. Echaremos un vistazo a los diferentes métodos y exploraremos teorías sobre los posibles resultados.

Primero, necesitamos reconocer los pasos involucrados en la negociación. ¿Qué te parece esto? Si aceptas hacer clic en la siguiente página, te diremos cuáles son.

Regateo:Bailemos

La mayoría de las personas asocian la negociación con regatear el precio de un auto usado.

En su forma básica, la negociación es bastante simple y probablemente ya le resulte familiar, incluso si nunca se ha involucrado formalmente en ella. Por ejemplo, decidir el precio de un automóvil usado o una casa son situaciones típicas en las que dos partes negocian. Estos ejemplos clásicos representan un tipo de negociación comúnmente conocida como regateo . Aquí, cuando se discute sobre el precio, la negociación implica un simple toma y daca hasta que las partes llegan a un compromiso o no llegan a un acuerdo. Los negociadores hábiles a menudo incluirán argumentos de por qué un precio debe ser mayor o menor. Aquí hay un ejemplo de una negociación para un auto usado:

Comprador :Está bien, pero tiene un montón de millas. Te daré $2000 por él.

Vendedor :No podría vender el auto por solo $ 2,000; es un clásico. Vale por lo menos $6000, pero me gustas, así que te lo dejo por $5000.

Comprador :¿Un clásico? Esta cosa es una antigüedad y un devorador de gasolina; Supongo que podría aumentar mi oferta a $3000, pero no más.

Vendedor :Puedo ver que reconoce una buena oferta cuando la ve, así que la dejaré ir por $4000, mi oferta final.

Por supuesto, este tira y afloja podría continuar hasta que las dos partes acuerden un precio entre $ 3,000 y $ 4,000, o simplemente nunca podrían llegar a un acuerdo y darse por vencidos. Pero este escenario demuestra la fórmula básica para una negociación:

1. Reconocer el conflicto :En la transacción, el comprador quiere gastar lo menos posible, mientras que el vendedor quiere recibir la mayor cantidad posible.
2. Declaración de afirmaciones :El comprador afirma que se merece el automóvil por una cierta cantidad de dólares, mientras que el vendedor afirma que merece más dinero.
3. Concesión de puntos :El comprador y el vendedor hacen concesiones modificando sus reclamos (bajando o aumentando sus ofertas) en un intento de llegar a un compromiso que satisfaga a ambas partes.

El proceso de negociación aparece en todas partes, desde arreglar quién hará los mandados hasta discutir qué país puede seguir construyendo armas nucleares. Es una buena idea comprender las diferentes herramientas que necesitará para ser un negociador exitoso. Te equiparemos con esos a continuación.

Armas de negociación:esto es guerra

Póngase al día y prepárese para una pelea cuando inicie una negociación.

Antes de entrar en una batalla, es inteligente hacer algo de reconocimiento, inventario y, si es éticamente posible, espionaje. Tenga en cuenta que el conocimiento es poder, tanto el conocimiento de su propia situación como el conocimiento de la otra parte. Aprenda todo lo que pueda sobre su situación y las opciones alternativas. Mantenga estos detalles ocultos a la otra parte para que no se usen en su contra. Aprender tanto como sea posible sobre la situación de la otra parte podría darle la ventaja.

Un factor que los expertos recomiendan que aprenda sobre usted mismo antes de iniciar negociaciones es su mejor alternativa al acuerdo negociado (BATNA) . Esta es la opción que tomaría si las conversaciones fracasaran. Por ejemplo, si está negociando el precio de una casa, sus opciones de BATNA podrían ser quedarse donde vive o tratar de conseguir una casa diferente.

Conocer su BATNA es esencial para tomar decisiones inteligentes durante la negociación porque no puede tomar una decisión acertada cuando no sabe cuáles son sus opciones. Como el concursante del programa de juegos que debe elegir entre lo que hay detrás de la puerta misteriosa no. 3 y el premio en efectivo de $10,000 que acaba de ganar, estaría entrando en una negociación a ciegas al no averiguar su BATNA. Y, cuanto mejor sea su BATNA, más fuerte y más segura puede ser su negociación. Por esta razón, los autores Fisher y Ury abogan por hacer todo lo posible para mejorar su BATNA.

A menos que tenga un BATNA muy bueno, manténgalo oculto de la otra parte hasta que esté listo para usarlo. Sin embargo, hacerle saber a la otra parte que usted tiene un BATNA sólido, sin entrar en detalles específicos, es una táctica de negociación sólida. Además, saber que la otra parte tiene un BATNA deficiente mejorará su posición de negociación.

Un factor relacionado a tener en cuenta antes de iniciar una negociación es el precio de la reserva. , también llamado el walk-away precio. Su precio de reserva representa los peores términos que estaría dispuesto a aceptar para un trato [fuente:Harvard Business Review]. Por ejemplo, este podría ser el precio más alto que estaría dispuesto a pagar por una casa o el salario más bajo que estaría dispuesto a aceptar para trabajar para un empleador. Y a menos que quieras que sea tu única opción, guárdatela para ti.

Para conocer el campo de batalla, familiarízate con la zona de posible acuerdo (ZOPA) . Este es el rango en el que dos partes opuestas posiblemente pueden estar de acuerdo. En otras palabras, es la diferencia entre el precio de reserva del vendedor, el precio más bajo que aceptará, y el precio de reserva del comprador, el precio más alto que pagará. Puede darse cuenta de que los dos precios de reserva no se superponen en absoluto, lo que significa que no existe ZOPA y la negociación es imposible.

Algunas negociaciones requieren la intervención de un tercero. Esta persona podría ser un mercenario contratado para su lucha, un defensor pagado para negociar en su nombre. Por otro lado, un mediador imparcial puede intervenir para ayudar a las partes a entenderse entre sí, dar pasos hacia la resolución o encontrar una solución que todas las partes estén dispuestas a aceptar [fuente:OMPI]. Sin embargo, las partes no están obligadas a aceptar esta solución. Esto es diferente de un árbitro o árbitro , cuya decisión es definitiva. Un ejemplo de esto es cuando un asunto llega a los tribunales frente a un juez.

Pero, ¿por qué estamos peleando, de todos modos? ¿Es posible alterar el campo de juego, o cada centímetro que gano es uno que pierdes? Siga leyendo para averiguar cómo podría ser uno u otro.

Teoría de la negociación:no tomes un trozo de mi pastel

Usamos la idea de un pastel para ilustrar por qué la gente pelea en una negociación.

Dada la cantidad de situaciones diferentes en las que surgen negociaciones, desde la cocina hasta la oficina y la sala de guerra, puede imaginar cuántos tipos diferentes hay. Pero los teóricos de la negociación nos brindan varios conceptos diferentes para ayudarnos a clasificar y comprender el proceso. Uno de los símbolos más básicos para hablar de negociaciones en general es el llamado pastel. . En las negociaciones, cualquier cosa por la que luche la gente, ya sea dinero, poder, una oficina más grande o incluso el privilegio de no tener que sacar la basura hoy, es el pastel. Por lo general, las negociaciones implican rebanar ese pastel, con cada parte luchando por la porción más grande que puedan obtener.

Utilizando este símbolo circular, piense en la negociación como distributiva o integradora. Negociaciones distributivas son aquellos en los que hay un cierto pastel de tamaño fijo por el cual los bandos luchan. Una parte gana y la otra pierde. Por ejemplo, si los países trazan líneas políticas en las negociaciones de paz después de la guerra, el territorio que gana un país es una pérdida para las otras naciones. Otro nombre para esto es suma cero juego. Aunque este concepto puede parecer obvio, no es el único tipo de negociación.

Dependiendo de cuál sea el pastel, también puede tener una negociación integradora en el que las partes pueden aumentar el tamaño del pastel. Los teóricos llaman a este proceso crear y reclamar valor . Esto sucede cuando las partes piensan en cosas nuevas que una parte puede ofrecer a la otra y luego reclaman partes para sí mismas. Por ejemplo, al negociar aumentos salariales, un empleador también podría ofrecer vacaciones adicionales o mejores beneficios a cambio de que el empleado se conforme con un salario más bajo.

Algunas personas se refieren a las negociaciones distributivas como ganar-perder y a las negociaciones integradoras como ganar-ganar. Otros, incluido el negociador profesional y escritor Jim Camp, no están de acuerdo con tales términos y dicen que no es posible que todos ganen. En la negociación integradora, no todas las partes se irán con exactamente lo que quieren o incluso estarán felices con lo que obtienen. En algunos casos, todas las partes se irán pensando que obtuvieron la peor parte del trato. Sin embargo, Harvard Business Review recomienda mantenerse creativo y utilizar negociaciones integradoras porque ampliar el pastel ayuda a mantener relaciones a largo plazo [fuente:Harvard Business Review].

A continuación, veremos más de cerca los diferentes enfoques que podemos tomar al iniciar una negociación.

Estrategias de negociación:policía bueno/policía malo

Ya sea que esté negociando las tareas del hogar con un cónyuge o el salario con un empleador, la forma en que aborda la discusión determina qué tan exitoso es. Si es demasiado tímido, puede ceder demasiado rápido y terminar haciendo un trato injusto para usted. Esto también puede llevar a la otra parte, e incluso a los espectadores, a creer que pueden pasar por encima de usted. Por otro lado, si es demasiado terco e implacable, puede provocar que la otra parte se aleje de la negociación. Esto hace que el trato fracase, dejando a todos los involucrados permanentemente amargados.

No obstante, dependiendo de las emociones y de las partes involucradas, a veces puede ser más adecuado inclinarse hacia un lado o hacia el otro. Un enfoque suave a la negociación se refiere a estar generalmente más dispuesto a ceder, hacer concesiones, confiar en el otro y ser honesto y directo con la situación de uno. Un enfoque duro es lo opuesto. Significa mantener una línea dura, no estar dispuesto a hacer concesiones y mantener en secreto la propia situación. Los autores de un libro llamado "Getting to Yes" argumentan una tercera opción, que es un enfoque equilibrado [fuente:Fisher].

En el libro, los autores Roger Fisher y William Ury defienden la negociación basada en principios , que tiene cuatro componentes:

• Separar a las personas del problema :Trate de tomar en cuenta las emociones de los demás y enfríe las suyas. Comuníquese con honestidad y demuestre que escucha de forma activa y atenta a la otra parte.
• Céntrese en los intereses, no en las posiciones :Aunque las demandas directas (posiciones) de cualquiera de las partes pueden resultar incompatibles al principio, llegar a la raíz de las demandas (los intereses subyacentes que las motivaron) permite a las partes repensar y ajustar las demandas para que sean compatibles.
• Inventar opciones para beneficio mutuo :Esta parte involucra el uso del enfoque integrador de agrandar el pastel que discutimos en la página anterior. Inventar nuevas ideas podría requerir una lluvia de ideas y pensar en tantas opciones como sea posible, tanto las que puede ofrecerle al otro lado como las que el otro lado puede ofrecerle a usted. Luego, decida qué ideas suenan mejor para llevar a la mesa de negociaciones.
• Insista en utilizar criterios objetivos :Como método preventivo para mantener a raya las emociones, intentar siempre que sea posible utilizar criterios objetivos. De antemano, asegúrese de que las partes estén de acuerdo en lo que es "objetivo", ya sea un precedente legal o estudios científicos [fuente:Fisher, Glaser].

Para las personas que simplemente no se sienten cómodas con la negociación, el enfoque de negociación basado en principios sirve como una gran alternativa a la difícil elección entre ser conciliador o agresivo. Al minimizar las emociones y centrarse en el sentido objetivo de la justicia, las personas ganan más confianza sin sentir que se están haciendo enemigos o siendo víctimas.

Pero algunos teóricos de la negociación dicen que no es tan simple. La cuestión de la estrategia generalmente gira en torno a predecir los movimientos del otro lado. Debido a que predecimos que pasará a la siguiente página, explicaremos este concepto allí.

El dilema del negociador:¿cooperar o competir?

Esta tabla ilustra las opciones y los posibles resultados del dilema del negociador.

Los críticos de la negociación basada en principios dicen que es demasiado suave. Después de todo, la negociación suele tratarse de conflicto y competencia. Particularmente en una situación distributiva de suma cero, alguien debe salir adelante. Por estas razones, algunas personas dicen que la negociación basada en principios no es la mejor estrategia en ciertas situaciones. Los autores Lax y Sebenius propusieron una forma de pensar sobre la estrategia en lo que llaman el dilema del negociador , que es similar al famoso Dilema del Prisionero.

Si sabes algo sobre la teoría de juegos, has oído hablar del dilema del prisionero. En este escenario, dos presos que están aislados el uno del otro deben decidir si confesar a sus captores o guardar silencio. Si un preso confiesa y el otro no, el confesor obtiene la libertad y el otro 20 años de prisión. Sin embargo, si ambos confiesan, cada uno de ellos recibe 10 años tras las rejas. Finalmente, si ambos deciden guardar silencio, cada uno recibe solo 5 años de dificultades. Cada prisionero debe elegir entre dos opciones, pero no puede tomar una buena decisión sin saber qué hará su cohorte [fuente:Heylighen].

Los negociadores se enfrentan a una decisión de este tipo cuando eligen si cooperar o competir. Cooperar en este sentido implica mantenerse blando y crear valor, agrandar el pastel, mientras que competir implica mantenerse firme y reclamar valor. Cuando aplicas esta teoría al escenario del Dilema del Prisionero, cooperar significa guardar silencio y competir significa confesar.

El dilema del negociador establece cuatro escenarios diferentes:

1. Genial :Si compites y el otro coopera, tendrás un gran resultado y el otro tendrá un pésimo resultado (el mejor resultado para ti). En el dilema del prisionero, esto sucede si confiesas y la otra persona se queda callada.
2. Bien :Si tanto usted como el otro bando deciden poner todas las cartas sobre la mesa y cooperar, ambos tendrán un buen resultado (el segundo mejor resultado para usted). En Prisoner's Dilemma, esto sucede si ambos se quedan callados.
3. Mediocre :Si tanto tú como tu adversario toman la ofensiva y compiten, ambos obtendrán un resultado mediocre (el tercer mejor resultado para ti). En Prisoner's Dilemma, esto sucede si ambos confiesan.
4. Terrible :Si decides cooperar, mientras que el otro decide competir, tendrás un resultado terrible mientras que el otro obtendrá un gran resultado (el peor resultado para ti). En el dilema del prisionero, esto sucede si te quedas callado, pero la otra persona confiesa [fuente:Lax].

Usando esta lógica, su mejor estrategia es competir, mantenerse firme y reclamar valor, para que termine con un resultado excelente o mediocre [fuente:Tenbergen]. Sin embargo, si tanto usted como la otra parte se dan cuenta de que esta es la mejor estrategia para ustedes individualmente, obtendrán un resultado mediocre. De esta manera, ambos perderán la mejor oportunidad, el buen resultado, que obtendrían si ambos hubieran cooperado manteniéndose blandos y creativos para agrandar el pastel. No es de extrañar que lo llamen un dilema.

Ante este problema, los teóricos utilizan modelos informáticos para intentar encontrar la mejor solución práctica. El ojo por ojo La estrategia demuestra ser más exitosa que otras [fuente:Tenbergen]. Este proceso implica comenzar con un enfoque cooperativo. A medida que avanzan las negociaciones, la estrategia se adapta respondiendo de inmediato a lo que hace la otra parte. Esto significa que responde a movimientos competitivos con un movimiento competitivo y responde a un movimiento cooperativo con un movimiento cooperativo. Sin embargo, algunas personas no están de acuerdo con esta estrategia y dicen que solo debe usarse en ausencia de percepciones erróneas y miedo [fuente:Tenbergen].

Hagamos un trato:eche un vistazo a la siguiente página para encontrar enlaces a temas relacionados, incluida la negociación de rehenes.

Fuentes

• Babcock, Linda, Sara Lashever. "Las mujeres no preguntan:negociación y brecha de género". Prensa de la Universidad de Princeton, 2003. (24 de julio de 2008). http://books.google.com/books?id=8V2I3SC_zmgC
• Babcock, Linda, Sara Lashever. "Una conversación con Linda Babcock y Sara Lashever". Sitio web Las mujeres no preguntan. (29 de julio de 2008) http://www.womendontask.com/questions.html
• Fisher, Roger, et al. "Llegar al Sí:negociar un acuerdo sin ceder". Libros de Houghton Mifflin, 1991. (24 de julio de 2008) http://books.google.com/books?id=sjH3emOkC1MC
• Génesis 18:20-33. Biblia.com. (24 de julio de 2008) http://www.bibleontheweb.com/Bible.asp
• Glaser, Tania. "Resumen del libro de 'Llegar al Sí:Negociar un acuerdo sin ceder por Roger Fisher y William Ury'". Consorcio de Investigación de Conflictos, Universidad de Colorado, Boulder, Colorado, EE. UU. (24 de julio de 2008) http://www.beyondintractability.org/booksummary/10204/
• Prensa de la Escuela de Negocios de Harvard, Richard Luecke. "Negociación:Negociación". Harvard Business Press, 2003. (24 de julio de 2008). http://books.google.com/books?id=iNmXhmIHZHAC
• Lax, David A., James K. Sebenius. "El gerente como negociador:negociación para la cooperación y la ganancia competitiva". Simon y Schuster, 1986. (24 de julio de 2008) http://books.google.com/books?id=FN_OIG0-alEC
• Lewis, C. S. "Las cartas del diablo". HarperCollins, 1996.
• Rosenberg, Sara. "Cara." Consorcio de Investigación de Conflictos, Universidad de Colorado, Boulder, Colorado, EE. UU. (24 de julio de 2008) http://www.beyondintractability.org/essay/face/
• Tenbergen, Rasmus. "Negociación basada en principios y el dilema del negociador:¿el enfoque de 'Llegar al Sí' es demasiado 'suave'?" Instituto para el Desarrollo del Liderazgo. (24 de julio de 2008) http://www.ifld.de/Education/Material/Negotiation%20Essay.pdf
• OMPI. "Mediación:Preguntas frecuentes". Organización Mundial de la Propiedad Intelectual. (24 de julio de 2008). http://www.wipo.int/amc/en/mediation/guide/