5 tendencias de habilitación de ventas para 2022

Comprender la habilitación de ventas

El proceso de proporcionar a los vendedores todos los recursos necesarios para que sean más eficientes se denomina habilitación de ventas.

El concepto de habilitación de ventas ha estado con nosotros durante casi dos décadas. Podemos rastrear sus orígenes hasta 1999 cuando John Aiello y Drew Larsen fundaron SAVO, la primera plataforma de habilitación de ventas.

La idea detrás de esto era ayudar a resolver algunos de los problemas de ventas más importantes en ese momento: 

• Falta de información sobre clientes y productos
• Un proceso de ventas que varía de un ciclo a otro
• Falta de un mensaje de marca coherente entregado por los equipos de ventas y marketing

Después de un período de oscuridad, el concepto comenzó a resonar en el mundo nuevamente alrededor de 2010. Con la evolución de la tecnología, el proceso de ventas comenzó a tomar una forma diferente y las estrategias de habilitación de ventas comenzaron a tener un gran impacto en la forma en que las empresas realizan sus ventas. .

Grandes empresas como Forrester, Gartner, SiriusDecisions e IDC unieron fuerzas y formaron la Sales Enablement Society (SES). Con nombres tan poderosos detrás, la habilitación de ventas finalmente se convirtió en una profesión oficial. Un estudio realizado por CSO insights en 2018 muestra que el 61 % de las empresas que participaron en la encuesta tienen una función de habilitación de ventas.

Como podemos ver en la imagen a continuación, el volumen de búsqueda de "habilitación de ventas" crece cada mes.

La lección de historia ha terminado, ahora veamos qué tendencias depara 2021 para la habilitación de ventas

Etapas de Habilitación

Para comenzar a implementar una estrategia de habilitación de ventas, debe saber en qué etapa se encuentra su empresa en este momento. Si se pregunta dónde se encuentra su empresa en esta escala, lea las próximas cuatro etapas de habilitación de ventas.

Indefinido

• No usar CRM ni automatización de marketing
• Los nuevos representantes alcanzan las cuotas en nueve meses
• El proceso de compra y venta no está definido
• Las métricas no se conocen ni se rastrean
• La tasa de ganancias es inferior al 10 %

Progresivo

• CRM se implementa y adopta lentamente
• Los representantes de ventas alcanzan las cuotas en seis meses
• Se conocen las métricas de ventas de los principales representantes de ventas
• La tasa de ganancias es entre 10 y 20 %

Maduro

• CRM, la automatización de marketing y la habilitación de ventas están implementados y adoptados por completo
• Los representantes de ventas alcanzan las cuotas en cuatro meses
• Se realiza un seguimiento de todas las métricas
• La tasa de ganancias es del 20 % o más

Totalmente desarrollado

• Todos los sistemas son compatibles con dispositivos móviles
• Los representantes de ventas alcanzan las cuotas en tres meses
• El contenido está optimizado para la venta
• La tasa de ganancias es del 25 % o más

¿Aún no utiliza CRM?

En el pasado, las pequeñas y medianas empresas eran reacias a subirse al tren de CRM y es comprensible que así fuera, ya que el software era un poco tosco. Sin embargo, en los últimos años, CRM se ha convertido en una de las principales herramientas para cualquier empresa que incursione en las ventas.

Los prospectos de hoy pasan mucho tiempo interactuando con su sitio web antes de hacer contacto, y con CRM podrá seguir cada movimiento de sus clientes y recopilar datos sobre su viaje.

Le permitirá ver sus intereses, determinar su perfil y desafíos. Esta información se analiza e informa automáticamente, por lo que si aún no puede ver el beneficio, prepárese para que su competencia le supere en ventas.

Además, los sistemas de CRM altamente personalizables tienen tantas características que No tiene sentido usar recopilación de datos y hojas de cálculo. La conclusión es que si aún no usa CRM, comience de inmediato porque 2021 está aquí, ¡y Santa solo trae regalos a las empresas con conocimientos tecnológicos!

Entrenamiento de Ventas

Lamentablemente, todos recordamos la recesión de 2008. Una de las primeras cosas que recortaron las empresas fue la formación en ventas. En ese momento, fue el movimiento más sensato, ya que todas las ventas se desplomaron. Pero ahora, casi doce años después, algunas empresas todavía se muestran reacias a traerlo de vuelta. En 2021, esto podría convertirse en uno de los mayores recursos para la habilitación de ventas.

Con toda la tecnología disponible, el proceso de ventas está evolucionando a un ritmo acelerado y sus empleados deben ser educados en consecuencia.

Encontrar un buen entrenador de ventas será difícil, pero con un líder con visión de futuro, su equipo podrá adaptarse y aceptarán e implementarán nuevas estrategias sobre la marcha.

En lugar de contratar una solución externa a corto plazo, piense en contratar a un entrenador de ventas integrado que estará allí para su equipo todos los días, 

Contenido de habilitación de ventas

Con la comunicación entre los equipos en su nivel más alto, los equipos de marketing y ventas finalmente pueden trabajar como uno solo. El contenido que produce el equipo de marketing hoy es más adecuado para ayudar a los vendedores a hacer avanzar las cosas, pero eso no es suficiente. Primero, debe analizar su contenido y ver qué tan amigable es para las ventas.

Asegúrese de hablar con sus representantes de ventas y ver cuáles son las inquietudes y preguntas más comunes que tienen los clientes. Examine su contenido y aplique los cambios, a veces puede modificar una página de características o un estudio de caso varias veces hasta que obtenga lo que desea.

Aquí hay algunas sugerencias sobre cómo abordar esto:

• Use documentación interna para contenido nuevo
• Forma contenido para el recorrido de tu cliente
• Escuche las solicitudes de sus representantes
• Elija qué contenido presentar visualmente

¿Eres amigable con la IA?

El auge de la IA en el servicio al cliente es innegable en los últimos años. La investigación realizada por TechRepublic encontró que el 29% de las empresas utilizan IA. Este número puede no parecer sorprendente, pero recuerda que los chatbots, tal como los conocemos hoy, surgieron hace solo unos años.

Algunas cifras más tranquilizadoras son que el 90 % de las empresas reportan una resolución de quejas más rápida con chatbots, y el 57 % de ellas reportan un aumento del ROI con un esfuerzo mínimo.

La implementación de chatbots en su estrategia comercial es imprescindible, sin importar si es una organización B2B o B2C. En 2022, los chatbots tendrán un impacto aún mayor en el ahorro de tiempo para su equipo de ventas. En este momento pueden responder preguntas simples, analizar respuestas y enviar correos electrónicos de seguimiento.

Con esto, los leads que reciban sus vendedores serán más calificados, asegurando así un gran aumento en las ganancias y la productividad.

Equipos pequeños pero eficientes

Con tantas actualizaciones que permiten que el equipo de ventas sea más eficiente, es posible que se reduzcan. Esto no es necesariamente algo malo, ya que la reducción afectará solo a los trabajadores de bajo rendimiento que no podrán adaptarse.

Como sus clientes potenciales serán manejados por chatbots, sus mejores vendedores los tomarán solo cuando estén lo suficientemente calificados y cierren la venta. Por supuesto, si tiene un equipo lleno de personas trabajadoras que adoptan la IA como una herramienta que hará el trabajo duro, no será necesario reducir el tamaño.

“Me preocuparía más ser reemplazado por otro vendedor que tenga el poder de la inteligencia que de una máquina”, dice el futurista Peter Schwartz.

Puntos para llevar

Para algunas empresas, este artículo mostrará cuál es su próximo paso en la estrategia de habilitación de ventas, pero para otras, puede ser un dolor de cabeza.

Las primeras empresas deberían continuar con lo que están haciendo y aceptar las tendencias que vienen en 2021, y las segundas deberían reevaluar su posición e invertir en las tendencias de las que hemos hablado.

¡Oye, incluso las empresas pueden tener propósitos de Año Nuevo!