Automatización de la fuerza de ventas (SFA) para 2022

¿Qué significa Automatización de la Fuerza de Ventas (SFA)?

Automatización de la Fuerza de Ventas (SFA) se refiere a las aplicaciones de software para la gestión de ventas. SFA proporciona flujos de trabajo automatizados que crean un proceso de ventas optimizado para administrar oportunidades comerciales, pronósticos de ventas y rendimiento del equipo.

SFA también puede denominarse Administración de Salesforce.

Automatización de la fuerza de ventas (SFA) en detalle

Utilizado por equipos de ventas exitosos, las características principales de un sistema SFA son la gestión de contactos y la gestión de oportunidades, junto con la integración de correo electrónico, la gestión de tareas y el uso compartido de diarios.

El software de gestión de contactos le permite realizar un seguimiento de su comunicación con sus clientes, creando un historial completo de sus interacciones, ventas y actividades. Los sistemas de gestión de contactos suelen incluir un software de gestión de tareas que le permite crear tareas o recordatorios para hacer un seguimiento de sus oportunidades de venta en una fecha determinada.

El software de gestión de proyectos proporciona seguimiento de oportunidades de venta desde una consulta inicial hasta una venta cerrada. Le permite realizar un seguimiento de cada oportunidad de ventas a través de su embudo, aplicando ponderación de probabilidad y previsión.

SFA suele ser parte de un sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM) que registra automáticamente todas las etapas de un proceso de ventas. La idea es realizar un seguimiento de todos los contactos que se han hecho con un cliente, junto con el propósito del contacto y cualquier seguimiento que pueda ser necesario. Esto podría incluir llamadas telefónicas, correos electrónicos y reuniones. Tener esta información al alcance de la mano significa que reducirá el riesgo de irritar a sus clientes ya que los esfuerzos de ventas no se duplican.

Administración de tareas

Con la gestión de tareas de SFA, cuando crea una tarea o un recordatorio en la cuenta del cliente, se integra con su calendario. Entonces, cuando abre la tarea, todos los datos del cliente y las comunicaciones anteriores están frente a usted. Una vez que se completa la tarea, se agrega automáticamente al registro de la cuenta, creando un historial completo de sus interacciones.

Colaboración en equipo

Sales Force Automation se ha hecho realidad con la llegada de la tecnología en la nube. Acceder al sistema CRM a través de su navegador de Internet significa que puede recuperar los datos donde quiera que esté, viendo las últimas actualizaciones. Puede tener múltiples usuarios accediendo y editando la cuenta de un cliente en cualquier momento, creando un centro central para su negocio.

Esto es particularmente útil si tiene una fuerza laboral remota. Los profesionales de ventas que trabajan desde casa o de viaje pueden iniciar sesión y ver la misma información que sus colegas en la oficina central. No es necesario sincronizar los datos ya que todo se actualiza en tiempo real.

Integración de aplicaciones en la nube

La llegada de la computación en la nube ha traído consigo una serie de ventajas que han beneficiado especialmente a las pequeñas empresas. No solo es muy asequible, sino que también significa que puede conectar sus diversos sistemas dispares. La integración en la nube le permite automatizar el flujo de datos entre los diferentes sistemas que utiliza, creando eficiencia y aumentando la productividad.

No solo puede automatizar sus procesos de ventas, sino que también puede crear flujos de trabajo para otros procesos manuales.

Personalización de SFA

Sales Force Automation se puede personalizar para reflejar los procesos de una organización individual. Puede ejecutarse en computadoras portátiles o teléfonos inteligentes y puede tener un diseño bastante especializado. Por ejemplo, para representantes de ventas de productos farmacéuticos o tal vez para la recopilación de lecturas de medidores de electricidad o gas.

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¿Cuál es la diferencia entre la automatización de la fuerza de ventas y CRM?

La principal diferencia entre CRM y SFA es que el primero está diseñado con un enfoque en la satisfacción del cliente y todos los beneficios de la retención de clientes. Está diseñado para nutrir las relaciones desde sus humildes comienzos como un prospecto potencial hasta convertirse en un cliente de larga data.

CRM gestiona estas relaciones entre los consumidores y las empresas al recopilar y centralizar los datos de los clientes a partir de las interacciones con los clientes (teléfono, correo electrónico y redes sociales), quejas, consultas, reuniones anteriores e historial de compras. Al analizar estos datos, los equipos de ventas y marketing pueden personalizar las experiencias de los clientes aprovechando las necesidades de sus clientes existentes.

SFA, por otro lado, se enfoca en el proceso de ventas, haciéndolo lo más eficiente y transparente posible. Por lo general, el software de SFA constará de herramientas de gestión de ventas potenciales y canalización, lo que brindará a los directores de ventas una imagen clara de las perspectivas futuras, las ventas recientes y el desempeño anterior de sus representantes de ventas.

Para concluir, CRM es un software de posventa utilizado para retener y satisfacer a los clientes actuales, mientras que SFA es un software de adquisición de clientes. Sin embargo, los sistemas de CRM suelen ser una solución todo en uno, ya que incluyen funciones adicionales como SFA, integraciones y automatización de marketing.

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