Cómo alinear sus estrategias de ventas y marketing

El punto de vista ortodoxo sobre el tema de las ventas y el marketing es que son dos procesos separados, cada uno con su propio conjunto de reglas, métodos y objetivos. Esto se refleja en la forma en que se organizan la mayoría de las empresas modernas.

Por un lado, tienes un departamento de marketing cuyo objetivo es promocionar productos y aumentar el conocimiento de la marca. Por otro lado, tiene un departamento de ventas que se encarga de cerrar tratos y generar ingresos.

No hay nada malo con este enfoque per se. Fue producto de una época en la que los principios neoliberales se aplicaban a casi todo, incluida la forma en que las empresas se organizaban internamente. Sin embargo, con la llegada del comercio acelerado mediado por la web en las últimas décadas, se hizo cada vez más difícil mantener esta separación entre marketing y ventas.

Para enfrentar los desafíos de un mercado en rápida evolución, las empresas ya no pueden permitirse el lujo de dejar que cada departamento haga lo suyo y esperar que todo se una al final de alguna manera. Ahora existe la necesidad de una mayor integración entre los diferentes departamentos, y se están haciendo intentos para combinar ventas y marketing en una sola unidad.

Todavía no hemos llegado allí, pero la última tendencia hacia el smarketing (ventas y marketing) es una clara indicación de que esta es la dirección hacia la que van las cosas. En el resto de este texto, exploraremos el por qué y el cómo de la alineación de marketing y ventas y, con suerte, lo convenceremos de que esta es una estrategia que vale la pena seguir.

El propósito de alinear las ventas y el marketing

La idea principal detrás de la alineación de ventas y marketing es que esto lo ayudará a crear un flujo de ingresos más consistente. HubSpot proporciona una serie de estadísticas para respaldar esta afirmación:

• La desalineación de ventas y marketing cuesta a las empresas B2B el 10 % de los ingresos cada año.
  
• Las empresas que alinean sus ventas con el marketing generan un 208 % más de ingresos basados ​​en el marketing
  
• La alineación de ventas y marketing conduce a una retención de clientes un 36 % más alta y una tasa de cierre de ventas un 38 % más alta.

Estos números demuestran claramente que vale la pena investigar la alineación de ventas y marketing, pero ¿cuál es el principio de su eficacia?

Para decirlo en términos simples, alinear marketing y ventas produce buenos resultados porque siempre fueron solo aspectos del mismo proceso subyacente. La tarea de marketing es crear un flujo constante de clientes potenciales calificados, y la tarea de ventas es convertir estos clientes potenciales en clientes y consumidores. Cualquier espacio entre los dos es artificial, lo que se puede ver claramente en los casos en que los dos no están alineados.

Los departamentos de marketing que operan independientemente de las ventas tenderán a atraer clientes potenciales que son difíciles o imposibles de convertir, mientras que los equipos de ventas que operan sin conocimientos de marketing no podrán proporcionar comentarios útiles para crear estrategias de marketing más efectivas. Si trabajaran como una unidad, minimizarían sus debilidades y amplificarían sus fortalezas, creando una canalización de conversión más optimizada, generando más ingresos en el proceso.

Entonces, ¿cómo se hace para integrar los dos? ¿Qué pasos prácticos debe tomar una empresa para alinear sus estrategias de ventas y marketing?

Métodos para alinear ventas y marketing

Intercambio de datos eficiente

Lo primero que puede hacer para alinear sus departamentos de ventas y marketing es asegurarse de que tengan acceso al mismo tipo de datos. Al tener acceso a información de marketing relevante, los departamentos de ventas pueden saber qué tipo de narrativa funciona mejor para cada segmento de clientes.

De manera similar, los departamentos de marketing con acceso a comentarios de ventas pueden crear contenido más relevante para sus prospectos. Para agilizar el intercambio de datos entre ventas y marketing, debe utilizar el software adecuado. El almacenamiento de datos basado en la nube facilitará el intercambio de varios tipos de datos, incluidos documentos, estadísticas, registros de conferencias, etc. También es necesario un sistema CRM para sincronizar la información del cliente entre departamentos, así como para implementar estrategias concretas.

Terminología unificada

Otro requisito previo importante para la alineación de marketing y ventas es la adopción de un vocabulario que ambos departamentos entiendan. La creación de un conjunto estandarizado de términos eliminará los obstáculos que surgen debido a malentendidos. Además de aclarar el significado de términos como "cliente potencial", "cliente potencial" y otros, este vocabulario compartido también debe incluir definiciones de conceptos como el perfil de cliente ideal (ICP).

Este es simplemente un término específico de smarketing para el personaje del comprador. Una vez que ambos departamentos estén en sintonía con respecto a quién es su ICP, les resultará más fácil trabajar juntos para lograr sus objetivos compartidos de ventas y marketing.

Acuerdos de nivel de servicio

La alineación de ventas y marketing se puede mejorar mediante la creación de acuerdos de nivel de servicio (SLA) entre los departamentos. Un SLA es simplemente un documento que especifica las responsabilidades y objetivos que los departamentos deben cumplir cada mes. Debe incluir información como criterios sobre cuándo se debe transferir un cliente potencial de marketing a ventas, un marco de tiempo de conversión, qué constituye un buen cliente potencial listo para la venta, etc.

El papel de un SLA es aclarar la confusión y resaltar los roles de cada departamento a lo largo de los procesos de generación y conversión de prospectos. SLA ayudará a ambos equipos a adoptar las mejores prácticas durante su flujo de trabajo.

Comunicación en persona

Crear oportunidades para que ambos equipos interactúen en persona les permitirá desarrollar relaciones más profundas y comprender mejor las perspectivas de cada uno. Esto no significa necesariamente que los departamentos deban mezclar su vida profesional y privada, aunque no está de más que este sea el resultado. La moral del equipo también aumentará cuando los miembros de cada departamento se sientan cómodos con cada uno.

Es fundamental que los departamentos de ventas y marketing se den cuenta de que no están compitiendo entre sí, sino que trabajan para alcanzar los mismos objetivos:más conversiones y mayores ingresos.

Contenido de varios embudos

Tanto las ventas como el marketing dependen del contenido para realizar sus tareas específicas dentro del embudo de conversión. Y crear contenido como una unidad cohesiva ayudará tanto con la generación de clientes potenciales como con las ventas.

Uno de los efectos de este tipo de enfoque para la creación de contenido es una mayor consistencia en todos los canales, lo cual es crucial para mantener una fuerte identidad de marca. Los clientes sentirán que hay una voz unificada detrás de cada interacción a lo largo del proceso de conversión y se sentirán más seguros al realizar negocios con una organización de este tipo.

Reflexiones finales

Alinear las estrategias de ventas y marketing es crucial para desarrollar un equipo que esté listo para enfrentar los desafíos del mercado moderno. Las empresas con visión de futuro están adoptando cada vez más este enfoque y ya están experimentando mayores ingresos, una mayor moral del equipo y menos gastos generales como resultado de objetivos desalineados.

Crear una alineación de ventas y marketing no está exento de desafíos, pero se puede lograr al comprender cómo funciona. Y esperamos que nuestra guía le haya dado algunos consejos en la dirección correcta.