Cómo el software CRM puede ayudarlo a alinear las ventas y el marketing

Los departamentos de ventas y marketing hacen un trabajo muy importante en toda organización. En pocas palabras, ambos trabajan para adquirir nuevos clientes y vender el producto al usuario final. El equipo de marketing generalmente trata de encontrar y atraer al mercado objetivo con sus mensajes y luego identificar clientes potenciales, mientras que el equipo de ventas hace la parte de ejecución y cierra la venta.

Es fácil ver por qué estos dos equipos deberían trabajar en armonía. Básicamente están trabajando en el mismo objetivo, pero cubren diferentes partes del proceso. Sin embargo, sus trabajos están en gran medida interconectados y la inteligencia que pueden brindarse mutuamente es muy valiosa para ambas partes.

Esto se aplica especialmente a las organizaciones que utilizan software CRM. Dado que CRM es muy eficaz para recopilar y procesar datos cruciales de los clientes, puede proporcionar una serie de beneficios a ambos equipos. Sobre todo si trabajan juntos. Y hay estadísticas que respaldan esto:la investigación muestra que las organizaciones con marketing y ventas estrechamente alineados disfrutan de tasas de retención un 36 % más altas y tasas de ganancias de ventas un 38 % más altas.

Veamos con más detalle por qué esta alineación es tan importante y cómo lograrla con la ayuda del software CRM.

Las tecnologías más populares utilizadas por empresas con alta alineación de ventas y marketing

Establecer un acuerdo de nivel de servicio

Antes de comenzar a trabajar en un proyecto, los equipos de marketing y ventas deben acordar algunos puntos principales relacionados con los procedimientos clave, los objetivos y la delegación de tareas y deberes. Por lo tanto, crear un acuerdo de nivel de servicio interno (SLA) siempre es una buena idea.

Ambas partes deben saber qué esperar el uno del otro y establecer prioridades. Por ejemplo, el departamento de marketing puede garantizar una cierta cantidad de clientes potenciales por mes, mientras que el equipo de ventas puede garantizar una cierta cantidad de ventas o una tasa específica de ganancias de ventas. SLA también representa un primer paso en la creación de una estrategia de marketing de ventas integral que debería ser uno de los pilares de cualquier negocio.

Recopilar y compartir datos importantes

Como se mencionó, probablemente el mayor beneficio de usar un sistema CRM es obtener una tonelada de información útil y relevante del cliente. Estos datos son absolutamente esenciales tanto para el marketing como para las ventas, y CRM permite que los equipos accedan a ellos desde un único panel.

Una vez que tienen los datos, pueden ayudarse mutuamente a interpretarlos mejor y usarlos en su beneficio. Compartir conocimientos y comentarios entre departamentos es crucial para maximizar el potencial de ventas y marketing. Veamos cómo funciona esto.

Cualificación de clientes potenciales

En general, el equipo de marketing debe proporcionar nuevos clientes potenciales al equipo de ventas, en función de cómo los usuarios interactúan con el contenido y los mensajes. Estos prospectos son especialmente valiosos en organizaciones B2B donde la cantidad de prospectos y clientes suele ser bastante limitada.

El software CRM ayuda mucho en este proceso. En primer lugar, recopila los datos de comportamiento del cliente de su sitio web y en diferentes redes sociales. Luego, el equipo de marketing debe decidir qué clientes potenciales son lo suficientemente buenos para ser enviados a ventas, y esto rara vez se hace manualmente, también gracias a CRM. El software de CRM puede cuantificar automáticamente la calidad del cliente potencial, priorizarlo y luego notificarlo al departamento de ventas.

CRM analiza todos los tipos de comportamiento en línea de todos sus visitantes, desde el historial de navegación hasta el tipo de contenido que eligen consumir y el tiempo que pasan en páginas particulares. De acuerdo con los parámetros preestablecidos, CRM luego calcula qué tan probable es que un visitante específico se convierta y notifica al representante de ventas si esta probabilidad ha excedido un cierto umbral.

Esto acelera drásticamente todo el proceso y lo hace mucho más basado en datos. No depende de ningún trabajo manual y no tiene que preocuparse por ningún error humano.

Personalizar su alcance

Los representantes de ventas también pueden acceder a todo el recorrido del cliente de cada cliente potencial y comprobar por qué se especifican como clientes potenciales. Pueden averiguar qué es lo que le interesa al usuario, gracias a la información sobre su historial de navegación en tu sitio web. Pueden enfocarse en ciertos productos o en una línea de productos que saben que el usuario ha visto. En general, pueden usar muchos datos diferentes para obtener más información sobre un prospecto específico.

Esto les da la oportunidad de planificar un enfoque estratégico para cada cliente potencial. Especialmente si el usuario llegó a completar el formulario de contacto y/o suscribirse a un boletín informativo. Luego, el representante de ventas sabrá algo sobre la demografía, la ubicación o la posición del usuario en una empresa.

Como resultado, un representante de ventas puede realizar una llamada de ventas totalmente personalizada, abordar los problemas particulares del cliente y ofrecer las soluciones adecuadas en el momento adecuado. La forma en que interactúan con su contenido y mensajes de marketing informa completamente todas estas decisiones.

Y cuando se trata de tiempo, CRM también puede ayudar con esto. Por ejemplo, puede configurar activadores que notificarán al representante de ventas de inmediato si un usuario abandona un carrito con algunos productos. Enviar un correo electrónico de seguimiento de inmediato o recomendar productos similares generalmente son buenas tácticas en este caso. CRM incluso puede comunicarse automáticamente con un cliente potencial si es necesario, sin perder tiempo en el proceso.

Recopilación y almacenamiento de información del campo

Este río de información útil también fluye al revés:desde las ventas hasta el marketing. Los representantes de ventas recopilan información valiosa del campo de los propios clientes y prospectos. A veces, la comunicación personal con los clientes puede ser más reveladora que cualquier cantidad de datos de comportamiento en línea.

Los vendedores pueden sacar a la luz las preocupaciones y puntos débiles más comunes de los clientes en relación con su producto o un producto similar fabricado por la competencia. O pueden decirle qué fue lo que más les ayudó a cerrar una venta. Toda esta información proporcionará a su equipo de marketing información crítica que pueden usar para mejorar sus mensajes de marketing.

Esto también ayudará a su equipo de marketing a diseñar una mejor estrategia de contenido. Por ejemplo, si no tiene temas para futuras publicaciones de blog, use la inteligencia del equipo de ventas sobre las preguntas más frecuentes que les hacen los clientes potenciales. Luego, escriba publicaciones de blog que respondan a estas preguntas para atraer a más visitantes y generar más oportunidades de venta de alta calidad.

Lo que CRM trae a la mesa aquí es una base de datos central única donde toda la información de ventas del campo se almacenará, categorizará y estará disponible para que el equipo de marketing la use.

Mejorar la comunicación entre departamentos

Ya hemos visto que CRM ayuda a mejorar la comunicación externa con clientes y prospectos. Pero también facilita mucho la comunicación dentro de su organización.

Con demasiada frecuencia, la comunicación comercial dentro de una empresa está dispersa en demasiados canales y grupos diferentes. Esto causa confusión y crea contratiempos innecesarios. Es cierto que la mayoría de estas conversaciones, especialmente aquellas en grupos de chat, no son demasiado relevantes y, a menudo, pueden olvidarse genuinamente sin consecuencias.

Pero a veces, los miembros de los equipos discutirán algunas ideas muy importantes o tratarán de resolver algunos problemas muy importantes en uno de sus chats grupales. Localizar estas discusiones específicas unos meses después puede ser una pesadilla. Especialmente aquellos entre equipos que hacen diferentes trabajos y, por lo tanto, probablemente usen diferentes herramientas y aplicaciones para delegar tareas y comunicarse.

Entonces, en lugar de buscar sin rumbo en el historial de chat en una docena de plataformas, puede usar CRM para integrar y consolidar la comunicación entre equipos y dentro de los equipos. El historial de la comunicación se almacenará en un solo lugar, de fácil acceso y búsqueda en todo momento.

Más análisis de datos

Finalmente, CRM proporciona a las empresas informes detallados sobre sus esfuerzos de ventas y marketing. Una vez al mes o dos, ambos equipos deben reunirse y analizar estos informes en detalle.

Los efectos de usar CRM dentro de una organización dependerán de muchos factores, y uno de ellos es la calibración inicial. En estas reuniones, se debe revisar si los parámetros se establecen de tal manera que ralenticen el negocio o perjudiquen su eficiencia.

Por ejemplo, podría haber un problema con el rendimiento del equipo de ventas; supongamos que su tasa de ganancias de ventas puede ser demasiado baja. Pero esto no necesariamente apunta a los problemas en el equipo de ventas. Simplemente podría ser que el listón para definir algo como un "cliente potencial calificado" sea demasiado bajo. Luego, estos clientes potenciales de baja calidad se entregan a los representantes de ventas, quienes en realidad no pueden hacer mucho para convencerlos de que compren.

Esto significa que, por ejemplo, conseguir más vendedores o nuevos vendedores no funcionará. En su lugar, debe consultar el informe del departamento de ventas para detectar el tipo exacto de clientes potenciales que resultan ser menos confiables de lo que el equipo de marketing pensó que serían. Por supuesto, CRM proporciona este tipo de información.

Una vez que haya identificado el problema, cambie los parámetros y suba el nivel de "clientes potenciales calificados". De esta manera, no perderá el valioso tiempo de sus representantes de ventas con personas que es muy poco probable que se conviertan. En general, los informes de CRM pueden ser muy útiles si desea alinear los esfuerzos de los dos equipos y maximizar su rendimiento.

Conclusión

En definitiva, acercar a los equipos de marketing y ventas y garantizar que trabajen bien juntos es crucial para cualquier empresa. La información que recopila un departamento mientras simplemente hace su trabajo puede ser de gran valor para el otro departamento. Entonces, si no cooperan y se mantienen aislados, cometerán muchos errores y perderán muchas oportunidades.

El software CRM puede ayudarlo a evitar este problema. CRM es una herramienta que almacena información de clientes, análisis de rendimiento, resultados de campañas, así como resultados y detalles de llamadas de ventas. También mejora la comunicación entre departamentos, automatiza los flujos de trabajo y acelera muchos procesos. Si desea alinear mejor sus ventas y marketing, CRM debe ser su herramienta preferida.