¿Qué son los gastos de venta? Cómo calcular y por qué son importantes

Todo negocio incurre en ventas, Gastos generales y administrativos (SG&A), que a menudo forman parte de los gastos operativos de la empresa. Los gastos de venta, generales y administrativos se pueden comparar con los ingresos para indicar si la empresa está gastando demasiado (o muy poco) en costos operativos en comparación con la cantidad de productos que vende o servicios que brinda.

¿Qué son los gastos de venta?

los S significa gastos de venta, que incluyen el costo de promoción, vender y entregar bienes y servicios. Los gastos de venta son cosas como garantía de ventas, viajar a clientes o clientes potenciales, los costos de publicidad y los sueldos y comisiones de los empleados de ventas.

Conclusiones clave

• Los gastos de venta son diferentes de los gastos que componen el costo de los bienes vendidos (COGS) o el costo de ventas.
• Los gastos de venta son un área que debe monitorearse de cerca para detectar oportunidades de crecimiento y ahorros de costos.

Gastos de venta explicados

Los COGS son todos los costos directos asociados con la producción o adquisición de productos para la venta. Para un fabricante, esto incluiría materias primas, los costos asociados con llevar los materiales al sitio de fabricación y los salarios de las personas que los fabrican.

Gastos de venta, por otra parte, son costos indirectos:las cosas necesarias para vender el producto o servicio terminado. Los gastos de venta incluyen los costos asociados con la obtención de pedidos de los productos o servicios, así como con la entrega de esas cosas al cliente. a diferencia de COGS, los costos explícitos de producir el producto o servicio. El salario del vendedor la comisión de esa persona, el costo de cualquier material de marketing que utilicen en la venta, el costo de viaje asociado con las visitas de los clientes y los costos de entrega son todos gastos de venta.

Gastos de venta frente a gastos administrativos

Venta, Los gastos generales y administrativos (SG&A) incluyen, además de los gastos de venta, los gastos generales y administrativos. A menudo, los gastos generales y administrativos se colocan bajo el nombre de "corporativos". Son los costos asociados con las personas y la infraestructura que no están en el campo vendiendo cosas o prestando los servicios, pero brinde apoyo para todas esas actividades. Estos incluyen recursos humanos, ESO, contabilidad, funciones de finanzas y facturación, así como la infraestructura para el negocio - alquiler, utilidades y más.

Diferencias clave

Gastos de venta Gastos administrativos Salarios y comisiones de ventas Salarios corporativos:Recursos humanos, ESO, Contabilidad Alquiler en almacén Alquiler en la sede Servicios públicos para el almacén Servicios públicos para la sede Seguro para el almacén Seguro para la sede Colateral de marketing y publicidad Envíos a los empleados Re par en camiones de reparto Escritorios y sillas en la sede corporativa Depreciación en camiones de reparto Depreciación en una fotocopiadora

¿Por qué es importante realizar un seguimiento de los gastos de venta para las empresas?

Al rastrear los gastos de venta, una empresa puede:

Evaluar correctamente su carga fiscal: El seguimiento de los gastos de venta es importante para el cumplimiento fiscal y para garantizar que la empresa esté calculando correctamente las deducciones para reducir su carga fiscal.

Controlar el gasto: Si bien el tramo general y administrativo es a menudo donde las empresas inician las medidas de reducción de costos, Los elementos del grupo de gastos de venta son algunas de las mayores oportunidades para controlar mejor los costos. Por ejemplo, Los gastos de viaje son gastos de venta que representan una oportunidad de contención de costos. La investigación de Accenture muestra que los gastos de viaje comprenden entre el 10% y el 12% del presupuesto anual de una empresa y representan aproximadamente el 1% de sus ingresos.

Empiece a desarrollar KPI: Los costos de venta precisos ayudan a la empresa a trabajar para obtener métricas de ventas clave, como el costo de adquisición de clientes (CAC). Eso se calcula dividiendo el costo total de conseguir clientes por el número total de clientes adquiridos durante un período de tiempo determinado.

Tipos de gastos de venta

Veamos los tipos de gastos de venta que utilizan el negocio ficticio, Suministro de ballet de Bella.

Los gastos de venta en este ejemplo incluyen el salario del vendedor, comisión, los gastos de envío y transporte de la entrega de las zapatillas, dinero gastado en la creación de materiales de marketing y publicidad.

Ejemplos de gastos de venta

Consideremos las diferencias en los gastos operativos necesarios para ejecutar Bella's Ballet Supply Company. La sede corporativa de Bella se encuentra en la ciudad de Nueva York y tiene una planta de fabricación muy pequeña en Stamford, Connecticut. Bella tiene un personal de 10 personas en la empresa que cubre todas las funciones comerciales típicas más cinco representantes de ventas.

Uno de los representantes de ventas viajó recientemente a Green Bay, Wisconsin y vendió 100 pares de zapatillas de ballet. Ella trajo una computadora portátil para mostrar un testimonio en video de un cliente feliz, y repartió materiales de marketing impresos. Esa venta satisfizo la cuota de una comisión de ventas, que fue tramitado por un contador en la sede. Las pantuflas fueron confeccionadas y enviadas al cliente.

En este ejemplo, el salario y la comisión del vendedor son gastos de venta. El costo de los materiales de marketing también lo es. Los salarios de las personas que trabajan en empresas pero no en funciones de ventas o marketing, así como la depreciación en la computadora que utilizó el representante de ventas, Son gastos generales y administrativos. Nota, la depreciación de la computadora sería un gasto, pero no la computadora en sí, esto puede parecer semántica, pero los activos y los gastos son categorías separadas y distintas.

Los costos asociados con la fabricación de las pantuflas se incluyen en el costo de los bienes vendidos, mientras que los costos de envío al cliente son un gasto de venta.

Análisis de gastos de venta

Además de reducir los costos de mano de obra y materiales, Los gastos de venta, generales y administrativos son un lugar excelente para buscar oportunidades de ahorro porque ocupan gran parte del presupuesto operativo de una empresa. Su mención es un elemento básico en las llamadas de ganancias, últimamente en el contexto de una frase como, "Recortes de gastos discrecionales, ”En relación con esas líneas de pedido. Controlar estos costos a medida que crece la demanda de productos o servicios es crucial para la rentabilidad de una empresa. pero encontrar un equilibrio es fundamental para mantener ese crecimiento.

Una forma de utilizar los gastos de venta como parte de un análisis de rentabilidad es la relación entre los gastos de venta, generales y administrativos y las ventas. Divida los gastos de venta, generales y administrativos por la ganancia bruta (los ingresos menos el costo de los bienes vendidos) para obtener el porcentaje de la ganancia bruta que se destina a los gastos de venta, generales y administrativos. No hay un número exacto de lo que debería ser. Diferirá según la industria, así como la consistencia del número de utilidad bruta en general.

Sin embargo, dentro del segmento de gastos de venta, generales y administrativos, un estudio mostró que las mejores empresas de distribución mayorista concentran el gasto en la categoría de ventas, incluida la realización de inversiones en la fuerza de ventas, gestión de cuentas y tecnología para respaldarlo todo.

¿Es la depreciación un gasto de venta?

¿Qué pasaría si en ese ejemplo Bella hubiera comprado un camión para entregar las zapatillas a los clientes dentro de un radio de 500 millas de Stamford para disminuir sus costos de logística de terceros? ¿Sería la depreciación un gasto de venta en ese caso?

El camión en sí sería un gasto depreciado en los gastos de venta. Si el camión cuesta $ 40, 000 y se depreció en cinco años, cada estado de resultados reflejaría un gasto de depreciación de $ 8, 000 al año.

Cómo calcular los gastos de venta de su empresa

El libro mayor contendrá toda la información necesaria para calcular los gastos de venta. Pero a medida que la empresa vende más productos en más geografías y posiblemente en más monedas, esto será cada vez más complejo en relación con el software básico para pequeñas empresas, lo que aumenta la necesidad de un software de contabilidad avanzado que reduzca el tiempo y los recursos necesarios. Los directores financieros encuestados por NetSuite Brainyard informaron que pasaban 2,25 horas al día en hojas de cálculo y que una mejor y más rápida generación de informes era una prioridad. Mejor integración entre contabilidad, Los sistemas de gestión de ventas e inventario y pedidos darán como resultado procesos de contabilidad más precisos y optimizados para el equipo de finanzas.