¿Qué son las métricas comerciales? 35 métricas que las empresas deben rastrear

Las empresas pueden mejorar su rentabilidad de tres formas:generar más ingresos por un coste determinado, generar los mismos ingresos por un costo menor o ambos. Todos los métodos requieren medir y rastrear el desempeño operativo de manera meticulosa, y eso no se puede hacer sin métricas comerciales.

Las métricas comerciales adecuadas no solo lo ayudarán a lograr sus objetivos comerciales, pero también identificará las áreas que están cumpliendo (o superando) las expectativas al tiempo que señala aquellas que no están cumpliendo. Se trata de asignar sus recursos de manera inteligente y estratégica.

¿Qué son las métricas comerciales?

Las métricas comerciales son medidas cuantificables que se utilizan para realizar un seguimiento de los procesos comerciales y juzgar el nivel de rendimiento de su negocio. Hay cientos de estas métricas porque hay muchos tipos diferentes de empresas, con muchos procesos diferentes.

En general, divisiones o departamentos individuales dentro de una empresa, como la fabricación, marketing y ventas, son responsables de monitorear las métricas que rastrean el desempeño de sus partes del negocio. Los altos ejecutivos rastrean métricas más generales. Directores financieros, por ejemplo, realizar un seguimiento de las ganancias antes de los intereses, impuestos, depreciación y amortización (EBITDA), una medida universal de rentabilidad, y las métricas que lo integran, como las ventas netas, Gastos operativos y utilidad operativa. El tablero de CFO que se muestra a continuación ofrece una vista de alto nivel del desempeño financiero de una empresa.

El director de operaciones de una empresa de fabricación, mientras tanto, es posible que desee realizar un seguimiento de la tasa de pedidos perfecta, un indicador clave de rendimiento (KPI) para medir el rendimiento de las operaciones del almacén. Es probable que los directores ejecutivos supervisen de cerca solo un puñado de métricas resumidas extraídas de los paneles de control de cada uno de sus subordinados directos.

Conclusiones clave

• El seguimiento de las métricas comerciales correctas es vital para mejorar el desempeño de la empresa.
• Con tantas métricas comerciales posibles, es importante elegir los que más le interesan a su empresa.
• Toda empresa debe realizar un seguimiento de su desempeño en ventas, márketing, finanzas y recursos humanos (RR.HH.) para saber cómo le está yendo y cómo podría mejorar su desempeño.

Beneficios del seguimiento de métricas comerciales

El seguimiento de las métricas que son más importantes para su negocio y la gestión de las operaciones en función de los resultados maximiza las posibilidades de éxito del negocio. Es así de simple. Y así de duro. La palabra clave aquí es "importante". Por ejemplo, Los profesionales de la búsqueda de ejecutivos pueden rastrear cuántos candidatos traen a un cliente. Pero lo que le importa al cliente es la rapidez con la que se ocupa el puesto y la calidad de los candidatos; esas son las métricas importantes para medir y rastrear.

A continuación, presentamos seis beneficios clave del seguimiento de las métricas comerciales que son importantes:

1. Mejora del rendimiento: El seguimiento de las métricas comerciales correctas le indica qué tan bien o mal está funcionando la empresa y proporciona una dirección sobre cómo mejorar las operaciones.

2. Análisis comparativo: El seguimiento de las métricas comerciales revela si la empresa tiene un rendimiento superior o inferior a los puntos de referencia clave de la industria.

3. Alineación: Las métricas comerciales se pueden utilizar para garantizar que toda la empresa esté trabajando hacia objetivos organizativos compartidos.

4. Cumplimiento: Los mandatos para rastrear ciertas métricas comerciales de agencias gubernamentales y otras agencias reguladoras requieren que las empresas las monitoreen para mantenerse en cumplimiento.

5. Comunicación: Informar las métricas comerciales es una herramienta de comunicación vital para los clientes, accionistas, empleados o sociedad en general.

6. Identificando problemas: El análisis de las métricas comerciales puede ayudar a identificar los problemas emergentes a tiempo para corregirlos antes de que se conviertan en puntos débiles importantes.

¿Qué métricas comerciales debería utilizar?

Esta es una pregunta vital porque hay muchas métricas comerciales entre las que elegir. En ausencia de claridad en torno a los objetivos comerciales, Algunas organizaciones pueden volverse “locas por las métricas” e intentar monitorear demasiadas cosas. Si bien cada negocio es diferente y, por lo tanto, las métricas que importan son diferentes para cada una de ellas, Estas cuatro preguntas pueden ser herramientas poderosas para identificar qué es lo más importante para cualquier empresa:

• ¿La métrica es directamente relevante para el desempeño del negocio?
• ¿Ayuda a predecir el desempeño futuro de una manera útil?
• ¿Puede medirse razonablemente?
• ¿Puede el equipo empresarial asociado con la métrica afectarla? ¿Están autorizados a hacerlo?

35 métricas comerciales clave para realizar un seguimiento en 2021

El primer paso es identificar los KPI más importantes para su negocio. El segundo paso es seguir adelante y realizar un seguimiento de estos KPI. Hay varios KPI básicos que son importantes, si no es necesario, para cada negocio.

Métricas de ventas para rastrear

Las métricas de ventas miden y evalúan el desempeño y las actividades relacionadas con las ventas de un individuo, equipo o empresa durante un período de tiempo determinado (por ejemplo, semanalmente, trimestral o anual). El análisis de las métricas de ventas ayuda a identificar qué funciona y qué no y proporciona información sobre las acciones que se deben tomar para mejorar el rendimiento de las ventas. A continuación, se muestran algunas métricas clave para realizar un seguimiento de las ventas.

1. Los ingresos por ventas netos: Los ingresos son el elemento vital de cualquier empresa; influye en todos los aspectos del desarrollo empresarial, especialmente ventas. Dependiendo del tamaño y madurez de su negocio, es posible que desee realizar un seguimiento de varios tipos de métricas de ingresos por ventas. Los ejemplos incluyen ingresos recurrentes anuales (por ejemplo, de contratos plurianuales), ingresos medios generados por usuario o cliente, ingresos por producto o línea de productos, ingresos por territorio o mercado e ingresos generados por representante de ventas. Las fórmulas para cada uno de estos y más están disponibles en nuestra guía de métricas de ventas. Pero sobre todo, asegúrese de realizar un seguimiento de los ingresos por ventas netas. La fórmula para calcular las ventas netas es:

   Ventas netas = Ventas brutas - Descuentos - Devoluciones - Costos asociados con descuentos y devoluciones

2. Consecución de cuotas: Igualmente, hay muchas métricas orientadas a los objetivos de ventas, pero la consecución de cuotas puede ser la más universal. ¿Estás buscando aumentar el número de representantes alcanzando el 100% de sus cuotas? Empiece por saber cuántos ya lo han hecho. Los resultados pueden mostrarle dónde concentrar sus esfuerzos. ¿Está considerando aumentar las ventas en regiones o mercados específicos? Puede supervisar estos objetivos midiendo su rendimiento con respecto a la cuota. La formula es:

   Logro de cuota = Cantidad de ventas logradas por un representante o región / objetivo en particular para ese representante o región

   Si la meta es $ 10 millones y el representante logró $ 9 millones en ventas, están al 90% de la cuota.

3. Tasa de crecimiento: Crecimiento año tras año, que es igualmente fácil de calcular, es un indicador general importante de la salud de su empresa. En comparación con los puntos de referencia de la industria, le indica qué tan bien o qué tan mal se está desempeñando su equipo de ventas en comparación con la competencia. La formula es:

   Tasa de crecimiento de ventas = (Ingresos del año actual - Ingresos del año anterior) / Ingresos del año anterior x 100

   Si sus ventas fueron de $ 12 millones este año y $ 11 millones el año pasado, su tasa de crecimiento es ($ 12 - $ 11) / $ 11 x 100, o 9,09%.

4. Tasa de abandono: La tasa de abandono es el porcentaje de clientes que cancelan o no renuevan sus contratos o suscripciones a los servicios o productos de una empresa. Esta métrica cruza las líneas departamentales:para ventas, refleja la capacidad de un equipo de ventas para retener clientes. Para las finanzas, Los líderes observan las tasas de abandono para ver el impacto potencial en las ventas y las ganancias de una empresa. Para empresas de software como servicio (SaaS), puede significar un aumento o una caída de los suscriptores y, por eso, ingresos. Todas estas preocupaciones pueden afectar al departamento de marketing, también, que necesita evaluar los canales y las campañas que tuvieron un buen desempeño o que no funcionaron. El aumento de las tasas de abandono podría indicar un problema con las ofertas de una empresa o el enfoque de servicio al cliente, o podría significar que la empresa está perdiendo negocios frente a la competencia. La formula es:

   Tasa de abandono = Número de clientes perdidos durante el período / Número inicial de clientes al comienzo del período x 100

   Por ejemplo, si una empresa comienza el tercer trimestre con 5, 000 clientes y finaliza el tercer trimestre con 4, 000 clientes, luego la diferencia en el número de clientes (1, 000) indica una tasa de abandono del 20%.

5. Respuesta principal: Además de la consecución de la cuota, es posible que desee analizar cómo se necesitan los representantes para ponerse en contacto con un nuevo cliente potencial. El tiempo de respuesta de los clientes potenciales puede ser inmensamente importante en ciertas industrias porque cuanto más rápido responde un vendedor a la consulta de una persona, cuanto más comprometida esté esa persona y mayores posibilidades de venta. Calcule el tiempo de respuesta del cliente potencial como:

   Tiempo de respuesta del cliente potencial = Suma de tiempo entre el contacto del cliente potencial y la respuesta del representante de ventas para todos los contactos / Número total de clientes potenciales

   Por ejemplo, si un representante de ventas recibe 9 clientes potenciales y responde a 5 clientes potenciales en 1 día, 3 clientes potenciales en 2 días y 1 cliente potencial en tres días, el tiempo de respuesta del cliente potencial es (5 x 1 + 3 x 2 + 1 x 3) / 9 =1,55 días.

Métricas de marketing para rastrear

Hay tantas formas en las que las empresas pueden comercializar y publicitar su producto o servicio:correo directo, Email, sitios web, redes sociales:es fundamental saber qué combinación funciona mejor. La adopción de métricas de marketing clave ayuda a su equipo de marketing a determinar qué tan efectivos son sus métodos y canales para respaldar el éxito de su negocio.

6. Retorno de la inversión en marketing (ROMI): ROMI es un poco diferente, y más difícil de calcular, que la mayoría de las métricas de ROI porque se centra en las ganancias de las ventas incrementales que se pueden atribuir a la actividad de marketing, o más simplemente, beneficio generado por el departamento de marketing. Se puede calcular por separado para cada canal de marketing o publicidad. ROMI puede proporcionar información sobre el valor de las actividades de marketing en general o diferenciar el rendimiento relativo de diferentes canales y campañas de marketing. La formula es:

   Retorno de la inversión en marketing = (Crecimiento de ventas - Costo de marketing) / Inversión en marketing x 100

   Por ejemplo, imagina que inviertes $ 10, 000 en una campaña de marketing por correo electrónico, que genera $ 60, 000 en ventas con un margen del 20%, contribuyendo así $ 12, 000 al beneficio de la empresa. Su ROMI para este esfuerzo es (60, 000 X 0,20 - 10, 000) / 10, 000) x 100 =20%

7. Costo por cliente potencial (CPL): ¿Cuánto cuesta identificar, atraer, calificar y retener a un cliente? Determinar cuánto cuesta cada cliente potencial lo ayudará a asignar su presupuesto de manera adecuada. Pero solo porque un canal en particular incurre en un CPL más alto, no significa que deba dejarlo:Esos clientes pueden en realidad realizar conversiones a una tasa más alta o gastar más de lo que los clientes obtuvieron a través de un canal de CPL más bajo.

   Costo por cliente potencial = Gasto total en marketing / Número de nuevos clientes potenciales

8. Costo de adquisición de clientes (CAC): ¿Cuánto cuesta convertir a un cliente potencial en un cliente? El CAC debe tener en cuenta todos los costos de marketing y ventas, desde los salarios y beneficios del personal hasta el gasto en medios. Es mejor calcular el CAC para un período de tiempo que cubra los picos y los valles de su negocio; un año es estándar.

   Costo de adquisición de clientes = Gasto total en marketing y ventas / Número de nuevos clientes

   Si invierte $ 1 millón en marketing y ventas y obtiene 500 nuevos clientes, su CAC es $ 1, 000, 000/500 =$ 2, 000 por cliente.

9. Valor de por vida del cliente (CLV): No tiene mucho sentido saber cuánto cuesta adquirir un cliente si no sabe cuánto vale el patrocinio de ese cliente. CLV es la ganancia obtenida de un cliente durante todo el tiempo que permanece como cliente. Pero no desea realizar un seguimiento del valor de un cliente individual; desea el promedio de todos los clientes, o de grupos de clientes similares. Tenga en cuenta que esto es diferente para algunas empresas, como aquellos que agregarían valor a partir de referencias de clientes o ingresos recurrentes.

   La formula es:

   Valor de por vida del cliente = (Valor promedio de transacción x Número promedio de transacciones en un año x Retención promedio de clientes en años) x Margen de utilidad

   Suponga que una empresa con un margen de beneficio total del 20% retiene clientes durante cinco años en promedio. La empresa tiene un valor de transacción promedio de $ 100 y cada cliente realiza 10 compras por año. Su CLV =(100 x 10 x 5) x .20, o $ 1, 000.

10. Retención de clientes: Saber lo costoso que es adquirir nuevos clientes demuestra lo importante que es retener a los clientes que ya tiene. La retención de clientes es el porcentaje de clientes existentes que se quedan durante un período de tiempo específico. La formula es:

    Retención de clientes = (Número de clientes al final de un período - Clientes añadidos durante el período) / Número de clientes al comienzo del período

    Por ejemplo, si una empresa tenía 500 clientes al comienzo de un año, agregó 50 clientes durante el año y terminó con 500 clientes en total, tendría una tasa de retención de clientes de (500 - 50) / 500, o 90%.

11. Relación tráfico-cliente potencial del sitio web: Un cliente potencial calificado de ventas (SQL) de su sitio web es alguien que no solo conoce la empresa, sino que está lo suficientemente interesado como para ingresar información sobre sí mismo en el sitio web para, por ejemplo, pasar un filtro o recibir su boletín de noticias. La formula es:

    Relación tráfico-cliente potencial del sitio web = Número de clientes potenciales / número de visitantes únicos del sitio web

    Una empresa cuyo sitio web recibe 500 visitas, 000 personas en un mes, 5, 000 de los cuales se convierten en clientes potenciales, tiene una proporción de tráfico a clientes potenciales del 1%.

12. Tasa de conversión: La tasa de conversión es una forma de medir el porcentaje de usuarios o clientes potenciales que completan una acción deseada. como hacer una compra, registrar una cuenta o iniciar una prueba gratuita. El seguimiento de esta métrica puede ayudarlo a tener una idea de qué tan bien está funcionando su estrategia de marketing. La formula es:

    Tasa de conversión = (Conversiones / Total de visitantes únicos) x 100

    Por ejemplo, supongamos que una empresa de suscripción ofrece una prueba gratuita a 1, 000 clientes potenciales en total, y 200 de ellos lo aprovechan. La tasa de conversión es (200/1, 000) x 100, o 20%.

13. Tasa de rebote del sitio web: Como tasa de conversión, esta métrica puede ayudarlo a realizar un seguimiento de la eficacia de su estrategia de marketing. La tasa de rebote rastrea qué tan bien la página de destino de un sitio web genera el interés de los visitantes al calcular el porcentaje de visitantes que ingresan al sitio y lo abandonan antes de ver otras páginas dentro del mismo sitio. La formula es:

    Tasa de rebote = (Número de visitas al sitio que acceden a una sola página / Número total de visitas al sitio) x 100

    Si un sitio tiene 100, 000 visitantes, y 50, 000 de ellos ven solo una página, su tasa de rebote es (50, 000/100, 000) x 100, o 50%. Cuanto mayor sea la tasa de rebote, es menos probable que el sitio atraiga el interés de los clientes. Lo ideal es una tasa de rebote baja.

Métricas financieras para rastrear

Para los equipos de finanzas, las métricas que más importan son las que reflejan la salud financiera de la empresa. Después de todo, la supervivencia de una empresa depende de su salud financiera. Por lo tanto, la mayoría de las métricas financieras se refieren a factores como los ingresos, Flujo de efectivo, cuentas por cobrar y activos y pasivos:hay muchas métricas financieras para realizar un seguimiento.

14. Lngresos netos: También conocido como el resultado final, Los ingresos netos son generalmente una de las mayores preocupaciones financieras de una empresa. También es un punto de partida importante para calcular otras métricas clave, como margen de beneficio neto y beneficio por acción. Dado que refleja los gastos comerciales totales restados de los ingresos totales, Los ingresos netos generalmente aparecen en la línea inferior del estado de resultados de una empresa. Los ingresos netos pueden ayudar a evaluar si los ingresos superan los gastos comerciales y, si es así, Por cuanto. La formula es:

    Ingresos netos = Ingresos totales - Costo de ventas - Gastos operativos - Otros gastos - Intereses - Impuestos - Depreciación y amortización

    El ingreso neto es diferente al ingreso bruto, que solo resta el costo de los bienes o servicios vendidos de los ingresos.

15. Margen de beneficio neto: Uno de los indicadores más importantes de la rentabilidad de una empresa, El margen de beneficio neto mide la cantidad de beneficio real que se obtiene por cada dólar de ingresos obtenidos. Esto es importante porque los aumentos de ingresos no siempre se traducen en una mayor rentabilidad. Antes de calcular el margen de beneficio neto, una empresa debe calcular sus ingresos netos. La fórmula del margen de beneficio neto es:

    Margen de beneficio neto = (Ingresos netos / Ingresos totales) x 100

16. Margen de utilidad bruta: A diferencia del margen de beneficio neto, el margen de beneficio bruto muestra los beneficios de una empresa antes de restar intereses, impuestos y gastos operativos como alquiler, servicios públicos y salarios. Un margen de beneficio bruto saludable juega un factor importante para que una empresa pueda cubrir todos sus gastos. La formula es:

    Margen de beneficio bruto = (Ingresos:costo de bienes o servicios vendidos) / Ingresos

17. Radio actual: Para mantenerse financieramente en forma, una empresa debe ser líquida y capaz de pagar sus obligaciones financieras. La razón corriente mide la capacidad de una empresa para pagar las obligaciones financieras que vencen dentro de un año y se calcula como la razón entre los activos corrientes y los pasivos corrientes. Los activos corrientes son aquellos que se espera que se conviertan en efectivo dentro de un año (como las cuentas por cobrar), mientras que los pasivos corrientes son obligaciones que vencen dentro de un año (como cuentas por pagar). La formula es:

    Razón actual = Activo corriente / Pasivo corriente

    En general, una razón corriente por encima de 1.0 se considera saludable. Una proporción de 2.0, por ejemplo, sugiere que la empresa tiene dos veces más activos corrientes que pasivos corrientes. Sin embargo, un índice actual por encima de 3.0 podría indicar que la empresa no está manejando eficientemente el capital de trabajo. Tenga en cuenta que el coeficiente de liquidez es solo un instantánea de solvencia a corto plazo y debe calcularse periódicamente.

18. Capital de trabajo: Todas las empresas necesitan dinero para satisfacer las necesidades a corto plazo, pero tener demasiado efectivo disponible en un momento dado significa que la empresa está desperdiciando la oportunidad de invertir en el crecimiento futuro. Vigilar de cerca el capital de trabajo puede ayudarlo a encontrar formas de liberar efectivo, utilizar los fondos de forma más eficaz o aprender a reducir la dependencia de la financiación externa, mientras obtiene una idea clara de la liquidez de la empresa. La formula es:

    Capital de trabajo = Activo corriente - Pasivo corriente

19. Índice de rotación de cuentas por cobrar: Las empresas deben poder facturar y cobrar de manera eficaz los pagos de sus clientes o clientes. El índice de rotación de cuentas por cobrar mide la eficacia con la que el departamento de cuentas por cobrar cobra la deuda de los clientes. Cuanto mayor sea la relación, cuanto mejor sea la empresa a la hora de cobrar los pagos, lo que hace que sea más probable tener efectivo disponible para realizar sus propios pagos o invertir en crecimiento. Una tasa de rotación más baja puede indicar clientes sin liquidez, Clientes que tardan en pagar o un proceso de cobro de deudas ineficaz, lo que podría obstaculizar el crecimiento de una empresa. La formula es:

    Índice de rotación de cuentas por cobrar = Ventas netas a crédito en un período determinado / Cuentas por cobrar promedio del período

20. Porcentaje de cuentas por pagar vencidas: No solo es importante realizar un seguimiento de las cuentas por cobrar; También es fundamental prestar mucha atención a las cuentas por pagar. El porcentaje de cuentas por pagar vencidas puede indicar problemas de flujo de efectivo:los pagos más vencidos, es más probable que la empresa tenga problemas para pagar a los proveedores, indicando una necesidad de financiamiento o una nueva estrategia comercial. Cuanto menor sea el porcentaje, cuanto mejor sea una empresa para pagar sus deudas a tiempo.

    Tasa de morosidad de cuentas por pagar = (Cuentas por pagar vencidas / Total de cuentas por pagar) x 100

Métricas de SaaS para rastrear

Muchas métricas importantes de SaaS se superponen con métricas clave de marketing y ventas. Por ejemplo, tasa de abandono, costo de adquisición del cliente, El valor de por vida del cliente y la retención del cliente son todos extremadamente importantes para las empresas SaaS, dado que el modelo de negocio basado en suscripción se basa en gran medida en mantener a los clientes, no solo adquirirlos. Las métricas adicionales que pueden proporcionar información procesable para las empresas de SaaS incluyen:

21. Ingresos mensuales recurrentes (MRR): Una métrica clave para las empresas SaaS, MRR es esencialmente un resumen de todos los ingresos que espera recibir en un mes. Para calcular MRR, simplemente sume los ingresos totales de los clientes que pagan en un mes determinado. Sin embargo, Las empresas de SaaS más complejas generalmente necesitan tener en cuenta cálculos adicionales de MRR. Por ejemplo, es una buena práctica calcular el MRR de nuevas adquisiciones en un mes, así como la "expansión MRR" de los clientes existentes que actualizan sus cuentas o agregan nuevas funciones de productos y / o usuarios, y "churn MRR":los ingresos mensuales que se pierden por rebajas o cancelaciones. El seguimiento de las métricas de MRR puede ayudarlo a comprender mejor los cambios en los ingresos, qué tan bien lo están haciendo los equipos de ventas y si los clientes están satisfechos o insatisfechos con su servicio.

    MRR = Ingresos totales de clientes que pagan en un mes determinado

    Si tiene 50 clientes que pagan $ 500 al mes y 50 clientes que pagan $ 1, 500 al mes, su MRR para ese mes sería (50 x $ 500) + (50 x $ 1, 500) o $ 100, 000.

    Nuevo MRR = Número total de nuevos clientes en un mes x Ingresos generados por nuevos clientes en el mes

    Si agregó 50 clientes más en un mes determinado, 25 de los cuales pagan $ 500 / mes y 25 de los cuales pagan $ 1, 000 / mes, nuevo MRR para ese mes sería:(25 x $ 500) + (25 x $ 1, 000), o $ 37, 500. La obtención de nuevos clientes es clave para el crecimiento de los ingresos.

    Expansión MRR = Número total de clientes que actualizaron en un mes x (Ingresos nuevos - Ingresos anteriores)

    Si 10 clientes pasaron de planes de $ 500 / mes a $ 1, 000 planes mensuales, su MRR de expansión sería de $ 5, 000, o 10 x ($ 1, 000 - $ 500). En otras palabras, ha ampliado sus ingresos sin tener que añadir nuevos clientes.

    Rotación de MRR = Número total de clientes que cancelaron o bajaron de categoría x Ingresos perdidos

    Si tres clientes cancelaron su suscripción de $ 500 y dos clientes bajaron de $ 1, 000 / mes a un plan de $ 500 / mes, su MRR de abandono es igual a (3 x $ 500) + (2 x $ 500), o $ 2, 500. Una pérdida significativa indica que los clientes pueden estar insatisfechos con su servicio.

22. Ingresos promedio por cuenta (ARPA): También conocido como ingreso anual por unidad (ARPU), ARPA mide los ingresos promedio generados por cada cuenta, generalmente mensualmente. Es importante tener acceso a su sistema de facturación o contabilidad para calcular el ARPA con precisión. El seguimiento de ARPA puede ayudarlo a tener una idea de cómo evolucionan sus ingresos con el tiempo. Algunas empresas de SaaS pueden rastrear el ARPA de clientes a largo plazo y compararlo con el ARPA de nuevos clientes para ver si las nuevas adquisiciones tienen diferentes preferencias de compra. proporcionando información sobre cómo los clientes utilizan y perciben su producto. La formula es:

    ARPA = MRR / Número total de clientes en ese mes

    Si sus ingresos recurrentes mensuales son de $ 100, 000 y tienes 200 clientes, el ingreso promedio por cuenta es ($ 100, 000/200), o $ 500.

23. Puntuación de participación del cliente: Los puntajes de participación del cliente pueden ayudarlo a comprender cuánto y con qué frecuencia sus clientes interactúan con su solución SaaS, como la frecuencia con la que inician sesión, la frecuencia con la que utilizan herramientas y funciones específicas, para qué usan el software y más. Por ejemplo, si un cliente carga archivos con regularidad y utiliza varias funciones a lo largo del día, están mucho más comprometidos que un usuario que simplemente inicia sesión una vez al día para consultar recordatorios o alertas. Al rastrear la participación del cliente, puede predecir mejor la rotación de clientes y ser proactivo en la creación de soluciones para retener clientes valiosos.

    No existe una fórmula única para calcular una puntuación de participación del cliente, por lo que una empresa debe crear su propio modelo y sistema para hacerlo. Cree una lista de entradas o acciones que predigan la participación del cliente, quizás basado en los hábitos de los clientes a largo plazo. Luego, califique cada entrada o acción en función de su importancia para la retención de clientes y sume la calificación de participación de cada cliente. Evalúe continuamente su sistema de calificación para asegurarse de que está eligiendo adecuadamente las funciones correctas que predicen la retención y el abandono.

24. Puntuación del promotor neto (NPS): NPS estima la probabilidad de que los usuarios recomienden su servicio a otros. Es particularmente importante para las empresas de suscripción porque su salud financiera depende de retener tantos clientes como sea posible y, preferiblemente, conseguir que actualicen y / o recomienden el producto a colegas y amigos. El NPS generalmente se mide a través de una encuesta de una pregunta a los clientes:"¿Qué probabilidades hay de que nos recomiende a un amigo o colega?" con una escala de 0 a 10 (donde cero significa que no recomendarán su producto y 10 significa que definitivamente lo harían). Luego, los encuestados se clasifican en las siguientes categorías:

    • Detractores, o encuestados que responden con un 0 a 6.
    • Pasivos o encuestados que responden con un 7 u 8.
    • Promotores, o encuestados que responden con un 9 o un 10.

    Calcular:

    NPS = Porcentaje de promotores - Porcentaje de detractores

    Por ejemplo, de 100 encuestados, 20 son detractores, 50 son promotores y 30 son pasivos. Su NPS sería 30 (50% - 20%).

Métricas de recursos humanos para rastrear

Las métricas de recursos humanos pueden ayudar a indicar la satisfacción y el desempeño de los empleados. Estas métricas generalmente rastrean los datos relacionados con la rotación de empleados, desarrollo y compromiso, la cultura de la empresa y los costos de capacitación, todo lo cual puede ayudarlo a detectar las tendencias y dinámicas de la fuerza laboral y a resolver proactivamente problemas potenciales, como el agotamiento o los programas de entrenamiento ineficaces. Las métricas clave de RR.HH. para realizar un seguimiento incluyen:

25. Tasa de rotación de empleados: Cada empresa perderá empleados de vez en cuando, pero la menor rotación, el mejor. Las altas tasas de rotación pueden reflejar problemas de gestión del talento, trabajadores insatisfechos o un patrón de contratación de empleados no aptos para sus puestos. En general, una tasa de rotación promedio entre el 10% y el 20% es poco motivo de preocupación, pero las cifras varían según el negocio y la industria. Las tasas de rotación más altas que el promedio de la industria sugieren que los competidores pueden ser más atractivos para los empleadores. Tenga en cuenta que la rotación puede ser voluntaria o involuntaria, y es importante medir tanto para realizar un seguimiento de la frecuencia con la que los empleados se van por su propia voluntad como la frecuencia con la que los despiden. Algunas empresas también pueden beneficiarse del cálculo de la tasa de rotación de empresas de alto rendimiento.

    Tasa de rotación = (Número de separaciones en un período determinado / Número medio de empleados en el período) x 100

26. Ingresos por empleado (R / e): A veces considerado como una métrica de ventas, Los ingresos por empleado son importantes en el contexto de RR.HH. porque pueden ayudarlo a conocer la productividad de toda su fuerza laboral. Cuantos más ingresos por empleado, cuanto más productiva es una empresa y más probabilidades hay de que utilice los recursos de manera eficiente, los cuales pueden relacionarse directamente con mayores ganancias. Sin embargo, los ingresos por empleado diferirán enormemente entre industrias, por lo que es importante hacer solo comparaciones con empresas similares a la suya. Un banco en línea por ejemplo, podría tener mucho menos personal que una cadena bancaria tradicional que requiera personal en cada ubicación. Calcular:

    Ingresos por empleado = Ingresos totales / Número actual de empleados

27. Puntaje de promotor neto del empleado (eNPS): eNPS es una medida eficaz de la satisfacción de los empleados. Como el NPS tradicional, eNPS ofrece un enfoque estandarizado para comprender cómo se sienten los empleados acerca de la empresa, utilizando una escala de 0 a 10. Sin embargo, eNPS mide la probabilidad de que un empleado recomiende su empresa como lugar de trabajo, o la probabilidad de que recomienden sus productos a familiares o amigos. De nuevo, puntuaciones de 0 a 6 son detractores que es poco probable que recomienden, 7-8 son pasivos y 9-10 son promotores que probablemente recomendarán su empresa. La formula es:

    eNPS = Porcentaje de promotores - Porcentaje de detractores

28. Gasto en formación por empleado: Las empresas deben realizar un seguimiento de los gastos de formación para ver si están obteniendo un retorno de su inversión. Por ejemplo, las empresas con altos índices de rotación pueden estar invirtiendo más en capacitar a un empleado que en los ingresos que genera el empleado antes de dejar la empresa. Similar, El seguimiento de los gastos de formación junto con la productividad y la rentabilidad de los empleados puede ayudar a una empresa a determinar si las estrategias de formación son eficaces. La formula es:

    Gasto en formación por empleado = Gastos totales de formación / Número total de empleados

29. Proporción de trayectoria profesional: Esta métrica ayuda a rastrear la proporción de promociones verticales a transferencias laterales. Esto es importante tanto para los empleados como para las empresas. Si las empresas quieren promover la satisfacción laboral a largo plazo, los empleados generalmente necesitan espacio para crecer y aprender nuevas habilidades, ya sea a través de una promoción vertical o solicitando una mudanza lateral. Para companias, volverse hacia adentro para encontrar talento puede ser más rentable que la contratación. El seguimiento de la tasa de trayectoria profesional puede ayudar a una empresa a medir la movilidad de los empleados. La formula es:

    Proporción de trayectoria profesional = Promociones totales / (promociones totales + transferencias totales)

    Los valores superiores a 0,7 indican más promociones verticales, lo que significa que la organización puede estar volviéndose demasiado "pesada en la parte superior" y debería comenzar a expandir los roles lateralmente. Los valores por debajo de 0,2 indican más transferencias laterales, sugiriendo que no se están preparando suficientes empleados para la promoción.

Otras métricas comerciales para realizar un seguimiento

Para dar una idea del gran volumen de métricas comerciales disponibles, aquí hay algunas métricas adicionales que pueden ser útiles para el C-suite, equipos de inventario, empresas de fabricación y otros departamentos comerciales e industrias.

30. Ingresos frente a previsión: Los ejecutivos y otros gerentes de alto nivel pueden beneficiarse de las métricas de monitoreo que reflejan la salud general del negocio, como comparar los ingresos reales con los ingresos previstos. Esta métrica puede ayudar a los ejecutivos a ver si el desempeño de la empresa coincide con las expectativas o si se está quedando corto. Si los ingresos reales no alcanzan las expectativas, los ejecutivos deben actuar para descubrir qué está causando la desconexión. Para cuantificar la varianza, las empresas pueden utilizar esta fórmula:

    Porcentaje de varianza = ((Real - Previsión) / Real) x 100

31. Tasa de rotación de inventario: Una métrica financiera crucial para las empresas manufactureras y minoristas, La tasa de rotación de inventario rastrea cuántas veces una empresa vende y reemplaza su inventario durante un período determinado. Cuanto más alto el número mejor, porque significa que la empresa tiene menos inventario, y mantenerlo es costoso. Un número más alto también generalmente indica una demanda saludable. Sin embargo, si una alta tasa de rotación de inventario se acompaña de pérdida de ventas debido a la falta de disponibilidad del artículo, es probable que la empresa se esté ejecutando demasiado ajustada. La formula es:

    Tasa de rotación de inventario = (Costo de bienes vendidos / Inventario promedio) x 100

32. Chatarra: Medición de chatarra, o desperdicio, is a key metric for manufacturing teams. Específicamente, scrap measures the amount of rejected or unusable manufactured items, usually due to manufacturing defects. Scrap can’t be reworked and may not be recyclable. Depending on the materials used to produce an item, scrap can either be measured as volume, weight or individual units. La formula es:

    Scrap = (Total scrap units, volume or weight / Total product run in units, volume or weight) x 100

    The less scrap, the more effective the manufacturing process.

33. Return on assets (ROA): ROA calculates the per-dollar profit a company makes on its assets and is used to assess profitability. This is a particularly important metric for the banking industry because bank assets largely consist of money that is loaned, making cash flow harder to analyze than other types of businesses. La formula es:

    Return on assets = Net income / Total assets

    The higher the ROA, the more efficient a company is with its assets. Sin embargo, it’s important to note that bank ROAs generally hover around 1% — which is still considered a healthy number for the industry. This is because banks often have more debt than equity.

34. Average support ticket resolution time: A key metric for customer service departments, average support ticket resolution time tracks how long it generally takes to resolve support tickets. Although response time is also important, resolution time is a better metric because a short resolution time typically will indicate quick responses as well. Support teams should strive to have fast resolution times in order to keep customers satisfied.

    It’s useful to continually track resolution time metrics in a chart over time. Any spikes can be investigated — perhaps a team member was on vacation, or it took time to patch a software bug.

35. Customer satisfaction: Like employee satisfaction, customer satisfaction is critical to a successful business. One way to measure customer satisfaction is through a CSAT, or customer satisfaction, scale. These are typically simple questions that follow up on a single customer experience:“On a scale of 1 to 10, how satisfied were you with X experience?” with 1 being extremely unhappy and 10 being extremely happy. Businesses then add up all the scores and divide that figure by number of respondents to arrive at a customer satisfaction value. The higher the number, the more satisfied customers are with the experience. Findings can be used to address potential issues or reinforce effective practices.

Tracking Business Metrics With ERP

As businesses grow, they need to track more and more business metrics to ensure they achieve high performance over the long term. At a certain point, an ERP solution such as NetSuite ERP will play a leading role in helping the organization stay on top of the metrics that are most important. Because ERP systems contain data that spans a company’s core business operations, they make it easier to generate real-time metrics, often through visual dashboard formats tailored to each executive. This empowers teams to track important metrics, absorb their meaning rapidly and intervene, según sea necesario, en tiempo real. Por ejemplo, by sending an alert when inventory falls below a particular level, a manager can issue a purchase order before a stockout nears, thus proactively improving inventory turnover rate.

También, by organizing and improving business processes, ERP solutions make it easier for a company to deliver products or services more effectively and efficiently. Improvements of this kind can generate satisfied and loyal customers, which grows the bottom line, the ultimate goal of any business.

Business metrics help companies track such things as revenue growth, average fixed and variable costs, break-even points, cost of selling goods, contribution margin ratio and profits. They provide a means of measuring business or departmental activities or tasks over a given period of time and reflect the ways different departments within a company interact with and affect each other. Choosing the right metrics, and choosing the right number of metrics, is important to the long-term success of any growing business.

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Business Metrics FAQ

What are key metrics in business?

Key metrics in business are the numbers you track to make sure your business is doing as well as it can. They help businesses achieve goals and determine where improvement is needed.

How are metrics used in business?

Business metrics help companies track things such as revenue growth, average fixed and variable costs, break-even points, cost of selling goods, contribution margin ratio and profits. They provide a means of measuring business or departmental functions over a given period of time and reflect the ways different departments within a company interact with and affect each other.

What are the 5 key performance indicators?

Opinions differ and vary from one business to the next, but many agree that five of the most important KPIs include sales revenue, customer acquisition costs, customer churn, customer engagement and customer satisfaction.

What is an example of a business-related measurement?

Examples of business-related measurements include metrics like sales quota attainment or net profit margin. Sales quota attainment measures whether salespeople are meeting their sales quotas, which can directly affect a business’s bottom line. Net profit margin measures how much actual profit each dollar of revenue yields, which is particularly important because revenue increases may not always translate into increased profitability.