La puntuación de clientes potenciales es importante para su negocio:así es como se crea un modelo de puntuación y una estrategia de transferencia

El 68 % de las empresas no practica ningún tipo de puntuación de clientes potenciales.

La puntuación de clientes potenciales le permite identificar rápida y fácilmente a prospectos escamosos, poco entusiastas y comprometidos. E ignorarlo no es una receta para el éxito sostenible a largo plazo.

Con la puntuación de clientes potenciales, no pierde mucho tiempo en prospectos indignos y no ignora a las personas que están a punto de comprar.

Pero, ¿qué es exactamente la puntuación de clientes potenciales y por qué es tan importante para su negocio? ¿Y cómo lo haces?

Comencemos.

¿Qué es la puntuación de clientes potenciales?

Para implementar una estrategia de puntuación de clientes potenciales para sus equipos de marketing y ventas, primero debe comprender qué es la puntuación de clientes potenciales.

Así es como lo expresa HubSpot:

Eso fue útil. Algo así como. Pero esa definición sigue siendo un poco vaga.

Piénselo de esta manera:la puntuación de clientes potenciales es una forma de categorizar a los prospectos por nivel de compromiso.

La mayoría de las veces, el sistema de puntuación de clientes potenciales se basa en puntos. Esto significa que alguien que está más comprometido e interesado en su producto recibe una puntuación de cliente potencial más alta que alguien que muestra un interés mínimo.

Luego, los equipos de marketing y ventas (juntos) deciden qué prospectos merecen qué tratamiento en función de su nivel de interés y se ajustan a su producto.

En la superficie, la puntuación de clientes potenciales es realmente así de simple. Pero, como ocurre con todos los sistemas de medición, existen más capas de profundidad.

Porque encontrar una "plantilla de puntuación de clientes potenciales" aceptable en línea no sucederá. no existe Tu negocio es único. Por lo tanto, su propio modelo de puntuación de clientes potenciales también lo será. En su lugar, desea comenzar por realizar un seguimiento de dos facetas principales de la calificación del cliente potencial:

1. La forma general en que la persona encaja con su negocio.
2. El nivel real de interés y compromiso de la persona con su producto.

Su cliente ideal recibirá una puntuación de liderazgo alta en ambas categorías.

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La calificación de clientes potenciales le permite saber qué prospectos valen su tiempo y cuáles no.

Y le permite hacerlo de forma sistemática en lugar de lo que "se siente bien" en ese momento.

De forma similar a la segmentación de marketing, puede agrupar a las personas en categorías que definen sus puntuaciones de interés.

Tendrá los grupos a los que necesita "despedir", las personas con las que debe seguir interactuando pero que no están listas para comprar, y los clientes potenciales que solo necesitan un poco de convencimiento para tomar una decisión de compra.

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Con toda esa información de prospectos, los beneficios se vuelven obvios.

Ahora puede dedicar más tiempo a buscar los clientes potenciales que más importan y deshacerse de los que menos importan, lo que le ayuda a reducir los costos de adquisición y aumentar los valores de por vida.

Pero los beneficios de la puntuación de clientes potenciales van mucho más allá...

¿Por qué la calificación de clientes potenciales es vital para su negocio?

Sabe que su equipo de ventas debe dedicar gran parte de su tiempo a hacer un seguimiento de los clientes potenciales que han mostrado interés en su servicio o producto.

Pero esto es lo que usted, o mejor dicho, su equipo de ventas, no sabe.

No sabes quién para seguir con. Y no estás solo en esa ignorancia.

El 70 % de los clientes potenciales y las ventas se pierden debido a prácticas de seguimiento deficientes.

Eso es casi tres de cada cuatro personas que no te compran porque no les hiciste un seguimiento. Vaya.

Pero eso es solo la punta del iceberg de la lucha de marketing.

De hecho, el 65 % de las empresas dice que generar tráfico y clientes potenciales es uno de sus principales desafíos de marketing y el 43 % dijo que probar el ROI de sus actividades de marketing era uno de los principales desafíos.

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Lo crea o no, la puntuación de clientes potenciales podría ofrecer una solución para esos mismos problemas.

Específicamente, los principales beneficios de las empresas que utilizan la calificación de clientes potenciales son un retorno de la inversión (ROI) más medible, una mayor tasa de conversión y una mayor productividad y efectividad de ventas.

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¿Quiere comprender mejor su ROI de marketing, generar más tráfico y clientes potenciales y tener un equipo de ventas más eficaz?

La puntuación de clientes potenciales es su salvador porque puede automatizar por completo:

1. Destacar clientes potenciales prometedores
2. Abandonar pistas sin sentido
3. Cuidar clientes potenciales de compromiso medio

Esto es lo que parece. Cuando alguien no muestra ningún interés, se queda atrás.

Pero cuando alguien muestra un interés moderado, intenta reciclarlo hasta que finalmente se convierte en cliente.

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La puntuación de clientes potenciales, en otras palabras, proporciona el motor de segmentación que sus actividades de automatización de marketing necesitan para prosperar.

Es por eso que el 68% de los especialistas en marketing altamente efectivos consideraron la calificación de clientes potenciales como uno de los principales contribuyentes a sus ingresos.

O por qué las empresas que utilizan la puntuación de clientes potenciales con regularidad ven un ROI de generación de clientes potenciales un 77 % más alto que sus contrapartes que no utilizan la puntuación de clientes potenciales.

En palabras de Laura Ramos de Forrester Research,

Así es como va a aprovechar todo ese potencial de puntuación de clientes potenciales.

Paso n.º 1:determine las características de sus personas y segmentos

Todas las cosas buenas comienzan con personas. El truco consiste en empezar por lo amplio antes de ir por lo estrecho.

Hay personas que se involucran constantemente con sus esfuerzos de marketing de contenido. Hacen clic en sus anuncios, leen las publicaciones de su blog y comentan sus cosas.

Sin embargo, estas personas no necesariamente te están comprando a ti todavía.

Estos tendrán características diferentes a las del cliente leal con el mayor valor de por vida.

Hay claras diferencias. Hay razones por las que un grupo ha comprado y el otro está indeciso.

Cualquiera sea el caso, los segmentos de clientes y personas son grupos de personas de alto nivel que están interesadas en su contenido, servicios, productos y negocios en varios niveles.

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Para determinar quién es su mercado objetivo, pregúntese:

• ¿Cuál es la identidad de mi empresa y qué problema resuelve, de manera integral?
• ¿Quién experimenta esos problemas y es probable que interactúe con mi empresa regularmente?
• ¿Quién ha comprado, quién no y por qué (para cada uno)?
• ¿Qué idioma/tono de mensaje, estilo, audiencia e intención funcionó o no?

Por ejemplo, es posible que descubras que los hombres de 20 años son tu mercado objetivo.

O, tal vez, mujeres de 30 años. Pero el punto aquí es profundizar.

La puntuación de clientes potenciales va más allá de los datos demográficos estáticos hacia el comportamiento real del usuario.

Los "cinco porqués" también pueden ayudarte a profundizar en cada uno:

• ¿Quiénes son?
• ¿Qué quieren?
• ¿De dónde vienen?
• ¿Cuándo interactúan más contigo?
• ¿Por qué están interesados ​​en ti?

Esas cinco preguntas simples harán maravillas para mejorar su comprensión de su mercado objetivo.

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Piense en estas personas como sus clientes potenciales calificados de marketing.

Interactúan con su marca, pero aún no han comprado necesariamente.

Porque uno de los principales beneficios de la calificación de prospectos es la capacidad de hacer la transición de prospectos del equipo de marketing al equipo de ventas como prospectos listos para vender.

Como dice Emily Salus de CollabNet,

A continuación, es hora de pasar a determinar su cliente ideal.