Cómo evitar y gestionar el conflicto del canal de comercio electrónico B2B

Los clientes insisten en tener más opciones con respecto a dónde, cuándo y cómo pueden comprar productos, incluida la compra directa de los fabricantes de marca.

A medida que continúan estando cada vez más conectados digitalmente, existe una creciente demanda de compradores que prefieren realizar sus compras fuera de los canales tradicionales.

El creciente número de compradores B2B que desean investigar y comprar productos y servicios en línea se ha vuelto demasiado importante como para ignorarlo.

Con estadísticas que muestran el aumento continuo del comercio electrónico B2B, que alcanzará los 1,2 billones de dólares y representará más del 13 % de todas las ventas B2B en EE. UU. para 2021 (Forrester), lo que todavía impide que muchas empresas B2B exploren canales de ventas no tradicionales establecer su propia tienda de comercio electrónico?

La respuesta:conflicto de canales.

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¿Qué es el conflicto de canales?

El conflicto de canales se produce cuando los fabricantes venden sus productos directamente a los consumidores finales en lugar de pasar primero por los canales de distribución tradicionales, como distribuidores o minoristas.

A medida que más clientes buscan opciones para comprar sus productos en línea, los fabricantes quieren poder capturar estos mercados en línea en crecimiento para sus marcas, pero no quieren crear conflictos con su ecosistema existente de distribuidores, comerciantes, minoristas y representantes de ventas. .

Sin una estrategia multicanal bien planificada, tomar la decisión de expandir la venta de sus productos a través de estos canales recientemente establecidos, incluso en línea, puede resultar en la alienación de las tiendas físicas, los socios e incluso sus propios equipos de ventas.

Sin embargo, cuando se hace correctamente, puede satisfacer y hacer crecer múltiples canales para su negocio sin dañar las relaciones de canal existentes.

Canales en la Ecuación

Durante décadas, no había sido una opción rentable para los fabricantes vender directamente a los consumidores y correr el riesgo de perder sus importantes canales de distribución o socios minoristas. Sin embargo, con el crecimiento de Internet y las capacidades en línea, se ha vuelto más fácil que nunca para los fabricantes comercializar y vender productos directamente al consumidor final.

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Las oportunidades para ofrecer productos y servicios al mismo conjunto de clientes en línea y fuera de línea generan preocupaciones crecientes entre los socios de canal existentes. Cuando se trata de abordar y gestionar conflictos de canales, hay una variedad de actores clave que están involucrados.

1. Comercio electrónico.

Con el rápido crecimiento del comercio electrónico, vender en línea se ha vuelto más rápido y accesible que nunca.

La capacidad de realizar con éxito operaciones B2B en línea ya no se limita a las grandes empresas.

Las pequeñas y medianas empresas también tienen acceso a las herramientas que necesitan para crear su propio sitio de comercio electrónico de marca individual, mejorar sus ventas B2B a través de la automatización de procesos en línea y utilizar su sitio de marca para expandir aún más sus negocios.

Aprovechar una plataforma SaaS como BigCommerce hace que la expansión en línea sea rápida y asequible.

El lanzamiento de nuevas funciones y API, incluida la API de listas de deseos, la edición masiva y las listas de precios, permite que BigCommerce sea capaz de manejar flujos de trabajo B2B muy personalizados para empresas.

Junto con la aplicación B2B, "Bundle B2B", que amplía las capacidades nativas de BigCommerce para proporcionar funciones B2B de nivel empresarial adicionales, como administración de cuentas corporativas y catálogos y precios personalizados, las empresas pueden ofrecer fácilmente una mayor comodidad y beneficios a los clientes en línea sin los costos abrumadores. y obstáculos.

2. Tu tienda física.

A pesar del auge de las tiendas en línea, las tiendas presenciales siguen estando presentes.

Con ventajas que incluyen disfrute instantáneo, asistencia cara a cara y la capacidad de tocar, sentir y probar artículos en persona, sigue habiendo un gran segmento de consumidores que buscan comprar en tiendas físicas.

Los escaparates físicos que brindan experiencias de cliente excepcionales y experiencias de marca inmersivas continúan generando impresiones duraderas y clientes recurrentes.

3. Socios en la tienda.

Los socios minoristas que llevan su marca en sus tiendas brindan valor a sus usuarios finales en términos de calidad, servicio y disponibilidad local.

El canal también aumenta el acceso a clientes potenciales y clientes que frecuentan las tiendas minoristas para comprar los tipos de productos que ofrece.

El uso de una red existente de socios en la tienda permite a los fabricantes expandir su alcance geográfico físico sin tener que establecer sus propios puntos de venta para cubrir los territorios donde ya operan los minoristas existentes.

4. Socios en línea (Amazon, eBay, etc.).

Vender en mercados en línea es otro método que utilizan los fabricantes para hacer crecer sus negocios y llegar a grandes audiencias nuevas.

Además de crear y desarrollar su propio sitio de comercio electrónico, ofrecer productos en sitios en línea populares y ampliamente establecidos como Amazon o eBay es una forma en que los fabricantes amplían su alcance a clientes que antes no habían sido explotados, incluidos los de todo el mundo.