Lo que la historia del comercio minorista puede enseñarnos sobre cómo lograr el éxito en el comercio electrónico

He sido estudiante de comercio minorista desde que tenía 12 años.

En realidad, debo decir que he estado enamorado de las ventas minoristas desde que tenía 12 años.

He trabajado y comenzado varias empresas minoristas desde entonces. Yo he:

• Acciones minoristas cubiertas en Wall Street.
• Trabajó para dos grandes empresas de grandes almacenes.
• Fundó Bookstop (que fue adquirida por Barnes and Noble).
• Fundó Hoovers.com (que fue adquirida por Dun and Bradstreet).
• Servido en la Junta Directiva de Whole Foods Market, entre otros.

También siempre me ha gustado la historia del comercio minorista.

En esta publicación de blog, nos sumergiremos en algunos de los momentos y empresas importantes en la historia del comercio minorista, especialmente en lo que se refiere a las estrategias para el éxito del comercio electrónico.

Mira o lee:tú eliges

Este artículo es un resumen de una entrevista más larga que BigCommerce hizo con Gary Hoover para la Conferencia Make It Big 2018. Vea la entrevista completa en video aquí, o continúe leyendo a continuación.

Una breve historia de las ventas fuera de la tienda

La venta al por menor que ocurre en cualquier lugar fuera de las tiendas físicas se denominó “venta fuera de la tienda”.

Las ventas fuera de la tienda incluyen máquinas expendedoras, ventas de puerta en puerta, ventas de pedidos por correo y, ahora, ventas en línea.

Históricamente, el mayor de ellos (por mucho) era el pedido por correo, aunque cosas como la venta de aspiradoras y cosméticos (Avon) de puerta en puerta y las fiestas de Tupperware también eran populares.

Entonces, mientras que la venta en línea es un concepto relativamente nuevo, la venta fuera de la tienda siempre ha existido.

Sears, Roebuck una vez tuvo la operación de venta fuera de tienda más grande del mundo.

El catálogo de Sears, que fue una potencia durante la mayor parte del siglo XX, dejó de publicarse un año antes de que comenzara Amazon.

La paradoja de Sears Roebuck/Amazon

Si observa lo que ha logrado Amazon, su evolución tiene una gran cantidad de paralelismos con Sears Roebuck.

Sears pasó de vender exclusivamente a través de su catálogo de pedidos por correo entre principios y mediados de la década de 1920 a abrir tiendas y tener más de la mitad de sus ventas provenientes de tiendas en 1931.

Sears tuvo muchos debates sobre si cobrar precios más altos o más bajos en sus tiendas, porque las tiendas son más caras en muchos aspectos.

Amazon tendrá muchos de los mismos debates a medida que continúe avanzando hacia la venta minorista física.

Ya sea Harry &David, Pottery Barn o Macy's, el negocio de los catálogos impresos sigue siendo mucho más grande de lo que la mayoría de la gente cree.

Algunos de los mejores especialistas en marketing omnicanal aún utilizan de forma agresiva los catálogos de pedidos por correo impresos además de las tiendas físicas y el comercio en línea.

Durante los primeros 50 años o más de ventas fuera de las tiendas, la proporción de las ventas minoristas totales que se produjeron fuera de las tiendas no cambió mucho.

Entre las máquinas expendedoras, las ventas puerta a puerta, las ventas por correo y las ventas en línea, las ventas fuera de las tiendas solo representaron alrededor del 4-5 % del comercio minorista total de EE. UU. desde la década de 1950 hasta alrededor de 2005.

En la actualidad, entre el 9 y el 10 % del total de las ventas minoristas de EE. UU. se realizan en línea, mientras que alrededor del 90 % aún se realizan en tiendas físicas.

Por supuesto, no es ningún secreto que los vendedores en línea están tomando cuota de mercado de manera constante.

De hecho, eMarketer predice que las ventas en línea representarán el 14,6 % de las ventas minoristas totales para 2020, por lo que el comercio electrónico claramente está aumentando muy rápidamente.

Mi propia predicción es que no alcanzarán ese nivel hasta finales de la década de 2020.