Los 8 principios comerciales imprescindibles que impulsaron un crecimiento del 832 % y $5 millones en ingresos

Unos años después de la secundaria, leí “La semana laboral de 4 horas”, renuncié a mi trabajo y me mudé a Buenos Aires. Estaba convencido de que podía administrar un negocio mientras viajaba, ganaba dólares estadounidenses y gastaba pesos argentinos, mientras chateaba por Skype con un proveedor en China, café en mi mano y té en la de ellos.

Quería que esto funcionara. Seleccioné algunos productos y contraté costosos desarrolladores web para que me construyeran un sitio. Todo lo que resultó fue unas pocas páginas feas y una cantidad interminable de 404 antes de que me quedara sin dinero.

Mis planes para unas vacaciones interminables fracasaron miserablemente y rápidamente, al igual que otras 6 ideas que había tenido antes. Decidí volver a la universidad y abandonar mi sueño.

Mis planes para unas vacaciones interminables fracasaron miserablemente y rápidamente, al igual que otras 6 ideas que había tenido antes. Decidí volver a la universidad y abandonar mi sueño.

Uno pensaría que tal vez no era un buen hombre de negocios, pero la juventud estaba de mi lado. Y resulta que también lo era la tecnología.

Comencé mi negocio actual, Flexfire LED, en 2010. Estaba en el tercer año de la universidad en ese momento y me negué a renunciar a lo que sabía que era posible. Pude ver que los LED eran el futuro de la forma en que iluminamos nuestro planeta, y quería ser parte de eso.

Antes de 2010, iniciar un negocio en línea era casi imposible. Confía en mí. Lo intenté.

• Se necesitó saber codificar para construir el sitio.
• Se necesitó tener las conexiones correctas para obtener un solo producto.
• Se necesitó ganarse la confianza, sin mencionar el tráfico, solo para obtener una venta.

Algunas de esas cosas siguen siendo muy ciertas.

Todavía necesita ganarse la confianza y generar tráfico. Pero ya no tienes que saber codificar para crear un sitio. Tampoco necesita necesariamente conexiones en la industria para obtener excelentes productos.

• El uso generalizado de Internet soluciona lo segundo –– donde puede buscar proveedores en Google y establecer relaciones.
• Y la tecnología como BigCommerce resuelve lo primero –– donde puede crear un sitio y personalizarlo sin tocar una sola pieza de código.

El único problema que queda por resolver es la necesidad de generar tráfico y confianza. Y en esto me he convertido en un experto.

El negocio de B2B

Nuestra base de clientes se divide 50/50 para propietarios de viviendas (consumidores habituales) y empresas (B2B). Y, sin embargo, solo el 20 % de nuestros ingresos proviene de nuestro segmento B2C.

En la actualidad, los LED Flexfire generan más de $5 millones en ventas anuales. Nuestra base de clientes se divide 50/50 para propietarios de viviendas (consumidores habituales) y empresas (B2B). Y, sin embargo, solo el 20 % de nuestros ingresos proviene de nuestro segmento B2C.

Eso se debe a que las empresas que compran a otras empresas compran al por mayor, y compran con frecuencia. Sus grandes pedidos regulares impulsan la mayor parte de nuestro negocio. Y nos asociamos con los mejores de la industria:

• Kohler
• Boeing
• Disney
• Marriot
• Google
• manzana
• Bellagio
• Suites de la embajada
• Motores Ford

La lista continúa.

Ahora, por supuesto, ganar clientes así y alcanzar una marca de ingresos multimillonaria no sucedió de la noche a la mañana.

Pero sucedió entre 2013 y 2015, cuando nuestro negocio crecía un 832 %.

El poder B2B de BigCommerce

Flexfire LEDs no es la única empresa B2B que utiliza BigCommerce para disparar su crecimiento. Lea más sobre cómo Atlanta Light Bulbs usa la plataforma para escalar su negocio B2B más rápido que nunca.

Cómo obtener un aumento del 832 % en los ingresos

No sabíamos que estábamos siguiendo el libro de "mejores prácticas de marketing para 2017" de Google en 2010. Cada actualización de Google en los años siguientes disparó nuestra clasificación hacia arriba y nuestra competencia hacia abajo.

En 2013, Google lanzó Hummingbird, el mayor cambio en el algoritmo de búsqueda de Google en 12 años.

Esta no fue una actualización como Panda o Penguin. Este fue un algoritmo completamente nuevo, esta vez, centrado en la búsqueda conversacional y semántica. El objetivo era ofrecer resultados de búsqueda más precisos, como siempre ocurre con cualquier actualización del algoritmo de Google.

Pero en 2013, era increíblemente necesario porque los resultados que mostraba Google no eran nada buenos.

Y eso se debe a que, en 2010 y 2011, las técnicas de SEO se centraban básicamente en este pensamiento:

Todo el mundo lo estaba haciendo. Eso fue cuando había granjas de enlaces y compañías de contenido que escribían artículos llenos de palabras clave basura en menos de 500 palabras. El contenido no era bueno, no hace falta decirlo.

Tomamos una ruta diferente.

Me gusta pensar en Google como un bibliotecario todopoderoso.

Así es como siempre me he acercado al contenido y a Google, y en 2013, valió la pena.

Gran momento.

Esto se debe a que comenzamos a crear contenido en 2010 que respondía a las preguntas que teníamos cuando investigamos por primera vez las tiras de luces LED y cómo instalarlas.

No nos enfocamos en:

• Estrategias de construcción de enlaces
• Foros de spam con enlaces
• Crear blogs llenos de palabras clave de 500 palabras en sitios web no relevantes

Nos enfocamos en:

1. Educación
2. Experiencia del cliente
3. Añadir valor

No sabíamos que estábamos siguiendo el libro de "mejores prácticas de marketing para 2017" de Google en 2010. Cada actualización de Google en los años siguientes disparó nuestra clasificación hacia arriba y nuestra competencia hacia abajo.

El tráfico orgánico siempre ha sido nuestra mayor fuente de tráfico. Nuestra primera venta provino de uno de nuestros artículos que explica la diferencia técnica entre dos tipos de LED.

Y es nuestro contenido educativo lo que genera confianza y tráfico de marca, incluso entre las marcas más confiables de la industria.

Los 8 principios empresariales para el éxito a largo plazo

Sé muy bien gracias a mis años de reveses empresariales que centrarse en el beneficio inmediato significaba un fracaso casi inmediato.

Mantenerse firme en ese entonces y seguir nuestro instinto en lo que sabíamos que era un buen contenido, pero el contenido que no recibía inmediatamente el tráfico que merecía, era difícil.

Tomó dedicación y convicción a los principios comerciales a los que otros estaban renunciando en nombre de la ganancia inmediata.

Sabía muy bien gracias a mis años de reveses empresariales que centrarme en el beneficio inmediato significaba un fracaso casi inmediato.

El principio con el que me quedé en ese entonces era el mismo que el de Amazon ahora:

Algunas personas llaman a esto el enfoque de la escalera de valor. Otros dicen que es la forma en que Amazon se aferró al dominio del comercio electrónico sin precedentes.

Para mí, se trata de seguir estos 8 principios a diario para que mi propio negocio tenga éxito a largo plazo.

Estos te llevarán al éxito, tienen para mí.

Por supuesto, no siempre será fácil. Sin embargo, puede estar seguro de que los mercados favorecen a quienes tratan bien al cliente. Estos principios lo mantendrán alineado con lo que es mejor para ellos, que es en última instancia, si no de inmediato, lo que siempre es mejor para sus resultados.

1. Ve siempre un paso más allá

Siempre que creas que has llegado lo más lejos posible, pregúntate si puedes dar un paso más.

A esto lo llamo la mentalidad OSF (un paso más allá) y dicta que siempre debe dar ese paso adicional para sus empleados, sus clientes y con sus productos.

Siempre que creas que has llegado lo más lejos posible, pregúntate si puedes dar un paso más.

Haz cosas que tus competidores no están haciendo , o hacerlos un poco mejor. La palabra viaja rápido, especialmente en línea.

Haz cosas que tus clientes no esperan . Hoy, enviamos cajas de galletas de girl scouts en los pedidos que se enviaron.

Cree una experiencia especial para sus clientes a su manera . Usted está en el negocio de construir una relación con sus clientes y su marca. Las reseñas son MUY IMPORTANTES para una empresa online. Incluso unos pocos malos pueden ser perjudiciales. Da ese paso adicional para hacer felices a todos, incluso a los clientes problemáticos. Volverá.

2. Concéntrese en el contenido:muy buen contenido.

Anote todo lo que le frustra sobre su industria, competidores, producto y siga agregando a esa lista diariamente.

Al centrarse en la educación y un enfoque de "un paso más allá" para nuestro servicio al cliente, Flexfire LED pudo resolver los mayores obstáculos en el proceso de compra para nuestros clientes y comenzó a generar ventas el primer mes de negocios.

Mi consejo para que hagas lo mismo es :escriba todo lo que le frustra sobre su industria, competidores, producto, y siga agregando a esa lista diariamente.

Muchos árboles se suman a un bosque. ¡Otra vez, OSF!

Si recibe la misma pregunta más de 5 veces de los clientes que escriben, considere escribir un buen artículo para educar a sus clientes al respecto. Mejor aún, haz un video.

Concéntrese en la educación y en crear una experiencia maravillosa con su servicio al cliente. Sé la compañía que deseas que siempre esté ahí para ti cuando algo sale mal. Sorprenda gratamente a sus clientes.

3. Automatice, lea, repita.

Los libros son como una hoja de trucos para la prueba de nota abierta que es la vida y los negocios.

¡Usa la tecnología y edúcate!

Hay cientos de aplicaciones, servicios de subcontratación y formas de automatizar procesos que están aquí ahora que no estaban hace unos años. Tómese su tiempo y piense en los procesos, luego automatice.

Por ejemplo, usamos:

1. Trello para la gestión de proyectos
2. Slack para la comunicación interna
3. Todas las aplicaciones de Google (gmail, google drive, hojas, documentos, etc.)
4. Shipstation y Fishbowl para envío e inventario
5. OptinMonster para marketing
6. Mailchimp y Active Campaign para marketing por correo electrónico
7. Google Analytics
8. Taxjar, Avatax, Quickbooks para finanzas
9. Estampado.io para reseñas
10. Zapier para una fácil integración y API
11. Powr.io para la creación de formularios
12. ContactMonkey para correos electrónicos internos
13. BigCommerce para nuestro alojamiento de comercio electrónico

También empleo una variedad de diseñadores gráficos, desarrolladores y tipos de administradores a través de Upwork, y he creado un equipo virtual para poder asumir tareas adicionales. Además, gracias al equipo global virtual, ahora tenemos un mercado global para buscar empleo.

Eso le dará más tiempo para leer.

Puede comenzar con la "Semana laboral de 4 horas" y "El arte de hacer menos", los cuales lo educan sobre cómo hacer más, mejor y en menos tiempo. Las respuestas a muchas preguntas que tiene o tendrá eventualmente ya están escritas y disponibles. Lee a menudo.

Aquí hay una lista de libros que me han ayudado a mantener siempre una mentalidad de liderazgo y me han dado lecciones instantáneamente efectivas sobre cómo administrar mejor un negocio.

1. “Double Double:cómo duplicar sus ingresos y ganancias en 3 años o menos”:Cameron Herold
2. “Creatividad, Inc.” – Amy Wallace y Edwin Catmull
3. “Tracción” – Gino Wickman
4. “Entregando felicidad” – Tony Hsieh
5. “Empezar con el por qué” – Simon Sinek

4. Pide ayuda y consejo.

Cualquier obstáculo que encuentre, probablemente alguien más lo haya resuelto antes que usted.

Arranqué a toda la empresa durante los dos primeros años. Durante ese tiempo, subcontraté mucho trabajo y me encontré con un millón de desafíos. La historia corta es esta:

Casi todos los días me encontré con un nuevo desafío. Mi mayor lección fue esta:

Cada vez que estaba atascado, buscaba a cualquiera que pensara que pudiera tener la respuesta. No tenga miedo de comunicarse con líderes de opinión, otros directores ejecutivos, profesores universitarios o incluso autores y celebridades si cree que pueden ayudar.

Cada vez que me ponía nerviosa pedir ayuda, pensaba:“Se siente genial ofrecer consejos y ayudar a otros, ¿verdad? ¡Sí! ¿Por qué aprovecharía esa oportunidad para sentirme bien lejos de otra persona?

Este es un ejemplo real de cómo comencé mi relación con uno de los mentores más influyentes que he tenido:

5. Comience con su visión y luego trabaje hacia atrás.

Usa tu imaginación para pintar una imagen de cómo quieres que se vea tu negocio en 3 años.

No puedes elegir qué camino tomar si no sabes a dónde quieres ir.

En el libro "Double Double" de Cameron Herold, los primeros capítulos son un resumen del ejercicio más poderoso que cambió el rumbo de nuestra empresa.

Le atribuyo gran parte de nuestro éxito y lo recomiendo a todos los emprendedores.

Se llama el ejercicio Vivid Vision y, en resumen, le pide que use su imaginación para pintar una imagen de cómo quiere que se vea su negocio en 3 años.

Imagine una pintura que se compone de cada aspecto de su vida y negocio dentro de 3 años. Observe tantos detalles como sea posible. Estás ganando dinero y divirtiéndote.

1. ¿Qué ves?
2. ¿Quiénes son sus clientes?
3. ¿Cuántos empleados tiene?
4. ¿Qué revistas hablan de sus productos?
5. ¿Qué premios ha ganado en su industria?
6. ¿Qué dicen sus empleados sobre su empresa?
7. ¿Viaja al trabajo o realiza una teleconferencia?
8. ¿Cómo es el escritorio de tu oficina?

Cada detalle delineado en tu foto es una meta. Tome ese objetivo y trabaje hacia atrás y creará un plan práctico sobre cómo lograr ese objetivo.

En mi visión, por ejemplo, vi nuestro producto instalado en aeropuertos de todo el mundo. Vi que si creaba contenido sobre iluminación de aeropuertos, atraería la atención de los diseñadores que trabajan en proyectos de aeropuertos.

¡Hoy, nuestros productos están iluminando muchos de los principales aeropuertos de todo el mundo!

No te acobardes. ¡Piensa en grande!

6. Sé insaciablemente curioso.

No tengo talento especial. Solo soy apasionadamente curioso.

Albert Einstein

La curiosidad impulsa la investigación y la innovación. Algunos de los productos más exitosos de Flexfire LED provienen de la curiosa exploración de temas no relacionados.

Por ejemplo, un artículo sobre un suplemento de melatonina me condujo a aprender cómo la luz afecta los ritmos circadianos y los patrones de sueño. La luz azul puede suprimir la producción de melatonina en humanos. Basándonos en esta investigación, decidimos fabricar una tira de luces con chips LED alternantes que permiten al usuario seleccionar un color blanco cálido, similar a una vela, para la hora de acostarse, y una luz fría de color diurno para las partes activas del día. De esta manera, su iluminación no interrumpe sus patrones de sueño.

La moraleja de la historia es esta:

La curiosidad y el deseo de aprender se encuentran entre las cualidades más importantes que busco en los empleados porque las personas curiosas no retroceden ante los desafíos mentales y no se rinden en medio de una tarea de investigación. En mi opinión, también es más divertido estar con ellos.

Vas a estar aprendiendo mucho sobre tu negocio. Disfruta de la exploración y amplía tu base de conocimientos.

7. Conoce la importancia de tu equipo.

Los negocios no son un juego de suma cero.

Amo a mi equipo. ¡Realmente lo hago! Incluso a medida que crecemos a más de 25 empleados, puedo decir que todos en el equipo están allí por una razón, están en el lugar correcto y hacen las cosas correctas.

Crear y mantener una cultura interna de libre expresión, confianza, apertura, creatividad, tutoría y un deseo ardiente de ayudar a nuestros clientes puede sonar demasiado milenario para algunos, pero para nosotros es nuestra salsa secreta. .

Tenga en cuenta que no estoy hablando de la importancia de contratar a las personas adecuadas, un proceso estricto de entrevistas y formar el equipo adecuado (que es MUY importante). Ya estoy asumiendo que lo sabes.

Cuando digo la importancia de tu equipo, quiero decir que son muy importantes para ti y te preocupas por ellos.

Como propietario de un negocio, me doy cuenta de que las personas están gastando un tiempo valioso en este planeta construyendo mi sueño. También creo en convertirlo en su sueño.

Si el objetivo de vida de su mejor empleado es trabajar en otra industria, pase tiempo con él/ella y ayúdelo a lograrlo, incluso si eso significa que deje su empresa.

Sí, me escuchaste bien.

Ayúdalos a lograr sus sueños, así como ellos te están ayudando a lograr los tuyos. Mientras estén empleados por usted, lo darán todo, y cuando alcancen sus objetivos, se habrían ido de su empresa mejor por haber estado allí.

Los negocios no son un juego de suma cero.

Invierte en su salud, educación y felicidad y tendrás un personal leal, más creativo y más trabajador que todos tus competidores.

La mayoría de los empleadores creen que la felicidad está relacionada con el pago. Creo que es un síntoma de hacer lo que amas y ser apreciado.

8. Vende un producto del que estés orgulloso

Nadie quiere ser estafado, no seas esa compañía.

Lo más importante, tener un producto de calidad es la única forma de tener éxito en los negocios. De acuerdo, no es la única forma, pero la única forma que te ayudará a ganar más rápido y te permitirá dormir por la noche.

Para mí, mi historia sobre esto comienza aquí:

El mercado de iluminación LED en 2010 todavía estaba despegando, pero finalmente estaba lo suficientemente avanzado como para reemplazar directamente otros sistemas de iluminación con una fracción del uso de energía y a un costo bajo. suficiente para penetrar en el mercado e interrumpir las tecnologías de iluminación heredadas.

En ese entonces, había muchos productos LED y mercados para elegir con pocas barreras de entrada. Los grandes jugadores aún no se habían movido en el mercado.

Consideré muchos tipos de productos LED, pero me di cuenta de que, desde mi garaje y con $500, no había manera de que pudiera competir en el espacio de iluminación comercial una vez que el gran los jugadores se involucraron con altas capacidades de inversión, amplios canales de distribución y un gran personal de ventas.

Seguí encontrando un producto único llamado tira de luz LED. Era un producto de nicho, lo que significaba que podía construir una empresa mucho antes de que los grandes se interesaran en competir.

La cinta de luz LED se puede cortar cada centímetro e instalar prácticamente en cualquier lugar para proporcionar una iluminación lineal directa o indirecta brillante, nítida y hermosa en casi cualquier lugar imaginable.

¡Solo podíamos imaginar los infinitos usos y aplicaciones de un producto tan genial!

Sin embargo, noté que casi todos los productos que se producían dentro de nuestro nicho eran de mala calidad, representaban de manera incorrecta las especificaciones y los datos de salida, y casi no ofrecían educación sobre el producto.

Frustrado, decidí hacer la tira de luces LED de la más alta calidad en el mundo y enfocar nuestra empresa en el mejor producto y educación con el servicio al cliente que desearía haber recibido todos mis vida.

No me importaba si la gente usaba nuestros artículos y luego compraba en otro lugar. Solo quería que tuvieran las respuestas correctas sobre el producto. Eventualmente regresan a nosotros cuando fallan los productos de la otra compañía.

Palabra final

Es más rápido cambiar la industria que esperar a que la industria cambie por sí sola.

No comenzamos nuestra empresa con ningún capital inicial de los inversores. Era solo una mesa de cocina, un garaje, una visión y una mente curiosa.

Aunque estábamos haciendo ventas, las cosas empezaron muy lentamente. Recuerdo cuando hicimos $ 200 en ventas en un día, chocamos cinco, empacamos e íbamos a la playa o salíamos a caminar. Estábamos arrancando, así que no necesitábamos mucho para mantenerlo en marcha.

En aquel entonces, la industria de la iluminación era (y en parte sigue siendo) un modelo de distribución fuera de línea anticuado que no confiaba en las tiendas en línea. Quiero decir, estamos tratando de vender luz a través de Internet, por lo que entiendo.

Confiamos en gran medida (¡y aún lo hacemos!) en nuestras reseñas en línea y en las fotos enviadas por los clientes para generar confianza en nuestra empresa y nuestros productos. La noticia de nuestro producto y servicio viajó rápido y comenzamos a aumentar las ventas a través de referencias.

Es más rápido cambiar la industria que esperar a que la industria cambie por sí sola.

Y seguir estos principios es lo que me ha llevado a mí, a mi negocio y a mi equipo al estado de líder de la industria. No esperamos. Actuamos, educamos, fuimos honestos y pacientes.

Hoy, finalmente puedo lograr mi sueño de una semana laboral de 4 horas. De hecho, justo esta mañana, estaba hablando por teléfono con un empleado en China, mientras bebían té y yo bebía café.

De esa manera, mi visión es completa.