Business Model Canvas:plantilla y guía para la planificación estratégica

El resumen ejecutivo de un negocio

Publicado el 29 de junio de 2020

Tiempo de lectura 6 minutos

¿Qué es el Business Model Canvas?

El lienzo del modelo de negocio es una herramienta de planificación estratégica utilizada por los gerentes para ilustrar y desarrollar su modelo de negocio. La plantilla de lienzo del modelo de negocio identifica claramente los elementos clave que componen un negocio. Además, simplifica un plan de negocios en forma condensada. De esta manera, la plantilla de lienzo del modelo de negocio actúa como un resumen ejecutivo del plan de negocios.

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Historia del lienzo del modelo de negocio

La plantilla de lienzo de modelo de negocio fue introducida originalmente por Alexander Osterwalder en su tesis de 2004, "La ontología del modelo de negocio:una propuesta en un enfoque científico del diseño". Desde entonces, la plantilla de lienzo de modelo de negocio se ha enseñado en escuelas de negocios y se ha ido adaptando a más negocios especializados.

Estructura de la plantilla Canvas del modelo de negocio

Hay nueve bloques de construcción principales en la plantilla de lienzo del modelo de negocio:

1. Socios clave
2. Actividades clave
3. Recursos clave
4. Propuestas de valor
5. Relaciones con los clientes
6. Canales
7. Segmentos de clientes
8. Estructura de costos
9. Fuentes de ingresos

El siguiente es un desglose de cada uno de estos nueve elementos. Todos estos elementos se vinculan y trabajan entre sí para garantizar el éxito del negocio.

1. Socios clave

Los socios clave son las empresas o personas con las que trabaja su empresa para crear una relación estratégica. Algunos ejemplos de socios clave son proveedores o socios de distribución en la cadena de suministro.

Aquí hay algunas cosas a considerar sobre los socios clave:

• ¿Qué recursos clave ¿Qué recibe su empresa de estos socios?
• ¿Qué actividades clave son realizadas por estos socios?
• ¿Cuál es la motivación de su empresa para trabajar con estos socios clave? ¿Hay algo específico que sólo ellos puedan ofrecer? ¿Ayudan a reducir costes?

2. Actividades clave

Las actividades clave son actividades o tareas específicas que son fundamentales para el funcionamiento de su negocio. Un ejemplo de actividad clave sería la adquisición de productos frescos al por mayor para un restaurante.

Aquí hay algunas cosas a considerar acerca de las actividades clave:

• Qué actividades clave son necesarias para entregar su propuesta de valor ?
• ¿Qué actividades diferencian a su empresa de las demás?
• ¿Cómo funcionan sus fuentes de ingresos? , canales de distribución y relaciones con los clientes ¿Difieren de los competidores? ¿Cómo funcionan tus actividades clave? ¿Afectan estos?
• ¿Necesita adquirir recursos específicos de nicho?
• ¿Necesita optimizar para mantener los costos y precios bajos?

3. Recursos clave

Los recursos clave son los activos necesarios para operar y entregar su propuesta de valor. Por ejemplo, una empresa minera de diamantes no puede operar sin equipo de minería. Alternativamente, una empresa automotriz no puede operar sin el capital humano y la experiencia necesarios para diseñar automóviles.

Aquí hay algunas cosas a considerar acerca de los recursos clave:

• Qué activos específicos son necesarios para operar su negocio y entregar su propuesta de valor ?
• ¿Qué recursos tienen sus canales de distribución? y fuentes de ingresos necesita funcionar?
• Qué recursos se necesitan para mantener las relaciones con los clientes y la satisfacción del cliente?
• ¿Su empresa requiere capital o recursos humanos importantes?

4. Propuestas de valor

Podría decirse que las propuestas de valor son el elemento más importante de la plantilla del modelo de negocio. La propuesta de valor determina la oferta fundamental que la empresa intenta ofrecer a sus clientes. Es el principal impulsor de las operaciones comerciales. Por ejemplo, la propuesta de valor de Spotify, "Música para todos", establece elocuentemente su misión y oferta. Spotify quiere ser una plataforma de transmisión de música que tenga selecciones de música para todos.

Aquí hay algunas cosas a considerar sobre las propuestas de valor:

• ¿Qué intenta ofrecer exactamente su empresa a los clientes?
• ¿Qué problema intenta resolver su empresa y qué necesidades satisface?
• ¿Cómo ofrecer algo diferente que satisfaga las demandas de tus segmentos de clientes? (por ejemplo, precio, calidad, diseño, estado, etc.)?

5. Relaciones con los clientes

Las relaciones con los clientes son los diferentes tipos de interacciones que una empresa tiene con sus clientes. Por ejemplo, una empresa de trajes de diseñador brindará una ayuda significativa al cliente, adaptándose a sus necesidades y trabajando directamente con ellos para crear el traje que desea.

Por el contrario, las empresas de telecomunicaciones suelen tener mala reputación y malas relaciones con los clientes, ya que muchas practican prácticas de ventas agresivas y predatorias a través de sus centros de llamadas. En comparación con las empresas de telecomunicaciones, la empresa de trajes de diseñador tiene relaciones con los clientes significativamente más ricas y satisfactorias.

Aquí hay algunas cosas a considerar sobre las relaciones con los clientes:

• ¿Qué tipo de relación tiene su empresa con sus clientes? Por ejemplo, ¿brinda asistencia dedicada o se espera que ellos mismos satisfagan sus necesidades a través de los canales de soporte proporcionados?
• Cómo interactúa la empresa con los clientes y en qué se diferencia esto entre los segmentos de clientes ?
• ¿Su empresa se comunica frecuentemente con los clientes?
• ¿Cuánto soporte brinda su empresa?

6. Canales

Los canales son las diferentes estructuras y métodos que se utilizan para entregar el producto y la propuesta de valor de su empresa a sus clientes. Los canales abarcan todos los canales de suministro, distribución y marketing de una empresa. Es importante considerar todos los canales de una empresa y asegurarse de que funcionen de manera coherente. Por ejemplo, una empresa como Amazon necesita considerar cómo se integran sus centros logísticos y servicios de envío para realizar envíos puntuales.

Aquí hay algunas cosas a considerar sobre los canales:

• ¿Cómo entregas tu propuesta de valor? ?
• ¿Cómo llegar a sus segmentos de clientes? ? ¿Qué canales se utilizan?
• ¿Están sus canales de suministro, distribución, marketing y comunicación bien integrados y son rentables? ¿Se están utilizando eficazmente?

7. Segmentos de clientes

Los Segmentos de Clientes son los diferentes tipos de clientes que gestiona una empresa. Una empresa que produce diferentes productos necesitará interactuar con diferentes tipos de clientes.

Un ejemplo de esto serían las compañías aéreas. Las aerolíneas ofrecen boletos para clientes de clase económica, ejecutiva y de primera clase. Los pasajeros de primera clase tienen acceso a beneficios exclusivos y arreglos de viajes de lujo. Por el contrario, los pasajeros de clase económica reciben mucho menos apoyo, por lo que cuestan menos, pero también reciben cantidades significativamente mayores.

Aquí hay algunas cosas a considerar sobre los segmentos de clientes:

• ¿Quién es el foco principal de su propuesta de valor? ¿Para quién estás creando valor?
• ¿Quiénes son sus clientes más importantes? ¿Cómo son? ¿Qué necesitan? ¿Qué les gusta?
• ¿Cuáles son sus diferentes tipos de clientes?
• ¿Cómo es el mercado de clientes? ¿Su empresa se dirige a una comunidad de nicho pequeña o a un mercado masivo?

8. Estructura de costos

La estructura de costos se refiere a cómo una empresa gasta dinero en operaciones. Consiste en los costos clave de la empresa y el nivel de enfoque de la empresa en los costos. Si una empresa está impulsada por los costos, se centra en minimizar los costos y, por tanto, los precios para los clientes. Alternativamente, si una empresa está impulsada por el valor, se centra en crear valor para sus clientes, centrándose menos en los costos.

Un ejemplo de esto sería una comparación entre los minoristas de moda Forever 21 y Gucci. Forever 21 es una empresa de moda rápida centrada en ofrecer los estilos más nuevos a bajos costos:una empresa impulsada por los costos. Alternativamente, Gucci es una marca de lujo centrada en ofrecer ropa y accesorios de alta calidad diseñados con las últimas tendencias de la industria de la moda:una empresa impulsada por el valor.

Aquí hay algunas cosas a considerar sobre la estructura de costos:

• Cuáles son los costes clave en el modelo de negocio de su empresa
• ¿Cuáles son los principales factores que influyen en los costes?
• ¿Cómo funcionan tus actividades clave? y recursos clave  contribuir a la estructura de costos?
• ¿Cómo se relacionan sus costos con sus flujos de ingresos?
• ¿Su empresa está utilizando adecuadamente las economías de escala?
• ¿Qué proporción de los costos son fijos y variables?
• ¿Su empresa se centra en la optimización de costes o en el valor?

Consulte el curso de CFI sobre elaboración de presupuestos y pronósticos para obtener más información sobre cómo estimar flujos de efectivo, ingresos y gastos futuros.

9. Flujos de ingresos

Los flujos de ingresos son la fuente de flujos de efectivo de una empresa. Son el elemento final de la plantilla del lienzo del modelo de negocio. Los flujos de ingresos son las diferentes formas en que la propuesta de valor de su empresa genera dinero. Una empresa puede tener múltiples fuentes de ingresos. Por ejemplo, Apple tiene múltiples fuentes de ingresos entre su variedad de productos y servicios, como Apple Music.

Aquí hay algunas cosas a considerar sobre las fuentes de ingresos:

• ¿Tiene su empresa múltiples métodos para generar ingresos?
• ¿Cuál es la estrategia de precios de los productos que ofrece su empresa?
• A través de qué canales ¿Pagan tus clientes?
• ¿Su empresa ofrece múltiples formas de pago (por adelantado, planes de pago, financiación, etc.)?

Ejemplo de lienzo de modelo de negocio

A continuación se muestra un ejemplo sencillo creado para una empresa de automoción utilizando nuestra plantilla de lienzo de modelo de negocio.

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Recursos adicionales

Una gestión financiera adecuada es la columna vertebral de cualquier negocio. Corporate Finance Institute tiene recursos que lo ayudarán a ampliar sus conocimientos, avanzar en su carrera y administrar las finanzas de su empresa. Consulte los útiles recursos de CFI a continuación:

• Programa de certificación de Analista de valoración y modelado financiero (FMVA)®
• Estrategia corporativa y empresarial
• Presupuestación y previsión
• Resumen de tres estados financieros

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