Cómo utilizar los datos de los clientes de forma más eficaz

Consejos para empresas B2B:cómo utilizar los datos de los clientes de forma más eficaz

Los datos siguen siendo un tema candente entre los consumidores y las empresas por igual. Si bien los primeros se han vuelto muy conscientes de que su privacidad ha sido violada desde el escándalo de Cambridge Analytica, los segundos ciertamente no se han visto afectados por la mala gestión de datos.

Cuando se trata de empresas B2B, no solo existía el problema de adaptarse a la crianza de clientes potenciales después de la introducción de GDPR, sino que muchas todavía luchan por encontrar la mejor manera de aprovechar los datos de los clientes. De hecho, un estudio publicado en mayo de 2018 muestra a partir de una encuesta de 500 profesionales B2B que solo el 52 % se basó en los datos para tomar decisiones de marketing. Un porcentaje alarmantemente grande de empresas B2B sigue confiando en el instinto en lugar de en los datos de los clientes a la hora de tomar decisiones comerciales.

Este enfoque es obviamente insostenible, ya que el cambiante mercado B2B revela un panorama más centrado en el cliente. Al igual que en las relaciones con los clientes B2C, el cliente B2B también se ve fortalecido por la conciencia de que puede llevar fácilmente su negocio a otra parte si una empresa no puede satisfacer, o incluso superar, sus necesidades. Para ayudarlo a hacer un mejor uso de los datos de los clientes y maximizar su potencial como empresa B2B, hemos reunido estos 4 consejos cruciales.

Use un sistema CRM para ofrecer una experiencia de cliente personalizada

Las empresas del sector B2C llevan mucho tiempo utilizando datos para ofrecer a sus clientes experiencias de compra personalizadas, mientras que el sector B2B apenas arañaba la superficie. Sin embargo, a medida que el mercado B2B se vuelve cada vez más competitivo, cada vez más empresas admiten el valor de la personalización basada en datos para generar clientes potenciales, impulsar las ventas y alentar la repetición de negocios. Con el uso generalizado de soluciones CRM, la experiencia del cliente dentro del sector B2B se está redefiniendo.

Al utilizar los datos de los clientes adquiridos a través de cualquier canal (desde el correo electrónico hasta las conversaciones telefónicas), las empresas ahora pueden proporcionar un viaje del comprador más personalizado en cada etapa del ciclo. Es por eso que CRM es mucho más que gestión de contactos. El uso de un sistema CRM lo ayudará a crear una estrategia exitosa de experiencia del cliente, donde puede programar sus ofertas de manera ideal y adaptarlas para satisfacer las necesidades particulares de cada cliente. Esto incluye la personalización de su contenido de marketing, la optimización del proceso de gestión de clientes potenciales y el uso de toda la información disponible del cliente (como interacciones e historial de compras) para brindar una experiencia de cliente sin fricciones.

Busque los datos que sean significativos para su cliente

A medida que las empresas B2B involucran a sus clientes en largos ciclos de ventas, lo mejor para ellos es establecerse como conocedores de la industria de cada cliente. La idea aquí es demostrarle a su cliente que su organización posee el conocimiento práctico de su industria y que puede aprovechar ese conocimiento para brindar soluciones perspicaces.

Eso significa que cuanto más información concreta, útil y procesable pueda proporcionar, mejor utilizará los datos de la industria para abordar los problemas comunes que pueden encontrar sus clientes.

No se limite a la información sobre sus competidores o una perspectiva de la industria en su conjunto. Los datos relevantes y útiles podrían ser información sobre las tendencias actuales de la industria, el comportamiento de los clientes y los patrones de distribución geográfica.

Por ejemplo, puede optar por adoptar un enfoque en el que presente datos de la industria sobre cuánto tiempo lleva completar las tareas de cumplimiento comercial y luego agregar sus propios datos para un cliente específico. Algunas organizaciones B2B aplican esta forma combinada de datos para mostrar los beneficios de usar sus productos/servicios y proporcionar a sus prospectos una razón convincente para hacer negocios con ellos.

Transmutar datos en conocimiento

Encontrará muchos recursos, tanto formales como informales, que enfatizan la importancia de recopilar varios tipos de datos. Pero lo que ha recibido mucha menos atención es el tema de cómo estos datos deben transformarse en información que pueda informar directamente las decisiones comerciales.

Del mismo modo, muchas empresas B2B invertirán millones de dólares en sistemas de recopilación de datos, y no lo suficiente para hacer que esos datos estén presentables. Este enfoque dificulta que los equipos de ventas y marketing utilicen los datos en su máximo potencial y actúen en consecuencia de manera significativa.

Hay evidencia de este problema en la encuesta que hemos mencionado anteriormente. De los 500 profesionales encuestados, solo el 43 % confirmó que las fuentes de datos y los conocimientos de sus empresas están "bien integrados, entendidos, coherentes, validados y compartidos en toda la organización".

En pocas palabras, los datos son bastante inútiles si no son digeribles para todos, excepto para los científicos de datos. Los datos sin procesar deben cristalizarse en la información que impulsará las acciones del cliente.

Ahora, las empresas más grandes han estado solucionando este problema mediante el empleo de soluciones de IA. Los motores analíticos avanzados, que tienen la capacidad de correlacionar datos con patrones de comportamiento de clientes establecidos, se utilizan para extraer información significativa de datos sin procesar y, por lo tanto, ayudar a crear procesos de ventas más informados.

Para una empresa B2B más pequeña, un sistema CRM bien integrado ayudará a administrar los datos de los clientes y usar los registros para establecer procesos de ventas eficientes y optimizados.

Utilice la automatización para mejorar la accesibilidad de los datos

Uno de los mayores desafíos para las organizaciones en lo que respecta a la adquisición de datos es el tiempo:obtener los datos necesarios frente a los tomadores de decisiones y los vendedores con prontitud. Si el proceso no está automatizado, se pierde mucho tiempo antes de que las personas adecuadas tengan en cuenta los datos específicos que les ayudarán a proponer información valiosa y determinar el enfoque correcto para cada cliente. Esto genera muchas oportunidades perdidas.

Con un software como la automatización de la fuerza de ventas, podrá registrar automáticamente todas las etapas de un proceso de ventas. Junto con su importancia obvia para el sistema CRM, donde proporciona a los vendedores información importante del cliente al alcance de la mano, la automatización también elimina la necesidad de ingresar datos manualmente, el mayor asesino de la productividad.

El marketing y las ventas se basan cada vez más en los datos, y esta tendencia está cambiando profundamente las operaciones comerciales. La cantidad de empresas B2B que dependen de los datos para impulsar sus estrategias crecerá, pero todavía hay otro desafío que enfrentar:descubrir cómo usar los datos de manera efectiva. Para hacer esto, las empresas B2B deben comprender a sus clientes y su contexto lo suficientemente bien como para poder generar información procesable.