Cómo optimizar su embudo de marketing para el viaje del cliente

Cualquier especialista en marketing que se precie sabe que las campañas de mejor rendimiento están diseñadas en torno a las necesidades, los deseos y los deseos del cliente en cada etapa del embudo de marketing.

En este artículo, aprenderá qué es el embudo de marketing, por qué necesita uno optimizado y cómo optimizar su embudo de marketing para el recorrido del cliente.

Qué está incluido:

• ¿Qué es un embudo de marketing y qué incluye?
• Por qué necesita un embudo de ventas optimizado
• Estrategias para optimizar su embudo para el recorrido del cliente
• Optimiza tu embudo, maximiza tus conversiones

¿Qué es un embudo de marketing y qué incluye?

Siendo usted mismo un consumidor, sabe lo poco probable que es comprar una marca la primera vez que la encuentra.

A menos que esté comprando por impulso, normalmente tiene múltiples interacciones con cualquier marca nueva que encuentre:visita su sitio web, lee reseñas de clientes, ve videos de productos, revisa sus redes sociales, etc., para decidir si comprar.

Este viaje del cliente se describe mediante un embudo de marketing (a veces llamado "embudo de ventas"). Consta de cuatro etapas principales, a menudo abreviadas como "AIDA":

Concienciación

Ya sea a través de un anuncio en las redes sociales o de boca en boca fuera de línea, esta es la primera fase en la que el prospecto se da cuenta de la existencia de su marca.

Interés

El cliente potencial puede elegir aprender más sobre su producto/servicio y ver cómo se destaca su marca. Pueden pasar por el contenido del sitio web de su marca, perfiles de redes sociales y contenido educativo.

Deseo

Si el prospecto siente que su marca es quizás vale la pena intentarlo, esta es la fase en la que verifican sus precios y sopesan sus opciones frente a las marcas de la competencia.

Acción

Si todo está bien, entonces el prospecto toma acción, lo que podría significar suscribirse a su boletín informativo, comenzar una prueba gratuita, realizar una compra, etc.

¿Por qué un embudo?

El embudo de ventas se llama "embudo" porque comienza con muchos prospectos, la mayoría de los cuales se filtran y, al final, solo unos pocos se convierten en clientes que pagan.

Por qué necesita un embudo optimizado

En pocas palabras, un embudo optimizado significa una tasa de conversión más alta. La mitad de los prospectos que ingresan a su embudo de marketing aún no están listos para convertir, sin importar la fuente.

Pero como especialista en marketing, tiene el poder de influir en los prospectos en cada punto de contacto con su marca. Si invierte esfuerzos en mejorar la participación del cliente en cada etapa del embudo, puede convertir un mayor porcentaje de prospectos en clientes.

Además de eso, estos son algunos de los beneficios claros de optimizar su embudo:

• Puede obtener una mejor comprensión de las necesidades y los deseos de sus clientes y adaptar el posicionamiento de su producto y la hoja de ruta en consecuencia
• Es más fácil identificar qué estrategias y canales de marketing funcionan mejor para impulsar el reconocimiento y la consideración de la marca
• Puede mejorar la lealtad de su base de clientes una vez que sepa qué los impulsa a comprar

Sin un embudo de ventas optimizado, su marketing es más impredecible de lo que debería ser. Con uno, puede mejorar su embudo de ventas en línea con el comportamiento de sus clientes.

Estrategias para optimizar su embudo para el recorrido del cliente

Con el qué y por qué de su embudo de marketing claro, es hora de centrarse en el cómo . Aquí hay diez formas de mejorar su embudo para obtener más conversiones.

#1. Analiza tu web con mapas de calor

Usando un código de colores, un mapa de calor de un sitio web muestra cómo se comportan los diferentes elementos en sus páginas web en la interacción del usuario. Puede descubrir exactamente cómo las personas interactúan con su contenido y qué elementos los mueven hacia abajo en el embudo mediante el análisis de mapas de calor.

Por ejemplo, desea mejorar la cantidad de clics en una llamada a la acción (CTA) que colocó al final de una publicación de blog. Una herramienta de mapa de calor de desplazamiento puede revelar que solo el 10 % de tus visitantes llegan al final de la publicación, lo que significa que el 90 % nunca encuentra tu CTA.

Claramente, debe mover la CTA cerca de la parte superior de la página o agregar otra CTA. Después de realizar los cambios, vuelva a revisar sus mapas de calor para ver si el cambio mejoró sus conversiones.

Esta técnica le permitirá realizar cambios que se traducirán en más conversiones.

#2. Recopilar datos de encuestas in situ

Una de las formas más fáciles de obtener comentarios rápidos y prácticos de sus prospectos es usar encuestas en el sitio.

Las encuestas en el sitio, en forma de encuesta de puntaje de promotor neto (NPS), encuesta de puntaje de esfuerzo del cliente (CES), encuesta posterior a la compra, etc., le permiten interactuar con sus visitantes y capturar comentarios anónimos sobre qué tan bien está funcionando su sitio web y qué puede hacer para mejorar la experiencia del usuario (y, por lo tanto, las conversiones).

De manera similar a las capturas de pantalla anteriores, puede usar encuestas en el sitio en las páginas de la parte inferior del embudo, como páginas de productos o páginas de pago.

Por ejemplo, antes de que un cliente salga de su sitio web después de completar una compra, puede pedirle que califique su experiencia en una escala y seguir con otra pregunta abierta basada en la calificación. Para obtener una puntuación alta, pregunte:"¿Qué fue lo que más le gustó de su experiencia?" Para una puntuación baja, pregunte:"¿cómo podemos mejorar su experiencia?" La forma más rápida y efectiva de crear encuestas y sondeos detallados es utilizar una herramienta de creación de formularios en línea. Estas herramientas hacen el trabajo duro por ti.

#3. Cree una imagen de comprador para comprender a los clientes

Por obvio que parezca, muchas marcas aún cometen el grave error de no completamente comprensión de su público objetivo. Dirigirse a una audiencia irrelevante significa perder tiempo y recursos en personas que tienen menos probabilidades de convertirse.

Por otro lado, cuanto más sepa acerca de sus prospectos, desde su edad, sexo, ingresos, ubicación hasta sus puntos débiles, motivaciones, intereses, objetivos, etc., mejor podrá comercializarlos y convertirlos en clientes. .

Eso es exactamente de lo que se trata construir una personalidad de comprador. Un personaje comprador es una representación semificticia de sus clientes ideales e incluye toda la información mencionada anteriormente (edad, ingresos, intereses, etc.). Tus personajes compradores guiarán toda tu creación de contenido y marketing.

Al crear una personalidad de comprador, use una herramienta de mapeo de viaje del cliente para comprender las experiencias de sus clientes en cada punto de contacto del embudo. Luego, visualice sus caminos existentes o deseados e identifique áreas de mejora para su negocio.

#4. Utiliza llamadas a la acción eficaces

Tiene llamadas a la acción (CTA) en todas partes:en su sitio web, páginas de destino, al final de las publicaciones del blog, en sus correos electrónicos y subtítulos de las redes sociales, etc. Estos botones son los que llevan a las personas de una etapa del embudo a la siguiente.

Naturalmente, debe hacerlos tan efectivos y convincentes como pueda. Estos son algunos consejos para crear CTA de alta conversión:

• Haz que el botón sea lo suficientemente grande (para que se destaque de otros elementos)
• Ten un espacio en blanco para no abarrotar el área alrededor de tu CTA
• Use un color que se alinee con su marca pero que contraste con el resto de la página
• En lugar de una copia vaga de CTA como "Haga clic aquí" o "Enviar", busque una copia descriptiva y orientada a los beneficios con verbos de acción como "Obtenga su guía gratuita" o "Comience su prueba gratuita"
• Minimice las dudas con texto de apoyo como "No se requiere tarjeta de crédito" o "Envío y devoluciones gratis"

La imagen a continuación muestra un CTA bien hecho, cortesía de Ahrefs. Específicamente, mire cómo agregan prueba social a su CTA en "+1,953 pruebas iniciadas en los últimos 7 días" y usaron grandes marcas para reforzar su credibilidad.

#5. Adopte un enfoque omnicanal para su embudo de ventas

"Omnicanal" no es solo una palabra de moda de marketing. El cliente moderno espera una experiencia de marca fácil y personalizada en varias plataformas, desde sitios web y redes sociales hasta correos electrónicos y llamadas.

Entonces, para cualquier marca, todos los equipos (marketing, ventas, atención al cliente, desarrollo, etc.) deben estar sincronizados. El mensaje de su marca debe ser coherente en todo el embudo.

My Disney Experience de Disney proporciona un gran ejemplo de cómo adoptar un enfoque omnicanal para su embudo de ventas. El sitio web simple pero elegante funciona bien en dispositivos móviles y le permite planificar su viaje con anticipación. En el parque, los clientes pueden usar la aplicación móvil para ubicar atracciones, conocer los tiempos de espera, hacer reservas para cenar y mucho más.

Una experiencia integrada en todos los puntos de contacto permite una mejor retención de clientes en lugar de conversiones únicas. Eso nos lleva al siguiente punto.

#6. Centrarse en las relaciones sobre las ventas

Cuesta cinco veces más adquirir nuevos clientes que retener a los existentes, y aumentar la retención de clientes en un 5 % puede mejorar las ganancias en más de un 25 %.

En otras palabras, es mejor centrarse en construir relaciones a largo plazo con los clientes y defensores de la marca que simplemente promocionar sus productos para ventas inmediatas. Desde la creación de programas de fidelización hasta el uso de herramientas de CRM para un mejor servicio al cliente, hay muchas formas de crear relaciones sostenibles con los clientes.

#7. Cree contenido educativo para cada etapa del embudo

Hoy en día, el contenido es lo que impulsa el conocimiento de la marca, atrae prospectos a su embudo, genera interés en sus ofertas e impulsa la acción en forma de registros y ventas.

Piense en la última vez que compró un producto o se suscribió a un servicio. Lo más probable es que hayas leído o visto algún contenido educativo, entretenido y/o atractivo que te haya convencido de realizar una conversión.

El gran contenido puede tomar muchas formas, que van desde publicaciones de blog detalladas y calculadoras interactivas (consulte el ejemplo de la calculadora de sueño a continuación) hasta fotos estelares de redes sociales, estudios de casos y videos explicativos de marketing de YouTube. Todas estas formas de contenido sirven a los prospectos en diferentes etapas del embudo.

Entonces, ¿qué hace que el contenido sea excelente? En pocas palabras; es contenido que ayuda a sus prospectos a resolver sus problemas, responde sus preguntas y los mantiene comprometidos con su marca. Utilice su personalidad de comprador para comprender qué tipo de contenido resonaría con su audiencia en cada etapa del embudo.

#8. Encuentre puntos de fricción y elimínelos

Debe buscar puntos de fricción en los formularios de su sitio web y en el proceso de pago, ya que esta es la última etapa del embudo. Lo último que desea es que los prospectos se filtren fuera del embudo cuando estén preparados para realizar una conversión.

Al igual que tener un texto de apoyo ("No se requiere tarjeta de crédito", "Envío gratis", etc.) alrededor de sus CTA, minimizar la fricción se trata de frustrar las dudas del comprador y aumentar la conveniencia.

Por ejemplo, la tasa promedio de abandono del carrito de compras es del 69,80%. No hay nada más frustrante que los visitantes abandonan durante el pago.

Una excelente manera de minimizar la fricción en el sitio es realizar un seguimiento de los errores del sitio web y eliminarlos para lograr una experiencia de usuario más fluida y sin errores.

#9. Use reseñas e historias de clientes al principio de su embudo

La confianza es la base de las relaciones a largo plazo, incluidas las que tienes con tus clientes. Y no hay mejor manera de generar confianza que mostrar reseñas honestas de productos e historias de éxito de clientes.

El 79% de los consumidores dicen que confían tanto en las reseñas en línea como en las recomendaciones personales de amigos o familiares.

Y así, las pruebas sociales y el contenido generado por los usuarios en forma de reseñas de productos, testimonios, historias de éxito, estudios de casos, menciones en las redes sociales, menciones en la prensa, premios y el número de usuarios juegan un papel fundamental para convencer a los prospectos de comprar.

Desde solicitudes de reseñas por correo electrónico hasta el uso de las redes sociales, hay muchas maneras excelentes de solicitar reseñas, testimonios y comentarios de su base de clientes existente.

Integre esas reseñas y testimonios en las páginas de productos y de inicio de su sitio web para generar una mayor credibilidad.

#10. Aprovecha las redes sociales

Más de la mitad de la población mundial usa las redes sociales y alrededor del 40 % de los usuarios de Internet de entre 18 y 34 años están interesados ​​en comprar a través de las redes sociales.

Por lo tanto, usted debe aprovecha las redes sociales para cada etapa del embudo:

• Crea conciencia de marca e impulsa un compromiso auténtico con memes, hechos divertidos de la industria, etc.
• Promocione sus productos (o lanzamiento de nuevos productos) con imágenes de alta calidad como fotografías, videos cortos, etc.
• Vende tus productos directamente configurando tiendas en Facebook e Instagram
• Proporcionar atención al cliente a través de DM, tweets, etc.
• Usar marketing conjunto

Para mostrar su voz de marca única y prueba social. Por ejemplo, Shopify hace esto excepcionalmente bien en Twitter.

En pocas palabras; las redes sociales pueden hacer maravillas para su negocio, desde generar conciencia e interés hasta impulsar la acción y la retención.

Optimiza tu embudo, maximiza tus conversiones

No pierda prospectos debido a un embudo ineficaz. En resumen:

• Comprenda a los visitantes de su sitio web con mapas de calor
• Recopilar e implementar los comentarios de los clientes
• Construya un perfil de comprador para cada segmento de clientes
• Adopte un enfoque omnicanal a su embudo
• Enfóquese en las relaciones con los clientes y la retención sobre las ventas únicas
• Construye una sólida presencia en las redes sociales
• Encuentre y solucione puntos de fricción con las conversiones
• Mostrar prueba social con reseñas e historias de éxito
• Cree contenido atractivo para cada etapa del embudo
• Crea llamadas a la acción convincentes

Compare su embudo existente con la lista de verificación anterior y es probable que encuentre algunas áreas de mejora. Trabaje en ellos paso a paso y, con el tiempo, verá un aumento tangible en las conversiones y la retención de clientes.

Sobre el autor

Mark Quadros es un comercializador de contenido SaaS que ayuda a las marcas a crear y distribuir rad contenido. En una nota similar, a Mark le encanta el contenido y contribuye a varios blogs autorizados como HubSpot, CoSchedule, Foundr, etc. Conéctese con él a través de LinkedIn o Twitter.