Segmentación de mercado y base de datos

Posicionamiento Estratégico

A nivel estratégico, es probable que esto se rija por la estrategia de posicionamiento de su organización, pero también puede utilizar la segmentación a nivel de producto para segmentar a sus clientes y prospectos. Por ejemplo, en Really Simple Systems identificamos la necesidad de sistemas de CRM más simples para pequeñas y medianas empresas. Sistemas que no necesitan personal especializado para su instalación y puesta en marcha y poco tiempo para formar a los usuarios.

Nuestro sistema CRM fue creado para abordar esta necesidad y ahora nos dirigimos a ese segmento de mercado. A nivel de producto, podemos ver que los nuevos clientes necesitan más soporte que los clientes a largo plazo y variamos nuestras comunicaciones para reflejar esto utilizando la segmentación de la base de datos. Tenemos tres planes de precios:Starter, Professional y Enterprise, más una opción de CRM gratis. Los diferentes planes y paquetes de precios buscan abordar las distintas necesidades de nuestros clientes. Los clientes empresariales generalmente necesitan más configuración que aquellos que usan nuestro sistema de CRM gratuito.

En general, la segmentación del mercado y de la base de datos es una buena práctica comercial y se trata de satisfacer los requisitos del cliente. Satisfacer las necesidades de los clientes mejor que su competencia le brinda una ventaja competitiva.

El fin del marketing masivo

No hay muchos productos hoy en día donde la segmentación no haya tenido un impacto. Durante muchos años, CocaCola tuvo un solo producto y se comercializaba en masa. Pero hoy, incluso este producto icónico tiene nuevas variaciones que buscan abordar las diferentes necesidades de los clientes. Y no son solo las grandes marcas ese segmento. Mira los frijoles horneados. ¡No solo tenemos las marcas patentadas sino también la marca casera del supermercado que ofrece frijoles bajos en calorías, frijoles económicos, frijoles premium y una amplia variedad de ingredientes adicionales!

El uso de la segmentación en su estrategia de posicionamiento también regirá la elección de la ventaja diferencial. Esta es la diferencia entre su producto y sus competidores. Por ejemplo, al identificar las necesidades de su público objetivo, su producto podría tener una ventaja competitiva en calidad, funcionalidad o quizás solo precio.

Identificación de sus segmentos de mercado

Para identificar sus segmentos, necesitará obtener más información sobre sus clientes y sus hábitos de compra. Esta información puede ser muy diferente dependiendo de si está vendiendo B2C (empresa a consumidor) o B2B (empresa a empresa). Si bien habrá algún cruce de criterios, por ejemplo, ubicación geográfica y frecuencia de compra, es posible que desee considerar otras influencias.

Segmentos B2C

• Demográfico
• Clase social
• Edad Ciclo de vida personal, p. boda, jubilación
• Tecnófilos y tecnófobos
• Características y funcionalidad del producto

Segmentos B2B

• Tamaño de la empresa
• Tasa de uso
• Facturación/ingresos de la empresa
• Ciclo de vida empresarial, p. puesta en marcha, madurez
• Proceso de compra interno
• Número de personas involucradas en el proceso

Beneficios de la segmentación

Si bien el beneficio de la segmentación para el cliente es abordar sus necesidades mejor que la competencia, también hay muchos beneficios para la organización.

En primer lugar, reducirá sus costos de marketing al enfocarse solo en prospectos reales. Ser más específico sobre a quién te diriges y el beneficio que ofreces hará que sea más fácil llegar a ese mercado objetivo. El marketing será más efectivo y ayudará a construir una relación con el cliente. Con el tiempo creará lealtad, es decir, retención de clientes y, finalmente, promoción.

Para que la segmentación sea efectiva, el grupo identificado debe ser distinto, tangible y accesible. También debe asegurarse de que haya un competidor para el grupo. No tendría sentido reducir su precio para atraer a un grupo en particular si su producto ya es el más barato.

Segmentación a nivel de producto

Es probable que la misma teoría se aplique dentro de su propia empresa. No todos sus clientes y prospectos estarán en la misma etapa del ciclo de vida del producto. Los nuevos clientes tendrán necesidades diferentes a las de aquellos que han sido clientes durante algún tiempo y conocen bien su producto, por lo que su comunicación deberá ser diferente.

Al segmentar estos grupos, puede orientar su marketing de manera más efectiva. Esto podría significar variar el contenido de los correos electrónicos, boletines y ofertas que envía, o tal vez simplemente cómo administra su cuenta, p. ¿Con qué frecuencia los llamas? Comprender sus necesidades y hábitos ayudará a mejorar su comunicación y puntualidad.

Por ejemplo, es posible que un nuevo cliente necesite más asistencia cuando comience a utilizar su producto. Alimentarlos por goteo con más información sobre los productos y servicios en bocados fáciles de tragar los ayudará a comenzar. Los clientes a más largo plazo pueden necesitar mayores incentivos para mantener su lealtad. Las ofertas especiales y los nuevos productos podrían ayudar a mantenerlos de su lado. Es posible que desee considerar lo fácil que es para ellos cambiar de proveedor y pensar en crear "pegajosidad":incentivos para quedarse.

Investiga y mejora tus datos

Es posible que primero desee realizar una investigación para obtener más información sobre quiénes son sus clientes y sus hábitos de compra. Es posible que ya tenga datos almacenados que le darán una idea, p. registros de ventas, o es posible que deba realizar una encuesta para obtener más información. Haga una lista de lo que quiere saber y trabaje hacia atrás al compilar un cuestionario. Las herramientas de encuestas en línea como SurveyMonkey son una gran ventaja aquí.

Herramientas para ayudar

Si tiene un buen sistema CRM con marketing por correo electrónico integrado, podrá ver cómo estos grupos e individuos han respondido a campañas anteriores. ¿Abrieron y hicieron clic en su última campaña? ¿Respondieron a una promoción?

Capturar este nivel de detalle para comprender los intereses y necesidades de su cliente lo colocará en una posición sólida. Segmentar su base de datos al nivel de actividad le brinda una ventaja competitiva real. Y el uso de un buen sistema de marketing por correo electrónico que se integre con su CRM significará que puede enviar fácilmente su base de datos a nivel individual, respondiendo a las necesidades del cliente.

Esta tecnología no es solo para las Amazonas de este mundo:a través de la tecnología en la nube, ahora también es fácilmente asequible para las pequeñas empresas y, a menudo, ¡gratis!