Prospección de ventas y generación de prospectos:¿cuál es la diferencia?

Resumen de la publicación:

• Los términos "generación de clientes potenciales" y "prospección de ventas" se usan a menudo en el mismo contexto. ¿Significa que significan lo mismo?
  
  
• Si bien existe una clara distinción entre estos procesos, no es raro aprovechar la ventaja de hacer que estos dos funcionen juntos.
  
  
• Para ayudarlo a separar estos procesos y utilizar cada uno de ellos al máximo de su potencial, explicamos en detalle la prospección de ventas y la generación de prospectos y destacamos las diferencias clave entre ellos.

La generación de prospectos y la prospección de ventas son dos actividades que son innegablemente importantes en los negocios.

Pero, ¿cuál debería elegir para su negocio? ¿Y debería elegir en absoluto?

Lo que es evidente es que la desalineación entre estas actividades puede generar caos en sus estrategias de marketing y ventas.

Sin una comprensión clara de la diferencia entre los dos conceptos, no puede crear un flujo de trabajo efectivo para llenar su canal de ventas y convertir sus clientes potenciales en clientes.

En esta publicación, disiparemos los conceptos erróneos sobre la relación entre la prospección de ventas y la generación de prospectos y le diremos cómo puede abordar los desafíos asociados.

Prospección de ventas frente a generación de leads:las líneas borrosas

Es bastante común escuchar que estos dos se mencionan en un contexto. "Clientes potenciales" y "clientes potenciales" a menudo se usan indistintamente.

Incluso escuchamos sobre el término mutado llamado "prospección de prospectos".

Sin embargo, juntar estos dos es como afirmar que las ventas y el marketing son lo mismo.

¡No lo son!

Pero... Al igual que el marketing y las ventas funcionan mejor cuando están alineados, solo tiene sentido generar clientes potenciales cuando estas personas pueden convertirse potencialmente en sus posibles clientes.

Es más fácil decirlo que hacerlo, ¿eh?

Antes de que lo confundamos por completo, echemos un vistazo a la terminología y encontremos la diferencia entre prospección de ventas y generación de prospectos.

Por qué la generación de prospectos y la prospección de ventas son diferentes

A pesar de un objetivo compartido y algunas características comunes, la prospección de ventas y la generación de prospectos difieren mucho:

• Prospección normalmente lo llevan a cabo equipos de ventas . Generación de prospectos es más una tarea para los departamentos de marketing .
  
  
• Clientes potenciales son personas o entidades comerciales que han expresado interés en un producto o servicio al realizar una de las acciones predefinidas, como visitar un sitio web, descargar un informe o instalar una versión gratuita de una aplicación. Prospectos son personas calificadas por sus vendedores como clientes potenciales altamente relevantes.
  
  
• La generación de clientes potenciales tiene que ver con cómo se crea un cliente potencial, la prospección de ventas incluye el proceso de encontrar clientes potenciales así como todos los mecanismos para nutrirlos.
  
  
• Prospección de ventas depende en gran medida de un esfuerzo manual:un vendedor busca nuevas oportunidades comerciales por sí mismo. Al referirse a la generación de prospectos , los especialistas en marketing a menudo se refieren a colocar un imán de prospectos en algún lugar de la web y esperar que los correos electrónicos de los prospectos fluyan directamente a su software de marketing por correo electrónico.
  
  
• La mayoría de las veces, la generación de prospectos suele ser un proceso automatizado, mientras que la prospección de ventas requiere más esfuerzo manual.

Prospección de equipos de ventas

En primer lugar, quién es un cliente potencial ?

Un cliente potencial es una persona que ha sido definida como cliente potencial según los criterios establecidos por una empresa.

Un cliente potencial no ha indicado necesariamente un interés en comprar de una empresa, solo debe tener características predeterminadas.

Entonces, ¿qué es la prospección de ventas?

La prospección de ventas es un conjunto de acciones destinadas a iniciar nuevas oportunidades de negocios mediante la identificación de clientes potenciales y su nutrición. Todo el proceso está a cargo de los equipos de ventas.

Al igual que cualquier otra actividad de marketing o ventas, el proceso tiene el objetivo final de convertir prospectos en clientes.

Los mayores desafíos de prospección de ventas

La prospección es parte de la rutina de un vendedor. Según el Informe de habilitación de ventas de 2021 de HubSpot, el 40 % de los vendedores dijo que la prospección de ventas era la parte más desafiante del proceso de ventas. Le sigue el cierre (36 %) y la calificación (22 %).

¿Por qué?

Bueno, la prospección de ventas necesita un enfoque personalizado. Y un enfoque personalizado lleva tiempo. No puede simplemente configurar una serie de correos electrónicos automáticos y esperar que sus prospectos fluyan.

Además, establecer y hacer un seguimiento de los criterios que ayudan a evaluar la probabilidad de que una persona pueda realmente ser definida como un prospecto es otro tipo de dolor de cabeza.

Encontrar clientes ideales, revisar sus perfiles y asegurarse de que tengan todas las funciones que necesita para agregarlos a su lista son tareas que requieren al menos el 17 % del día de un vendedor.

Aquí es donde Software CRM es útil.

Un CRM es un lugar donde se agrega (manual o automáticamente) y procesa la información sobre tus clientes potenciales. Si mantiene toda su comunicación con un cliente potencial en el sistema CRM, la herramienta también le indicará cómo se mueve una persona a través de su embudo de ventas.

Ahora, es posible que desee decir:"Todo eso está muy bien, pero no ha explicado cómo se encuentran y califican realmente los prospectos". ¡Y tienes razón!

Es hora de hablar sobre lo que realmente implica la prospección.

Estrategias de prospección de ventas

¿Cómo identificar los desencadenantes que indican un prospecto de ventas? Primero, debe crear una lista de criterios que su posible cliente debe cumplir.

En diferentes verticales, habrá diferentes aspectos que un vendedor debe considerar. Aproximadamente, una empresa B2B podría querer prestar atención específica a los siguientes factores:

• ¿La empresa del cliente potencial encaja en el nicho en el que se podrían necesitar nuestros productos o servicios?
• ¿Cuál es el tamaño de la empresa?
• ¿Es el prospecto alguien que toma decisiones o alguien influyente?
• ¿Conoce el cliente potencial el problema y las posibles soluciones?

Para cada empresa específica, habrá un conjunto de preguntas más personalizadas que ayudarán a seleccionar y agrupar prospectos.

Y cuando tenga un perfil de prospecto ideal, puede comenzar a buscar personas y/o empresas que coincidan con sus criterios.

1. Encuentre prospectos en plataformas sociales

La venta social se encuentra ahora entre las técnicas de prospección de ventas más populares.

Los equipos de ventas utilizan ampliamente Facebook, LinkedIn y Twitter para encontrar clientes potenciales e interactuar con ellos.

Pero cuando se trata de ventas B2B, LinkedIn es imprescindible para los equipos de ventas. La plataforma ofrece un excelente conjunto de herramientas de ventas sociales que facilita el proceso de identificar personas que coincidan con su perfil de cliente ideal y conectarse con ellas.

Todo lo que necesita es especificar los criterios que deben cumplirse (título del trabajo, tamaño de la empresa, ubicación, industria, etc.) y obtener una lista de prospectos.

Por supuesto, no necesita pagar por las herramientas de venta social de LinkedIn para beneficiarse de su funcionalidad. Todo el proceso se puede hacer manualmente.

2. Agrupar prospectos según sus características

Es probable que tenga algunos tipos de personas compradoras. Pero eso no significa que una estrategia de prospección deba adaptarse a todos.

Para trazar su plan de acción adicional, agrupe los contactos que ha recopilado en función de algunas características comunes.

Primero, puede preparar guiones para llamadas de ventas y crear correos electrónicos más personalizados para cada grupo.

A continuación, debe personalizar su comunicación con cada grupo.

Los correos electrónicos personalizados generan tasas de participación 6 veces más altas, y por una buena razón. Para hacer que una persona al menos preste atención a su correo electrónico, debe demostrar que puede relacionarse con sus puntos débiles y saber cómo abordarlos directamente en el asunto.

3. Alimenta a tus prospectos

La prospección de ventas es un proceso continuo.

Después de enviar su primer correo electrónico, debería estar listo para enviar diez más.

Lo mismo ocurre con las llamadas telefónicas. En promedio, se necesitan 18 llamadas para conectarse realmente con un comprador potencial.

¡Y no te olvides de hacer un seguimiento!

Generación de leads para equipos de marketing

Ahora, definamos un prospecto.

Un cliente potencial es una persona que ha mostrado interés en lo que ofrece su empresa pero que aún no se ha convertido en su cliente. Tienes sus datos de contacto y puedes comunicarte con ellos con más materiales de marketing o un argumento de venta.

No todos los clientes potenciales tienen el mismo valor para su empresa. Si no han sido examinados manualmente antes de pasarlos al equipo de ventas, es posible que no estén calificados. Entonces, antes de pasarlos a la siguiente etapa del proceso de ventas, averigüe si son adecuados para su negocio.

Por lo tanto, esta es nuestra primera conclusión de cliente potencial frente a cliente potencial: no sabe si un cliente potencial llena la factura antes de verificar su perfil manualmente, pero un cliente potencial ya ha sido examinado.

¿Y qué es la generación de leads?

Generación de prospectos es el proceso de iniciar el interés del consumidor en su oferta y capturar sus datos de contacto.

Para convencer a los clientes potenciales de que le den su información de contacto, debe darles algo de valor.

Los mayores desafíos de generación de leads

HubSpot informa que la generación de prospectos es una prioridad principal para los especialistas en marketing .

¿Por qué? Porque todos los equipos de ventas necesitan "más y mejores clientes potenciales".

Si un cliente potencial no está calificado, los equipos de ventas pasan al siguiente. Entonces, como especialista en marketing, es su trabajo poner más clientes potenciales "sobre la mesa".

Antes de comenzar, hágase las siguientes preguntas:

• ¿Con qué luchan sus clientes potenciales? ¿Cuáles son sus puntos débiles?
• ¿En qué canales participan? ¿Dónde buscan información sobre cómo hacer crecer su negocio?
• ¿Qué contenido prefieren leer? ¿Cómo lo consumen?
• ¿Qué sucede cuando llegan a su sitio web? ¿Cómo puede convertirlos de visitantes en clientes potenciales?

Una vez que tenga las respuestas a esas preguntas, estará listo para comenzar con su estrategia de generación de prospectos.

Estrategias de generación de leads

Abordar los desafíos mencionados anteriormente es fácil cuando sabes quién es tu audiencia.

Pero también necesita saber dónde están y cómo encontrarlos, atraerlos a su sitio web y luego convertirlos de desconocidos a conocidos.

Aquí hay algunas estrategias que puede usar.

1. Crea un lead magnet

Un lead magnet es un activo gratuito que una empresa regala para incentivar a su audiencia a dejar su dirección de correo electrónico u otra información de contacto en el sitio web.

Crear un lead magnet altamente atractivo no es ciencia espacial. La parte más difícil es asegurarse de que es relevante para su público objetivo.

Usar el lead magnet correcto es la única forma de superar el principal desafío de la generación de leads:atraer a personas que sean una buena combinación para su negocio.

Así es como puedes hacerlo:

• Revise a sus personajes compradores. ¿Cuáles son los puntos débiles de estas personas? ¿Qué puede ofrecerles para acercarlos a una solución?
• Analice el tráfico de su sitio. ¿Qué páginas llaman más la atención? ¿Es una página de producto específica o una publicación de blog? ¿Cómo podrías desarrollar el tema para crear un lead magnet a partir de él?
• Alinee la idea con su oferta comercial. Puede haber muchas ideas atractivas para un lead magnet en su vertical. Sin embargo, no todos funcionan para usted. Un lead magnet debe estar alineado no solo con los intereses de su audiencia, sino también con su oferta comercial principal.

Hay docenas de ideas de imanes de prospectos.

No los enumeraremos todos, pero entre los más efectivos se encuentran los libros electrónicos, las hojas de trucos, las listas de verificación y los informes.

2. Sepa dónde está su público objetivo

Has creado un buen lead magnet. ¿Cómo obtienes la atención adecuada?

El correo electrónico, el sitio web y la búsqueda parecen ser los canales más efectivos para la generación de prospectos.

Por supuesto, el mejor lugar para compartir su lead magnet es su sitio web.

Puede vincularlo desde una de las páginas más relevantes, crear una ventana emergente de salida para impulsar la tracción, agregarlo a la barra lateral, etc.

¿No tienes un sitio web sólido que genere tráfico orgánico? Es posible que desee considerar ejecutar una campaña paga o asociarse con una empresa que se dirija a un público similar. Para este último, puede organizar conjuntamente un seminario web, colaborar en un informe de la industria o crear un estudio mutuo.

3. Convierte a tu audiencia con un formulario cautivador

¿Cuántas veces abandonó los formularios de captura de clientes potenciales al ver que requieren su número de teléfono? La abundancia de campos en un formulario puede convertirse en una de las razones por las que la mayoría de sus clientes potenciales rebotan en su página de destino.

En lugar de solicitar información excesiva que no es crítica para calificar a un cliente potencial, solicite solo los detalles más relevantes , como un nombre, una dirección de correo electrónico y un sitio web de la empresa (para clientes potenciales B2B).

Si necesita información adicional, puede obtenerla utilizando formularios de perfil progresivo . La solución le permite configurar formularios que muestran campos que un prospecto no llenó antes. Con cada envío, obtendrá más datos sobre su cliente potencial.

Hemos visto formularios de captura de clientes potenciales que incluían llamadas a la acción genéricas y, a menudo, completamente inútiles. El texto del botón CTA debe estar alineado con la acción que el usuario está a punto de realizar.

Trate de evitar las CTA genéricas de "Enviar", "Descargar" o "Registrarse". ¿Ofrecen un curso gratuito? Es posible que desee utilizar una llamada a la acción "Comience a aprender ahora" o "Inscríbase gratis".

Conclusión

Tanto la generación de clientes potenciales como la prospección de ventas contribuyen a un único objetivo empresarial:impulsar las ventas.

Y la verdad es que, ya sea que vea la diferencia entre estos dos procesos (aunque esperamos haberlo dejado claro) o use los términos indistintamente, hacer que sus ventas y marketing avancen juntos hacia un objetivo es la parte más crítica del crecimiento de su negocio.