Directo al consumidor para fabricantes B2B:Perspectivas de expertos en comercio electrónico sobre cómo lanzar un sitio web de DTC

Los beneficios del comercio electrónico directo al consumidor (DTC) son claros:más datos de primera mano sobre los clientes, usted posee la relación de extremo a extremo y es un canal de ventas adicional. Además, el momento nunca ha sido mejor para que las marcas y los fabricantes de CPG heredados hagan el cambio al comercio electrónico DTC, ya que Coresight Research predice que hasta 10 000 tiendas podrían cerrar en los EE. UU. este año.

Sin embargo, crear una estrategia DTC y lanzar una tienda en línea no es tan simple, especialmente para las marcas B2B que nunca antes han vendido directamente a sus clientes.

Para obtener orientación, nos comunicamos con Tammy Tran, directora de comercio electrónico en method, que lanzó Method Men, su nueva marca de productos para el afeitado y el cuidado personal, en la plataforma BigCommerce, y Jordi Izsak, estratega digital senior de comercio electrónico en Agency Partner Americaneagle. .com, para preguntarles cómo los fabricantes B2B pueden abordar algunos de los mayores desafíos que conlleva el lanzamiento de DTC.

¿Cuáles cree que son los principales factores de motivación para invertir en un canal DTC en línea?

Tamy: Llevar productos amigables con el planeta y basados ​​en el diseño a la mayor cantidad de personas posible es lo que nos apasiona en method.

Entonces, cuando lanzamos Method Men, era importante para nosotros que la línea completa de productos fuera accesible y conveniente para que las personas compraran, y que pudieran aprender más sobre nosotros donde y cuando quisieran.

Y a medida que más y más personas compran en línea, quedó claro que invertir en un canal DTC en línea nos permitiría dar vida a esta misión.

Jordi :En el comercio electrónico, nos gusta decir que su sitio web debe ser su tienda más trabajadora porque está disponible las 24 horas del día, los 7 días de la semana, los 365 días del año.

Al continuar operando a través de distribuidores, los fabricantes se han perdido ese alcance. Además, a menudo se colocan al lado de los competidores en el espacio del distribuidor.

Pasar a DTC permite que un fabricante controle la narrativa en torno a su oferta de productos y comunique cómo es un diferenciador y, por lo tanto, gana esa participación de mercado.

¿Qué estrategias implementó o recomienda para los fabricantes que están preocupados por posibles conflictos de canales con sus socios minoristas?

Tamy :Creo que es importante entender y definir el papel que juega DTC dentro de la estrategia omnicanal de tu marca. Cada canal tiene ventajas y desventajas, y el canal DTC puede tener un propósito diferente para cada marca/fabricante.

Tomarse el tiempo para definir el rol y el propósito de DTC para su marca por adelantado lo ayudará a adelantarse a cualquier posible conflicto de canal y, en última instancia, lo ayudará a maximizar el beneficio de DTC en un entorno minorista omnicanal.

¿Hay algo que vea que las marcas B2B con frecuencia pasan por alto u olvidan planificar al crear una estrategia de DTC?

Jordan i:Las expectativas en torno a la información del producto en el espacio DTC son mucho mayores de lo que la mayoría de los fabricantes tienen disponible. Las imágenes de cara al cliente, los nombres de los productos, las descripciones y las especificaciones son componentes clave para que un consumidor compare y llegue a la selección correcta del producto.

A menudo, vemos fabricantes sin imágenes o nombres de productos que solo entienden los empleados internos. Idealmente, el esfuerzo en torno al enriquecimiento de datos de productos debería comenzar mucho antes de la implementación de comercio electrónico de DTC.

Al seleccionar una plataforma de comercio electrónico para potenciar su sitio web de DTC, ¿cuáles son las consideraciones más importantes?

Tamy :Creo que es importante involucrar a todo su equipo multifuncional durante la evaluación y considerar cómo la plataforma de comercio electrónico puede respaldar su operación diaria de DTC, así como la visión que tiene para DTC a largo plazo.

Desde la perspectiva de las operaciones diarias, era importante para nosotros asegurarnos de que nuestro equipo estuviera capacitado para realizar rápidamente ajustes de comercialización, marketing y precios/promociones sin ningún conocimiento de codificación. El panel de control de BigCommerce te permite hacerlo fácilmente.

Desde una perspectiva a largo plazo, BigCommerce está optimizando constantemente la plataforma y lanzando nuevas actualizaciones para mantenerse al día con la industria en rápido movimiento. Además, consideramos cómo BigCommerce respaldaría nuestra capacidad de escalar nuestra huella de DTC en el método de manera segura y eficiente.

¿Qué debe saber un fabricante sobre la integración de sus sistemas con una nueva plataforma de comercio electrónico?

Jordi :Cuando un fabricante se está preparando para integrar sus sistemas existentes para un nuevo sitio web de DTC, es importante recordar que las empresas más exitosas utilizan sus herramientas tal como están diseñadas para ser utilizadas.

Por ejemplo, el software de planificación de recursos empresariales (ERP) puede contener especificaciones de productos e información operativa importantes, pero no debe impulsar sus datos de productos enriquecidos o la experiencia del usuario.

Evalúe la arquitectura de su empresa y asegúrese de que tanto las divisiones operativas como las de marketing de su organización utilicen las mejores aplicaciones. Al crear un ecosistema de aplicaciones saludable, se asegura de que se cumplan los requisitos de su negocio y de que está eliminando los tediosos escenarios de doble entrada de datos.

¿Cuáles cree que son los mayores obstáculos logísticos para los fabricantes que lanzan DTC y qué pasos deberían tomar para superarlos?

Tamy :Primero, creo que es importante tener en cuenta que la logística tiene un impacto significativo en la experiencia del cliente y, en última instancia, puede afectar si un cliente quiere volver a comprar de una marca.

Si puede enviar un pedido a un cliente como se esperaba, es probable que el cliente considere que su visita a DTC fue una buena experiencia. Por otro lado, si un cliente tiene un problema con su entrega, deberá facilitar que el cliente se comunique con sus preguntas y resuelva sus problemas rápidamente.

Para habilitar esto, necesita contar con las herramientas, las personas y las capacidades adecuadas, y todo debe funcionar a la perfección dentro de su pila de tecnología DTC.

Jordi :El espacio y el inventario son dos obstáculos que a menudo vemos cuando los fabricantes comienzan a vender DTC. En lugar de administrar el inventario en cajas y palés, lo que busca es desglosar unidades de medida más grandes de un ERP, lo que puede ser complicado.

Además del problema de los números de inventario, el espacio físico necesario para desarmar, volver a empaquetar y administrar el inventario puede ser un desafío. Así que asegúrese de reservar un espacio dedicado para las operaciones de DTC.

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Para obtener más consejos y tácticas de DTC de expertos, descargue nuestra guía completa:Cómo llevar su marca B2B directamente al consumidor. Porque con un sólido plan de acción, los fabricantes pueden superar con éxito los desafíos y vender directamente a los consumidores.