Los pagos de comercio electrónico B2B flexibles son más fáciles que nunca. ¿Que estas esperando?

¿Podemos ser francos por un minuto?

Demasiadas empresas B2B se están quedando atrás en la curva de la tecnología de pagos, lo que pone en grave riesgo su crecimiento a largo plazo.

Según el Informe de tendencias de comercio electrónico B2B de BigCommerce, la mayoría de las empresas de comercio electrónico todavía ofrecen métodos de pago antiguos, como órdenes de compra (50 %), crédito comercial (52 %) e incluso cheques en papel (50 %). Y aunque la mayoría de las empresas B2B encuestadas ofrecen la posibilidad de pagar con tarjeta de crédito (95 %), por lo general son más adecuadas para pedidos pequeños y pueden tener tasas de interés y tarifas extremadamente altas.

Por el contrario, muy pocos ofrecen lo que podrían considerarse métodos de pago "modernos", incluidas las billeteras móviles (25 %) y la financiación de terceros (menos del 10 %).

Desafortunadamente para los vendedores que aún realizan transacciones utilizando métodos más antiguos, el comprador B2B está cambiando y las expectativas se inclinan hacia procesos de compra más simplificados.

Sin duda, las compras B2B suelen ser complejas y no tan simples como comprar champú en Amazon. La buena noticia es que los desafíos que presentan estas complejidades se pueden abordar con tecnología, lo que hace que las opciones de pago flexibles en un entorno B2B sean más fáciles que nunca.

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¿Qué es el comercio electrónico B2B?

El comercio electrónico B2B es un término amplio para las compras que se realizan parcial o totalmente en línea entre dos entidades comerciales.

Estas transacciones generalmente, pero no exclusivamente, se realizan a través de un portal en línea, ya sea un sitio web, un mercado en línea, un sistema de intercambio electrónico de datos (EDI) u otros medios electrónicos. Estas compras pueden ser para cualquier cosa, desde una caja de alimentos básicos de $ 2 hasta compras de grandes inversiones de capital. Por ejemplo, la unidad de aviónica de Honeywell lanzó un mercado en línea para su industria y vendió un motor a reacción de $100 000 a principios de este año.

La industria del comercio electrónico B2B se está expandiendo rápidamente y se prevé que alcance los 1,8 billones de dólares para 2023.

Esa es una de las razones por las que comprender lo que funciona y lo que no funciona en términos de pagos de comercio electrónico B2B es tan crucial para el éxito de un comerciante.

BigCommerce ganó 7 medallas en The 2020 Paradigm B2B Combine (Edición de mercado medio)

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¿Qué son los pagos de comercio electrónico B2B?

Antes de analizar los desafíos que enfrentan las empresas B2B cuando se trata de pagos de comercio electrónico, es importante comprender los diversos métodos utilizados.

1. Crédito comercial tradicional.

Cuando una empresa otorga condiciones de crédito a sus compradores; a menudo (pero no siempre) administrado por un tercero.

2. Orden de compra.

Una de las formas más comunes de pago en B2B es el antiguo método de pago "Le envío un formulario de pedido en papel, usted me envía una factura y luego le envío un cheque". Obviamente, esto requiere un importante proceso de ida y vuelta, junto con un importante lapso de tiempo entre el momento en que se realizan los pedidos y el momento en que se pagan, incluso cuando estos se realizan electrónicamente.

3. Cheques en papel.

Un cheque físico real que se envía al vendedor, quien luego tiene que endosarlo y depositarlo en un banco (aunque hay algunas aplicaciones de banca móvil que permiten depósitos electrónicos).

4. Contra reembolso.

El vendedor realiza un pedido y lo paga en efectivo cuando se entrega el pedido.

5. Tarjeta de crédito.

El comprador carga el pedido y luego decide cómo/cuándo pagará a su institución financiera, mientras que al vendedor se le paga relativamente rápido (especialmente en comparación con otros métodos).

6. Monederos móviles.

El comprador almacena la información de la cuenta bancaria o de la tarjeta de crédito en una "billetera" virtual y luego elige la cuenta de pago al realizar un pedido.

6. ACH.

Transacciones electrónicas de banco a banco.

7. Crédito instantáneo.

El vendedor utiliza la tecnología para determinar rápidamente la solvencia del comprador y autoriza una línea de crédito que se puede utilizar en su tienda en línea o por teléfono. Los compradores pueden elegir sus calendarios de pago y, por lo general, a los vendedores se les paga dentro de las 48 horas.

Pagos B2B frente a pagos B2C:¿cuál es la diferencia?

Ya sea que estemos hablando de una necesidad de adquisición multimillonaria o simplemente comprando suministros de oficina comunes, las compras B2B suelen ser más grandes y más complejas que sus contrapartes B2C.

Por lo tanto, los métodos de pago deben ser más flexibles para acomodarlos. Hay una serie de buenas razones para ello.

En primer lugar, cualquier cosa que compre una empresa (materias primas, equipos, etc.) debe cumplir con los requisitos necesarios para entregar el producto o servicio final. Si el motor a reacción que fabrica su empresa requiere tornillos de 900 ¼” con cabeza ranurada, entonces eso es exactamente lo que su empresa necesita comprar. Hay poco espacio para el compromiso.

Esto a menudo significa que el precio es solo una parte de la consideración del comprador. Otros factores que influyen en una decisión de compra (y que la hacen más complicada) son el tiempo de entrega, la conveniencia, el servicio al cliente y el soporte.

En segundo lugar, la persona que realiza la compra no siempre es la persona que usa el producto. En otras palabras, la persona responsable de comprar los tornillos para ese motor a reacción probablemente no sea la persona que los está usando para ensamblarlo. Es probable que esa persona tenga una montaña de responsabilidades:ordenar los materiales o productos correctos, mantenerse dentro de un presupuesto, garantizar que las entregas se realicen a tiempo, etc. Además, los pedidos a menudo tienen que pasar por un proceso de aprobación antes de que firma de varias otras personas dentro de la organización.

En tercer lugar, la realización de la transacción real en sí misma puede ser complicada. Una vez que se confirma el producto en cuestión, y el comprador lo ha encontrado a un precio adecuado y ha obtenido todas las aprobaciones, tiene que encontrar la manera de pagarlo. Y, como se mencionó anteriormente, hay una variedad de métodos que pueden elegir:crédito comercial, tarjeta de crédito, cheque en papel, etc. Los compradores B2B a menudo necesitan sopesar los pros y los contras de cómo se completa una transacción en el contexto de todos los demás. factores en su decisión de compra. En otras palabras, deben comprender cómo el método que utilizan afectará su presupuesto y los plazos de producción, la entrega, etc. 

Aquí es a menudo donde los vendedores B2B empeoran las cosas.

Desafíos comunes de pagos de comercio electrónico B2B

Vivimos en una era moderna, donde la tecnología como Credit Key puede resolver una serie de desafíos que impiden que las empresas de comercio electrónico B2B escalen. Echemos un vistazo a por qué algunos de los métodos de pago tradicionales más comunes están fallando a los compradores en la era digital, lo que impide que las empresas B2B alcancen su verdadero potencial de crecimiento.

1. El alto costo de las transacciones tradicionales.

Sin duda, la orden de compra (PO) es una de las formas más antiguas y aceptadas de realizar una transacción B2B.

A primera vista, esta parece la forma más fácil de completar transacciones tanto para el vendedor como para el comprador. El comprador encuentra los productos que desea al precio dentro de su presupuesto, envía una orden de compra y espera la factura y la entrega. El vendedor procesa la orden de compra, ensambla y envía los productos en el pedido y envía una factura.

Entonces el vendedor espera a que le paguen. Y espera. Y espera. Y espera. El vendedor puede enviar facturas al comprador, recordatorios de pago, etc. Cuanto más posponga el comprador el pago, más caro será para el vendedor. Los productos se enviaron, pero debido a que no se pagaron, existe una gran brecha en el flujo de caja del vendedor.

Esto podría dar como resultado que no puedan realizar sus propias inversiones de capital, retrasos en las compras de materias primas u otros productos y, en última instancia, tiempos de entrega más lentos. Además, deben dedicar recursos humanos al seguimiento de las facturas pendientes y, en los casos en que un comprador no paga, deben enviar las facturas a cobranzas y pagar tarifas adicionales para intentar recuperar sus gastos.

2. El crédito comercial complica las compras.

Con todos estos factores complicados que crean fricción a lo largo del proceso de compra B2B, es casi sorprendente que tantos vendedores mayoristas y B2B continúen obligando a los compradores a utilizar métodos de pago obsoletos, en particular, el crédito comercial.

Piense en esto en el contexto de una sola compra. Un comprador realiza todos los pasos necesarios para obtener un producto, obtener la aprobación del presupuesto y luego realizar el pedido en la solución de comercio electrónico B2B del vendedor. Pasan por todo el proceso de poner el artículo en el carrito de compras, crear una cuenta en el sitio web y luego pagar. Pero el monto es demasiado alto para la tarjeta de crédito de su empresa, lo que hace que el crédito comercial sea el único otro método de pago disponible.

Para completar la compra, el comprador debe descargar un formulario complicado, devolverlo al comerciante y luego esperar unos días hábiles para saber si los términos han sido aprobados o no. Mientras tanto, la orden está en el limbo.

Pero este tipo de transacción no solo es complicada para el comprador. También es complicado para el vendedor.

Aceptar crédito comercial como forma de pago requiere una gran cantidad de recursos por parte del vendedor. Esto generalmente incluye tener a alguien en su departamento de contabilidad dedicado a administrar el proceso de crédito comercial, desde aceptar y revisar solicitudes, trabajar con una institución financiera externa, aprobar solicitudes y luego hacer un seguimiento de las facturas pendientes.

La mayoría de los vendedores B2B a menudo tienen márgenes de ganancia muy ajustados, y cada minuto que tienen que dedicar a recolectar fondos de un comprador se come ese margen.

¿Y qué pasa mientras tanto? El comprador potencialmente se cansa de esperar la aprobación y lleva su negocio a otra parte. Entonces, el vendedor no solo ha gastado recursos humanos para iniciar la transacción, sino que la venta se pierde, dejando el costo de iniciar la transacción como una pérdida total.

¿Pero qué pasa con las tarjetas de crédito?

Las tarjetas de crédito son, con mucho, la forma de pago en línea más comúnmente aceptada, sin duda. Y si bien ofrecen una gran cantidad de conveniencia, hay una serie de razones por las que ofrecer tarjetas de crédito como alternativa a otros métodos de pago tradicionales es menos que óptimo.

Primero, ¿alguna vez ha tratado de comprar un equipo de $50,000 con plástico? Incluso si una empresa tiene una tarjeta de crédito con esa cantidad de crédito disponible, las tasas de interés probablemente sean muy altas. El interés promedio de las tarjetas de crédito es superior al 18 %, por lo que una compra de $50 000 costará mucho más si no se paga rápidamente.

También existe un riesgo adicional para el comerciante. ¿Qué sucede si el comprador inicia una devolución de cargo, especialmente después de que se entrega la compra? Lo más probable es que el comerciante se haya quedado sin ingresos y el producto.

Entonces, si el crédito comercial toma demasiado tiempo y es demasiado costoso para el vendedor, y las tarjetas de crédito son demasiado costosas para el comprador y potencialmente riesgosas para el vendedor, ¿cómo pueden los comerciantes B2B ofrecer métodos de pago flexibles sin poner en riesgo su propio negocio?

Los beneficios de la digitalización B2B

Los métodos de pago digitales (y, por lo tanto, flexibles) existen desde hace más de una década, principalmente en las industrias B2C. Sin embargo, hay una serie de beneficios para que las empresas B2B también se digitalicen.

1. Respondiendo a la complejidad con simplicidad y conveniencia.

Responder a los desafíos en el proceso de compra B2B puede ser sorprendentemente simple. La implementación de soluciones de tecnología de pago B2B como Credit Key puede reducir drásticamente la fricción, los costos y el riesgo de las transacciones.

Usando tecnología y algoritmos sofisticados, las soluciones de pago flexibles se pueden integrar directamente en el proceso de pago, haciendo que la experiencia completa sea más rápida y, en última instancia, más agradable. En lugar de obligar al comprador a descargar y completar un formulario de página completa, como requieren muchas solicitudes de crédito comercial, se pueden usar algunas preguntas para identificar la solvencia del comprador.

A partir de ahí, el sistema puede determinar automáticamente a cuánto crédito tiene acceso el comprador y los términos. Donde existen integraciones como esta, los compradores pueden recibir la aprobación del crédito en cuestión de segundos, no días, como es el caso en la mayoría de los sistemas de crédito comercial. Al integrar un sistema extremadamente rápido para verificar y aprobar líneas de crédito, los vendedores pueden reducir drásticamente la fricción inherente a una compra B2B y al mismo tiempo aumentar la cantidad de compradores que completan las compras.

En términos de costo, el crédito instantáneo es un método de pago mucho más asequible, tanto para el comprador como para el vendedor. Para el comprador, las tasas de interés suelen ser más bajas, especialmente en comparación con las tarjetas de crédito, y algunas (como Credit Key) brindan crédito durante los primeros 30 días sin intereses. Eso significa que los compradores pueden hacer sus compras y pagarlas por el mismo costo como si hubieran pagado inmediatamente.

Para los vendedores, las tecnologías de pago flexibles también son mucho más asequibles porque no hay necesidad de pagar recursos humanos adicionales para procesar solicitudes de crédito, enviar facturas, perseguir a los compradores para los pagos, etc. Todos esos procesos se automatizan utilizando tecnología, lo que en última instancia reduce el costo. de hacer negocios.

Además, a los vendedores se les paga dentro de las 24-48 horas, lo que resuelve una serie de problemas para el vendedor. En primer lugar, ayuda a garantizar un flujo de caja positivo y continuo. Cuando a una empresa se le paga por sus productos de inmediato, puede empacarlos y enviarlos más rápido, al mismo tiempo que recupera los gastos asociados con la venta de sus productos. En segundo lugar, reduce en gran medida la cantidad de riesgo que asume un comerciante al otorgar un crédito; ese riesgo es totalmente asumido por el proveedor/prestamista de tecnología. Eso significa que no hay riesgo de facturas impagas, cheques sin fondos o devoluciones de cargos de tarjetas de crédito.

2. Mejores datos =mayores ingresos.

Piense en esto:incluso si una compra B2B requiere configuraciones complicadas, firmas, etc. para completarse, la parte del pago en sí puede ser mucho menos complicada. Y cuanto más fácil sea la experiencia de compra, más probable es que el comprador se convierta en un cliente habitual. Esto es especialmente cierto para los compradores que reciben líneas de crédito que son más grandes que su compra promedio.

Además, los vendedores pueden obtener muchos más datos y de mayor calidad de las soluciones de tecnología de pago que con el crédito comercial tradicional o incluso con las tarjetas de crédito. Y pueden usar esto para volver a comercializar productos y servicios a clientes existentes.

Por ejemplo, pueden segmentar su base de clientes en función de la cantidad de crédito a la que tiene acceso cada cliente y desarrollar campañas específicas para el segmento. Para los clientes que tienen una línea de crédito más pequeña disponible, un comerciante puede ofrecer ofertas especiales en artículos de menor costo que el comprador puede necesitar con regularidad. Para los clientes que usan su línea de crédito para compras de inversión de capital de mayor costo, pueden usar esta línea de crédito más grande para atraer al comprador con productos e incluso servicios complementarios, como paquetes de mantenimiento o acuerdos de servicio.

En otras palabras, la línea de crédito no tiene que usarse únicamente para comprar productos y puede aprovecharse para atraer a los compradores a gastar más.

Qué considerar al elegir métodos de pago de comercio electrónico B2B

Al igual que con todo lo relacionado con el comercio electrónico, es una buena idea considerar todas sus opciones antes de implementar una en particular. Lo que vende, su modelo de negocio y flujo de efectivo tienen impactos importantes que deberían influir en su forma de pensar. Echemos un vistazo más de cerca a estos factores.

1. ¿Qué estás vendiendo?

¿Está vendiendo un producto físico, un servicio o algún tipo de combinación de los dos? Esto es importante porque la mayoría de los compradores se sienten cómodos pagando los productos por adelantado, ya que esta es la forma de pago aceptada en las transacciones B2C.

Sin embargo, los compradores B2B pueden dudar más en pagar los servicios por adelantado, dado que esperan un resultado al recibir esos servicios antes de pagar. Dicho esto, es común que las empresas de servicios soliciten un depósito antes de realizar cualquier servicio.

Afortunadamente, un sistema de pago flexible puede ayudar a ambos tipos de negocios (así como a los híbridos) porque a menudo permiten que los clientes elijan sus condiciones de pago (dentro de los parámetros establecidos por el vendedor).

2. ¿Puede permitirse ofrecer crédito?

La gestión interna del crédito comercial es una práctica común en los entornos B2B, sin embargo, puede requerir un compromiso financiero significativo, así como mayores riesgos.

Los comerciantes que administran internamente un programa de crédito comercial deben dedicar recursos a recopilar y procesar solicitudes, enviar facturas y hacer un seguimiento de los pagos atrasados. Estas actividades a menudo requieren mucha mano de obra y pueden requerir una inversión significativa en recursos humanos.

Además, extender el crédito comercial puede generar estrés en el flujo de caja de una empresa. Los pedidos deben completarse antes de que se reciba el pago, y eso significa que el comerciante debe cubrir todos los costos relacionados con el cumplimiento:la compra de materias primas o el producto, la selección, el embalaje y el envío, y el manejo de cualquier problema de servicio al cliente que pueda surgir. Todas estas actividades conllevan un costo, que es riesgoso si un comprador toma crédito y luego no paga a tiempo por cualquier motivo.

Sin embargo, al ofrecer una solución de pago flexible como Credit Key, todas esas preocupaciones desaparecen esencialmente. El comerciante no tiene que dedicar recursos a administrar el proceso de crédito comercial y recibe el pago dentro de las 48 horas. Esto libera un flujo de efectivo muy necesario, lo que brinda al comerciante más oportunidades para realizar inversiones de capital y crecer más rápido.

3. ¿Cuál es su relación con sus compradores?

¿Tiene relaciones de larga data o estos son nuevos clientes? Los comerciantes suelen estar más relajados con respecto a los pagos cuando se trata de trabajar con compradores con los que tienen una relación de larga data. Sin embargo, es probable que esa flexibilidad no sea tan fácil de ofrecer a los nuevos clientes. ¿Y qué negocio no quiere nuevos clientes? Si no estás creciendo, te estás muriendo, como dice el viejo refrán.

Esta es otra área donde brilla la oferta de una solución de pago flexible. Debido a que el proveedor de la solución asume el riesgo asociado con la extensión del crédito, los comerciantes pueden ofrecer opciones de pago flexibles para ambos clientes existentes y nuevos, sin tener que preocuparse de que los nuevos compradores los estafen.

Resumen ejecutivo:Las tecnologías de pago flexibles son el futuro del comercio electrónico

Si se pregunta si vale la pena ofrecer pagos flexibles a sus clientes, simplemente mire el comercio electrónico B2C. Esta tecnología se ha implementado en entornos B2C durante más de una década y sigue siendo uno de los métodos de pago más populares para compras en línea.

Sin embargo, en el comercio electrónico B2B, los pagos flexibles apenas están despegando. Y no hay duda de que desaparecerán, si siguen la trayectoria de sus contrapartes B2C.

Esto significa que las empresas de comercio electrónico B2B que implementan pagos flexibles en la actualidad probablemente obtendrán una ventaja sobre las que no lo hacen. Y en el mundo empresarial altamente competitivo y de alta velocidad actual, las empresas necesitan todas las ventajas que puedan obtener.

Al hacer que las transacciones en línea sean más flexibles, con menos fricción, costos más bajos y prácticamente ningún riesgo, los mayoristas y distribuidores pueden crear una experiencia de cliente más fácil de usar. Y, en última instancia, esto marcará una diferencia significativa en la forma en que los clientes lo ven, le compran y perciben su marca. Las tecnologías de pago flexibles son el futuro del comercio electrónico, y aquellos que abrazan el futuro son los que tendrán éxito a largo plazo.