Cómo rastrear las métricas de comercio electrónico B2B que importan

Dentro del mercado B2B, hay varias métricas que puede medir, analizar y comparar. Si no quiere ahogarse en el mar de números y gráficos, debe saber dónde y qué buscar. Comprender qué métricas priorizar puede ayudarlo a refinar su enfoque y aumentar su probabilidad de convertir clientes e impulsar el crecimiento.

Con eso en mente, aquí hay algunas métricas que recomendamos rastrear para tomar decisiones comerciales informadas.

Métricas de comercio electrónico B2B 

1. Tasa de conversión B2B Lead-to-Close (CVR).

La optimización de la tasa de conversión (CRO) es el proceso de mejorar la experiencia de compra para impulsar un KPI específico, por lo general, las ventas. Esta es la mejor tasa para ver qué tan exitosas son sus tácticas de marketing, ya que mide el porcentaje de visitantes del sitio web que se convierten en compradores.

Una tasa de conversión saludable significa que tiene una base de clientes altamente comprometida y es una señal de crecimiento y éxito. Si es bajo, mire el mapeo del viaje del usuario para ver dónde está perdiendo visitantes del sitio.

Debido a que los ciclos de ventas B2B a menudo tardan más en cerrarse que las ventas B2C, calcular sus tasas de conversión y evaluar el rendimiento de las campañas de marketing es aún más crucial. Por eso es importante vigilar estos números durante todo el año en lugar de mes a mes.

2. Costo inicial de adquisición de clientes (CAC) B2B.

Las métricas de adquisición se centran en la eficacia de su sitio web y otros esfuerzos de marketing para atraer a las personas a visitar su sitio. Más que un simple volumen de tráfico genérico, las métricas de adquisición pueden ayudarlo a profundizar en quién está visitando y de dónde provienen, para que pueda contextualizar mejor los números de tráfico.

El costo de adquisición de clientes (CAC) mide cuánto gasta su empresa para adquirir un nuevo cliente al observar su inversión en marketing y cómo se desglosa por cliente. Esto ayuda a determinar el ROI total de su marca para marketing y publicidad. Tener un conocimiento activo de su CAC puede ayudar a priorizar las campañas dentro de su presupuesto.

Para algunas empresas B2B, es la única métrica que muestra cuán bueno (o malo) es su desempeño y eficiencia. Para otros, es un claro indicador de que algo no se hizo bien. Pero estos números pueden ayudarlo a detectar dónde necesita hacer algunos cambios (programa, campaña, iniciativa, canal, enfoque) y, como resultado, resalta claramente los efectos positivos y negativos de esos cambios.

Porcentaje de marketing del costo de adquisición de clientes

Este es un bocado y es un poco técnico. Sin embargo, es una métrica muy reveladora que muestra qué tan bien está el desempeño y el gasto de su equipo de marketing.

Esencialmente, el porcentaje de marketing de su CAC indica cuánto dinero se gasta en marketing dentro de un período de tiempo y cuántos clientes nuevos genera. Le da una idea de qué tan bien está funcionando su programa de marketing y puede usarse para tomar mejores decisiones de ventas y marketing.

Clientes originados en marketing 

La métrica de clientes originados por marketing le brinda la oportunidad de tener una idea clara de cuánto ha ganado su porcentaje de clientes a través del marketing. Es posible que haya invertido en herramientas y técnicas y, por lo tanto, debe esperar que su audiencia crezca en consecuencia.

Comprender esta métrica y su cálculo ayuda a identificar cuántas personas se enteraron de su negocio y le ayuda a saber exactamente qué hacer a continuación y cómo hacerlo mejor. Esta métrica juega un papel en ayudar a su empresa a crecer y adquirir nuevos negocios.

3. Tasa de abandono para el comercio electrónico B2B.

La tasa de abandono es una métrica brutalmente honesta que relaciona si tienes o no un negocio viable. La tasa de abandono es una métrica comercial que calcula la cantidad de clientes que abandonan un producto durante un período de tiempo determinado, dividido por el total de clientes restantes.

Esto te ayuda a determinar la etapa en la que estás perdiendo a tus clientes y a partir de ahí puedes desarrollar una estrategia para mejorar la interacción con tu producto o servicio. Conocer la tasa de abandono es importante porque puede ser mucho más fácil y económico tener más clientes recurrentes que tratar de atraer nuevos.

Conclusión clave de las métricas de comercio electrónico B2B

Si está comprometido a mejorar su enfoque de ventas, debe realizar un seguimiento de las métricas correctas. Es imposible tomar una decisión efectiva e informada sin tener las métricas correctas que lo guíen.

Al realizar un seguimiento de las métricas anteriores, puede identificar las áreas en las que necesita realizar cambios y mejorar su enfoque general de ventas. Dependiendo de su negocio y sus necesidades, existen otras métricas que se pueden medir, calcular, comparar y cambiar para ayudar a mejorar su negocio.

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