Comprender la motivación del comprador:lograr que más clientes de comercio electrónico paguen

Comprender las motivaciones detrás de sus compradores, cómo interactúan con su sitio de comercio electrónico y dónde se encuentran en términos de su proceso de toma de decisiones es crucial para cualquier vendedor.

Aquí hay algunas estadísticas reveladoras sobre el mercado digital actual:

• Entre el 50 % y el 90 % del viaje del comprador se completa antes de que un comprador llegue a ventas.
• El 67 % del viaje del comprador ahora se completa digitalmente.
• 25% de los compradores revelan su interés a los proveedores en las primeras etapas del viaje.

Estos hallazgos dicen mucho sobre lo que sucede dentro de la cabeza de los consumidores de hoy.

Obtener una mejor perspectiva de lo que los impulsa a visitar su sitio y decidir comprar lo preparará para interacciones más exitosas con sus clientes.

¿Qué es la motivación del comprador?

La motivación del comprador es el conjunto de factores psicológicos detrás de la decisión de un consumidor de realizar una compra en particular.

Esa compra es el resultado final de un proceso denominado "Buyer's Journey", un proceso de tres etapas que consta de:

1. Conciencia.
2. Consideración.
3. Decisión.

Algunos pueden definir esto usando un número diferente de etapas, pero los conceptos subyacentes son los mismos.

Echemos un vistazo a estas etapas y examinemos cómo se relacionan con la motivación de compra de un comprador.

1. conciencia.

Esta es la etapa principal del viaje, donde un comprador se da cuenta de un problema, deseo o necesidad.

Podría ser la necesidad de comprar un detector de humo, un seguro de inquilino o cualquier cosa por el estilo.

La motivación aquí puede ser interna o externa (entraremos en más detalles sobre las diferencias en la siguiente sección), y es importante que se aborden los puntos débiles para ayudar a identificar el problema.

2. Consideración.

Una vez que un comprador es consciente de su problema (o deseo o necesidad), está motivado para comenzar a recopilar información.

En esta etapa, los compradores están considerando sus opciones, por lo que agradeceremos mucho que proporcionen recursos de educación sobre productos, como especificaciones de productos, reseñas y otros detalles.

3. Decisión.

Es en esta etapa donde el comprador está motivado para tomar una decisión final y ha determinado que sus necesidades han sido satisfechas.

Una nota importante a tener en cuenta proviene de un estudio de 2009 que descubrió que dos factores pueden afectar las decisiones finales de compra:

1. Comentarios negativos de otros clientes.
2. El nivel de motivación para cumplir o aceptar los comentarios.

Los autores del estudio observaron el siguiente ejemplo para un cliente en la etapa de decisión:

Un cliente elige comprar una cámara Nikon D80DSLR . Sin embargo, debido a que su buen amigo, que también es fotógrafo, le da comentarios negativos, entonces se verá obligado a cambiar su preferencia.

La motivación en sí puede generarse interna o externamente; los psicólogos se refieren a esto como motivación intrínseca versus extrínseca.

La motivación interna es lo que nos impulsa a tomar decisiones basadas en nuestros propios deseos y/o necesidades.

Dirige nuestro comportamiento y nuestras acciones hacia metas y resultados que son personalmente gratificantes para nosotros.

Un consumidor puede tener el deseo de comprar un auto nuevo que sea más lujoso que su modelo actual. Del mismo modo, ese mismo consumidor también puede verse impulsado por la necesidad de reemplazar un vehículo más antiguo en declive.

La motivación externa, por otro lado, está impulsada por factores externos en nuestro entorno.

Este es el deseo de ganar algo o evitar/mitigar el riesgo y puede basarse en reglas y regulaciones o presión social. Si bien la ley exige el uso de cascos de bicicleta en algunos lugares, incluso en ausencia de consecuencias legales, existe el temor de parecer imprudente frente a los compañeros.

Volviendo a la referencia anterior del detector de humo, puede haber múltiples motivos basados ​​en la personalidad de un comprador.

Los propietarios de viviendas, los propietarios y los inquilinos están motivados de diferentes maneras en términos de por qué compran una, ya sea por miedo a infracciones del código, multas, desalojos o demandas.

Cómo determinar la motivación de su vendedor

Antes de profundizar en las motivaciones de nuestros clientes, es importante comenzar con un cierto autoexamen y reflexionar sobre cuáles son sus propias motivaciones como vendedor.

Las siguientes preguntas lo guiarán para obtener más información sobre el proceso de toma de decisiones de su cliente.

1. ¿Dónde quieres que se posicione tu producto en el mercado?

¡Vendedor, conócete a ti mismo! ¿Dónde y qué quieres estar?

Algunos fabricantes de automóviles, como Lamborghini o Aston Martin, se consideran firmemente posicionados en el mercado de lujo de alta gama.

Otros, como Hyundai, ofrecen modelos atractivos para diferentes puntos de precio, con las líneas Accent, Elantra y Sonata.

Para los minoristas de muebles para el hogar, tiene a Walmart en un extremo y a Ethan Allen en el otro (con IKEA en algún lugar en el medio).

2. ¿A quién quieres vender?

¿Quiénes quieres que sean tus clientes?

¿Son utilitarios, buscando solo características/funciones básicas para realizar la tarea, o están impulsados ​​por el estatus y el prestigio, y desean extras que harán que la experiencia sea aún mejor?

¿Son conscientes del presupuesto o el costo no es un objetivo?

3. ¿Cuál es su definición de un cliente exitoso?

¿Qué es para usted un cliente feliz?

¿Es alguien que escribirá reseñas de productos entusiastas en su sitio o en cualquier otro lugar de las redes sociales?

¿Qué factores considera más importantes que impulsarán la repetición de negocios?

Descúbrelos para tu base de clientes y tendrás una mejor perspectiva tanto de tus motivaciones como de las de ellos.