Capítulo 4 Análisis de la competencia:cómo saber qué lo hace diferente en un mercado de comercio electrónico saturado

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Casi cualquier producto que se te ocurra ya lo está vendiendo otra persona.

Esas son buenas y malas noticias. Lo bueno es que la competencia es un fuerte indicador de la demanda de los consumidores. Y donde hay demanda, hay potencial de crecimiento y ganancias continuas. De lo contrario, no tendríamos el debate entre Pepsi y Coca-Cola.

Ahora, el problema es que tendrá que compartir los mismos clientes y el mismo campo de juego (canales de venta, herramientas de marketing, etc.) con otra tienda en línea. ¿Cómo te destacas? ¿Qué puede hacer para influir en las decisiones de los consumidores sin ser demasiado diferente?

Un análisis de la competencia bien ejecutado puede brindarle la información que necesita.

¿Qué es un análisis competitivo?

Cada mercado tiene más de una empresa que ofrece productos o servicios similares a la misma categoría de compradores. Un análisis competitivo ayuda a identificar a los principales actores del mercado, determinar qué estrategias utilizan para tener éxito e identificar los recursos que su empresa podría utilizar para dominar el mercado.

En economía, existen dos teorías principales sobre cómo las empresas obtienen una ventaja competitiva: 

El marco estratégico Market-Based View (MBV) establece que el desempeño de una empresa está determinado únicamente por la estructura y la dinámica competitiva de la industria.

De ahí surge el modelo de las cinco fuerzas de Porter, que muestra cinco fuerzas principales que agregan presión competitiva a su industria. El análisis de estas fuerzas le brindará una mejor comprensión de los mercados objetivo y lo preparará para el lanzamiento.

Barreras de entrada:las barreras de entrada altas significan una menor competencia entre industrias, pero también pueden ser una señal de un monopolio. Una industria en la que es difícil ingresar probablemente tendrá varios jugadores establecidos, con una gran participación de mercado.

• Ejemplo en comercio electrónico:venta de muebles en línea. El mercado es difícil de penetrar debido a los costos de envío. Los jugadores de grandes cadenas como Ikea, West Elm, Wayfair dominan los terrenos. Pero todavía tiene espacio para más participantes, como lo demostró el minorista de DTC Burrow.

Poder del proveedor:los principales proveedores (comerciantes) pueden controlar los precios, reducir la calidad de los productos y establecer puntos de referencia para otros participantes.

• Ejemplo en comercio electrónico:Amazon popularizó el concepto de "envío gratuito" y "entrega al día siguiente", obligando efectivamente a otros jugadores a seguir su ejemplo.

Poder de compra:Viceversa, la demografía poderosa de los compradores puede afectar los mercados al exigir una mejor calidad del producto, reducir los precios u obligar a los actores de la industria a competir entre sí.

• Ejemplo en el comercio electrónico:la sostenibilidad se ha convertido en un problema importante entre los consumidores. Algunos están boicoteando a las empresas que usan aceite de palma en los alimentos. O reúnase contra las marcas de cosméticos que usan fragancias sintéticas. Dichos grupos de compradores gastan dinero en marcas que se alinean mejor con sus valores. Y provocar cambios más amplios en la industria.

Amenaza de sustitución. Algunos productos corren el riesgo de volverse redundantes o ser sustituidos por alternativas más baratas, más sostenibles o más modernas.

• Ejemplo en el comercio electrónico:en 2016, Apple eliminó el conector para auriculares de los nuevos modelos de iPhone, lanzando efectivamente el mercado de auriculares inalámbricos (que también producían). Esto afectó a los vendedores de auriculares, que anteriormente se dirigían a los propietarios de iPhone.

La segunda teoría popular de la competencia es el marco estratégico de Vista basada en recursos (RBV). Este paradigma se enfoca más en analizar cómo los recursos internos pueden contribuir a la ventaja competitiva de la empresa.

Al realizar una investigación de la competencia con RBV, su objetivo es determinar cómo cada empresa utiliza sus recursos para asegurar/mejorar su posición en el mercado.

Los dos tipos de recursos que analiza RBV son:

• Activos tangibles:todos los activos físicos que tiene la empresa, como equipos, capital, ubicaciones físicas, sitio web de comercio electrónico, aplicación móvil, etc. Los activos físicos proporcionan una ventaja competitiva menor ya que cualquier competidor puede comprar activos idénticos.
• Activos intangibles:todo tipo de propiedad intelectual, posicionamiento de marca, experiencia del cliente, cultura laboral y otros activos intangibles que la empresa ha desarrollado a lo largo de los años. Los recursos intangibles son más difíciles (si no imposibles) de replicar. Por lo tanto, proporcionan una ventaja competitiva a largo plazo.

Además, RBV desglosa los recursos por tipos:

Recursos heterogéneos:cada empresa posee un conjunto diferente de habilidades, capacidades y competencias básicas. Incluso las empresas en el mismo nicho comienzan con una combinación diferente de recursos. En consecuencia, esto permite que las empresas se diferencien entre sí al seguir estrategias competitivas basadas en sus fortalezas. Según RBV, los recursos heterogéneos ayudan a las empresas a lograr una ventaja competitiva incluso si venden productos similares.

Este es un ejemplo rápido de análisis de la competencia para ilustrar el punto: 

Apple, Sony y SkullCandy venden auriculares. Pero cada empresa utiliza sus activos tangibles e intangibles de manera diferente para asegurar una participación de mercado. Apple tiene un fuerte valor de marca y se enfoca en construir relaciones a largo plazo con cada cliente a través de la venta de diferentes dispositivos. Sony aprovecha su amplia red de distribución y sus economías de escala para vender una variedad de productos baratos y de gama alta en todos los mercados. SkullCandy es un jugador de nicho, enfocado en vender accesorios de edición limitada y "declarantes" a los fanáticos de la música.

Recursos inmóviles:determinados recursos empresariales no se pueden transferir fácilmente a otra empresa en una perspectiva a corto plazo. Por ejemplo, no puede "copiar" la marca y la experiencia de comercio electrónico de Skullcandy y "pegarla" en su tienda para obtener los mismos resultados.

La mayoría de los recursos comerciales intangibles son inmóviles:conocimiento interno, proceso de desarrollo de productos, marca, etc. 

Por lo tanto, debe evaluar cómo se pueden aprovechar sus recursos inmóviles intangibles para superar a la competencia, en lugar de simplemente tratar de copiar lo que otros están haciendo.

En resumen, el análisis de la competencia es un proceso multifacético, destinado a explorar:

• ¿Quiénes son los principales impulsores y agitadores del mercado?  
• Qué fuerzas internas y externas dan forma al panorama competitivo 
• Qué tipos de recursos tienen los diferentes jugadores
• Cómo utilizan sus recursos para destacar 
• ¿Dónde están las brechas en las capacidades de los competidores?
• Qué recursos tiene (o necesita) para llenar esos vacíos.

Por qué es importante un análisis competitivo para el comercio electrónico 

En 2020, las ventas minoristas de comercio electrónico global crecieron un 27,6 % y alcanzaron los 4,2 billones de dólares, aunque las ventas minoristas totales en todo el mundo cayeron un 3 %.

Gran parte del crecimiento del mercado de comercio electrónico fue impulsado por un cambio a las compras en línea provocado por la pandemia entre los consumidores, que priorizaron las ventas físicas antes de eso. Lo anterior también llevó a muchos minoristas a lanzar (o expandir) su presencia en línea.

Al mismo tiempo, algunos minoristas también se vieron obligados a declararse en quiebra.

Fuente:Comercio digital 

Sin embargo, muchas empresas que priorizan el comercio electrónico han visto un gran aumento en las ventas. Durante la temporada navideña de 2020, las empresas que venden en Amazon superaron los $4800 millones en ventas mundiales desde el Black Friday hasta el Cyber ​​Monday, un aumento de más del 60 % con respecto al año pasado.

Esto es lo que nos dicen esos datos. El mercado minorista experimentó una reorganización importante con una buena fracción de las ganancias que se transfirieron en línea. Todavía no se sabe con certeza cuánto durará este cambio. Pero el pronóstico del mercado hasta ahora indica que el mercado de comercio electrónico se desacelerará en comparación con 2020 y solo crecerá un 14,3 % en 2021. 

Por lo tanto, saber cómo realizar un análisis de la competencia se vuelve crucial para comprender cómo ingresar de manera efectiva a un mercado creciente pero turbulento y cada vez más competitivo:

• Cristalice su posicionamiento en el mercado en términos de propuesta de valor y diferenciadores
• Estimar la barrera de entrada al mercado/nicho objetivo 
• Identificar las expectativas de referencia del consumidor, establecidas por otros 
• Encuentre brechas de mercado y oportunidades de mejora
• Descubre posibles riesgos y debilidades en tus planes de marketing  

Cómo hacer un análisis de la competencia en 9 pasos 

El objetivo de un análisis de la competencia es brindarle información para fundamentar sus decisiones de marketing y desarrollo de productos.

Para desenterrar esas perlas de conocimiento "ocultas a simple vista", complete los siguientes nueve pasos.

1. Identifique a sus competidores.

Para conquistar una montaña, primero debes decidir qué montaña vas a escalar.

Subir una colina de 1650 pies con senderos señalizados no es lo mismo que subir el Kilimanjaro. Necesitará diferentes tipos de preparación, equipo y orientación.

Para estimar la dificultad de su "escalada", deberá analizar tres tipos de competidores:

La competencia directa es un negocio de comercio electrónico que ofrece productos similares al mismo mercado objetivo (tanto geográfica como demográficamente) a un precio similar. Piensa 

Xbox contra Sony PlayStation.

La competencia directa es el primer competidor que debe analizar para su propia marca. ¿Por qué? Porque hacerlo ayuda a cumplir dos propósitos:

• Evaluar la viabilidad del producto — este tipo de bien probablemente tenga demanda si alguien más lo vende.
• Estimar las barreras de entrada — la competencia directa establece el estándar para ingresar a un mercado. Por ejemplo, el producto de un competidor cuesta $ 10, no podrá cobrar $ 25 por él, a menos que le agregue otro giro.

Aquí se explica cómo identificar la competencia directa:

1. Analizar los resultados del motor de búsqueda (SERP) para consultas de productos similares 
2. Consulte las estadísticas de cuota de mercado con Statista o una fuente similar
3. Vea quién obtiene productos de los mismos proveedores/mayoristas que planea usar
4. Tenga en cuenta las marcas que sus compradores objetivo usan o mencionan más durante las entrevistas

Los competidores directos son fáciles de notar, pero puede ser fácil pasar por alto a los indirectos.

La competencia indirecta es un vendedor en línea que ofrece productos que difieren de alguna manera, pero que también pueden satisfacer la misma demanda del cliente.

Sin embargo, la investigación de competidores indirectos puede ser interesante para marcas de comercio electrónico más establecidas, evaluando nuevas ideas de productos y/o nuevos mercados.

Por ejemplo, si una marca de productos para el cuidado de la piel quisiera lanzar una nueva línea de productos de CBD, debería analizar lo que están haciendo otras empresas de CBD para identificar qué activos intangibles podrían aprovechar para competir con ellos.

Por último, existe la competencia de reemplazo:un negocio con el potencial de reemplazar su producto con algo completamente diferente. Estas marcas "disruptivas" intentan aprovechar las ganancias existentes de los competidores más establecidos al ofrecer un mejor producto o experiencia. Un par de ejemplos que reconocerá:

• Uber reemplazó a los taxis estándar.
• Airbnb erosionó el mercado hotelero.

Elegir seguir la ruta de "reemplazo" puede ser un desafío, especialmente si se enfrenta a competidores más grandes. También corre el riesgo de invertir en su propio producto que nadie más necesita si no logra validar la viabilidad de su producto.

Sin embargo, los mayores riesgos se compensan con mayores recompensas. Enfrentarse a un gran competidor, especialmente a uno que tiene el monopolio del mercado, puede generar un rápido crecimiento para su propio negocio.

2. Realice un análisis DAFO de la competencia.

Esta es una excelente herramienta para visualizar cómo se compara con otras empresas. Una vez que haya alineado varios competidores directos, analice su negocio desde la perspectiva de Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas. Su análisis debe cubrir las siguientes áreas:

• Posicionamiento de marca
• Sitio web de comercio electrónico
• Experiencia del cliente 
• Estrategia de ventas
• Estrategia de precios
• Estrategia de marketing
• Estrategia de contenido 
• Estrategia de envío 
• Estrategia de descuentos/promociones

Para obtener respuestas para cada sección, haga las siguientes preguntas:

• ¿En qué áreas destaca esta marca?
• ¿Puede identificar algún activo intangible (por ejemplo, una marca memorable) que les dé una ventaja?
• ¿Qué procesos o experiencias necesitan mejoras (es decir, en términos de experiencia de compra en línea)?
• ¿Qué áreas descuidan/pierden (por ejemplo, invierten lo suficiente en la optimización de motores de búsqueda para obtener tráfico orgánico)?
• ¿Qué puede hacer mejor su empresa, en función de sus recursos (p. ej., puede encontrar mejores mensajes o nuevos tipos de contenido para su sitio web)?
• ¿Puede este competidor sustituirte? ¿Pueden amenazarlo de otra manera (p. ej., ofreciéndole un envío más rápido)?

Compare las debilidades de los competidores con sus fortalezas. Preste atención a las oportunidades que se están perdiendo. ¿Hay alguna manera de que puedas capitalizarlos?

Las fortalezas y amenazas, por el contrario, lo ayudarán a evaluar mejor las condiciones generales del mercado y la barrera de entrada, y lo prepararán para conquistarla.

3. Examine los sitios web de sus competidores y las experiencias de los clientes.

La experiencia del cliente es uno de los factores decisivos en el comercio electrónico. El 59% de los consumidores estadounidenses abandonará una marca después de varias malas experiencias, el 17% tolerará solo una "huelga".

Trate la investigación de la competencia como una oportunidad para cerrar las brechas en la hoja de ruta del diseño de su sitio web de comercio electrónico.

Para evaluar eficazmente la UX y CX de sus competidores, utilice este marco de investigación de UX de cinco pasos desarrollado por Erin Sanders de Research Learning Spiral:  

• Establezca los objetivos: ¿Qué conocimientos necesito obtener? En lo básico, debe analizar la navegación de la competencia, el catálogo de productos, la lista de productos, la experiencia de pago, la política de envío, las herramientas de marketing en el sitio (como descuentos, cupones, ventas adicionales, etc.)
• Crear hipótesis de investigación: Usando su conocimiento anterior sobre las fortalezas o debilidades de la competencia, cree un conjunto de suposiciones sobre sus clientes. Por ejemplo:¿el contenido de la competencia ayuda a los compradores a decidirse por el producto?
• Seleccione sus métodos de investigación: Estos dependerán de sus recursos. Utilice métodos cuantitativos (puntos de referencia, datos de pruebas de usuarios, métricas de rendimiento, etc.) y métodos cualitativos (encuestas, entrevistas de grupos focales, reseñas de clientes, etc.) para evaluar su UX/CX.
• Realizar la evaluación: Obtenga tantos datos como pueda durante el período de investigación establecido.
• Sintetizar los hallazgos. Utilice la información obtenida para llenar los vacíos de conocimiento, desafiar o confirmar sus hipótesis y evaluar oportunidades de diseño alternativas.

4. Determine el posicionamiento de mercado de sus competidores.

El posicionamiento competitivo es su principal "diferenciador" de los demás. Esta información es fácil de descubrir cuando evalúas la competencia indirecta:su solución será algo diferente a la tuya.

Esa diferencia representa su propuesta de valor única, un factor que atrae a nuevos clientes hacia ellos. Cada marca necesita uno si se prepara para el éxito.

Para mapear qué posición tienen las marcas competitivas en el mercado, haga lo siguiente:

1. Identifique el grupo principal de necesidades del cliente que planea abordar.
2. Elige una región geográfica que quieras estudiar.
3. Decida si desea rastrear todo el mercado para un producto o solo un segmento específico.
4. Seleccione un rango de precios que desee analizar (productos baratos/de gama baja, mercado medio, lujo).
5. Identifique qué beneficio principal recibe el cliente en un punto de precio diferente.
6. Organice a los competidores por precio del producto y su nivel de beneficio principal en el mapa.

Fuente:Alexa 

5. Mire los precios de sus competidores y las ofertas actuales.

El mapeo perceptual ayuda a identificar cómo los diferentes competidores fijan el precio de sus productos y dónde podría encajar usted. Estos datos le brindan algunas cifras de referencia sobre cuánto están dispuestas a pagar las personas por diferentes tipos de productos (de diferentes marcas) .

Sin embargo, no son solo los factores objetivos, como la calidad o el rango de funciones, los que afectan la sensibilidad de los consumidores a los precios.

Por ejemplo:

• 43% de todos los consumidores están dispuestos a pagar más por una mayor comodidad, como un envío más rápido o una entrega sin complicaciones.
• El 71 % está dispuesto a pagar una prima por las marcas que brindan una trazabilidad completa del producto.

Mientras analiza los precios de los competidores, preste atención a tales "complementos". Trate de determinar cómo vinculan el valor adicional a sus precios para evitar competir solo con el valor en dólares.

6. Conozca la tecnología que utilizan sus competidores.

La tecnología puede parecer un activo tangible que cualquier marca podría adquirir. Pero a menudo olvidamos que la tecnología es un habilitador, por lo que se trata menos de la tecnología que de cómo se usa.

De hecho, las empresas competidoras pueden confiar en la misma plataforma de comercio electrónico, pero configurarla y ampliarla para crear una experiencia de marca única (activo intangible).

Por lo tanto, al hacer su análisis, preste atención a lo siguiente:

• ¿Qué tipo de solución de comercio electrónico utiliza la empresa:código abierto, SaaS o comercio autónomo?
• ¿Se basan en extensiones/complementos personalizados?
• ¿Qué tipos de sistemas de apoyo utilizan, por ejemplo, procesadores de pagos, proveedores de servicios de marketing por correo electrónico, integraciones 3PL, etc.?
• ¿Están utilizando tecnologías innovadoras como IA, chatbots, AR o VR para ofrecer una experiencia de compra inmersiva?
• ¿Hay alguna manera de ofrecer una mejor experiencia de compra en línea eligiendo otra pila de tecnología o implementando integraciones personalizadas?

Una manera fácil de conocer la pila tecnológica de la competencia es analizar su sitio web con BuiltWith.

7. Asegúrese de ser competitivo con el envío.

El envío es un factor de compra determinante para la mayoría de los consumidores, según el Instituto Baymard, los costos de envío son una de las principales razones por las que se abandona el carrito.

Determina lo que cobra tu competencia:

• Entrega el mismo día o al día siguiente
• envío en 2 días
• Envío estándar
• Envío internacional

Luego analice diferentes proveedores de logística para estimar si puede ofrecer tarifas similares. Por lo general, las marcas de comercio electrónico pueden negociar descuentos por volumen para contratos de envío/largo plazo.

Como alternativa, puede aumentar los precios para compensar algunos de los costos de compra de artículos más voluminosos.

Por último, si tiene operaciones físicas, considere BOPIS o recogidas en la acera. Ambos pueden ayudar a reducir los costos de cumplimiento.

8. Revise los comentarios y el rendimiento de las redes sociales.

Las redes sociales son una mina de oro para los datos de la voz del cliente (VOC) que puede aprovechar para el desarrollo de productos y el posicionamiento de la marca.

 Aquí se explica cómo realizar un análisis de la competencia utilizando las redes sociales:

Twitter: 

1. Analice cómo responde la empresa a las consultas de soporte.
2. Compruebe cómo responden a las preguntas sobre productos.
3. Explore menciones y hashtags para evaluar conversaciones generales.

Facebook:

1. Lea las últimas reseñas. Estos podrían ayudar a identificar las debilidades que podría mejorar.
2. Use la función Páginas para ver para monitorear cómo las páginas similares interactúan con sus audiencias.
3. También puede ver qué otras marcas les gustan a sus fans escribiendo "páginas que les gustan a las personas a las que les gusta [el nombre de su página]" en el cuadro de búsqueda del gráfico.

Instagram:

1. Consulta la estética y el calendario de contenido de la competencia. ¿Qué tipos de visuales utilizan? ¿Están aprovechando las nuevas funciones de Instagram, como Reels o Shoppable posts?
2. Estime sus niveles de participación por publicación. ¿Es auténtico? ¿Cuáles son sus comentarios a la proporción de me gusta?
3. ¿Se están asociando con personas influyentes? ¿Con quién están trabajando? ¿Por qué?

Reddit:

1. Las marcas populares con seguidores de culto han dedicado subreddits a las interacciones callejeras con su comunidad. Échales un vistazo para tener una mejor idea de las preferencias, necesidades y oportunidades perdidas de la audiencia.
2. Subreddits generales (por ejemplo, que cubren el cuidado de la piel o los juegos) también tienen discusiones activas y brutalmente honestas sobre diferentes marcas. Busque esos hilos para comprender qué alimenta el sentimiento del cliente del competidor e impulsa las decisiones de compra.

Si tiene el presupuesto, invierta en herramientas de escucha social y/o análisis de sentimientos. Algunas buenas opciones son Brandwatch (premium), Social Searcher (gratis) y Critical Mention (premium).

9. Utilice herramientas y métodos para estar al tanto de los competidores.

Lo anterior parece mucho, ¿verdad?

Para mantener la investigación de la competencia estructurada y fácil de revisar en el futuro, utilice los siguientes marcos de análisis de la competencia:

• Modelo de las cinco fuerzas de Porter.
• Marco de vista basada en recursos (RBV)
• plantilla DAFO 
• Plantilla de mapeo perceptual 

Además, contar con una inteligencia competitiva siempre actualizada monitorea sus:

• Redes sociales: utilizando las funciones de Pages to Watch o agregándolas a su herramienta de análisis de redes sociales.

• Resultados del motor de búsqueda (SERP). Las herramientas como Ahrefs y Semrush son excelentes para analizar qué palabras clave clasifica su competencia y cómo adquieren vínculos de retroceso a su sitio web.

• Cobertura en línea. Puede configurar alertas de Google para su marca para saber cuándo los medios/personas influyentes los mencionan y en qué contexto.

• Volumen de tráfico y fuentes. SimilarWeb proporciona análisis de tráfico de sitios web gratuitos, además de una descripción general de las principales referencias.

Plantilla gratuita:análisis de la competencia

Finalmente, si desea mantener una lista ordenada de competidores para referencias de teclas rápidas, creamos una plantilla de análisis de competidores simple.

Es un buen punto de partida para las marcas de comercio electrónico que quieren tener una vista panorámica de la competencia directa:

[Plantilla básica de análisis competitivo]

Esto es lo que debe incluir en una plantilla de análisis competitivo:

1. Declaración de misión (declaración de posicionamiento)
2. Oferta principal (producto(s) insignia)
3. Canales de venta principales
4. Fortalezas
5. Debilidades
6. Categoría de la competencia.

Los datos anteriores son una línea de base sólida para realizar un nivel más profundo de análisis de la competencia para empresas individuales utilizando los pasos mencionados anteriormente.

Luego, puede agregar una categoría adicional, como hallazgos clave, donde resume los puntos adicionales de su investigación y los vincula a materiales complementarios.

Conclusión 

El análisis de la competencia no solo lo ayuda a aprender sobre los demás, sino también a identificar áreas en las que su marca puede sobresalir. Tienes un conjunto de activos intangibles que es la base de tus diferenciadores. ¡La experiencia personal, el conocimiento del mercado, la experiencia en el dominio, las habilidades de marketing y de marca, todo cuenta! Mantenga los de arriba cuando se compare con la competencia.

Para obtener los mejores resultados de su investigación de la competencia, seleccione una serie de líneas base (parámetros) para comparar, como:

• Precios
• Canales de distribución 
• Gama de productos 
• Características/cualidades del producto 
• Experiencia de compra en línea
• Envío 
• Funciones tecnológicas innovadoras

¡Capture estos conocimientos en su plantilla y luego analice dónde puede hacerlo tan bien o mejor que los demás!

Preguntas frecuentes sobre el análisis de la competencia

1. ¿Qué hay en un análisis competitivo?

El análisis de la competencia tiene como objetivo identificar a los principales competidores de su marca y determinar las mejores formas de superarlos. El propósito del análisis de la competencia es ayudarlo a determinar por qué su público objetivo elige su marca y qué tipo de propuesta de valor única podría impulsarlos a comprarle a usted.

2. ¿Es FODA un análisis competitivo?

FODA es una de las herramientas para realizar análisis competitivos. Al utilizar el marco FODA, puede identificar las áreas débiles de su competidor y las oportunidades perdidas para capitalizarlas. Además, los FODA lo ayudan a estimar las fortalezas y los posibles riesgos operativos de otras marcas.

3. ¿Qué pasa si no hago un análisis de la competencia?

Si omite el análisis de la competencia, varias cosas pueden salir mal. Primero, puede subestimar la barrera de entrada a su mercado objetivo principal y, respectivamente, el capital inicial que necesitará. En segundo lugar, corre el riesgo de lanzar un producto que no tiene demanda o tiene poca demanda debido a una mala adecuación al mercado, precios elevados o falta de diferenciadores fuertes.

4. ¿El análisis de la competencia lleva mucho tiempo?

Depende del tamaño de su mercado objetivo y la profundidad del análisis que puede participar. Se puede realizar un análisis preliminar de la competencia, que cubre la competencia directa, en un par de horas. Sin embargo, si planea utilizar herramientas de investigación más avanzadas, como grupos focales o entrevistas con clientes, planifique un cronograma más largo, hasta un mes.

5. ¿Hacer un análisis de la competencia incluso si vendo productos de nicho?

Sí, será mejor que lo hagas. Al vender productos de nicho, corre el riesgo de apuntar a un mercado que es demasiado pequeño para generar una buena ganancia, por ejemplo. O elija un nicho con demanda irregular o bajo poder adquisitivo del consumidor. Incluso las pequeñas empresas pueden beneficiarse en gran medida de la investigación competitiva.

6. ¿Cuál es el primer paso en un análisis competitivo?

El primer paso del análisis competitivo es identificar a sus principales competidores directos. Un competidor directo es una empresa que vende el mismo producto a un público objetivo que está mirando. Conocer su estrategia de posicionamiento en el mercado, precios, marketing y ventas lo ayudará a elaborar un conjunto de diferenciadores para forjar su posición en el mercado.