Modelo de negocio SaaS:todo lo que necesita saber

Al ser joven, innovadora y confiable, la computación en la nube disfruta de una popularidad cada vez mayor en el mundo globalizado de hoy. El mismo término “computación en la nube” significa disponibilidad de los recursos del sistema informático, poder de cómputo, almacenamiento de datos bajo demanda sin ninguna gestión activa involucrada. Esto permite a las empresas minimizar sus costos de infraestructura de TI y concentrarse directamente en sus objetivos comerciales.

Puede encontrar información sobre 3 tipos de servicios de computación en la nube:

• IaaS (Infraestructura como servicio)
• PaaS (plataforma como servicio)
• SaaS (software como servicio)

En este artículo, nos centraremos en SaaS como un modelo comercial exitoso y prometedor. Para comprender mejor el modelo de negocio SaaS, profundicemos en los siguientes aspectos:

1. Modelo de negocio SaaS

2. Un poco de historia y estadísticas

3. Características peculiares de SaaS

4. Etapas de SaaS

5. KPI (métricas) del modelo de negocio de SaaS

¿Qué es el modelo de negocio SaaS?

El término "SaaS" (Software-as-a-service) significa distribuir software basado en la nube y alojado centralmente a los usuarios mediante suscripción. Sin embargo, este término es utilizado principalmente por profesionales en el ámbito del comercio electrónico y las TI. La mayoría de la gente también usaría términos como "software en línea", "software basado en la web", "software bajo demanda", que describen con precisión su naturaleza. Cualquier empresa que mantenga su software en la nube y lo licencie a los usuarios a través de un plan de suscripción, ya sea mensual o anual (esas son las 2 opciones más comunes) puede llamarse empresa SaaS. El modelo de negocio SaaS simplifica sustancialmente el proceso de uso del software. En lugar de comprar e instalar hardware y software específico, renovando la licencia del software, los usuarios pueden simplemente comprar una suscripción y obtener todos los beneficios de usar la aplicación. Este tipo de acceso al software obviamente reduce el gasto en TI tanto para individuos como para empresas.

Un poco de historia y estadísticas

Si bien puede parecer que la idea misma del modelo comercial SaaS tiene poco más de una década y media, en realidad, la idea del alojamiento centralizado de software comercial se remonta a la década de 1960. En ese momento, los bancos y algunas otras grandes organizaciones solían adquirir poder de cómputo y almacenamiento de bases de datos de los centros de datos de los proveedores de computadoras (IMB, por ejemplo). Dichos servicios se denominaron tiempo compartido o computación de servicios públicos.

La década de 1990 vio un nuevo tipo de computación centralizada:ASP (proveedor de servicios de aplicaciones) debido a la expansión de Internet. El objetivo principal de los ASP era proporcionar a las empresas alojamiento y gestión de aplicaciones empresariales de terceros, mientras que las empresas SaaS alojan y gestionan su propio software.

Desde la década de 2000, el negocio de SaaS ha experimentado un crecimiento exponencial con la aparición de muchas nuevas empresas que han cambiado significativamente algunas esferas comerciales.

El mercado de SaaS alcanzó los 152.000 millones de dólares en 2021 y ahora se estima que alcanzará los 208.000 millones de dólares para 2023. La cifra ciertamente supera las proyecciones que se mencionan en el gráfico a continuación, lo que significa que el negocio de SaaS está en la escala de expansión más allá de las expectativas. . Si observamos el período de 10 años en el gráfico, claramente detectamos un crecimiento de cinco veces de la industria como mínimo.

Según el informe de Deloitte "Perspectivas de la industria de SaaS:es hora de montar la ola" de noviembre de 2021, la industria global de SaaS atraviesa una fase de rápido desarrollo acompañada de una innovación continua de productos y modelos comerciales. En los últimos 10 años, el tamaño del mercado global de SaaS registró una tasa de crecimiento anual compuesta del 25 %.

El siguiente gráfico muestra algunos de los jugadores más importantes en el negocio de SaaS, donde 1/3 de la cuota de mercado pertenece a Amazon web Services.

Características peculiares del modelo de negocio SaaS

Las empresas SaaS cuentan con las siguientes características peculiares que las distinguen de otras:

• Alta retención de clientes
• Actualizaciones consistentes
• Pagos recurrentes

Alta retención de clientes

El modelo de negocio de SaaS se centra en construir relaciones con los clientes y aumentar las ventas simplemente porque es el quid de mantener a flote dichos negocios.

El registro de nuevos clientes debe ser seguido por convertirlos en clientes leales con la ayuda de un servicio de atención al cliente impecable. Un mal servicio al cliente, por el contrario, puede desanimar a los clientes de la empresa SaaS incluso si el mismo servicio que brindan es sobresaliente.

Actualizaciones constantes

Uno de los beneficios del modelo de negocio SaaS para los clientes es que las empresas SaaS invierten una parte importante de sus recursos en actualizaciones constantes del software que venden. Es bastante obvio que actualizar el software que aloja en la nube es mucho más fácil que entregar actualizaciones y nuevas versiones a los clientes que han instalado el software en sus dispositivos personales. Las empresas de SaaS entienden el valor de la seguridad de los datos de sus clientes, así como la necesidad de brindarles soluciones de primer nivel. Las actualizaciones frecuentes, las nuevas características y las aplicaciones son la forma en que las empresas de SaaS pueden mantener a sus clientes contentos y satisfechos.

Pagos recurrentes

El modelo de ingresos de SaaS se basa en licencias de software con la ayuda de planes de suscripción. En consecuencia, los clientes de SaaS deben asegurarse de comprar una suscripción mensual o anual en lugar de comprar el software una vez e instalarlo en su dispositivo. Como resultado, las empresas de SaaS obtienen ingresos recurrentes mensuales (MRR) basados ​​en planes de suscripción mensuales. Sin embargo, debe tenerse en cuenta que a una empresa SaaS normalmente se le paga por adelantado, y la noción de ingresos se basa en el concepto de dinero ganado. Esto significa que un cliente puede reclamar su pago si no está satisfecho con el servicio. Por lo tanto, el reconocimiento de ingresos puede ser un poco problemático para las empresas de SaaS. Teniendo eso en cuenta, una herramienta de contabilidad SaaS confiable es una de las mejores inversiones en el negocio.

Etapas de SaaS

Prácticamente todas las empresas SaaS siguen el mismo patrón o etapas durante su vida comercial. Es vital comprender en qué etapa se encuentra su empresa, ya que puede ayudar a evitar decisiones sin fundamento que eventualmente pueden conducir al fracaso. Esta idea puede sonar aún más convincente si recordamos que el 90% de todas las startups fracasan. Según los especialistas de Investopedia, esta cifra se puede descomponer aún más en un 21,5 % de startups que fracasan el primer año, un 30 % el segundo año, un 50 % el quinto año y un 70 % el décimo año.

Para comprender mejor el proceso, echemos un breve vistazo a las principales etapas del modelo de negocio SaaS:

• Antes de la puesta en marcha
• Puesta en marcha
• Crecimiento
• Madurez

Antes de la puesta en marcha

Según los especialistas de Chargify (la empresa que ayuda a las empresas SaaS a gestionar sus clientes de ingresos recurrentes), la etapa previa a la puesta en marcha puede denominarse etapa de descubrimiento o de visión y caracterizado por:

• tratar de detectar el problema y encontrar una solución viable basada en software
• buscar apoyo financiero de familiares y amigos
• estudiar e investigar el problema
• construir relaciones con clientes potenciales, mentores, asesores
• hacer un plan de negocios
• unirse a un grupo acelerador
• hacer un producto (etapa inicial)

Según Andrew Armstrong, fundador de KickStart Search, los riesgos comunes en esta etapa son:

• “falla en el diseño de un plan de negocios y una estrategia que permitan a la empresa volverse rentable

• una dependencia del capital inicial para cubrir los costos operativos durante un período más largo de lo previsto

• falta de fondos para cubrir los crecientes costos de empleados e infraestructura”.

Puesta en marcha

Etapa de inicio, también conocida como etapa de validación o de ajuste del producto/mercado , tiene un nombre que habla por sí mismo. En esta etapa, el modelo de negocio SaaS se centra en:

• perfeccionar el producto y sus características clave
• implementación de análisis
• proceder con contrataciones clave
• encontrar el producto o el mercado adecuado
• conseguir los primeros clientes
• asegurar inversiones (dinero ángel/semilla)

Los riesgos más comunes, según Andrew Armstrong, en esta etapa serían:

• incapacidad para obtener la cantidad de clientes que pueden generar el flujo de efectivo necesario para financiar las operaciones
• no entregar el volumen necesario de productos o servicios
• cometer errores de contratación

Crecimiento

Según los especialistas de Chargify, en la etapa de crecimiento, algunas empresas se dan cuenta de la necesidad de “cambiar el enfoque del crecimiento de los ingresos a la rentabilidad”. Esta etapa está marcada por las siguientes actividades:

• aumento del volumen de ventas o ingresos
• expandir la cuota de mercado y volverse rentable
• refinar el servicio en función de los comentarios del mercado
• buscar nueva financiación para respaldar la adquisición de clientes y el escalamiento
• contratación de más profesionales (incluidos ejecutivos)

Los principales riesgos que la gestión debe tener en cuenta en esta etapa, tal como los define Andrew Armstrong, están relacionados con:

• incapacidad para mantener la empresa estable y rentable
• expansión a mercados sobresaturados
• desarrollar nuevos productos que se vuelven impopulares a costa de las reservas de la empresa

Vencimiento

La etapa de madurez también se conoce con el nombre de expansión escenario. Se explica por el hecho de que después de alcanzar una cierta proporción deseada del mercado, la empresa normalmente busca nuevos mercados, posiblemente nuevos productos y canales de distribución.

En esta etapa la empresa podrá:

• buscar fondos adicionales para apoyar su expansión
• desarrollar nuevos servicios
• contratar personal para atender nuevas necesidades
• reestructurar algunos procesos
• globalizarse
• considerar oportunidades de IPO

Los mayores riesgos en esta etapa serían:

• no adaptarse a las necesidades del mercado cambiante
• perder la ventaja competitiva

En resumen, comprender las demandas clave y los riesgos potenciales del modelo de negocio SaaS en cada etapa puede ayudar a prevenir el escalamiento prematuro y hacer que la empresa tenga éxito.

KPI (métricas) del modelo de negocio de SaaS

Cuando se trata de éxito, ¿cómo se define exactamente si una empresa SaaS es exitosa? Y nuevamente, "exitoso" puede significar muchas cosas como "rentable", "desarrollándose a un ritmo constante", "marca conocida". Ahí es donde entran en juego los buenos y antiguos KPI.

En su artículo sobre 7 importantes KPI de marketing de SaaS, Chris Martin (CMO de FlexMR, una agencia de investigación híbrida y empresa de tecnología que empodera a las marcas con una perspectiva ágil) argumenta que es vital definir qué KPI en particular vale la pena seguir.

Su idea es que demasiados KPI pueden conducir a una "parálisis de análisis", mientras que el seguimiento de un solo KPI difícilmente puede ser de gran valor para definir las oportunidades de crecimiento de una empresa. Chris Martin cree que los siguientes 7 KPI clave deberían brindarle una imagen confiable de la salud de cualquier modelo de negocio SaaS:

Beneficio neto

El beneficio neto se puede definir como la suma del rendimiento empresarial y se calcula como los ingresos menos los gastos. Por lo tanto, la implementación de estrategias y técnicas que ayuden a aumentar la utilidad neta sin duda es apoyada por la gerencia.

Coste de adquisición de clientes (CAC)

Como se desprende claramente del nombre, CAC equivale al costo de conseguir un nuevo cliente. El CAC se calcula dividiendo los costos totales de marketing y ventas por el número de clientes obtenidos durante un cierto período de tiempo. También mide la eficacia de las tecnologías de marketing (publicidad, por ejemplo).

Valor de por vida del cliente

Siendo una de las métricas principales para cualquier negocio, CLV ayuda a priorizar a los clientes más valiosos, personalizar campañas y ofertas y analizar el valor de los canales de adquisición de clientes. Se calcula de la siguiente manera:el valor promedio del cliente multiplicado por la permanencia promedio del cliente. La relación CLV a CAC para un modelo de negocio SaaS maduro debe estar entre 2 a 1 y 8 a 1.

Ingresos recurrentes mensuales

MRR se calcula multiplicando el ingreso promedio por cliente y el total de clientes en un mes. Dado que el modelo de ingresos de SaaS se basa en tarifas recurrentes de los clientes, el análisis MRR ayuda a realizar un seguimiento del flujo de caja mensual, que difícilmente puede sobreestimarse.

Tasas de conversión de embudo

Este indicador muestra cuántas de las personas que ingresaron a su embudo se convierten realmente en clientes. El FCR se calcula dividiendo las conversiones totales por el total de clientes potenciales en el embudo (luego multiplicado por 100). Este porcentaje muestra qué etapas del embudo tienen fugas y necesitan más atención.

Puntaje de promotor neto

El puntaje NPS a veces se denomina el estándar de oro para medir el potencial de crecimiento y muestra la lealtad y satisfacción del cliente con su servicio. El seguimiento de NPS comienza con una pregunta:"¿Qué tan probable es que nos recomiendes a tus amigos?" Las respuestas se escalan de 0 a 10. NPS es el porcentaje de clientes que promocionarán el servicio, también conocidos como promotores (con una puntuación de 9 a 10) menos el porcentaje de detractores (con una puntuación de 0 a 6). Chris Martin sugiere agregar un seguimiento "¿Por qué?" además, porque estas respuestas darán retroalimentación real de los clientes y grandes oportunidades de mejora cuando se trata de detractores.

Tasa de abandono

La tasa de abandono es un indicador más de la satisfacción del cliente. En realidad, es la tasa a la que su empresa pierde clientes durante un cierto período de tiempo. Un modelo de negocio SaaS exitoso se define por una tasa de abandono que es inferior a la tasa de adquisición.

Conclusión

La aplicación del modelo de negocio SaaS es casi ilimitada. SaaS funciona con éxito para los segmentos B2B y B2C. Entre las empresas más destacadas se encuentran los servicios web de Amazon, Google, Slack, Zoom, Netflix, Adobe Creative Cloud, Shopify, Hubspot, Microsoft, Zapier, Miro y la lista continúa. Si bien estas empresas brindan diferentes servicios en diversas esferas, la conveniencia, el ahorro de costos y una mayor seguridad son las características comunes que atraen a sus clientes. Desde la perspectiva del propietario de una empresa, el modelo de negocio SaaS se destaca por su rápido crecimiento, mayores ingresos, simplicidad de implementación y gran escalabilidad. Teniendo en cuenta estos beneficios, así como la rápida expansión de la economía basada en suscripciones durante la última década y media, la predicción de que SaaS prosperará y prosperará no es una sorpresa.