Dominar el embudo de entrada:cómo convertirse en un gran vendedor de tecnología

El software como servicio (SaaS) es un modelo de entrega de tecnología en el que el software alojado de forma centralizada se licencia y se entrega al cliente mediante suscripción. También conocido como software en la nube, SaaS se ha convertido en el medio dominante de soluciones de software en la actualidad para prácticamente todas las necesidades empresariales imaginables.

El mercado de SaaS está creciendo rápidamente; se espera que alcance los $ 185.8 mil millones en 2024. Con un estimado de 10, 000 empresas SaaS privadas, no solo existe una solución SaaS para cada función empresarial imaginable, pero ademas aparentemente hay varias empresas de SaaS que compiten por cada solución de nicho.

Con una oferta tan amplia y un panorama competitivo, no es suficiente ofrecer el mejor producto . Las empresas de SaaS también deben tener la mejores profesionales de ventas .

La necesidad de un equipo de ventas sólido

Es poco probable que incluso el producto SaaS más especializado se encuentre sin una dura competencia. –SaaS Mag

En 2018, la empresa promedio gastó $ 343, 000 en SaaS; un aumento del 78% desde 2017. Gartner predice que los ingresos de SaaS para 2019 alcanzarán los $ 85 mil millones.

Estas tendencias, el gran volumen de aplicaciones disponibles y la facilidad de su implementación y rotación, han llevado a las empresas a distribuir la responsabilidad de SaaS en toda la organización corporativa.

Por ejemplo, la empresa mediana promedio tiene aproximadamente 32 propietarios de facturación diferentes responsables de las aplicaciones SaaS. A menudo, no hay un solo empleado a cargo de todas las compras de SaaS, lo que significa que un vendedor de tecnología puede tener que navegar hasta 32 personas diferentes dentro de una sola empresa para llegar al tomador de decisiones correspondiente.

Con más de 10, 000 aplicaciones SaaS y creciendo, se necesita un tipo especial de conocimiento para atravesar todo el ruido. Las ventas de tecnología serán impulsadas por vendedores que hayan dominado no solo su producto, pero también aplicaciones de ventas SaaS . Dominar las ventas-SaaS es fundamental porque representa el 1% de SaaS que utilizan el 100% de las empresas.

Academias ISA y SaaS:una alineación de intereses

Nuevos modelos educativos, como las academias de codificación ... ofrecen a los estudiantes ISA en lugar de las facturas de matrícula. –Sheila Bair

Los profesionales de ventas de SaaS están en demanda, y las empresas los necesitan capacitados y listos para comenzar a trabajar. El crecimiento constante y rápido de SaaS ha llevado a una formación especializada y acelerada como alternativa a la educación universitaria tradicional de 4 años.

El tipo más común de programa de certificación es una academia de codificación, o "bootcamp, ”Que enseña a los estudiantes las habilidades de programación de computadoras necesarias para realizar lucrativos trabajos de ingeniería de software y desarrollo web. La mayoría de las academias cuentan con altas tasas de colocación laboral, y muchos brindan asistencia para ayudar a los graduados a encontrar trabajo.

Los programas de certificación y los campamentos de entrenamiento a menudo no están acreditados, por lo que los estudiantes no son elegibles para recibir ayuda financiera federal. Esto ha llevado a la necesidad de opciones de financiación alternativas, como los acuerdos de participación en los ingresos (ISA). Las academias de codificación SaaS han descubierto que ofrecer ISA puede ser una herramienta fundamental para generar confianza.

Dado que los pagos de ISA son proporcionales a los ingresos de un estudiante después graduación, Los ingresos de un campamento de entrenamiento dependen de cuánto ganarán sus graduados después de graduarse. Esto une los incentivos de la escuela y el estudiante, y les indica a los futuros estudiantes que la escuela tiene interés en su éxito futuro.

Precontratado:el campo de entrenamiento técnico para profesionales de ventas de software

La demanda de profesionales de ventas de tecnología listos para trabajar está llegando a una etapa cercana a la crisis. Una empresa que descubrió esto temprano, creó un campo de entrenamiento para especializarse únicamente en ventas de tecnología.

PreHired ofrece tres clavijas, Curso de ventas de tecnología en línea de 40 horas con toda la vida asesor de tutoría. Usan una base científica, método de enseñanza orientado al éxito. Al finalizar, Los miembros precontratados están preparados para comenzar una nueva carrera como representante de desarrollo de ventas de tecnología (SDR), que generalmente ordena salarios a partir de $ 60, 000 - $ 80, 000 en el primer año. El curso de PreHired generalmente se completa en 30-60 días, aunque los estudiantes ansiosos lo terminaron en tan solo 14 años.

3 pilares clave de la capacitación y colocación laboral de Science-Based Sales® de PreHired

Para ser el mejor Las empresas de SaaS necesitan contratar al mejor equipo de ventas, lo que requiere dominar los tres pilares clave de las ventas de tecnología:

1. Herramientas - De los miles de software relacionados con las ventas en varias categorías de CRM, cual usas Los grandes profesionales de ventas están capacitados para liderar:

• inteligencia artificial
• generación / enriquecimiento de prospectos
• productividad
• automatización de ventas

2. Habilidades de ventas - Entrenamiento de habilidades basado en lo que está estadísticamente probado que funciona, tal como:

• cerrando la venta
• llamadas de descubrimiento / demostración
• seguimientos
• negociaciones
• superar las objeciones
• llamadas de calificación
• realizar reuniones de ventas
• escribir correos electrónicos convincentes

3. Flujos de trabajo - cómo gestionar su tiempo de forma eficaz mediante flujos de trabajo automatizados:

• un flujo de trabajo es esencialmente un marco para cada actividad realizada durante la jornada laboral, desglosado en cada hora, día y semana. Es como tener un modelo maestro para su estrategia de ventas.

Inversión en ventas de tecnología Asuntos Más que Desarrollo de productos

Aunque solo tiene un año y medio, PreHired ya ha capacitado a más de 350 estudiantes, con una tasa de colocación de ~ 96%. El secreto de su éxito? Son súper selectivos. Los mentores precontratados revisan y entrevistan personalmente a cada candidato antes de la aceptación. Hasta la fecha, más de 3, 000 candidatos se han postulado, y ha sido rechazado. Esto convierte a los exalumnos precontratados en miembros de una comunidad de redes exclusiva de otros miembros de ideas afines, exitoso, profesionales de ventas.

Si eres el próximo emprendedor de SaaS con una aplicación revolucionaria, pero nadie lo sabe, es mejor que ni siquiera exista. En el panorama actual de SaaS demasiado concurrido, la capacidad de eliminar el ruido es tan importante como tener un producto superior. Las empresas pueden sentirse frustradas con razón cuando un competidor menor toma su participación de mercado, pero por suerte, hay una solución fácil. Concéntrese en su origen inbound al mismo grado que se enfoca en su producto real, y contrate al mejor equipo de ventas que pueda encontrar.