Capítulo 8 La caja de compra de Amazon:cómo funciona para los vendedores y por qué es tan importante

Hay dos tipos de vendedores en Amazon:

1. La propia Amazon, que vende una amplia gama de productos.
2. Terceros minoristas, que normalmente se especializan en una o más categorías.

Dado que no existe un límite para la cantidad de vendedores que pueden usar la plataforma de Amazon, con frecuencia varios comerciantes venden el mismo artículo.

Estos vendedores se conocen como revendedores (en comparación con la venta de marca privada en la que vende un artículo patentado).

Cuando varios revendedores de Amazon están vendiendo al mismo tiempo, de repente hay competencia para ver qué vendedor ganará la Buy Box.

¿Qué es la Buy Box de Amazon?

El cuadro de compra se refiere al cuadro blanco en el lado derecho de la página de detalles del producto de Amazon, donde los clientes pueden agregar artículos para comprar a su carrito.

No todos los vendedores son elegibles para ganar el Buy Box.

Gracias a la dura competencia y al enfoque obsesionado con el cliente de Amazon, solo las empresas con excelentes métricas de vendedor tienen la oportunidad de ganar una parte de este valioso inmueble.

Para tener una idea de lo increíblemente importante que es priorizar el Buy Box, considere esto:

El 82% de las ventas de Amazon se realizan a través de Buy Box, y el porcentaje es aún mayor para las compras móviles.

Comprender la forma en que funcionan los algoritmos de Amazon le permitirá trabajar para aumentar su rendimiento en variables relevantes y, en última instancia, aumentar sus posibilidades de ganar el Buy Box y vencer a la competencia.

La caja de compra cambiante

1. La competencia se intensifica: Según Inc.com, Amazon está eliminando el botón de compra con un solo clic de ciertas listas de productos si se ofrece a un precio más bajo fuera de su plataforma. Algunos vendedores lo llaman "supresión de la caja de compra". Ahora, "en lugar de decir 'agregar al carrito', dirá 'ver todas las opciones de compra'". Un portavoz de Amazon dijo lo siguiente sobre las cajas de compra fantasma:“Los vendedores establecen sus propios precios de productos en nuestra tienda. Si un producto no tiene un precio competitivo por parte de un vendedor, nos reservamos el derecho de no presentar esa oferta. Los clientes aún pueden encontrar todas las ofertas en la página de listas de ofertas”.
2. ¿Qué sucedió con el puntaje porcentual de pedido perfecto? Esta métrica, que solía tener un gran impacto en Buy Box, se eliminó de Seller Central. Explicamos esto con más detalle en esta guía y lo guiaremos a través del Tiempo de envío como el factor más nuevo y muy importante para ganar la Buy Box.
3. Presentamos Buy Box para libros: Amazon introdujo un Buy Box para libros nuevos, lo que permitió a los libreros competir con Amazon por primera vez.
4. Un aumento en las guerras de precios: El año pasado se vio un repunte en las guerras de precios, lo que indica que ganar el Buy Box se ha vuelto aún más competitivo que antes.
5. Nuevas investigaciones sobre Buy Box: El estudio reciente de Northeastern University explora el vínculo entre la revisión algorítmica de precios, precios más altos y ganar la Buy Box.

Los elementos esenciales de la Buy Box

Si bien nos referimos al objetivo de ganar la Buy Box, tal vez sea más exacto decir que un vendedor gana o pierde una parte de la Buy Box.

Una vez que un comerciante ha superado los requisitos mínimos de elegibilidad de Amazon, el algoritmo de Buy Box desglosa aún más a los vendedores según diferentes variables.

Amazon enfrenta a los competidores entre sí para determinar cómo resisten cada variable para el mismo producto.

Para artículos más populares con muchos vendedores, varios comerciantes pueden rotar su lugar en el Buy Box.

Si un vendedor es más fuerte que el resto, su porcentaje de participación en el Buy Box será mayor.

Por ejemplo, el vendedor de mayor rango de un producto podría mantener el Buy Box durante el 70 % del día, mientras que el vendedor de menor rango podría mantenerlo durante el 30 % restante del día.

Acto de Equilibrio de Amazon

En última instancia, Amazon intenta equilibrar la oferta al consumidor de la mejor relación calidad-precio.

Esto se logra sopesando los precios bajos con las métricas más altas de los vendedores.

Lo que esto significa, entre otras cosas, es que si tiene métricas de rendimiento casi perfectas, es posible que pueda fijar un precio más alto y aun así obtener el Buy Box.

Mientras que si tiene métricas de rango medio, probablemente deba concentrarse en ofrecer el precio más competitivo.

No hay un elemento mágico, sino una gran cantidad de factores que intervienen para decidir quién gana.

Podrías estar pensando:

• Bueno, ¿eso no funciona solo si estoy compitiendo contra otros vendedores externos?
• Pero, ¿qué pasa cuando el competidor es el propio Amazon?
• ¿Amazon no ha perfeccionado sus métricas de rendimiento del cliente?

Bueno, es cierto que Amazon es difícil de superar. Pero si tienes buenas métricas, además de precios muy bajos, es posible.

Como mínimo, puede compartir el Buy Box con Amazon.

¿Qué te hace elegible para Buy Box?

¿Cuáles son los requisitos para competir por la Buy Box?

Si bien no existe una fórmula infalible para entrar o ganar la rotación de Buy Box, existen cuatro criterios mínimos que debe cumplir si desea participar:

1. Cuenta de vendedor profesional.

Solo son elegibles los vendedores que hayan comprado una cuenta de vendedor profesional (en Europa llamada cuenta Pro-Merchant). Un vendedor individual (en Europa:cuenta básica) no lo es.

2. Estado de elegibilidad de Buy Box.

Puedes comprobar tu estado en Amazon Seller Central.

3. Nuevos artículos.

Su artículo debe ser nuevo.

Los artículos usados ​​no son elegibles para el Buy Box regular, aunque se pueden vender en un Buy Used Box por separado.

4. Disponibilidad.

Tiene que haber un inventario de su artículo enumerado.

Sin stock, el Buy Box simplemente rotará a otro vendedor.

Alternativas de caja de compra

Ganar la Buy Box no es la única forma de vender en Amazon.

Las otras dos opciones son a través de:

1. Otros vendedores en Amazon.
2. La página de listado de ofertas.
3. Tu página de tienda de Amazon.

Si bien estos no son tan rentables como Buy Box, aún le darán un grado de visibilidad y credibilidad.

Página de la tienda Amazon de SunBum

1. Otros vendedores en Amazon.

Justo debajo de Buy Box hay una lista de hasta tres listados seleccionados.

Estos listados aún deben cumplir con todos los requisitos de Buy Box anteriores.

Si bien no son tan visibles como el Buy Box, estos tienen una mayor probabilidad de conversión que aquellos precios o marcas que no aparecen en absoluto.

2. Página de listado de ofertas.

Esta página enumera todos los vendedores que venden un producto en particular, independientemente de si son elegibles para Buy Box.

Las ofertas se muestran en orden de precio de destino (precio + envío).

Los clientes también pueden ver otras variables del vendedor, incluidos los comentarios de los compradores y las políticas de reembolso.

La creciente importancia de Buy Box Mobile

Más clientes que nunca compran en Amazon a través del móvil.

Amazon informó que durante el período de vacaciones de 2016, el 72% de sus clientes en todo el mundo compraron a través de dispositivos móviles, con frecuencias extremadamente altas.

En dispositivos móviles, Buy Box adquiere una mayor importancia.

Esto se debe a que, a diferencia de una computadora de escritorio o una computadora portátil, el sitio móvil presenta el Buy Box directamente debajo de la imagen del producto.

Los clientes hacen clic en "Comprar ahora" para realizar su pedido, sin que la página Lista de ofertas esté a la vista.

Tenga en cuenta que no se muestra el cuadro "Otros vendedores en Amazon" en el sitio móvil de Amazon.

Solo se muestra el nombre del ganador de la Buy Box.

Si le importa llegar a los compradores móviles, esa es otra razón para priorizar ganar el Buy Box.