Integración de ventas y marketing en S&OP para el crecimiento

Descripción general

Ventas y marketing deben participar activamente en el proceso de planificación de ventas y operaciones (S&OP), ya que es un impulsor fundamental del crecimiento rentable, la satisfacción del cliente y la ventaja competitiva. Su inteligencia de mercado es vital para planes de demanda precisos y su participación garantiza la alineación entre las campañas promocionales y el inventario, lo que genera menos desabastecimientos, un mejor servicio y mayores ingresos.

En el mundo actual, acelerado y centrado en el cliente, alinear la oferta con la demanda ya no es solo un desafío de la cadena de suministro, es una tarea más amplia que involucra a muchos departamentos. Sin embargo, muchos líderes de ventas y marketing todavía perciben la planificación de ventas y operaciones (S&OP) como una función administrativa. Esa visión necesita cambiar.

S&OP no se trata sólo de previsión y logística. Se trata de impulsar un crecimiento rentable, mejorar la satisfacción del cliente y obtener una ventaja competitiva, todo lo cual es fundamental para las ventas y el marketing. En este artículo, explicaremos por qué la contribución de Ventas y Marketing es fundamental en el proceso de S&OP.

El por qué:¿qué beneficios aportan las ventas y el marketing?

Es posible que los beneficios de la participación en S&OP no siempre sean inmediatamente obvios para ventas y marketing. Pero, en verdad, el proceso ofrecerá una forma estructurada de discutir planes, resolver problemas y tomar decisiones informadas.

Hay un par de razones de peso por las que ventas y marketing deben ser proactivos durante las reuniones de S&OP:

1. Un mejor conocimiento del mercado creará mejores planes de demanda

Los equipos de ventas y marketing poseen conocimientos valiosos sobre las tendencias del mercado, el comportamiento de los clientes y los calendarios promocionales. Estos son esenciales para construir pronósticos de demanda precisos. Contribuir a S&OP ayudará a dar forma a un plan de demanda que refleje la dinámica real del mercado, no solo datos históricos.

2. La mejora de la disponibilidad del producto aumentará el servicio al cliente

¿Alguna vez lanzó una campaña y descubrió que el producto no estaba disponible? La participación activa en S&OP garantiza la alineación entre las actividades promocionales y la preparación del inventario. Esto significa menos desabastecimientos, mejores niveles de servicio y lanzamientos más exitosos.

3. Una alineación multifuncional más fuerte

S&OP es el puente entre los equipos comerciales y operativos. La participación en ventas y marketing fomenta una mejor colaboración, rompe los silos y garantiza que todos trabajen para lograr los mismos objetivos. Además, brinda a Ventas y marketing un lugar en la mesa cuando se toman decisiones clave sobre la combinación de productos, los precios y la priorización del mercado.

4. Crecimiento de ingresos y mejores márgenes

Al alinear proactivamente la demanda con la oferta, S&OP reducirá los costosos cambios de último momento, acelerará las tarifas y las rebajas. Permite canalizar la demanda hacia productos, cuentas o canales más rentables, mejorando en última instancia el rendimiento tanto de los ingresos como de los resultados.

El cómo:hacer de las ventas y el marketing una fuerza impulsora en S&OP

Queremos asegurarnos de que S&OP no se trate solo de cuestiones del pasado. La clave de S&OP es resaltar cosas que no necesariamente son visibles en los datos:información y aportes cualitativos. También se trata de compartir conocimientos como cambios de precios y otros factores que los sistemas de la cadena de suministro y los modelos de pronóstico no tienen en cuenta (todavía). A continuación se muestra un resumen de la contribución esperada de ventas y marketing:

1. Ponga la inteligencia de mercado sobre la mesa

Comparta información de conversaciones con clientes, movimientos de la competencia y próximas promociones. Utilice datos de CRM, resultados de campañas e investigaciones de mercado para enriquecer el plan de demanda con inteligencia procesable.

2. Colaborar en la planificación de escenarios

Ayude a evaluar escenarios hipotéticos:¿Qué pasa si una campaña tiene un rendimiento superior? ¿Qué pasa si un competidor lanza temprano? Esto ayudará a que la cadena de suministro y las operaciones se preparen para escenarios alternativos y se mantengan ágiles ante el cambio.

3. Sea dueño del pronóstico de consenso

No se limite a revisar el pronóstico, sea un cocreador. Desafíe suposiciones, valide números y asegúrese de alinearlos con su estrategia comercial.

4. Defiende la voz del cliente

Asegúrese de que las necesidades y expectativas del cliente sean fundamentales para las decisiones de planificación. Abogue por niveles de servicio, plazos de entrega y disponibilidad de productos que respalden la promesa de su marca. Esto ayudará a alcanzar los objetivos dentro de las limitaciones operativas.

La recompensa por ventas y marketing

Ninguna empresa puede operar sin ventas a sus clientes, ni ninguna empresa tiene los recursos para un inventario o capacidad de envío ilimitados. Al final, al contribuir al proceso S&OP obtendrás lo que necesitas para tener clientes más felices sin aumentar los costos para el negocio.

¿Los beneficios? Ayudará a aumentar la eficacia de la campaña, reducirá las sorpresas en la oferta, le permitirá responder más rápido a los cambios del mercado, influir en las decisiones estratégicas y mejorar el rendimiento de las ventas y las promociones.

Pensamientos finales

S&OP ya no es “bueno tenerlo”, y los líderes de ventas y marketing no son sólo participantes; son impulsores clave de su éxito. Al ingresar al proceso S&OP con propósito y conocimiento, no solo ayuda a mejorar el plan de negocios, sino que también ayuda a que funcione mejor.

Por lo tanto, la próxima vez que lo inviten a una reunión de S&OP, no se limite a asistir:lidere.