Cómo encontrar la solución de comercio electrónico B2B adecuada:Preguntas y respuestas con Brilliance

En el pasado, muchas empresas B2B han tardado en adoptar el comercio electrónico. Un informe de eMarker pronosticó que solo el 9% de las ventas totales de productos B2B en EE. UU. se produjeron a través de un sitio web de comercio electrónico.

Sin embargo, la pandemia ha servido como catalizador para que muchos B2B aceleren su transformación digital. Por ejemplo, eMarker también informa que la participación de ingresos promedio de la empresa impulsada por el comercio electrónico antes frente a durante COVID-19 aumentó un 23% en promedio.

Las necesidades complejas pueden convertirse en reservas sobre la venta en línea o cautela sobre el cambio de plataforma a partir de una solución monolítica o personalizada.

Pero estos temores no tienen que interponerse en el camino del éxito. Nos pusimos en contacto con Lori McDonald, directora ejecutiva de Brilliance Business Solutions, para ayudarnos a arrojar algo de luz sobre cómo encontrar la solución de comercio electrónico B2B adecuada.

Para aquellos que nunca han tenido una solución de comercio electrónico B2B, ¿cuáles son sus principales objeciones para vender en línea?

Lori McDonald:

Una razón, que se está volviendo menos común ahora, pero ciertamente todavía escucho de empresas B2B, es que sus clientes no compran de esa manera. Debido a que los productos son realmente complejos, las personas necesitan hablar con un vendedor; no van a realizar un pedido en línea. Creo que esa lógica está cambiando.

Otros obstáculos son el temor de que el comercio electrónico compita con su equipo de ventas. Muchos fabricantes y distribuidores han construido su negocio en su equipo de ventas. Ese ha sido su camino hacia el éxito, y no quieren hacer nada que pueda poner en peligro lo que les está funcionando.

Otro obstáculo que existe es que, a menudo, estas organizaciones no tienen experiencia digital interna. Nunca antes han tenido que vender en línea y no tienen experiencia previa con el software de comercio electrónico B2B. Desde esta perspectiva, ciertamente hay estrategias, así como características y funciones de comercio electrónico, que pueden ayudar a que la transición sea más fácil.

¿Qué les recomienda hacer para superar estos desafíos y poder comenzar a vender en línea?

Lori McDonald:

Lo que recomiendo a las organizaciones que nunca antes han vendido en línea es que comiencen a vender algo en línea. Inicialmente puede ser una tienda de repuestos, o puedes encontrar algún segmento de tus productos que vas a comenzar a vender. Esto le permitirá obtener algo de experiencia internamente de la que puede aprender y continuar construyendo.

Y esa es una de las mejores cosas de la solución de comercio electrónico B2B de BigCommerce. La plataforma le permite comenzar y probar algunas cosas; luego, escale su inversión con el tiempo.

En una nota relacionada, la aceptación del equipo de ventas es muy importante. Algunos equipos de ventas, o incluso propietarios, tienen la mentalidad de que el comercio electrónico significa reemplazar a los vendedores o que ya no los necesitará. Esa mentalidad es un mito. El comercio electrónico no reemplaza a los vendedores. Bien hecho, los apoya. Tus vendedores son muy importantes. Una tienda en línea es una herramienta para que sus vendedores los ayuden a hacer su trabajo más fácilmente y ayudarlos a vender más.

Compensación de comercio electrónico por ventas

Consulte este recurso adicional de Brilliance que analiza cómo estructurar la compensación de ventas para el comercio electrónico.

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¿Cómo facilita el comienzo el software de comercio electrónico B2B de BigCommerce para aquellos con menos experiencia?

Lori McDonald:

Existen numerosas características y funcionalidades dentro de la plataforma BigCommerce que pueden ayudar a mitigar algunos de los desafíos de vender en línea por primera vez.

Por ejemplo, los precios de contrato y los precios personalizados para los clientes han sido parte de la funcionalidad original de BigCommerce, incluso antes de la Edición B2B. Es realmente genial porque puede permitir que los clientes inicien sesión y vean un precio específico que es único para ellos.

Pensando en su equipo de ventas y reforzando esa relación con el cliente, BigCommerce B2B Edition es útil ya que varios usuarios pueden iniciar sesión por cuenta; el personal de ventas puede configurar cotizaciones para los clientes o los clientes pueden solicitar sus propias cotizaciones y los clientes pueden comprar de una lista.

Esas son funciones de software de comercio electrónico B2B que respaldan la relación del cliente con las ventas y permiten que su sitio de comercio electrónico se convierta en una extensión de su equipo de ventas.

Para las empresas que ya están en línea pero buscan una nueva solución de comercio electrónico B2B, ¿qué recomienda que prioricen?

Lori McDonald:

Comprender las capacidades que tiene la plataforma que se alinean con las estrategias que lo ayudarán a ganar más dinero. Entonces, si piensa en su hoja de ruta y lo que quiere lograr en el espacio B2B, puede ser que desee habilitar punchout o aprovechar nuevas capacidades de marketing por correo electrónico, asegúrese de buscar una plataforma que tenga conectores a otros sistemas, que hacer que el proceso sea sencillo y requiera menos recursos.

Además, priorice una solución de comercio electrónico B2B que sea fácil de usar para sus especialistas en marketing, vendedores y administradores, sin tener que ponerse en contacto con su equipo de TI. Sé que muchas empresas aún usan una solución heredada que puede ser personalizada o de cosecha propia. Pero el desafío es que a menudo está limitado por lo que un especialista en marketing puede editar y cambiar para promocionar nuevos productos o realizar otras tareas rápidamente.

Si bien puede tener un equipo de desarrollo interno, es mucho mejor usarlo para algunas características nuevas e innovadoras realmente geniales que mejorarán la experiencia del cliente en lugar de hacer cosas que una plataforma podría ayudar a su equipo a hacer. .

¿Cuáles cree que son los principales valores de SaaS multiusuario sobre el software de comercio electrónico B2B monolítico o heredado?

Lori McDonald:

Bueno, hay algunas cosas. Primero, bajo costo total de propiedad. Por ejemplo, supongamos que desea agregar una nueva función, o hay una nueva versión del navegador que necesita soporte. Con una solución heredada o personalizada, es posible que se encuentre en una situación en la que gaste continuamente sus recursos de desarrollo para asegurarse de admitir una nueva función o versión del navegador, o simplemente mantener viva la plataforma.

Según mi experiencia, hemos tenido plataformas con las que trabajamos donde los comerciantes podían gastar $100 000 para configurar el sitio y luego gastar $50 000 cada vez que querían actualizar, simplemente porque era tan personalizado En cambio, es mejor que las empresas gasten sus recursos en funciones nuevas e innovadoras que pueden generar ingresos.

La otra razón por la que creo que hay un beneficio real para el SaaS multiinquilino se remonta a la idea de que las soluciones de comercio electrónico como BigCommerce agregan continuamente nuevas características, funcionalidades y capacidades que las organizaciones pueden aprovechar sin haciendo cualquier trabajo de desarrollo adicional de su parte.

Eso no será cierto si tiene una solución personalizada. E incluso en el caso de otras plataformas en el mercado, si su equipo de desarrollo o un socio de desarrollo externo tiene que pasar semanas o meses trabajando en la actualización para beneficiarse de las funciones, a menudo no obtendrá la última versión debido a los costos. involucrado.

¿Cómo ayuda Brilliance Business Solutions a las empresas a hacer la transición de una plataforma heredada o personalizada a una solución de comercio electrónico SaaS B2B?

Lori McDonald:

Uno de los mayores desafíos para muchas organizaciones que tienen una aplicación personalizada o una solución heredada es que no necesariamente conocen todas las características y funcionalidades que han creado a lo largo del tiempo. O puede que lo sepan, pero como se personalizó progresivamente con el tiempo, no lo tienen bien documentado.

Entonces, lo que hacemos en Brilliance Business Solutions es traer a nuestro equipo de analistas comerciales y arquitectos de software que ayudarán a identificar los requisitos técnicos, incluidas las integraciones de ERP y las reglas comerciales específicas, y luego, elaboramos un plan técnico plan que ayuda a los comerciantes a ponerse al día con su nueva solución de comercio electrónico B2B, a tiempo y dentro del presupuesto. Incluso tenemos una garantía de tiempo y presupuesto.

Puede asustar a las organizaciones que se mudan a algo nuevo, y por una buena razón. Hay ansiedad en torno a proyectos de TI como este porque ha habido muchos casos en los que han salido mal. Entonces, saber que ha tenido un equipo completo que ha hecho este tipo de trabajo varias veces antes genera confianza.

Ha habido mucho debate sobre headless como una opción para B2B. ¿Cuál es tu opinión? ¿Crees que las empresas de comercio electrónico B2B quieren headless?

Lori McDonald:

Creo que realmente depende de la empresa. El comercio sin cabeza generalmente tiene más sentido para las empresas más grandes que ya han realizado inversiones considerables en un CMS empresarial y no quieren reemplazarlo; solo quieren agregarle funcionalidad de comercio.

Entonces, si bien existe un caso comercial para headless, para mí, el desafío es que es más costoso de implementar. Pierde algunos de los beneficios del menor costo total de propiedad.

Para las organizaciones que nunca antes han realizado comercio electrónico y recién están comenzando, suponiendo que sean una empresa de menos de $ 500 millones, no veo que muchas personas elijan comenzar con headless en ese escenario Creo que, por lo general, son las empresas más grandes las que tienen un sistema que no pueden reemplazar, pero que quieren ampliar.

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