Capítulo 5 Vender a Alemania:el mercado maduro que atrae a vendedores globales

Alemania es un gran mercado de comercio electrónico. Está bien poblado con compradores que son inteligentes, conocedores y están bien familiarizados con las compras en línea. Es un mercado maduro, que muestra un crecimiento lento, pero su tamaño, infraestructura y estado avanzado del comercio electrónico siguen atrayendo a vendedores globales.

Principales características del mercado y los consumidores alemanes

Alemania es un país densamente poblado con una alta tasa de penetración de Internet y millones de consumidores que realizan compras en línea de manera regular. Pertenece a los principales mercados de Europa en lo que respecta a la población, el uso de Internet y el poder adquisitivo total. El alemán es hablado por el 95% de la población local.

El mercado de comercio electrónico alemán en cifras

• 80,69 millones:población
• 89 %:penetración de Internet
• 87 %:población que compra en línea
• 44 millones – Ehoppers

Comportamiento de compra en línea

Un típico comprador alemán tiene entre 30 y 40 años y vive en un área urbana del país. Existen diferencias entre los compradores alemanes de Alemania Occidental y los compradores del Este, lo que tiene que ver con la Segunda Guerra Mundial.

En Alemania del Este, los ingresos tienden a ser más bajos y las tasas de desempleo más altas. Los vendedores en línea deben adaptarse a las diferencias culturales e históricas al ofrecer una variedad de opciones de entrega, pago y devolución.

Además, al tratar con compradores en línea alemanes, los vendedores de comercio electrónico internacionales definitivamente deberían tener en cuenta las diferencias culturales. Por ejemplo, los alemanes tienen personalidades más privadas que los británicos y cuando toman decisiones de compra en línea, su nivel de confianza es más bajo.

Por lo tanto, dar garantías a los vendedores alemanes sobre el uso de datos personales es de vital importancia. Los consumidores alemanes también están orientados a la seguridad y, por lo general, no les gusta pagar por adelantado.

Además, los vendedores no deberían sorprenderse por la curiosidad del comprador alemán sobre los aspectos legales.

Antes de comprar un producto en línea, el 82 % de los alemanes leerá primero los términos y condiciones de la venta.

La confianza, la lealtad, la familiaridad, la calidad y la seguridad son valores fundamentales para el consumidor en Alemania. Dado que se favorecen los minoristas locales confiables y reconocidos, los vendedores internacionales deben apuntar a un sitio web localizado, con el dominio .de si es posible.

Además, se debe incluir en los sitios web una declaración legal que confirme al propietario del sitio, también conocido como Impressum.

También es probable que los sellos de aprobación de calidad, los certificados, las insignias y los símbolos acerquen a los compradores alemanes a su marca.

También vale la pena señalar que, debido a la competitividad del mercado alemán, los compradores pueden darse el lujo de ser quisquillosos y exigentes en lo que respecta al servicio al cliente y los plazos de entrega. Para cumplir con sus expectativas, debe ser confiable, rápido, cuidadoso, seguro y conocedor de las leyes alemanas.

Finalmente, de acuerdo con la ley alemana, los consumidores pueden devolver sus compras dentro de los 14 días sin necesidad de explicación.

Esto da como resultado tasas de devolución más altas.

Categorías de productos populares

Entre los principales productos adquiridos por los compradores online alemanes se encuentran ropa/calzado, libros, productos electrónicos para el hogar, CD y películas/DVD.

¿Y qué les gusta comprar a los alemanes en el extranjero?

• Repuestos y accesorios para vehículos
• Ropa, Zapatos, Accesorios
• Hogar y jardín
• Artículos deportivos

Logística, entrega y envío

La infraestructura alemana está bien desarrollada con una red concentrada de logística. En Alemania, hay un servicio de correo nacional privatizado (Deutsche Post). Su subsidiaria, DHL, juega un papel importante en el panorama marítimo europeo.

Otros jugadores fuertes del mercado en Alemania incluyen myHermes (Otto Group) y DPD.

El método de entrega más popular en Alemania es la entrega a domicilio, preferida por el 87% de la población. Sin embargo, los compradores alemanes están cada vez más abiertos a las alternativas de entrega, como hacer clic y recoger y la entrega en puntos de recogida, p. casilleros para paquetes, lo que evita que el comprador pague una prima por pedidos urgentes.

Los vendedores internacionales en línea deben recordar que Alemania tiene uno de los procedimientos aduaneros más precisos del mundo.

Por lo tanto, si el paquete se retiene para una mayor investigación, el resultado serán retrasos adicionales.

Si utiliza un centro logístico en Alemania para almacenar su stock y entregarlo a sus clientes privados, deberá registrarse para el IVA en Alemania. Una vez registrados con el IVA, los vendedores en línea deben proporcionar una factura a los clientes.

Los precios de envío se pueden reducir ofreciendo la entrega en los puntos de recogida. Es una buena manera de eliminar el costo de la prima pagada en el caso de la entrega a domicilio.

Además, para tener una estrategia exitosa de envío y venta, es necesario tener en cuenta el alto porcentaje de devolución en Alemania. Es por eso que sus mensajes de marketing para vendedores alemanes deben incluir devoluciones gratuitas. Es de gran importancia entender las razones de las devoluciones. De esta manera, podrá administrar de manera eficiente su catálogo de productos disponible para los compradores alemanes.

El contenido de su lista de productos debe describir detalladamente el artículo, su calidad y funcionalidad, lo que se puede lograr utilizando fotos de alta definición, zoom de imagen, función de rotación y descripciones detalladas del producto. De esta manera, el comprador sabrá exactamente qué esperar. Como resultado, la posibilidad de que se sientan decepcionados por un producto que no cumplió con sus expectativas y quieran devolverlo será mucho menor.

Métodos de pago

Los métodos de pago preferidos por los compradores alemanes son las tarjetas de crédito/débito (29 %), la factura (26 %) y los pagos digitales (22 %). Sin embargo, la verdad es que algunos alemanes reacios al riesgo quieren evitar las tarjetas de crédito o las deudas en cualquier forma.

Además, en comparación con los compradores en línea británicos, los alemanes se sienten menos confiados y seguros al ingresar los detalles de la tarjeta de pago.

Es importante asegurarle al comprador alemán que está tratando con un sistema de pago seguro. Al pedir productos en línea, es bastante típico que los consumidores alemanes paguen después. Por lo tanto, pagar por factura, en lugar de pagar por adelantado, es bastante común.

Otros métodos de pago en línea utilizados en Alemania incluyen PayPal, ELV, GiroPay, Sofortüberweisung, RatePay y pago contra reembolso. Si los compradores online alemanes no pueden encontrar sus métodos de pago preferidos durante el pago, el 25 % abandonará el carrito de la compra.

Comercio electrónico móvil

La cuota móvil de las ventas minoristas de comercio electrónico en Alemania asciende al 38 %. Aunque Alemania está un poco por detrás del Reino Unido (52 %), que ocupó el primer lugar, sigue siendo uno de los líderes del comercio electrónico en Europa.

Alemania no ha experimentado un crecimiento rápido en el uso de dispositivos móviles con fines de comercio electrónico. Sin embargo, el comercio móvil está creciendo constantemente y parece que finalmente se está poniendo al día.

Comprar desde un dispositivo móvil está impulsando el crecimiento del comercio electrónico en Alemania. Es justo concluir que garantizar una optimización móvil adecuada y una excelente experiencia de compra móvil deben estar en las listas de prioridades de los vendedores en línea.

Compras transfronterizas

El 53 % de los internautas alemanes compró un producto en el extranjero en 2015, lo que es un buen resultado en comparación con otros países europeos. Además, Alemania es responsable del 15% de las ventas transfronterizas globales. Los destinos de compras en línea de los compradores en línea alemanes incluyen el Reino Unido, EE. UU. y China.

Beneficios y desafíos de vender a Alemania

Beneficios

Alemania está estratégicamente ubicada en el corazón de Europa y pertenece a las economías más fuertes del mundo. Al ser un país bien poblado con un alto poder adquisitivo y adquisitivo, así como una infraestructura favorable a la logística bien establecida, presenta oportunidades para los vendedores de comercio electrónico internacional.

La madurez del mercado de comercio electrónico alemán significa más competencia, pero también más previsibilidad y popularidad de las compras en línea

La tasa de IVA estándar en Alemania es del 19% (tasa reducida del 7%). Es más bajo que en otros países, por ejemplo en el Reino Unido (20%). Para aprovechar la tasa de IVA más baja en Alemania y aumentar sus márgenes de beneficio, es posible registrarse voluntariamente para el IVA allí.

También vale la pena señalar que Alemania es uno de los principales mercados europeos para el comercio transfronterizo. En otras palabras, a los alemanes les gusta comprar en sitios web internacionales. Esto significa que configurar y localizar su tienda en línea en el mercado alemán puede generarle muchos ingresos adicionales.

Finalmente, habiendo establecido su presencia en línea en Alemania, también puede considerar otros mercados de comercio electrónico de habla alemana, p. Austria y Suiza. Debido a las similitudes lingüísticas y la proximidad geográfica, muchos compradores austriacos y suizos están ansiosos por comprar en Alemania.

Desafíos

Primero, los vendedores en línea que planean expandirse a Alemania deben considerar la madurez de ese mercado y una gran cantidad de empresas competidoras. Para algunos propietarios de tiendas en línea, puede ser mejor probar los mercados emergentes.

En segundo lugar, las altas tasas de devolución pueden ser un poco molestas para los minoristas. Las tasas de devolución van desde el 5-10 % para la electrónica hasta el 70 % para la moda en las ventas en línea. Esto está motivado por la protección del consumidor establecida por la legislación local y las altas expectativas de los consumidores. Por lo tanto, una buena solución puede ser una dirección de devolución local.

En tercer lugar, dado que el 95 % de la población local habla alemán, algunos vendedores pueden ver la barrera del idioma como un obstáculo.

Resumen

Alemania pertenece a los principales mercados de comercio electrónico en Europa y, como tal, debe ser considerado por los comerciantes en línea internacionales con mentalidad de crecimiento. El mercado puede tener sus desafíos, como la madurez, las altas tasas de devolución y los consumidores exigentes, pero su poder adquisitivo total presenta grandes oportunidades para los propietarios de tiendas en línea.

Ganarse la confianza de los compradores alemanes puede llevar algún tiempo, pero sus esfuerzos pueden dar como resultado clientes que serán compradores entusiastas, leales a su marca durante mucho tiempo.

Así que investiga un poco y una vez que hayas identificado oportunidades para tu tienda en línea en el mercado alemán, ¡gana al comprador local con una experiencia de compra localizada!