Cómo construir un embudo de ventas de comercio electrónico para impulsar el crecimiento [20 ejemplos + un taller gratuito]

Las ventas en línea representaron el 11,7% ($394,900 millones de dólares) de las ventas minoristas totales el año pasado, según el Departamento de Comercio de EE. UU.

Eso representa un aumento interanual del 15,6 %.

Con este cambio a Internet, tener una presencia de comercio electrónico ya no es lo suficientemente innovador como para generar ventas.

No importa su industria.

En cambio, los minoristas necesitan estrategias sólidas para impulsar el crecimiento del negocio, lo que significa:

1. Retener a los clientes existentes
2. Atraer nuevos conociéndolos cuando y donde compran.

Para ayudar a impulsar ese crecimiento, las marcas en línea deben pensar en su consumidor y en el viaje de compra de ese individuo.

Una forma de modelar el viaje del consumidor es a través de un embudo, comenzando en la parte superior con conciencia y pasando por una acción final y definitiva:una compra.

Aunque el viaje de un consumidor a través del embudo no es lineal, proporciona a las empresas un marco estratégico a partir del cual desarrollar un plan.

A continuación se muestran las cuatro etapas del embudo, cuáles son los objetivos de cada etapa y ejemplos para dar vida a esas etapas.

En total, le hemos traído 21 ejemplos que le muestran exactamente cómo otras marcas en línea están construyendo su embudo, y cómo usted también puede hacerlo.

Cree un embudo de ventas de comercio electrónico para duplicar el crecimiento

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La etapa de conciencia

• Qué es: La “parte superior del embudo” es la primera etapa del embudo de ventas; es la etapa de conciencia.
• Cuando importa: Aquí es donde los clientes potenciales conocen su negocio y sus ofertas (por ejemplo, un producto o un servicio) y cómo pueden resolver un punto débil.
• Tenga en cuenta: Es posible que el cliente potencial ni siquiera sepa que tiene un problema que podrías resolver. Por lo tanto, el objetivo de esta etapa del embudo es concienciar al cliente potencial centrándose en el contenido (o información) que identifica segmentos de consumidores, destaca un problema potencial y presenta su marca.

Piense en la etapa de conocimiento como una conversación inicial entre usted y el cliente potencial.

Ambos se están conociendo y el cliente potencial demuestra cierto interés. Preséntate.

No trate de hacer una venta agresiva.

En la práctica, esto puede tomar muchas formas.

La etapa de conocimiento de B2C

Si es una marca B2C de comercio electrónico que vende un producto, su interacción inicial con el cliente potencial podría tomar la forma de contenido que intente atraer a las personas al sitio web o la comunidad de la marca.

• El objetivo es convertirse en un recurso valioso para personas que buscan soluciones.
• El objetivo –– nuevamente–– es dar valor mucho antes de que la marca obtenga algo a cambio.

El objetivo es educar:llevar al cliente al viaje para que comience a pensar que puede necesitar un producto diferente.

El contenido en la etapa de conocimiento no intenta vender nada.

La etapa de concienciación B2B

Del mismo modo, una marca B2B debe ofrecer contenido similar que intente ser un recurso valioso y no una venta difícil.

Sin embargo, en el caso de la marca B2B, su contenido puede ser muy específico para una audiencia en particular (el C-suite, los gerentes de producto, los especialistas en marketing, etc.) y puede ofrecer más contenido técnico y de liderazgo intelectual.

Freund Container es un gran ejemplo de esto.

Esta marca B2B proporciona valiosos recursos de contenido a los posibles compradores, y se ensucia en los detalles para educar a los clientes.

Aquí hay un recorrido de 3 pasos de algunos de sus contenidos útiles en la etapa de conocimiento (¡que también es bueno para SEO!).

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El papel del SEO en la etapa de conocimiento

Sin embargo, impulsar el conocimiento de su marca no se trata solo del contenido.

Ya sea que el cliente potencial esté buscando un producto (p. ej., cuchillas de afeitar para hombres) o tratando de encontrar una solución a un problema que tiene (p. ej., eliminar el vello encarnado), es probable que realice una búsqueda en línea.

¿Tu trabajo, entonces?

Sé uno de los primeros en obtener resultados en los resultados de búsqueda.

Según Ignite Visibility, una empresa de marketing digital, la posición 1 en Google recibe una tasa de clics del 44,64 %.

Ese número se reduce al 28,92 por ciento para el resultado en la posición 2 y al 17,26 por ciento para el resultado en la posición 10.

Al tener una estrategia de optimización de motores de búsqueda (SEO) y marketing de motores de búsqueda (SEM) bien perfeccionada, puede aumentar sus posibilidades de captar la atención de sus clientes.

Google utiliza un puñado de barómetros para medir qué sitios ofrece a los buscadores, incluida la velocidad del sitio, la relevancia y la preparación para dispositivos móviles.

Aquí hay tres cosas que puede hacer para ayudar a mejorar la clasificación de su marca en los motores de búsqueda de Google.

1. Mejorar la velocidad del sitio mediante el uso del protocolo de red HTTP/2 al aceptar múltiples solicitudes simultáneas y, por lo tanto, reducir la latencia. También se puede lograr una velocidad más rápida limitando los errores 404, demasiados redireccionamientos y páginas huérfanas.
2. Cambie su enfoque de la cantidad de contenido a la calidad del contenido. Anteriormente, Google recompensaba a los sitios por la amplitud de su contenido. No más. Hoy en día, los sitios con contenido bien investigado y organizado, con énfasis en multimedia, están a favor. ¿Por qué? Porque los vínculos de retroceso son importantes (como puede ver en el gráfico de Ahrefs anterior). Y solo obtiene backlinks de sitios de calidad cuando publica contenido de calidad.
3. Asegúrese de que su sitio esté optimizado para dispositivos móviles. El tiempo que alguien permanece en su sitio y lo que hace allí (clic, por ejemplo) es importante. Google lee esto como compromiso, y cuanto más compromiso tenga, mayor será su clasificación. ¿Por qué? Porque el compromiso indica que el contenido responde a la consulta que ingresa el usuario. Si su sitio no está optimizado para dispositivos móviles, la gente no permanecerá en su sitio por mucho tiempo y Google bajará su clasificación.

Estos son algunos de los próximos pasos que su marca puede tomar para aumentar su clasificación en los resultados de búsqueda y generar un mayor tráfico en la etapa de reconocimiento.

1. Escriba contenido educativo extenso, incluidos videos y/o descargables.

Google mide la participación en una página y cualquier cosa que haga que alguien haga clic cuenta.

Una buena manera de hacerlo es a través de un catálogo o una revista en el sitio, lo que requiere, lo adivinó, ¡hacer clic!

Echa un vistazo a LEMS a continuación (o la versión en el sitio aquí).

O Natori está aquí (o la versión del sitio aquí).

2. Crea videos educativos sobre tu marca y por qué empezaste.

Úselos en publicaciones de blog y en su página de inicio, así como en anuncios de Facebook.

Muchas marcas lo hacen bien, tanto usando videos para contar la historia de la marca como publicitándolos en Facebook para generar seguidores y conversiones.

3. Cree videos educativos breves o contenido visual que muestre su producto.

Úselos para anunciarse en Facebook y en publicaciones de blog para generar tráfico.

¡Y usa la personalidad también!

Vea cómo GoRuck hace que esto funcione con el contenido visual de su blog.

Vea la publicación completa aquí.

Aquí hay otro gran ejemplo de Renogy.

Venden paneles solares B2C y deben trabajar mucho para educar a los clientes sobre por qué los necesitan, cómo se fabrican y su valor a largo plazo. Usan toneladas de contenido, calculadoras y más para hacer esto, además de este video.

4. Cree herramientas para ayudar a educar a los consumidores y generar confianza con su marca.

Hablando de Renogy y las calculadoras que han creado, estos son excelentes ejemplos de herramientas para ayudar a educar a su audiencia.

Herramientas como estas ayudan a los nuevos clientes potenciales a profundizar en los beneficios y acercarlos a la fase de compra.

Además, generan un alto valor de SEO debido al compromiso que se produce en la página.

Veamos otro ejemplo, bueno, 2, de NaturallyCurly.com.

NaturallyCurly utiliza herramientas para educar a las personas con cabello rizado sobre su tipo y qué esperar en los próximos días. Hacen esto con dos herramientas (y también empujan su producto a través de ellas).

En primer lugar, el Test de texturas, que permite a las personas saber qué tipo de cabello rizado tienen (y los productos que combinan mejor con él).

Aquí está la página completa.

También tienen un pronóstico de frizz que les permite a las personas ingresar su código postal y les mostrará su pronóstico de cabello para los próximos días.

Nota del editor:el mío *siempre* tiene frizz. Los peligros de vivir en Austin, Texas. Aquí está la página completa.

La etapa de interés

• Qué es: La segunda etapa del embudo de ventas es la fase de "interés".
• Cuando importa: Cuando un cliente potencial pasa a esta etapa del embudo, significa que está interesado en la historia de su marca o en el problema que puede estar resolviendo. Ellos están, bueno, interesados ​​en aprender más.
• Tenga en cuenta: El hecho de que un cliente potencial conozca una marca y sus productos o servicios no significa que tenga interés.

Puede que sea un mal momento para algunos.

Para otros, puede haber diferentes duraciones de "conciencia" que se extienden durante días, semanas, meses, etc. O bien, habrá aquellos a los que quizás no puedas interesar en absoluto.

Esto es de esperar. Cada cliente es diferente y cada uno se mueve (o no) a través del embudo a su propio ritmo.

Cuando el cliente potencial pasa a la etapa de interés, toma la forma de un contacto inicial adicional.

Significado, por ejemplo:

• si tienes un boletín, se suscriben
• si tiene un libro blanco, lo descargan
• si tienes presencia en las redes sociales, se conectan.

La etapa de interés es una forma para que el cliente potencial se comprometa más con su marca para ver lo que tiene para ofrecer, aún sin la venta agresiva.

Volvamos a nuestro ejemplo NaturallyCurly.

Una herramienta como Frizz Forecast es una oportunidad para conectar su contenido con su producto.

El cliente potencial utiliza la herramienta, ve el pronóstico e inmediatamente obtiene recomendaciones de productos que pueden resolver sus necesidades inmediatas.

Más allá de esa conexión obvia, la etapa de interés en el embudo es una oportunidad para que el cliente potencial vea escaparates.

Aquí hay 3 formas de ayudar a mantener a ese consumidor interesado navegando y potencialmente moverlo a la siguiente etapa del embudo (¡donde gana dinero!)

1. Utilice la navegación con prudencia.

Su visitante necesita saber a dónde ir, cómo llegar y qué hacer.

Un encabezado que viaja con él para permitirle alternar entre páginas lo mantendrá en el sitio por más tiempo.

Ayúdelo al incluir filtros que le permitan reducir los productos que ve en cada página a una lista que habla de lo que está buscando y botones que le permitan realizar una compra rápidamente.

Esto se llama búsqueda por facetas.

Este es un excelente ejemplo de la boutique en línea YALA, donde puede ver claramente el rastro de cookies de la página en la que se encuentra, tiene acceso a la búsqueda por facetas y puede filtrar según preferencias adicionales.

2. Integre las redes sociales en su sitio.

Incluya enlaces a sus cuentas de Facebook, Instagram y Twitter para asegurarse de que los clientes potenciales tengan una forma de conectarse con usted, y usted con ellos, en las plataformas que más usan.

Olive Mattress hace esto de una manera realmente genial e innovadora.

Primero, incluyen sus cuentas de redes sociales en el pie de página del sitio para que aparezcan en todas las páginas.

Esto hace que sus cuentas de redes sociales sean fáciles de encontrar, pero no interrumpen la experiencia de compra.

Luego, también incluyen enlaces de redes sociales a los fundadores en las páginas Acerca de nosotros.

Esto permite que las personas sigan e interactúen con los propios fundadores.

¿Por qué importa esto?

Porque comprar un colchón es una compra de alto costo, y la gente a menudo quiere poder hablar con el minorista al respecto.

Los chats de servicio al cliente en el sitio pueden ayudar, pero también las redes sociales, donde la gente ya está.

3. Proporcione una oferta y tenga llamadas a la acción claras.

A cambio de su correo electrónico, ofrezca a su visitante un descuento en la primera compra o un artículo de bonificación con un gasto determinado.

Esto lo atraerá y le brindará una forma de comunicarse con nosotros después de que haya abandonado el sitio.

Crossrope lo hace bien al invitar a los miembros a un desafío de acondicionamiento físico de 30 días y al usar pruebas sociales emergentes para mostrar a otros que se unen.

Usando una oferta emergente cuando alguien aterriza en la página, luego lo empujan a una página de destino (esto les permite anunciar esta página en la web, en lugar de confiar solo en la ventana emergente) para recopilar una dirección de correo electrónico.

Este es el proceso de dos pasos:

Paso 1. Vea el sitio aquí.

Paso 2. Vea la página completa aquí.

También puede optar por eliminar la poción de la página de destino y obtener direcciones de correo electrónico con un descuento.

Rock Revival lo hace bien.

Aquí está su ejemplo.

La etapa de decisión

• Qué es: La tercera etapa del embudo es la etapa de "decisión".
• Cuando importa: Aquí, el consumidor ha pasado de buscar productos y soluciones a contemplar una compra. En esta etapa, su trabajo como marca es convencer al consumidor del valor del producto o servicio real.
• Tenga en cuenta: La demostración del valor se puede lograr a través de una variedad de medios. Por ejemplo:
  • Boca a boca
  • Contenido generado por el usuario
  • Prueba social
  • Estudios de casos

Aquí hay tres tácticas para ayudar a demostrar el valor del producto/servicio al consumidor y ayudarlo a tomar una decisión de compra.

1. Proporcione descripciones de productos claras y atractivas.

Cuando su comprador no puede tocar el par de jeans que está mirando o sostenerlos hasta sus piernas para medir su ajuste, se ve obligado a confiar en la información que le proporciona.

Aproveche esta oportunidad proporcionando:

• Descripciones claras de productos, incluidas especificaciones como tablas de tallas, medidas, peso y materiales clave,
• Usar viñetas y elementos visuales de alta resolución para mostrar esta información en un formato fácil de digerir.

Beatific, el vendedor de un diario en papel, también hace esto bien, mencionando la construcción y los materiales específicos del producto.

Esto ayuda a los compradores a entender por qué *esta* revista sobre otras.

Vea la página completa aquí.

2. Los compradores en línea confían en las revisiones de sus pares.

Asegúrese de incluir esas reseñas en línea en su sitio.

Haga que la experiencia sea valiosa para los clientes potenciales proporcionando reseñas escritas en lugar de solo un sistema de estrellas, y tómese el tiempo para mantenerse al tanto de las reseñas que llegan y responder a las quejas válidas de manera rápida y profesional.

Vea a continuación cómo Enertion Board asegura a los clientes que las revisiones de productos son reales y verificadas, para agregar prueba social adicional para la compra.

Vea la página completa aquí.

Aquí hay otro ejemplo de TrainingMask.com.

Vea la página completa aquí.

3. Ofrece ventajas.

Las ventajas como el envío gratis, los descuentos relevantes y las devoluciones fáciles pueden hacer que la compra sea fluida, hacer que los clientes sigan adelante con su compra y atraerlos para que vuelvan a comprarle.

Mire cómo SerengeTee agrega inmediatez a sus mensajes de envío con descuento simplemente usando "Hoy".

Esto ayuda a aumentar el compromiso con una promoción mediante el uso de un disparador psicológico.

La etapa de acción

• Qué es: La cuarta y última etapa del embudo de ventas es la etapa de "acción".
• Cuando importa: Una vez que un consumidor ha tomado la decisión de comprar, necesita un impulso final para la acción:realizar esa compra desde su sitio de comercio electrónico.
• Tenga en cuenta: Una forma de asegurarse de que el consumidor tome medidas en su sitio es centrarse en una experiencia de compra sin fricciones.

Aquí hay 4 consejos para ayudar a mejorar la experiencia de pago en línea.

1. Use la entrada predictiva para completar automáticamente los campos.

Ayude a su cliente a ahorrar tiempo al finalizar la compra permitiéndole crear una cuenta que completará los campos transaccionales, como las direcciones de envío y facturación, ahorrándole valiosos minutos y llevándolo al botón "Comprar ahora" más rápido.

Las computadoras de muchos clientes harán esto por ellos, como puede ver en el siguiente ejemplo.

La tecnología de un solo clic a través de billeteras digitales también puede aliviar este punto de dolor.

3. Usa indicadores de progreso.

Estos mantienen a los usuarios informados sobre en qué parte del proceso de pago se encuentran y mantienen las cestas de sus clientes a la vista durante todo el proceso de pago para que estén menos inclinados a alejarse de la transacción para verificar el costo, el tamaño y otras especificaciones. .

Esto es particularmente importante si no está utilizando un pago de una página.

En el ejemplo anterior, puede ver los indicadores de precio flotante, producto, envío e impuestos.

En los pagos de varias páginas, desea asegurarse de que está utilizando indicadores de progreso para hacer avanzar a los clientes.

Una buena manera de hacer esto es emparedar los próximos pasos y expectativas para un cliente en una sola página. Su plataforma de comercio electrónico debería poder hacer esto por usted de manera inmediata.

Este es un ejemplo de Osmotics Cosmeceuticals.

2. Informe a los clientes sobre la seguridad de su sitio.

Informe a los consumidores sobre las medidas de seguridad de su sitio web para que sepan que su información personal y de pago está bien protegida.

Con filtraciones de datos de alto perfil anunciadas en las noticias, esto podría ayudar a aliviar las preocupaciones durante tiempos inciertos.

Un buen lugar para hacer esto es en el pie de página, que permanecerá persistente en todo el sitio y continuará con el mensaje de seguridad.

Este es un ejemplo de la página de productos de NextAge Mississippi.

3. Acepta todas las formas de pago.

Con la miríada de formas de pago, es crucial satisfacer las preferencias de sus clientes ofreciendo la aceptación de todos los tipos de tarjetas.

Su cliente puede llevar varias tarjetas para diferentes propósitos.

Asimismo, esto incluye la integración de pagos digitales en su experiencia de pago.

Por ejemplo, explore la posibilidad de aceptar billeteras digitales como Android Pay, Apple Pay, Amazon Pay y Samsung Pay.

Cómo configurar un embudo de ventas de comercio electrónico

En general, una comprensión y un uso adecuado del embudo de ventas pueden ayudar a impulsar y aumentar sus ventas en línea.

Piense en su cliente y piense en cómo puede facilitar cada etapa de su proceso de compra.

Estos son los pasos:

1. Crea conciencia ofreciendo valor.
2. Optimice sus ofertas de contenido para SEO y redes sociales pagas para generar tráfico.
3. Cree herramientas para resolver posibles problemas de clientes y gane corazones y mentes.
4. Use los datos de las herramientas y la participación en el sitio para atraer a los clientes potenciales a los productos que más les ayuden a satisfacer sus necesidades.
5. Configure la navegación en el sitio para que los clientes puedan encontrar lo que necesitan de forma rápida y sencilla.
6. Use llamadas a la acción claras.
7. Contenido de prueba A/B, llamadas a la acción y texto publicitario para ver qué mensajes y ofertas atraen más.
8. Proporcione contenido detallado de desglose de productos para llevar a casa la decisión final de compra
9. Utilice sellos de seguridad para demostrar la seguridad del sitio.
10. Ofrezca beneficios como envío gratis o promociones para hacer la oferta más atractiva.
11. Utilice la entrada predictiva para completar automáticamente los campos para facilitar el proceso de pago.
12. Acepte todas las formas de pago.

¡Y eso es! Para obtener un recorrido de cómo configurar esto exactamente en BigCommerce, consulte nuestro taller a continuación.

Cree un embudo de ventas de comercio electrónico para duplicar el crecimiento

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