Capítulo 1 Cómo el administrador de canales de Amazon de Rollie Shoes alcanzó el éxito de ventas en Amazon en menos de 7 meses

Cuando Vince Lebon comenzó su carrera, su sueño era convertirse en diseñador web.

Durante años, trabajó como contratista independiente produciendo diseños web, medios impresos y videos para clientes; sin embargo, con el tiempo, diseñar productos físicos se convirtió en una obsesión.

Finalmente, Vince consiguió un trabajo de consultoría para una empresa comercial china que diseñaba calzado de marca propia para marcas como Steve Madden y Chinese Laundry.

A medida que ganaba exposición al diseño de calzado, la idea de crear su propia línea de zapatos comenzó a captar gran parte de la atención de Vince.

Inspirado por su esposa, la azafata Kat, a quien cariñosamente llama Rollie, Vince vio la oportunidad de desarrollar un zapato más cómodo, uno que cualquiera estaría feliz de usar durante todo el día, incluso viajando alrededor del mundo.

En 2011, Vince desarrolló el concepto de su propia marca y lanzó Rollie Nation en 2012.

La empresa fundada en Australia combinó la pasión de Vince por los zapatos, el interés por las tendencias y las habilidades de diseño innovadoras para crear un concepto de calzado completamente nuevo.

Rollie Shoes comenzó a venderse en Amazon en la primavera de 2018.

En octubre, comparé Amazon, nuestro sitio web de marca y nuestro canal de dropshipping con socios minoristas como Nordstrom.

Descubrí que estas tres entidades separadas eran esencialmente iguales en términos de porcentaje de los ingresos en línea de la marca.

Este descubrimiento transmitió que, siempre que utilice anuncios estratégicamente para avanzar hacia Amazon, no es un canal de ventas que requiera mucho mantenimiento y un alto nivel de esfuerzo.

Por ejemplo, Amazon en sí no es un gran esfuerzo de comercialización adicional:todo lo que hago es elegir los SKU que creo que funcionarán mejor para Amazon y los envío allí.

Es por eso que Fulfillment By Amazon es tan increíble.

Este no siempre es el caso con un sitio web de marca, al menos, no para nosotros.

Rollie Shoes comenzó en Australia y recientemente se lanzó en los EE. UU. en los últimos dos años.

A veces puede parecer que estamos lanzando una marca prácticamente desconocida aquí en los Estados Unidos.

Cuando se trabaja con diferentes terceros para crear anuncios sociales atractivos, se siente imposible.

En comparación, Amazon es un barco estrecho.

Esto podría deberse a que he trabajado en los canales de venta de Amazon durante mucho tiempo.

Nunca antes había lanzado una marca desde cero.

Seamos honestos, la gente ya está en Amazon. Confían plenamente en Amazon. Están allí para hacer una cosa:comprar.

Usted, como marca, no tiene que hacer demasiado para convencerlos.

Amazon ha hecho todo ese trabajo por ti.

Por supuesto, me estoy adelantando.

Hablemos de lo que usted, como marca, debe hacer para comenzar a vender (y vender bien) en Amazon.

Descifrar su estrategia de Amazon. Pista:Cambiará.

Solo comenzamos a vender en Amazon en la primavera de 2018, y nuestra estrategia de ventas y éxito ya ha cambiado.

Al principio, comencé a vender zapatos Rollie en Amazon como autónomo.

He sido amigo de Vince, el fundador de Rollie, durante un tiempo y cuando comenzó a lanzar la marca en los EE. UU., me pidió ayuda.

Inmediatamente, me asignaron la tarea de configurar un catálogo en Amazon, lo que significaba tener muchos SKU.

Básicamente, teníamos toda la colección de Rollie en Amazon.

Eso no es lo que estamos haciendo ahora.

Ahora, solo vendemos 6-7 SKU principales.

Muchos de esos SKU tienen 8 opciones de color correspondientes para cada SKU, pero nos hemos alejado de vender el catálogo completo en Amazon.

En mi experiencia anterior en Amazon, generalmente son solo uno o tres SKU los que generan la mayoría de sus ingresos.

Como resultado, realmente creo en concentrarme en vender una menor cantidad de artículos.

Por lo tanto, tener todo el catálogo activo era contrario a lo que percibía como una buena práctica.

En segundo lugar, y esto era algo sobre lo que no teníamos control, teníamos muchos problemas de cumplimiento de terceros.

Aparte de lo que sabía sobre las mejores prácticas, tener todo el catálogo en Amazon significaba que no había forma de que pudiera enviarlo todo a Logística de Amazon.

No solo tenía el inventario a mi lado, ni lo quería solo en un almacén de Logística de Amazon.

A estas preocupaciones se sumó el hecho de que Amazon tiene estándares muy altos, lo que significa que nuestros problemas con quedarse sin inventario o no enviar a tiempo simplemente no iban a funcionar.

Necesitábamos ser más específicos sobre los SKU que podíamos enviar a Logística de Amazon y vender en Amazon.

Finalmente, la única razón por la que Vince me contactó en primer lugar fue que estaba pensando en la presencia de la marca Rollie en Amazon.

Había decidido pedir a sus minoristas que dejaran de vender Rollie en Amazon, pero no quería que Rollie renunciara por completo a su presencia allí.

Básicamente, si tuviéramos menos SKU y menos problemas de cumplimiento, podría concentrarme en desarrollar la página de la marca y las páginas de detalles del producto, y pensar en nuestra estrategia de comercialización de Amazon de manera diferente a como lo hacía antes.

Por ejemplo, en nuestro sitio web de marca, cómo se ve increíble la mercancía del catálogo.

Cada color tiene su propia página, y las páginas de detalles del producto (PDP) son realmente ricas, llenas de color, atractivas y, lo que es más importante, impulsan las conversiones.

Pero en Amazon, las cosas están estructuradas de manera diferente. Por ejemplo, desea tener la menor cantidad posible de productos principales.

En lugar de darle a cada color su propio PDP, quiere mostrar todos los colores posibles para los diferentes estilos en el PDP de Amazon.

Es una forma completamente diferente de configurar los SKU, y necesitaba poder pensar en configurarlo y escalarlo de manera efectiva.

Una nota sobre pedir a los minoristas que dejen de vender su producto

Los socios minoristas que vendían Rollie en Amazon eran, literalmente, algunos de los mejores amigos de Vince y trabajé en la otra tienda durante más de 9 años. Tuvimos la suerte de poder pedirles que dejaran de vender en Amazon y así lo hicieron.

Soy completamente consciente de que esta no es una situación común.

En puestos anteriores en otros proyectos de Amazon que he realizado (principalmente empresas de CPG), tienes que negociar de manera diferente.

Trabajé para una empresa en la que, por ejemplo, tenías que ofrecer un paquete específico de un artículo o una exclusiva si querías que alguien cooperara con tus solicitudes en Amazon.

Rollie no tenía que hacer eso, pero si lo hace, concéntrese en lo que puede ofrecer de manera única a ese socio para encontrar una solución equilibrada.