Capítulo 2 ¿Es su empresa una buena opción para Amazon?

Amazon ha hecho que su mercado sea acogedor para los recién llegados.

Los nuevos vendedores encontrarán una plataforma en la que solo les tomará unos minutos registrarse, y unos minutos más para que las listas de productos se publiquen en el sitio.

Con la intención de Amazon de atraer tanta selección como sea posible al mercado, tiene sentido que Amazon quiera hacerlo funcionalmente fácil para cualquiera para comenzar a publicar productos en su sitio.

Sin embargo, la decisión de vender en Amazon no debe basarse solo en la facilidad de registro.

Los vendedores también necesitan una comprensión clara de lo que se necesita para tener una posibilidad realista de tener éxito en Amazon.

Si bien Amazon todavía atrae a revendedores de mercancías generales que ofrecen los mismos productos que muchas otras empresas, el éxito a largo plazo de ese tipo de empresas está muy en duda.

En una batalla de márgenes y tratando de diferenciarse de manera significativa, los vendedores pueden terminar trabajando más y más cada año para generar las mismas ventas y posiblemente no los mismos ingresos.

Antes de sumergirnos en la discusión sobre qué tipos de negocios tienen más probabilidades de tener éxito en Amazon, primero revisemos algunos aspectos básicos sobre el mercado de Amazon para ayudarlo a determinar la idoneidad del producto.

Cosas que los vendedores deben tener en cuenta al decidir vender en Amazon:

Casi cualquier persona puede publicar productos a la venta en Amazon.

A menos que una marca tenga estrictos controles de distribución sobre su producto, no es inusual encontrar docenas, si no cientos, de revendedores que ofrecen los mismos productos en Amazon.

Este hacinamiento crea una competencia de precios, así como incentivos para ignorar las políticas de Precio Mínimo Anunciado/Precio de Venta Sugerido por el Fabricante o para desviar productos con márgenes bajos, solo para obtener algo de margen manteniendo una marca en particular.

Amazon establece las reglas de su propio mercado.

Amazon tiene la ventaja de recopilar cantidades masivas de búsquedas de clientes y datos de compras de clientes que comparte solo en cantidades mínimas con los vendedores.

Este compendio de información le brinda al negocio propio de Amazon (Amazon Retail, es decir, marca privada) una gran ventaja de elegir ganadores una y otra vez cuando se enfoca en productos que debería vender en el mercado.

Además, Amazon Retail casi siempre ganará el Buy Box, que es el mecanismo a través del cual los vendedores que compiten en el mismo producto serán clasificados para determinar quién obtiene la venta cuando el cliente hace clic en el botón "Agregar al carrito".

Si un vendedor compite cara a cara con Amazon en un producto, no es probable que obtenga muchas ventas, dado que Amazon Retail tiene la ventaja de Buy Box.

Amazon Retail también tiene un sofisticado software de fijación de precios que le permite bajar los precios para igualar los precios que ya han bajado los vendedores de la competencia. Amazon Retail se contenta con no ganar dinero (o incluso perder dinero) en una venta, por lo que no es probable que un vendedor de la competencia obtenga la venta de Amazon Retail o obtenga algún margen de la venta.

Conclusión: Competir directamente en los mismos listados que ofrece Amazon Retail probablemente no sea un modelo comercial efectivo a largo plazo.

Amazon quiere que sus vendedores utilicen "Cumplimiento de Amazon" (FBA).

Logística de Amazon es el programa de cumplimiento de Amazon que se ofrece a todos los vendedores externos.

Los vendedores colocan sus productos en la red de centros de cumplimiento de Amazon y, cuando un cliente realiza un pedido, Amazon realiza el cumplimiento del pedido individual, en lugar del vendedor.

Dichos productos en Logística de Amazon son elegibles para Amazon Prime/Amazon Super Saver Shipping, dos programas que se ha encontrado consistentemente para mejorar las tasas de conversión de clientes de la mayoría de los vendedores.

Si bien un vendedor puede tener sus propias capacidades de cumplimiento comparables, esta ventaja de Logística de Amazon se otorga como parte de los esfuerzos de Amazon para garantizar una experiencia de compra consistente y de la más alta calidad para los clientes de Amazon.

Cuando un vendedor en Amazon recibe pedidos, no posee la relación con el cliente.

Cada venta se considera una transacción única y los vendedores no pueden comercializar o volver a comercializar a estos clientes después de la venta.

Entonces, si bien los vendedores pueden tener capacidades de CRM sofisticadas para sus canales que no son de Amazon, casi toda esa experiencia y tecnología es irrelevante para los clientes generados a través del mercado de Amazon.

Es su responsabilidad asegurar la distribución.

Amazon deja claro que es responsabilidad exclusiva de la marca asegurar su distribución.

Es decir, Amazon rara vez se involucrará en ayudar a las marcas a eliminar revendedores no autorizados, lo que permitirá que cualquier persona venda cualquier producto en Amazon, siempre que sea un producto legítimo que no cause daño al cliente de Amazon.

Todos los vendedores de Amazon deben responder las consultas de los clientes en un plazo de 24 horas.

Este requisito se aplica a cualquier día del año.

Amazon exige que cada vendedor cumpla con los más altos estándares de la industria en cuanto a tiempos de envío, correos electrónicos de confirmación, tasas de cancelación de pedidos y una gran cantidad de otros criterios.

Para muchas empresas nuevas en Amazon, estos estándares bien pueden estar más allá de lo que pueden manejar y, por lo tanto, el mercado de Amazon puede estar fuera del alcance de la posibilidad de vender.

Con estas condiciones establecidas, analicemos cómo es probable que se desempeñen diferentes tipos de negocios en el mercado de Amazon.