Toys“R”Us:cómo las situaciones de falta de existencias están acabando con el gigante de los juguetes

Quedarse sin existencias es una de las peores cosas que le pueden pasar a un importante minorista especializado. Durante la temporada navideña de 2015, Toys”R”Us experimentó esto de primera mano. Para una empresa que ha construido su reputación ofreciendo la mayor variedad de juguetes y productos para bebés, la prevalencia de estanterías vacías ha dañado su imagen de marca.

Según un informe de The Wall Street Journal, el Black Friday, el sitio web del minorista estuvo en stock el 62% del tiempo en los 100 juguetes más vendidos. Si bien eso está por debajo del nivel de servicio recomendado del 95% debido a que es la temporada alta de ventas, está a la par con muchos otros minoristas. Wal-Mart Stores tenía una tasa de existencias del 63 % y Target tenía una tasa del 51 %.

Entonces, ¿cuál es el problema?

Una vez que Toys“R”Us ha vendido sus juguetes más populares, ya no hay ninguna razón para que los clientes los elijan sobre sus competidores, lo que daña su imagen comercial.

Los clientes de Toys"R"US describen su experiencia de compra como "los estantes estaban muy vacíos y se sentía como si estuviéramos comprando sobras". Una de las razones podría deberse a la política de la empresa de considerar que las tiendas tienen existencias si tenían tres unidades de un SKU en particular, lo que a su vez hace que los estantes parezcan medio vacíos.

La solución del presidente ejecutivo David Brandon a los problemas de la empresa es "ser más voluminosos". En un mundo en el que todo el mundo busca un inventario más reducido y "justo a tiempo" para ahorrar costes, el enfoque de Toys"R"Us va contra la corriente.

Pero pocas empresas están atrapadas en la misma situación catch-22 que Toys “R” Us. Su reputación depende de ofrecer la más amplia selección de juguetes disponibles, por lo que la única forma de salvar la imagen de su negocio es aumentar su stock disponible y volverse "llenos y gruesos".

Es posible que los estantes más llenos no sean suficientes, ya que su mercado objetivo está recurriendo a minoristas de Internet como Amazon para envíos más rápidos y un mejor servicio al cliente. A la luz de esto, para que Toys"R"Us siga siendo competitivo, también deberán trabajar en sus plataformas digitales "torpes", ya que las tendencias apuntan a que el comercio electrónico es fundamental para el éxito de una marca.

La segunda parte de la publicación abordará los dos problemas más importantes que enfrenta Toys"R"Us:

• Siempre se quedan sin existencias de juguetes populares.
• Necesitan modernizar su modelo de negocio para hacer frente a una mayor competencia.

Previsión de ventas e inventario

En el caso de Toys 'R' Us, los desabastecimientos y la posterior reputación empañada podrían evitarse con pronósticos inteligentes de ventas e inventario. Los datos históricos de ventas e inventario ofrecen información invaluable que se puede usar para predecir ventas futuras y tener en cuenta las fluctuaciones estacionales. Esto es especialmente importante para una marca como Toys 'R' Us, que está sujeta a fluctuaciones significativas en las ventas y la rotación de inventario durante la temporada navideña.

Con un pronóstico de inventario preciso, los niveles de existencias se pueden determinar mediante estimaciones informadas en lugar de un enfoque único para todos (como mantener tres de cada artículo en los estantes, en el caso de Toys 'R' Us). Al utilizar los datos de ventas para predecir el inventario requerido con anticipación, los niveles de productos individuales se basan en la demanda proyectada, lo que significa que es más probable que los clientes puedan comprar los productos que quieren cuando los quieren.

Del mismo modo, la previsión de ventas e inventario significa que quedan menos existencias no deseadas en los almacenes, lo que reduce los costes de mantenimiento y permite una gestión más eficaz del flujo de caja. Para Toys 'R' Us, esto podría significar una inversión de dinero en otros recursos, como el personal del almacén y de la tienda, lo que ofrece una reposición más rápida de los estantes y una mejor experiencia para el cliente.

Optimización de precios

La optimización de precios ofrece una excelente manera para que una empresa modifique sus ofertas en diferentes canales para que puedan maximizar sus ganancias.

Muchas tiendas en línea ofrecen envío gratis, pero si ofreces envío gratis en todo, ocasionalmente gastarás más en envíos de lo que ganas con cada venta. Puede considerar aumentar los precios para compensar el envío, pero eso podría dejarlo con clientes decepcionados que están acostumbrados a los precios originales.

Entonces, en lugar de ofrecer envío gratis en todo, ¿por qué no simplemente aumentar el umbral de envío gratis? Al hacerlo, dará a los clientes un incentivo para pedir más, aumentando el valor medio de los pedidos. Además de eso, podrá compensar los costos de envío con los ingresos y ganancias adicionales.

La optimización de precios también depende de la importancia de establecer un precio mínimo y evitar grandes descuentos. Al establecer un precio mínimo, podrá asegurarse de que nunca venderá a un precio más bajo que el costo. Incluso si sus competidores participan en una competencia de precio más bajo para ganar clientes, generalmente es más inteligente abstenerse de hacer lo mismo. Después de todo, el objetivo de participar en guerras de precios es obligar a los competidores a salir del mercado, incluso si eso significa tener pérdidas.

Otra opción es fortalecer la identidad de la marca y llevarla en una dirección que le permita cobrar una prima. Por ejemplo, puede ofrecer un servicio de atención al cliente personalizado que permitirá a los clientes comprar con la seguridad de que, en caso de que falten productos o se dañen, los reemplazará sin costo adicional y con la mínima molestia para el cliente.

¿Qué le depara el futuro a Toys “R” Us?

El director ejecutivo de la compañía ha identificado los problemas que enfrenta la empresa, pero el principal desafío radica en solucionar los problemas que enfrenta el gigante de los juguetes. Pero hacer que Toys “R” Us vuelva a ponerse de pie implica más que reparar agujeros en un barco que se hunde. Necesita alejarse con éxito de su imagen como un minorista anticuado que vende plástico por libra, y a medida que el entretenimiento infantil avanza hacia lo digital, Toys "R" Us también deberá abrirse camino en el mercado de productos electrónicos de consumo.

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