Consecuencias negativas cuando las empresas no logran anticipar la demanda

Proyectar cifras de ventas y planificar picos en la demanda de los clientes es fundamental para mantener un negocio exitoso y mantener contentos a los clientes. De hecho, una mala planificación puede tener consecuencias negativas de gran alcance en las operaciones, el crecimiento y la reputación de una empresa.

Estos son algunos estudios de casos de fallas de administración de inventario de grandes marcas, así como problemas comunes de administración de inventario y formas de evitarlos.

Estudios de casos fallidos de oferta y demanda

Walmart

Con más de 11 000 tiendas en 27 países y un promedio de $32 000 millones en inventario, la cadena de suministro de Walmart es comprensiblemente compleja. Pero si bien su logística es conocida por ser extremadamente precisa y tecnológicamente avanzada, en 2013 también desarrollaron la reputación de tener un grave problema de falta de existencias en la tienda.

Su falta de existencias en los estantes se atribuyó a un inventario mal administrado, lo que significa que había existencias disponibles en los almacenes, pero no había suficiente personal disponible para moverlas a las estanterías. En este caso, las medidas de reducción de costos resultaron en una experiencia de cliente negativa para muchos, algo que podría haberse evitado pronosticando adecuadamente la demanda.

Nike

En 2001, Nike instaló un software de planificación de la demanda sin realizar las pruebas adecuadas, lo que resultó en un exceso de existencias de zapatos de baja venta y una cantidad insuficiente de las populares Air Jordan. Esto terminó costando a Nike 100 millones de dólares en ventas, según un comunicado de prensa de la empresa.

En este caso, Nike salió perdiendo al intentar implementar un nuevo sistema demasiado rápido. Si bien la tecnología de pronóstico y demanda es esencial para predecir las ventas y administrar el inventario, cualquier sistema nuevo debe pasar por pruebas rigurosas antes de implementarse.

Estudios de casos exitosos de oferta y demanda

IKEA

La estrategia de gestión de inventario de IKEA se basa en un sistema de inventario patentado que proporciona a los gerentes de logística datos del punto de venta (POS) y datos del sistema de gestión de almacenes que describen la cantidad de inventario que llega a la tienda a través del envío directo y desde los centros de distribución. A partir de esta información, el gerente de logística puede pronosticar con precisión las ventas para los siguientes días y pedir productos para satisfacer la demanda esperada. Si los datos de ventas no se alinean con la facturación del proyecto para ese día, el gerente cuenta manualmente los productos en stock.

Aquí, podemos ver un excelente ejemplo de tecnología de pronóstico que ayuda a la logística comercial, con un proceso manual que actúa como una red de seguridad para garantizar una precisión total.

Zara

El enfoque de producción justo a tiempo de Zara significa que diseñan, fabrican, distribuyen y venden ropa en un período de dos semanas. Mantienen una gran cantidad de producción interna, por lo que pueden ser más flexibles en su ciclo de producción y controlar más la cadena de suministro y el proceso de fabricación que los competidores.

Entonces, ¿cómo gestionan un ciclo de producción tan eficiente? Los datos de ventas y comentarios de los clientes se envían a los diseñadores de Zara tan pronto como se reciben para que se puedan realizar ajustes rápidamente de acuerdo con la demanda del cliente. También tienen capacidad de mano de obra adicional en todo momento para que puedan satisfacer la demanda a medida que cambia, lo que respalda el enfoque de gestión de inventario esbelto de la empresa.

manzana

Problemas comunes de oferta y demanda

Falta de personal

Si no pronosticó adecuadamente las ventas ni contabilizó los períodos pico de ventas, es muy probable que se quede sin personal en la tienda, en el almacén o brindando servicio al cliente en línea.

Tener muy poco personal disponible significa una mala experiencia para el cliente y la interrupción del proceso de cumplimiento, por lo que es importante predecir los períodos pico con anticipación en función de los datos de ventas anteriores. Invertir en una solución como Logística de Amazon (Fulfillment by Amazon) también puede aliviar parte de la presión de tener que administrar internamente todo el proceso de cumplimiento y ayudar a garantizar que sus clientes reciban sus productos a tiempo.

Presupuesto incorrecto para operaciones

Es difícil presupuestar los gastos operativos sin una previsión adecuada. Si experimenta un aumento inesperado en las ventas, es probable que no tenga las instalaciones operativas para satisfacer la demanda. Mediante el uso de datos de previsión de ventas y una estrategia inteligente de gestión de inventario, tendrá el personal, la tecnología y el inventario necesarios para manejar los aumentos en la demanda de los clientes, a medida que ocurran.

Pérdida de credibilidad

Sobre todo, una previsión de ventas y una planificación de inventario deficientes pueden tener un impacto negativo significativo en la credibilidad de una empresa. Si no puede satisfacer la demanda, brindará una experiencia de cliente insatisfactoria, lo que a su vez conduce a una mayor pérdida de ventas en el futuro.

Con un pronóstico de ventas preciso, puede lograr una tasa más alta de entregas completas a tiempo (OTIF). La información de las previsiones de ventas ayuda a garantizar que fabrique o solicite productos para cuando se necesiten, lo que en última instancia conduce a clientes más satisfechos y más ventas.