Cómo funciona la franquicia

Tal vez quieras ser dueño de tu propio negocio porque quieres ser tu propio jefe. ¿Debería comenzar un negocio desde cero? ¿Debería comprar un negocio existente de propietarios que buscan vender para poder jubilarse? O debería comprar una franquicia ?

Cuando compras una franquicia, ¿sigues siendo tu propio jefe? ¿Son otros propietarios de franquicias su competencia o asociados? ¿Necesita habilidades especiales para operar una franquicia?

En este artículo, repasaremos los entresijos de las franquicias comerciales para ayudarlo a decidir si es adecuado para usted.

¿Qué es la franquicia?

Imagina que estás abriendo tu propio McDonald's. Para hacer esto, tienes que comprar una franquicia de McDonald's. Para calificar para una franquicia convencional, debe tener $ 250,000 (no prestados). Sin embargo, sus costos totales para abrir el restaurante oscilarán entre $ 685,750 y $ 1,504,000, que se destinan a pagar el edificio, el equipo, etc. El cuarenta por ciento de este costo debe provenir de sus propios fondos (no prestados).

Pagará una tarifa de franquicia inicial de $45,000 directamente a McDonald's. Los otros costos van a los proveedores, por lo que esta es la única tarifa inicial que paga a McDonald's. Luego, pasará por un riguroso período de capacitación de nueve meses en el que aprenderá sobre la forma en que McDonald's hace las cosas, como sus estándares de calidad, servicio, valor, fórmulas y especificaciones para los elementos del menú, su método de operación. y técnicas de control de inventario. Deberá aceptar operar el restaurante desde una sola ubicación, generalmente durante 20 años, siguiendo sus pautas de decoración, señalización, diseño y todo lo demás que hace que McDonald's sea McDonald's.

Una vez que haya completado la capacitación y esté listo para comenzar, McDonalds le ofrecerá una ubicación que ya han desarrollado. El exterior del edificio estará completo, pero tendrá que ocuparse de las adiciones interiores, como el equipo de cocina, los asientos y el paisaje. Obtendrá apoyo constante de un consultor de campo de McDonald's, quien puede asesorarlo sobre los detalles y lo visitará con regularidad. Pagará a McDonald's una tarifa mensual del 4 por ciento de sus ventas, y ya sea un alquiler base fijo o un alquiler porcentual de al menos el 8,5 por ciento de sus ventas. La cantidad de dinero que gana depende de muchas cosas, incluida la ubicación y su popularidad, la eficiencia de sus costos operativos y su capacidad para administrar y controlar el negocio.

Piense en la franquicia como pagarle a alguien por su estrategia de negocios, estrategia de marketing, estrategia de operaciones y el uso de su nombre. Eso es más o menos lo que es una franquicia:está estableciendo una relación con un negocio exitoso para que pueda usar sus sistemas y capitalizar el conocimiento de su marca existente para obtener un retorno más rápido de su propia inversión. Está utilizando su sistema y nombre probados, y lo está ejecutando por su reglas.

¿Sigues siendo tu propio jefe? En algunos aspectos, no. Todavía tienes que responderle a otra persona y seguir sus instrucciones. Realmente no eres dueño del negocio; eres dueño de los activos que has comprado para establecer el negocio.

Ventajas de la Franquicia

Según el artículo "Qué es la franquicia" de Robert Gappa, en el sitio web Franchise UPDATE, hay más de 2500 sistemas de franquicia en los Estados Unidos con más de 600 000 unidades. Esto representa aproximadamente el 3,2 % de todos los negocios y el 35 % de todos los ingresos minoristas y de servicios en los Estados Unidos.

La mayor ventaja de las franquicias parece ser la reducción del riesgo tomará por su inversión. Esto se debe a que las franquicias generalmente se ponen en marcha más rápido y son rentables más rápidamente. Esto puede ser el resultado de una mejor gestión, así como de un nombre bien conocido. Según la Administración de Pequeñas Empresas (SBA), la mayoría de las pequeñas empresas fracasan debido a una gestión deficiente. Es en este ámbito donde más brilla la opción de la franquicia. Cuando arrienda una franquicia, está alquilando ese conocimiento de gestión .

Por lo general, también obtiene mejores ofertas en suministros porque la compañía de franquicias puede comprar bienes y suministros a granel para toda la cadena y luego transferir esos ahorros a usted y a las otras unidades de franquicia.

El a menudo reconocimiento instantáneo de los clientes también es una gran ventaja. Los clientes están tratando con un "conocido" en lugar de un "desconocido". Piénselo:si está conduciendo por una ciudad que nunca ha visitado antes y tiene la opción de un "pollo frito de Billy Bob" o un "pollo frito de Kentucky", ¿en cuál es más probable que se detenga? Hasta que sepa que Billy Bob's es EL lugar para el pollo frito, es posible que no quiera correr el riesgo.

Para el cliente, las ventajas de una franquicia incluyen la comodidad de saber lo que está recibiendo. Usted sabe que la calidad del producto o servicio en un lugar será comparable a la de otro lugar. Sabes lo que tienen y ya sabes lo que te gusta de él. Las preguntas para usted como posible franquiciado son:¿Está buscando algo que sea exclusivamente suyo? ¿O simplemente quiere dirigir el programa, sin importar si es por las reglas de otra persona?

Antes de responder a esas preguntas, entremos un poco más en detalle sobre cómo funciona realmente la franquicia.

Las Reglas:Tarifas

Hay dos grupos involucrados en una franquicia, el franquiciador (la persona o empresa que arrienda los derechos sobre el nombre comercial y el sistema) y el franquiciado (la persona que lo compra).

El franquiciador vende el derecho a la franquicia al franquiciado por una suma inicial de dinero, a menudo denominada tarifa de entrada por adelantado o tarifa de franquicia. . Este dinero se abonará una vez firmado el contrato. El contrato (acuerdo de franquicia ) detalla las responsabilidades tanto del franquiciador como del franquiciado, y suele ser por un período de tiempo específico (típicamente varios años). Una vez vencido el contrato, se debe renovar. Las leyes estatales a menudo tienen un impacto en las opciones para esta renovación.

Esta tarifa de franquicia inicial no incluye nada excepto los derechos de uso del nombre y el sistema y, a veces, capacitación, procedimientos, manuales y otra asistencia, como la selección del sitio. No incluye el inventario, los accesorios, los muebles ni los bienes inmuebles necesarios.

Además de la cuota de franquicia, el franquiciado debe pagar al franquiciador cuotas de regalías , u otros pagos en curso. Estos pagos generalmente se toman como un porcentaje de las ventas, pero también se pueden configurar como una cantidad fija o en una escala móvil. Los términos de estas tarifas se detallarán en el contrato de franquicia. Estos pagos son por los servicios continuos y el apoyo que brinda el franquiciador. Los franquiciadores también pueden vender suministros directamente a sus franquiciados.

Fondos publicitarios también se pagan periódicamente. Estos fondos generalmente se depositan en una cuenta general y se utilizan para la promoción nacional y regional de toda la cadena.

Las Reglas:Pactos Restrictivos

El éxito de la mayoría de las franquicias se basa en los sistemas operativos, métodos y productos producidos. Por esta razón, los franquiciadores deben proteger su información de propiedad y marcas registradas. Para ello, establecen convenios restrictivos para sus franquiciados. Estos convenios rigen las cosas que puede hacer un franquiciado.

Por ejemplo, un convenio restrictivo puede establecer que el franquiciado no puede operar otro negocio similar que competiría con el negocio de la franquicia durante la vigencia del contrato de franquicia. Estos se denominan pactos de no competencia a término . También puede haber posteriores al término pactos de no competencia que prohíben al franquiciado operar un negocio similar incluso después de que hayan expirado los términos de la franquicia. Sin embargo, cada estado tiene sus propias leyes con respecto a la aplicación de los pactos de no competencia. A menudo, los convenios a término se pueden hacer cumplir más fácilmente que los convenios posteriores al término.

Las reglas:secretos comerciales

Los secretos comerciales de una empresa suelen ser vitales para su éxito. Es una regla conocida que los franquiciados mantendrán los secretos comerciales estrictamente confidenciales. Esto no solo protege la franquicia, sino que también protege la inversión individual del franquiciado.

La mayoría de los estados han adoptado alguna versión de la Ley Uniforme de Secretos Comerciales, que ayuda a identificar las partes del sistema de franquicias que pueden constituir un secreto comercial. Para ver una lista de los estados que lo han adoptado, Protección de secretos comerciales de EE. UU. por estado. Los sistemas propietarios y la información de franquicias que no se incluyen en la categoría de "secreto comercial" deben tratarse como tales, ya que aún pueden estar protegidos por los convenios restrictivos del contrato de franquicia.

Selección de la franquicia adecuada

¿Cómo selecciona la franquicia comercial que mejor se adapte a sus necesidades, habilidades y deseos, al mismo tiempo que se asegura de unirse a una organización de primer nivel? Hay algunos pasos a seguir para comenzar el proceso de eliminación. Así que póngase el sombrero de inspector y comience a formular un plan de juego.

En primer lugar, piense en el entorno de trabajo le interesa y los requisitos que tendrá la gestión de empresas en diversas industrias. Por ejemplo, ¿le gusta trabajar hasta tarde (y muchas) horas, contratar y administrar empleados y tratar con el público? Si es así, podría considerar la industria del servicio de alimentos. Piense largo y tendido sobre lo que "se ajusta" a su estilo de vida. Involucre a su familia y a cualquier amigo o asociado que desee involucrar en el negocio. Escriba sus objetivos. A veces, el solo hecho de escribir las cosas te ayuda a identificar más claramente lo que realmente quieres.

Una vez que haya identificado la categoría general de negocio en la que desea participar, visite algunos de los sitios web de franquicias hemos enumerado al final de este artículo. En la mayoría de estos sitios, puede buscar franquicias según los niveles de inversión, el tipo de negocio y, a veces, la región geográfica. Algunos incluso le brindan desgloses estimados de cuáles serán sus inversiones totales, así como los pagos continuos de regalías y publicidad. También puede usar un consultor de franquicias para ayudar a reducir sus opciones.

Cuando obtenga una lista, comience a comuníquese con los franquiciadores para obtener información adicional . Una cosa a tener en cuenta a lo largo de este proceso es que mientras compra una franquicia, esas franquicias también están comprando franquicias. Serás interrogado tanto como los interrogas a ellos. Ambos tienen que estar de acuerdo en que es una buena pareja para continuar.

El proceso de franquicia

Una vez que se comunique con un franquiciador para obtener más información, estos son los pasos que normalmente seguirá:

El franquiciador le enviará folletos y otros materiales, y lo más probable es que le pida que complete un cuestionario. Procederá en función del resultado de ese intercambio de información.

El próximo paso será su evaluación de la Circular Uniforme de Oferta de Franquicias de la empresa. (UFOC). La Comisión Federal de Comercio (FTC) exige que se proporcione este documento para divulgar información detallada sobre el franquiciador al menos 10 días antes de la compra de cualquier franquicia. Esa información incluye:

• El franquiciador, sus predecesores y sus afiliados
• Experiencia/historia comercial
• Litigios
• Quiebra
• Tarifa de franquicia inicial
• Otras tarifas
• Inversión inicial
• Restricciones en las fuentes de productos y servicios
• Obligaciones del franquiciado
• Financiamiento
• Obligaciones del franquiciador
• Territorio
• Marcas registradas
• Patentes, derechos de autor e información de propiedad
• Obligación de participar en la operación real del negocio de franquicia
• Restricciones sobre lo que el franquiciado puede vender
• Renovación, terminación, transferencia y resolución de disputas
• Personajes públicos
• Declaraciones de ganancias
• Lista de puntos de venta
• Estados financieros
• Contratos
• Recibos

Visite tantos franquiciados existentes del franquiciador como pueda . Reúnete directamente con el dueño de cada establecimiento, y presta mucha atención a las opiniones del franquiciador. Pregunte a los propietarios sobre el apoyo que reciben de forma continua, así como sobre la capacitación y la asistencia que recibieron cuando compraron la franquicia por primera vez. ¿El franquiciador los ayudó con la decisión de ubicación y los ayudó con la configuración inicial? ¿Qué pasa con los esfuerzos de promoción del franquiciador? ¿Los franquiciados individuales se benefician de su inversión? ¿Tienen algo que decir sobre cómo se gastan o asignan los dólares publicitarios? ¿Sus ingresos están a la altura de sus expectativas? ¿Su inversión total se mantuvo en línea con lo que esperaban?

Pregunte específicamente si lo harían de nuevo sabiendo lo que saben ahora. Estas opiniones son muy importantes para su investigación sobre cada franquicia. Busque tendencias que puedan indicar una insatisfacción general con la empresa, ¡y evítelas como la peste!

Revise el plan de negocios, los manuales de operaciones y el análisis de mercado del franquiciador . Trate de reunirse con el franquiciador en persona. Asegúrese de reunirse con el personal de operaciones de franquicia con el que tratará. Tenga en cuenta estas preguntas mientras se reúne con ellos:

• ¿La información que recibe es clara?
• ¿El programa de capacitación parece ser completo?
• ¿Coincide con lo que le dijeron sus franquiciados existentes?
• ¿Parece fuerte el mercado?
• ¿Hay demasiadas ubicaciones franquiciadas existentes en su área? Si el área ya está saturada, es posible que deba buscar en otro lugar (ya sea en la ubicación o en el negocio).
• ¿No hay ubicaciones en su área? Esto tampoco puede ser necesariamente algo bueno. Puede significar que la competencia tiene un fuerte dominio en ese mercado regional y tendrá dificultades para obtener una parte de él.

Tome notas detalladas sobre cada oportunidad de franquicia que esté investigando. Asegúrese de comprender todas sus políticas y tener una buena idea del nivel de satisfacción que tienen sus franquiciados existentes. Luego use esta información para tomar su decisión final.

Creación de un plan

Lo más probable es que, cuando se proponga comprar una franquicia, necesite algún tipo de préstamo comercial. Para obtener un préstamo comercial, también necesitará un plan comercial. Sin embargo, escribir un plan de negocios para una franquicia es un poco diferente de escribir uno para la puesta en marcha de su propio negocio. No solo hay que detallar la estrategia comercial y las proyecciones de la franquicia, también hay que detallar las razones por las que usted están calificados para administrar el negocio.

Si bien los franquiciadores pueden brindarle cierta asistencia para ayudarlo a obtener el financiamiento que necesita, probablemente no brindarán mucho para ayudarlo a escribir un plan de negocios. Esto se debe a que no pueden asumir el riesgo de responsabilidad de ayudarlo a realizar proyecciones en ventas. Si esas proyecciones se quedan cortas, existe la posibilidad de una demanda. Es posible que se le proporcione una plantilla para un plan de negocios, pero esto generalmente se proporciona después de que haya firmado el acuerdo y asistido a su programa de capacitación. La plantilla seguirá sin proporcionar ninguna información sobre la información financiera proyectada.

Eso lo deja investigando tanto como pueda sobre el mercado, y particularmente sobre la competencia. Visite Cómo funcionan los planes de negocios para obtener algunos consejos y ayuda para escribir un plan de negocios completo .

Algunas de las diferencias por las que deberá ajustar incluyen la creación de la tarifa de franquicia, las regalías, las tarifas de publicidad y otros pagos relacionados con la franquicia en los documentos financieros. Su contador debería poder brindarle asistencia valiosa en esta área.

Los Aspectos Legales

Hay muchos elementos del contrato de franquicia, así como el propio contrato de franquicia, que pueden beneficiarse del asesoramiento de un abogado. Estos pueden incluir:

• Revisar la circular de oferta del franquiciador (UFOC) y evaluar la oportunidad
• Puntos de negociación del contrato final
• Limitación de su responsabilidad personal mediante el establecimiento de la estructura empresarial correcta
• Tratar con secretos comerciales y otros asuntos de propiedad
• Establecer su propio nombre comercial
• Tratar con los estatutos estatales

Lo mejor que puede hacer es contratar a un abogado que se especialice en franquicias. El ABA Forum on Franchising es la asociación que publica el Franchise Law Journal y también mantiene una lista de Quién es quién entre los abogados de franquicias. Asegúrese de que su abogado seleccionado sea miembro de esta organización, no porque los evalúe de ninguna manera (no hay requisitos de membresía), sino porque la organización misma se mantiene al tanto de la ley de franquicias y ofrece seminarios y otra información actual de franquicias para los miembros. Usar un abogado que sea miembro sería un beneficio.

Aunque puede usar un abogado para estas áreas, es posible que desee repasar las leyes usted mismo. La Comisión Federal de Comercio (FTC) hace cumplir las normas de franquicia e investiga cualquier queja. La regla de franquicia se ocupa del contrato de franquicia y requiere que el franquiciador proporcione una divulgación completa de las ganancias, la historia de la empresa, los litigios y los niveles de experiencia de los funcionarios clave. También requiere que se proporcione información de contacto para las unidades franquiciadas existentes. Sin embargo, la regla no cubre nada que suceda después de la firma del contrato, como problemas con la disponibilidad del producto, la selección del sitio y la colocación de otras unidades dentro del mismo mercado geográfico.

Hay algunos grupos que presionan por normas uniformes de conducta una vez que se ha firmado el contrato de franquicia. La Asian American Hotel Owners' Association (AAHOA) es una de las que ha creado sus propios 12 puntos de franquicia justa para mejorar las relaciones. El acuerdo trata temas como quién paga por la renovación de la imagen de la marca, la nueva señalización, la resolución de disputas y la información de la base de datos.

También se introdujo una legislación nacional justa sobre franquicias. HR 3308 , también conocida como la Ley de Franquicias para Pequeñas Empresas, fue presentada en 1999 por los representantes Howard Coble, R-NC, y John Conyers, D-MI. La legislación proporcionaría a los franquiciados un derecho de acción en un tribunal federal en caso de que la franquicia corporativa viole cualquier disposición de HR 3308. Se envió al Subcomité de la Cámara el 17 de noviembre de 1999. Se presentó durante el Congreso 106, pero está programado para su reintroducción en el 107º Congreso. Hay oposición bipartidista al proyecto de ley en el Congreso; sin embargo, organizaciones como la American Franchisee Association lo apoyan mucho. La oposición afirma que el proyecto de ley intenta establecer un modelo de franquicias de "talla única" y que simplemente no funcionará con las muchas diferencias en los negocios y sistemas de franquicias.

Además de esto, 16 estados tienen su propia ley de relaciones de franquicia.

Al Final del Camino

Parte del contrato de franquicia cubrirá lo que suceda al final del plazo. Muchos sistemas de franquicia ofrecen opciones de renovación para el franquiciado. En algunos casos, sin embargo, la empresa franquiciadora intentará denegar la renovación. Hay 16 estados que tienen leyes de relaciones de franquicia vigentes. Si el franquiciador intenta negar la renovación en uno de estos estados, puede estar violando la ley estatal. El enfoque de las leyes en estos 16 estados está en la regulación de la renovación y terminación de franquicias. Casi todos los estatutos de franquicia que abordan cuestiones de renovación requieren una mala conducta específica del franquiciado para que un franquiciador pueda negar la renovación. Sin embargo, hay algunos estados (California y Wisconsin) que permiten que una franquicia niegue la renovación por razones económicas, como una decisión de toda la empresa de suspender la franquicia.

Las condiciones para cualquiera de estas situaciones de no renovación serían parte del contrato de franquicia original.

Transferencia de propiedad

Transferir la propiedad de una franquicia también puede ser más difícil de lo que piensa. Puede haber disposiciones y restricciones en el contrato de franquicia que lo prohíban, o al menos lo restrinjan. Es una situación difícil porque el franquiciado es dueño de los activos del negocio, pero el franquiciador es dueño de la marca y la marca comercial.

Los elementos de transferencia de propiedad de los acuerdos de franquicia a menudo incluyen este tipo de declaraciones:

• El franquiciador tiene derecho a aprobar la transferencia.
• El franquiciado debe ejecutar una liberación (a menos que esté limitado por la ley estatal).
• El franquiciador obtiene la aprobación final de las calificaciones del posible franquiciado.
• Existen limitaciones en las transferencias a los competidores (generalmente confirmadas por los tribunales).
• El franquiciador obtiene el derecho de opción preferencial en los mismos términos que el posible franquiciado.
• El franquiciado no debe tener cuotas pendientes adeudadas al franquiciador.

Tres de los 16 estados con leyes de relación de franquicia (Iowa, Michigan y Wisconsin) también tienen disposiciones que se relacionan directamente con las transferencias de franquicia.