7 pasos para gestionar un equipo de ventas pionero

Estrategia de gestión de ventas para el éxito

Como ejecutivo de ventas, sabe de primera mano que el éxito depende de la supervisión de múltiples partes móviles. La naturaleza intensa y acelerada de las ventas significa que no basta con crear un excelente equipo de profesionales de alto rendimiento:también necesita las herramientas, las tácticas y los recursos adecuados para administrar su personal.

Su proceso de gestión de ventas puede ayudar a impulsar el éxito del equipo.

Los líderes eficaces reconocen que optimizar los resultados de los clientes y robar cuota de mercado tiene poco que ver con la suerte ciega y todo que ver con la implementación de una estrategia calculada, comenzando con el desarrollo de un proceso de gestión de ventas.

Un enfoque sólido de gestión de ventas brinda enfoque para mantenerse conectado con los consumidores y lograr objetivos internos, lo que lo convierte en un componente esencial en todos los departamentos de ventas.

Aquí hay siete consejos para ayudarlo a crear una estrategia que prepare a su equipo para el éxito:

1. Establece objetivos claros

Incluso los ejecutivos de cuentas veteranos se benefician de tener un conjunto de objetivos establecidos. Absténgase de utilizar un enfoque único para todos al establecer objetivos con cada colaborador del equipo.

Colabore con sus vendedores para desarrollar objetivos relevantes e indicadores clave de rendimiento (KPI), para que todos entiendan exactamente lo que se espera y se requiere.

2. Asignar talentos estratégicamente

Las asignaciones aleatorias de cuentas basadas únicamente en el código postal pueden hacer que sus representantes fracasen. Si bien la proximidad es importante, hay otros factores a considerar al estructurar su equipo. Aproveche el software de gestión de territorios para ayudar a agilizar el proceso mediante la ejecución de análisis en los datos existentes para medir las tendencias y los patrones de compra.

A partir de ahí, asigne territorios clave a sus pioneros:es la mejor manera de mantener el impulso de compra actual. Los representantes mejor equipados para tener éxito con empresas más pequeñas deberían obtener más cuentas para equilibrar los posibles ingresos totales en comparación con sus clientes más grandes. Además, sus vendedores con experiencia en una industria específica pueden enfocarse en una vertical, en lugar de una región.

Mientras trabaja con el resto de sus cuentas, evite asignar varios representantes al mismo territorio para asegurarse de no diluir el impacto de su marca (y abrumar a sus compradores).

3. Defina su proceso de ventas

Describir el proceso de ventas a su equipo puede desempeñar un papel fundamental para ayudar a que su negocio crezca. Trabaje con su equipo para reconocer cada fase de ventas, incluyendo:

• Prospección
• Clasificación
• Presentación
• Objetivos de manejo
• Cierre
• Cuidar

Un ciclo de venta detallado puede ayudar a discernir las fases clave en el viaje del comprador, identificar el riesgo, rastrear patrones relevantes y, en última instancia, ayudar a resaltar algunos de los mayores influenciadores al trabajar con prospectos a través de cada segmento del embudo de ventas.

4. Brindar capacitación continua en ventas

Un estudio de Harvard Business Review encontró que el 87% de lo que las personas aprenden en una capacitación en vivo se olvida en solo 30 días . La mejor manera de ayudar a su equipo a ser cada vez mejor, más inteligente y más eficiente es dejar de tratar la capacitación en ventas como un evento de una sola vez y, en cambio, convertirla en una parte integral de su cultura general de ventas.

Haga que la capacitación estratégica forme parte de su proceso de administración de ventas, aliente a los miembros del personal a seguir aprendiendo fuera de la oficina y observe cómo sus empleados amplían su conjunto de habilidades y niveles de desempeño actuales.

5. Nunca te pierdas un uno-a-uno

Las reuniones individuales con sus contribuyentes son vitales para determinar el estado de su libro de negocios y ayudar a guiar su desarrollo profesional.

Hágales saber a sus vendedores que usted prioriza su crecimiento y éxito dentro de la organización al mantener un cronograma personalizado consistente que se enfoca en lograr resultados y llevar su desempeño al siguiente nivel.

6. Medir resultados

Realice un seguimiento y mida cada objetivo para identificar qué está funcionando y qué debe ajustarse lo más cerca posible del tiempo real. Algunas métricas clave en las que centrarse incluyen una vista de nivel superior del equipo en su conjunto, el volumen y la velocidad de la canalización y el rendimiento de los representantes individuales.

7. Celebra las victorias

No se concentre tanto en el proceso que no reconozca las victorias, tanto de su equipo como de los colaboradores individuales. Estadísticas recientes muestran que el 78% de los empleados admiten que el reconocimiento los motiva más en su trabajo. Reconocer los esfuerzos de su equipo no solo impulsa la productividad futura, sino que también puede aumentar la satisfacción de los empleados y promover una cultura interna positiva.

Autor :Jennette Evanco es directora de marketing digital en Spotio, una plataforma líder de aceleración de ventas de campo.