Compre ahora, pague después:¿conduce a un mayor gasto?

Antaño, pedir dinero prestado para realizar una compra era un proceso relativamente tedioso, no algo espontáneo.

Es cierto que algunas tiendas ofrecían planes de reserva que le permitían pagar los productos a plazos. Pero si no lo hicieran y usted aún no tuviera una tarjeta de crédito, tendría que ir a un banco y solicitar una.

Eso significaría proporcionar una variedad de documentos de respaldo, negociar un límite de crédito apropiado y esperar la aprobación. Es poco probable que solicite un crédito solo para una compra pequeña y única.

Sin embargo, en los últimos años, la revolución de la tecnología financiera o “fintech” en el mercado de crédito al cliente ha cambiado todo eso, con el meteórico ascenso de los servicios de comprar ahora, pagar después (BNPL).

El crédito BNPL permite a los consumidores dividir sus compras en cuotas más pequeñas y sin intereses. A menudo se integra directamente en los pagos en línea con una aprobación rápida, lo que facilita comprar algo al instante y distribuir el costo en los próximos meses.

Hay algunos riesgos obvios. Muchos proveedores de BNPL cobran tarifas menos visibles, como tarifas por pagos atrasados ​​y tarifas de mantenimiento de cuenta. En muchos países, el sector BNPL también está menos regulado que el crédito tradicional.

¿Pero también cambia nuestros hábitos de gasto? Nuestra investigación reciente descubrió una idea preocupante:los consumidores que utilizan los servicios de BNPL terminan gastando más dinero en línea que aquellos que no lo hacen. Este efecto es particularmente fuerte entre los compradores más jóvenes y aquellos con ingresos más bajos.

Nuestra investigación

Analizamos datos de un minorista en línea en la región nórdica que ofrecía a los clientes tres opciones de pago para compras en línea:tarjeta, pago contra reembolso y BNPL.

Los clientes analizados en nuestro estudio podían elegir entre el pago tradicional y las opciones de comprar ahora y pagar después. Tijana Simic/Shutterstock

Descubrimos que los consumidores que utilizaron BNPL gastaron un promedio de 6,42% más que los que no lo hicieron.

Este aumento fue particularmente notable en los artículos de bajo precio, lo que sugiere que BNPL puede alentar a los clientes a comprar más cuando compran artículos más pequeños y cotidianos.

¿Por qué podría ser este el caso? Por un lado, el gasto del BPNL está limitado por el tamaño de los préstamos que se ofrecen. En EE. UU., el monto promedio de un préstamo de BNPL es de 135 dólares estadounidenses (217 dólares australianos).

También puede estar relacionado con lo que en economía se conoce como el “efecto lápiz labial”, donde los clientes bajo presión financiera tienden a reducir el gasto en artículos caros en favor de lujos de menor precio.

Vender artículos tan baratos no siempre les da a los minoristas en línea los mayores márgenes de ganancia. Pero puede desempeñar un papel crucial en la adquisición y retención de clientes y en la creación de oportunidades para aumentar las ventas.

Nuestra investigación también mostró que los clientes más jóvenes y de bajos ingresos tenían más probabilidades de gastar más cuando utilizaban los servicios de BNPL, probablemente porque les proporciona “liquidez” adicional:acceso a efectivo.

El "efecto lápiz labial" es la teoría de que los clientes gastan más en pequeños caprichos o lujos cuando se encuentran en dificultades financieras. alma_nómada

¿Por qué podrían estar gastando más?

Es fácil ver por qué a tantos consumidores les gusta BNPL. Algunos incluso lo consideran más una forma de pago que una forma de crédito.

La característica principal de estos servicios, ofrecer pagos a plazos sin intereses para compras en línea, tiene un impacto psicológico significativo en los clientes.

Aprovecha el principio de que el beneficio percibido del gasto en el presente supera el descontento asociado con los pagos futuros.

Este comportamiento se alinea con las teorías del “descuento hiperbólico” (nuestra preferencia por recompensas inmediatas más pequeñas en lugar de recompensas posteriores más grandes) y el fenómeno relacionado del “sesgo presente”.

Nuestros resultados también sugieren que los clientes con experiencia en categorías altas (es decir, más familiarizados con las categorías de productos más grandes que ofrece un minorista) y aquellos más sensibles a las ofertas y promociones probablemente gasten más cuando los minoristas en línea ofrecen BNPL como opción de pago.

Una influencia creciente en el gasto

El impacto económico de BNPL es sustancial en los países que han sido pioneros en su adopción.

En Australia, lugar de nacimiento de Afterpay, Zip, Openpay y Latitude, se estima que (teniendo en cuenta los efectos de flujo) los servicios de BNPL contribuyeron con 14.300 millones de dólares australianos al producto interno bruto (PIB) en el año fiscal 2021.

La empresa de investigación industrial Juniper Research proyecta que el número de usuarios de BNPL superará los 670 millones en todo el mundo para 2028, un aumento de más del 100% con respecto a los niveles actuales.

El sustancial crecimiento proyectado en el sector se atribuye a múltiples factores. Estos incluyen el aumento del uso del comercio electrónico, las presiones económicas, la flexibilidad de las opciones de pago y la adopción generalizada por parte de los comerciantes.

A nivel mundial, se espera que el número de usuarios de BNPL aumente significativamente en los próximos años. Derek Rose/AAP

Comprador, tenga cuidado

Los servicios BNPL pueden ser una forma conveniente de pagar compras en línea. Pero es importante utilizarlos de forma responsable.

Eso significa comprender los riesgos y beneficios potenciales para tomar sus propias decisiones informadas. Sea consciente de sus gastos. No se deje llevar por el atractivo de los pagos fáciles.

Los clientes deben explorar más allá de las tácticas de marketing de los pagos divididos sin intereses y prestar mucha atención a los términos y condiciones, incluidas las tarifas y sanciones. Deberían tratar a BNPL como cualquier otra forma de crédito.

Ya sea que sea un comprador que esté considerando usar BNPL o una empresa que esté pensando en ofrecerlo, nuestra investigación destaca que puede tener el poder de influir significativamente en los patrones de gasto, para bien o para mal.