Cómo los dispositivos de compromiso pueden ayudar a aumentar sus ahorros

Katy Milkman, profesora de la Escuela de Negocios de Wharton, presentadora de Choiceology de Schwab podcast—ha dedicado su carrera al estudio del cambio de comportamiento. En el siguiente pasaje de su nuevo libro, Cómo cambiar:la ciencia de llegar desde donde estás hasta donde quieres estar , Katy muestra cómo los "dispositivos de compromiso" pueden ayudarlo a aumentar sus ahorros. Y el propio Mark Riepe de Schwab ofrece consejos sobre cómo aplicar este enfoque a su cartera más amplia.

"En 2002, Omar Andaya era presidente de Green Bank, uno de los bancos minoristas más grandes de Filipinas. ¹ Y se enfrentó a un desafío común a los ejecutivos bancarios:sus clientes no estaban ahorrando suficiente dinero.

Esto molestó inmensamente a Omar por dos razones. Primero, reconoció que el ahorro insuficiente tiene consecuencias nefastas. En segundo lugar, los clientes con escasos ahorros eran malos para las finanzas de su banco.

Solucionar el problema ayudaría a sus clientes y a su negocio.

Pero la cuestión es que conseguir que la gente ahorre más dinero es muy, muy difícil. Incluso en los Estados Unidos, que es mucho más rico que Filipinas, una de cada tres familias en 2015 no tenía dinero ahorrado, ² y el 41 % de las familias no habría podido cubrir un gasto inesperado de $2000. ³ Cuando Omar se hizo cargo de Green Bank, alrededor del 31 % de todas las familias de Filipinas se encontraban por debajo del umbral de la pobreza. ⁴

Así que se entusiasmó cuando en 2002 un amigo lo puso en contacto con tres destacados académicos de América del Norte que estudiaban a los consumidores en las economías en desarrollo. ⁵ Tenían una propuesta sobre cómo aumentar las tasas de ahorro de los clientes de Green Bank. Solo había un pequeño problema. Mucha gente que escuchó su presentación pensó que era una locura.

Los académicos le dijeron a Omar que debería darles a sus clientes la oportunidad de depositar sus ahorros en una cuenta bancaria "bloqueada", una idea que se había perfeccionado a través de un grupo focal extenso. ⁶ Este tipo de cuenta sería igual a otras cuentas de ahorro que ofrece Green Bank, ganando la misma tasa de interés. Pero vendría con un giro importante:los clientes que lo eligieran tendrían prohibido sacar dinero de la cuenta hasta una fecha futura que seleccionaron o hasta que alcanzaron un saldo que ellos mismos seleccionaron. Las cuentas serían como cinturones de castidad financiera.

Omar decidió correr un riesgo calculado con las cuentas bloqueadas. Dejó que los académicos que habían presentado el nuevo producto de ahorro lo ofrecieran a unos cientos de clientes de Green Bank como un experimento, y verían qué pasaba.

Cuando llegaron los resultados, Dean Karlan, uno de los líderes del estudio, me dijo que estaba asombrado. ⁷ En comparación con el grupo de control, aquellos a los que se les ofreció acceso a cuentas bloqueadas ahorraron un 80 % más durante el próximo año. En otras palabras, si un cliente del grupo de control ahorró $100, un cliente comparable con acceso a una cuenta bloqueada ahorró $180. ¡Esa es una gran diferencia! Los números son aún más impresionantes si se tiene en cuenta que solo el 28 % de los clientes a los que se les ofreció acceso a cuentas bloqueadas realmente abrieron una. Eso significa que un número relativamente pequeño de personas en el grupo al que se les ofrecieron cuentas bloqueadas ahorraron tanto dinero que impulsaron enormemente los ahorros de toda la población.

La idea de las cuentas bloqueadas de Green Bank no surgió de la nada. La historia está plagada de historias de personas (míticas y reales) que confiaron en técnicas similares para resistir la tentación. Los científicos del comportamiento llaman a estas técnicas "dispositivos de compromiso". Cada vez que hace algo que reduce sus propias libertades al servicio de un objetivo mayor, está utilizando un dispositivo de compromiso.

Los datos son claros:los dispositivos de compromiso que lo ayudan a poner los dientes detrás de una meta, como las cuentas de ahorro bloqueadas de Green Bank, pueden ser algo así como una bendición. Nos ayudan a cambiar nuestro comportamiento para mejor al encerrarnos en elecciones que hacemos cuando tenemos la mente clara sobre lo que es bueno para nosotros, no cuando estamos reaccionando de manera impulsiva a una tentación inminente, y evitan que caigamos en la tentación. portarse mal más adelante.”

"En 2002, Omar Andaya era presidente de Green Bank, uno de los bancos minoristas más grandes de Filipinas. ¹ Y se enfrentó a un desafío común a los ejecutivos bancarios:sus clientes no estaban ahorrando suficiente dinero.

Esto molestó inmensamente a Omar por dos razones. Primero, reconoció que el ahorro insuficiente tiene consecuencias nefastas. En segundo lugar, los clientes con escasos ahorros eran malos para las finanzas de su banco.

Solucionar el problema ayudaría a sus clientes y a su negocio.

Pero la cuestión es que conseguir que la gente ahorre más dinero es muy, muy difícil. Incluso en los Estados Unidos, que es mucho más rico que Filipinas, una de cada tres familias en 2015 no tenía dinero ahorrado, ² y el 41 % de las familias no habría podido cubrir un gasto inesperado de $2000. ³ Cuando Omar se hizo cargo de Green Bank, alrededor del 31 % de todas las familias de Filipinas se encontraban por debajo del umbral de la pobreza. ⁴

Así que se entusiasmó cuando en 2002 un amigo lo puso en contacto con tres destacados académicos de América del Norte que estudiaban a los consumidores en las economías en desarrollo. ⁵ Tenían una propuesta sobre cómo aumentar las tasas de ahorro de los clientes de Green Bank. Solo había un pequeño problema. Mucha gente que escuchó su presentación pensó que era una locura.

Los académicos le dijeron a Omar que debería darles a sus clientes la oportunidad de depositar sus ahorros en una cuenta bancaria "bloqueada", una idea que se había perfeccionado a través de un grupo focal extenso. ⁶ Este tipo de cuenta sería igual a otras cuentas de ahorro que ofrece Green Bank, ganando la misma tasa de interés. Pero vendría con un giro importante:los clientes que lo eligieran tendrían prohibido sacar dinero de la cuenta hasta una fecha futura que seleccionaron o hasta que alcanzaron un saldo que ellos mismos seleccionaron. Las cuentas serían como cinturones de castidad financiera.

Omar decidió correr un riesgo calculado con las cuentas bloqueadas. Dejó que los académicos que habían presentado el nuevo producto de ahorro lo ofrecieran a unos cientos de clientes de Green Bank como un experimento, y verían qué pasaba.

Cuando llegaron los resultados, Dean Karlan, uno de los líderes del estudio, me dijo que estaba asombrado. ⁷ En comparación con el grupo de control, aquellos a los que se les ofreció acceso a cuentas bloqueadas ahorraron un 80 % más durante el próximo año. En otras palabras, si un cliente del grupo de control ahorró $100, un cliente comparable con acceso a una cuenta bloqueada ahorró $180. ¡Esa es una gran diferencia! Los números son aún más impresionantes si se tiene en cuenta que solo el 28 % de los clientes a los que se les ofreció acceso a cuentas bloqueadas realmente abrieron una. Eso significa que un número relativamente pequeño de personas en el grupo al que se les ofrecieron cuentas bloqueadas ahorraron tanto dinero que impulsaron enormemente los ahorros de toda la población.

La idea de las cuentas bloqueadas de Green Bank no surgió de la nada. La historia está plagada de historias de personas (míticas y reales) que confiaron en técnicas similares para resistir la tentación. Los científicos del comportamiento llaman a estas técnicas "dispositivos de compromiso". Cada vez que hace algo que reduce sus propias libertades al servicio de un objetivo mayor, está utilizando un dispositivo de compromiso.

Los datos son claros:los dispositivos de compromiso que lo ayudan a poner los dientes detrás de una meta, como las cuentas de ahorro bloqueadas de Green Bank, pueden ser algo así como una bendición. Nos ayudan a cambiar nuestro comportamiento para mejor al encerrarnos en elecciones que hacemos cuando tenemos la mente clara sobre lo que es bueno para nosotros, no cuando estamos reaccionando de manera impulsiva a una tentación inminente, y evitan que caigamos en la tentación. portarse mal más adelante.”

"En 2002, Omar Andaya era presidente de Green Bank, uno de los bancos minoristas más grandes de Filipinas. ¹ Y se enfrentó a un desafío común a los ejecutivos bancarios:sus clientes no estaban ahorrando suficiente dinero.

Esto molestó inmensamente a Omar por dos razones. Primero, reconoció que el ahorro insuficiente tiene consecuencias nefastas. En segundo lugar, los clientes con escasos ahorros eran malos para las finanzas de su banco.

Solucionar el problema ayudaría a sus clientes y a su negocio.

Pero la cuestión es que conseguir que la gente ahorre más dinero es muy, muy difícil. Incluso en los Estados Unidos, que es mucho más rico que Filipinas, una de cada tres familias en 2015 no tenía dinero ahorrado, ² y el 41 % de las familias no habría podido cubrir un gasto inesperado de $2000. ³ Cuando Omar se hizo cargo de Green Bank, alrededor del 31 % de todas las familias de Filipinas se encontraban por debajo del umbral de la pobreza. ⁴

Así que se entusiasmó cuando en 2002 un amigo lo puso en contacto con tres destacados académicos de América del Norte que estudiaban a los consumidores en las economías en desarrollo. ⁵ Tenían una propuesta sobre cómo aumentar las tasas de ahorro de los clientes de Green Bank. Solo había un pequeño problema. Mucha gente que escuchó su presentación pensó que era una locura.

Los académicos le dijeron a Omar que debería darles a sus clientes la oportunidad de depositar sus ahorros en una cuenta bancaria "bloqueada", una idea que se había perfeccionado a través de un grupo focal extenso. ⁶ Este tipo de cuenta sería igual a otras cuentas de ahorro que ofrece Green Bank, ganando la misma tasa de interés. Pero vendría con un giro importante:los clientes que lo eligieran tendrían prohibido sacar dinero de la cuenta hasta una fecha futura que seleccionaron o hasta que alcanzaron un saldo que ellos mismos seleccionaron. Las cuentas serían como cinturones de castidad financiera.

Omar decidió correr un riesgo calculado con las cuentas bloqueadas. Dejó que los académicos que habían presentado el nuevo producto de ahorro lo ofrecieran a unos cientos de clientes de Green Bank como un experimento, y verían qué pasaba.

Cuando llegaron los resultados, Dean Karlan, uno de los líderes del estudio, me dijo que estaba asombrado. ⁷ En comparación con el grupo de control, aquellos a los que se les ofreció acceso a cuentas bloqueadas ahorraron un 80 % más durante el próximo año. En otras palabras, si un cliente del grupo de control ahorró $100, un cliente comparable con acceso a una cuenta bloqueada ahorró $180. ¡Esa es una gran diferencia! Los números son aún más impresionantes si se tiene en cuenta que solo el 28 % de los clientes a los que se les ofreció acceso a cuentas bloqueadas realmente abrieron una. Eso significa que un número relativamente pequeño de personas en el grupo al que se les ofrecieron cuentas bloqueadas ahorraron tanto dinero que impulsaron enormemente los ahorros de toda la población.

La idea de las cuentas bloqueadas de Green Bank no surgió de la nada. La historia está plagada de historias de personas (míticas y reales) que confiaron en técnicas similares para resistir la tentación. Los científicos del comportamiento llaman a estas técnicas "dispositivos de compromiso". Cada vez que hace algo que reduce sus propias libertades al servicio de un objetivo mayor, está utilizando un dispositivo de compromiso.

Los datos son claros:los dispositivos de compromiso que lo ayudan a poner los dientes detrás de una meta, como las cuentas de ahorro bloqueadas de Green Bank, pueden ser algo así como una bendición. Nos ayudan a cambiar nuestro comportamiento para mejor al encerrarnos en elecciones que hacemos cuando tenemos la mente clara sobre lo que es bueno para nosotros, no cuando estamos reaccionando de manera impulsiva a una tentación inminente, y evitan que caigamos en la tentación. portarse mal más adelante.”

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"En 2002, Omar Andaya era presidente de Green Bank, uno de los bancos minoristas más grandes de Filipinas. ¹ Y se enfrentó a un desafío común a los ejecutivos bancarios:sus clientes no estaban ahorrando suficiente dinero.

Esto molestó inmensamente a Omar por dos razones. Primero, reconoció que el ahorro insuficiente tiene consecuencias nefastas. En segundo lugar, los clientes con escasos ahorros eran malos para las finanzas de su banco.

Solucionar el problema ayudaría a sus clientes y a su negocio.

Pero la cuestión es que conseguir que la gente ahorre más dinero es muy, muy difícil. Incluso en los Estados Unidos, que es mucho más rico que Filipinas, una de cada tres familias en 2015 no tenía dinero ahorrado, ² y el 41 % de las familias no habría podido cubrir un gasto inesperado de $2000. ³ Cuando Omar se hizo cargo de Green Bank, alrededor del 31 % de todas las familias de Filipinas se encontraban por debajo del umbral de la pobreza. ⁴

Así que se entusiasmó cuando en 2002 un amigo lo puso en contacto con tres destacados académicos de América del Norte que estudiaban a los consumidores en las economías en desarrollo. ⁵ Tenían una propuesta sobre cómo aumentar las tasas de ahorro de los clientes de Green Bank. Solo había un pequeño problema. Mucha gente que escuchó su presentación pensó que era una locura.

Los académicos le dijeron a Omar que debería darles a sus clientes la oportunidad de depositar sus ahorros en una cuenta bancaria "bloqueada", una idea que se había perfeccionado a través de un grupo focal extenso. ⁶ Este tipo de cuenta sería igual a otras cuentas de ahorro que ofrece Green Bank, ganando la misma tasa de interés. Pero vendría con un giro importante:los clientes que lo eligieran tendrían prohibido sacar dinero de la cuenta hasta una fecha futura que seleccionaron o hasta que alcanzaron un saldo que ellos mismos seleccionaron. Las cuentas serían como cinturones de castidad financiera.

Omar decidió correr un riesgo calculado con las cuentas bloqueadas. Dejó que los académicos que habían presentado el nuevo producto de ahorro lo ofrecieran a unos cientos de clientes de Green Bank como un experimento, y verían qué pasaba.

Cuando llegaron los resultados, Dean Karlan, uno de los líderes del estudio, me dijo que estaba asombrado. ⁷ En comparación con el grupo de control, aquellos a los que se les ofreció acceso a cuentas bloqueadas ahorraron un 80 % más durante el próximo año. En otras palabras, si un cliente del grupo de control ahorró $100, un cliente comparable con acceso a una cuenta bloqueada ahorró $180. ¡Esa es una gran diferencia! Los números son aún más impresionantes si se tiene en cuenta que solo el 28 % de los clientes a los que se les ofreció acceso a cuentas bloqueadas realmente abrieron una. Eso significa que un número relativamente pequeño de personas en el grupo al que se les ofrecieron cuentas bloqueadas ahorraron tanto dinero que impulsaron enormemente los ahorros de toda la población.

La idea de las cuentas bloqueadas de Green Bank no surgió de la nada. La historia está plagada de historias de personas (míticas y reales) que confiaron en técnicas similares para resistir la tentación. Los científicos del comportamiento llaman a estas técnicas "dispositivos de compromiso". Cada vez que hace algo que reduce sus propias libertades al servicio de un objetivo mayor, está utilizando un dispositivo de compromiso.

Los datos son claros:los dispositivos de compromiso que lo ayudan a poner los dientes detrás de una meta, como las cuentas de ahorro bloqueadas de Green Bank, pueden ser algo así como una bendición. Nos ayudan a cambiar nuestro comportamiento para mejor al encerrarnos en elecciones que hacemos cuando tenemos la mente clara sobre lo que es bueno para nosotros, no cuando estamos reaccionando de manera impulsiva a una tentación inminente, y evitan que caigamos en la tentación. portarse mal más adelante.”

Como ilustra este ejemplo, los dispositivos de compromiso son una forma comprobada de lograr un progreso significativo hacia sus objetivos de ahorro. Entonces, ¿qué tipo de dispositivos de compromiso puede implementar en sus propias finanzas?

Mark Riepe, director del Schwab Center for Financial Research, dice que cualquier tipo de cuenta que cobre una multa por retiros no calificados es un buen mecanismo de compromiso. “Las consecuencias de incumplir un compromiso deben ser bastante graves”, dice. “Es por eso que los planes 401(k) y las cuentas IRA son vehículos de ahorro tan efectivos:la multa por retiro anticipado del 10 % ayuda a disuadir a las personas de utilizar los fondos antes de la jubilación”. Las cuentas de ahorros para la salud y los planes de ahorros para la universidad 529 son otros dos tipos de vehículos de propósito especial que pueden ayudarlo a asegurar sus ahorros para objetivos específicos.

Otra estrategia es establecer aportes automáticos y recurrentes a sus cuentas de ahorro. "Cuando combina contribuciones automáticas con cuentas 'bloqueadas', está duplicando el compromiso", dice Mark. "Claro, puede desactivar las contribuciones en cualquier momento, pero es más fácil mantenerse comprometido cuando sucede automáticamente".

Independientemente de los métodos que elija, Mark dice que puede aumentar aún más las apuestas al compartir sus intenciones con familiares, amigos o incluso un planificador financiero. “Nadie quiere admitir que no lograron lo que se propusieron hacer, y esa pequeña presión adicional podría ser todo lo que se necesita para lograr que el compromiso se mantenga”, dice.

¹ Nava Ashraf, Dean Karlan, Wesley Yin y Marc Shotland, "Evaluación de programas de microahorro:Green Bank of the Philippines (A)", Harvard Business School, 02/2014.

² “¿Qué recursos tienen las familias para emergencias financieras?” Pew Trusts, 18/11/2015.

³ Ibíd.

⁴ Estadísticas de pobreza de Filipinas , Junta Nacional de Coordinación Estadística, División de Población, Ingresos y Empleo y División de Salud, Educación y Bienestar Social, 01/2000

⁵ Decano Karlan, 07/05/2020.

⁶ Nava Ashraf, Dean Karlan, Wesley Yin y Marc Shotland, "Evaluación de programas de microahorro:Green Bank of the Philippines (A)", Harvard Business School, 02/2014.

⁷ Dean Karlan, 15/02/2020.

Extraído de Cómo cambiar:la ciencia de llegar desde donde estás hasta donde quieres estar de Katy Lechero; prólogo de Angela Duckworth, de acuerdo con Portfolio, una editorial de Penguin Publishing Group, una división de Penguin Random House LLC. Copyright © Katherine L. Lechero, 2021.