Capítulo 6 Vender a Italia:una oportunidad creciente de comercio electrónico con un mercado local limitado

Italia ha sido objeto de un gran escrutinio por parte de los mercados financieros debido al alto desempleo y la alta deuda pública. Sin embargo, incluso frente a todos estos desafíos, el mercado de comercio electrónico en Italia está en auge y puede incluso superar a los líderes europeos en los próximos años.

Los italianos muestran un gran interés en comprar a vendedores en línea del extranjero. Esto se debe principalmente a la disponibilidad relativamente limitada de algunos productos en el mercado local y la competitividad relativamente baja entre los comerciantes de comercio electrónico nacionales. Esta situación presenta grandes oportunidades para los vendedores internacionales.

Principales características del mercado y los consumidores italianos

Italia es el segundo mercado de comercio electrónico más grande del sur de Europa, con una facturación de casi 17 000 millones de euros (2015). Forbes clasifica a Italia como el n.° 42 Mejor país para hacer negocios y el n.° 28 en términos de facilidad para hacer negocios.

Incluso frente a las crisis financieras que han afectado a los países del sur de Europa, el comercio electrónico en Italia ha experimentado un crecimiento constante en los últimos años y se espera que la tendencia positiva continúe. Actualmente, la penetración de Internet en Italia es mucho menor en comparación con los líderes europeos.

Tenga en cuenta que más del 90% de la población habla italiano (también se habla en algunos otros países, como Suiza y Malta).

Asegúrese de ofrecer a sus clientes italianos la posibilidad de comprar sus productos en una tienda o mercado en línea localizado.

El mercado de comercio electrónico italiano en cifras

• 59,80 millones:población
• 62 %:penetración de Internet
• 58 %:compras en línea de la población
• 45 %:población que compra en línea desde el extranjero

Cuando se dirija a compradores en línea italianos, recuerde que la mayoría de los usuarios activos tienen entre 25 y 34 años.

Comportamiento de compra en línea

Debido al desafiante clima económico y un reflejo "anti-recesión", los italianos están interesados ​​en compras en línea y precios atractivos. Por lo general, para los mercados menos maduros, existe una preferencia por los servicios sobre la compra de productos físicos en línea. Sin embargo, la tendencia está comenzando a revertirse.

Se sabe que los consumidores italianos de comercio electrónico tienen grandes expectativas al comprar y, a menudo, esperan un servicio al cliente excepcional.

Los compradores online italianos son relativamente pacientes. En general, están de acuerdo en esperar de 3 a 5 días para que lleguen sus pedidos, pero esperan envío gratis o tarifas de envío bajas.

Según un estudio de ContentSquare, los internautas italianos pueden ser indecisos. Antes de realizar un pedido, es posible que deseen visitar un sitio web al menos cinco veces. También les gustan las listas de deseos y, a menudo, usan la función Agregar a la cesta para agregar elementos a sus listas de deseos para revisarlos en una fecha posterior. Por lo tanto, se recomienda que su sitio tenga una función de lista de deseos.

En cuanto a las tasas de devolución de las ventas de comercio electrónico en Italia, es del 5 % para productos generales, del 15 % para productos electrónicos y de más del 40 % para moda. Es fundamental ofrecer soluciones de devolución sencillas.

Categorías de productos populares

Entre los principales productos adquiridos por los compradores italianos en línea se encuentran productos electrónicos para el hogar, ropa/calzado y libros.

¿Y qué les gusta comprar a los italianos en el extranjero?

• Repuestos y accesorios para vehículos
• Ropa, zapatos y accesorios
• Hogar y jardín
• Computadoras, tabletas y redes

Logística, entrega y envío

Según DPD, el principal método de entrega en Italia es la entrega a domicilio/oficina, seguida de la entrega a una dirección alternativa. Los principales transportistas de paquetes incluyen Poste Italiane Group, GLS Italy, DHL, UPS, TNT Express y FedEx. La entrega B2C está dominada por Poste Italiane y BRT (anteriormente Bartolini).

En lo que respecta a la experiencia general de los consumidores italianos con los servicios postales nacionales, no ha sido especialmente positiva debido a los servicios relativamente lentos y, en ocasiones, poco fiables.

Sin embargo, las expectativas y demandas de entrega de los consumidores están aumentando. Esto da como resultado la expansión de la gama de opciones de entrega disponibles para los compradores en línea, p. taquillas y puntos de recogida/devolución.

Tenga en cuenta el hecho de que a los compradores italianos no les gusta que los sorprendan los costos inesperados. Les gusta la transparencia y quieren ver las tasas de entrega desde el principio en la experiencia de compra en línea. También aprecian las múltiples opciones de entrega.

Para satisfacer las demandas de los compradores italianos en línea en términos de entrega, ofrezca tarifas de envío competitivas/entrega gratuita y garantice soluciones de devolución fáciles. Los consumidores italianos también están contentos de poder elegir el lugar de entrega y saber el día y la hora de entrega en el momento de la compra.

Casi el 100 % de los consumidores italianos estarían encantados de poder realizar un seguimiento de su compra.

Es más probable que más de la mitad de los clientes italianos compren en un minorista en línea si tienen la posibilidad de recoger el artículo en la tienda. Recoger un artículo en un lugar de recogida es una opción atractiva ya que es más barato.

La red postal local Poste Italiane va a la zaga de sus pares y se pueden esperar algunos retrasos. Por lo tanto, recomendamos utilizar servicios de paquetería, como Bartolini o DHL, para minimizar el riesgo de una mala experiencia de envío. Hay una diferencia en los tiempos de entrega y la experiencia de envío entre el Norte, el Sur y las islas.

Si el sistema de carrito no permite la creación de zonas de entrega, p. Italia continental vs. Sicilia, considere agregar 1-2 días al tiempo de entrega prometido en el check-out en el caso de las regiones relevantes. De esta manera, los vendedores pueden establecer las expectativas de entrega correctas. También pueden minimizar las experiencias frustrantes causadas por posibles retrasos típicos de ubicaciones específicas en Italia.

Métodos de pago

Los métodos de pago favoritos de los italianos son Paypal, seguido de prepago y tarjetas de crédito y pago contra reembolso. A los compradores italianos les gusta tener la posibilidad del banco directo o post-transferencia (bonifico bancario). Si los vendedores no proporcionan este método de pago, corren el riesgo de muchos carritos de compras abandonados.

A diferencia de otros países europeos, Italia parece depender relativamente del efectivo. La seguridad es un problema para muchos italianos cuando realizan pagos en línea, lo que puede ser un poco complicado para los vendedores en línea.

Comercio electrónico móvil

La cuota móvil de las ventas minoristas de comercio electrónico en Italia asciende al 30 %, por detrás de los líderes de comercio electrónico móvil en Europa, como el Reino Unido (52 %) o los Países Bajos (39 %).

El 87% de los compradores en línea italianos compran a través de computadoras de escritorio, lo que contrasta con los compradores de teléfonos inteligentes (7%) y tabletas (3%). Se espera que la penetración de Internet aumente y alcance el 70,9 % para 2022.

Compras transfronterizas

A los consumidores de comercio electrónico en Italia les gusta comprar productos transfronterizos debido a la disponibilidad relativamente limitada de productos italianos. Hay una gran demanda de productos que no se ofrecen realmente en el mercado nacional, p. ropa de marcas extranjeras o repuestos de vehículos para automóviles importados del exterior. Los destinos de compras en línea favoritos de los italianos incluyen el Reino Unido, los EE. UU. y China.

El comercio electrónico transfronterizo está ganando cada vez más importancia en Italia. Más de una cuarta parte de los minoristas en línea franceses venden en Italia y un tercio de los consumidores italianos han realizado una compra en un sitio web extranjero.

Beneficios y desafíos de vender a Italia

Beneficios

Primero, Italia pertenece a los principales mercados de comercio electrónico en el sur de Europa y algunas fuentes citan a Italia como uno de los mercados de más rápido crecimiento en Europa occidental.

En segundo lugar, puede esperar menos competencia en Italia que en los principales mercados de comercio electrónico, como Alemania o el Reino Unido. Se estima que el 20% de las tiendas en línea generan el 70% de los ingresos por ventas de comercio electrónico de Italia. En los principales países de comercio electrónico, suele ser difícil destacarse de la competencia, pero en los mercados menos maduros, los compradores están ansiosos por ver más ofertas de productos y más opciones.

En tercer lugar, Italia se está volviendo digital y las compras de teléfonos inteligentes van en aumento. Este cambio en la mentalidad del consumidor italiano tiene un impacto positivo en el volumen de ventas de comercio electrónico.

En cuarto lugar, Italia está llena de compradores en línea motivados por las gangas. Sin embargo, debido a la difícil situación económica, ha faltado dinamismo en la oferta local y la disponibilidad de algunos productos es limitada en el mercado interno.

Los italianos están interesados ​​​​en las compras en línea, pero las marcas nacionales tienden a tener dificultades para mantenerse al día con el ritmo de la demanda. Aquí es donde los vendedores en línea del extranjero pueden acudir al rescate de los compradores italianos, haciendo también buenas ofertas de venta para ellos mismos.

Desafíos

Primero, la inestabilidad económica le ha dado a Italia tiempos difíciles y malas relaciones públicas. El comercio electrónico también se ha quedado atrás, principalmente debido al alto nivel de fraude con tarjetas de crédito, la falta de confianza en el sistema postal y las políticas de devolución menos favorables de los vendedores italianos.

En segundo lugar, un marcado contraste entre las regiones más prósperas del norte y las menos desarrolladas del sur de Italia hace necesario ajustar las estrategias de venta en consecuencia.

En tercer lugar, los italianos están abiertos a las compras transfronterizas, pero aún dudan en tener que pagar costos adicionales, como las tarifas de envío. Como puede ser una barrera seria para la compra, debe intentar reducir dichos costos tanto como pueda. El uso de servicios de reenvío de paquetes le permitirá ofrecer tarifas de envío competitivas.

En cuarto lugar, dado que más del 90% de la población local habla italiano, algunos vendedores pueden ver la barrera del idioma como un obstáculo. Afortunadamente, existe una buena solución para los vendedores internacionales en línea:ofrecer una experiencia de compra localizada.

Resumen

El desarrollo internacional es una de las tendencias que impulsan el comercio electrónico en Italia. A pesar de algunos problemas relacionados con el crecimiento económico, el mercado de comercio electrónico en Italia está prosperando y existen brechas que los vendedores internacionales en línea pueden aprovechar.

Hay una gran demanda de productos comprados en línea, especialmente aquellos que los vendedores locales apenas ofrecen o que no se ofrecen en absoluto, p. ropa de marcas extranjeras o repuestos de vehículos para automóviles importados del exterior.

Por lo tanto, investigue un poco y una vez que haya identificado oportunidades para su tienda en línea en el mercado italiano, gane al comprador local ofreciéndole una experiencia de compra localizada.