Cómo construir marcas en crecimiento con poder de permanencia:lecciones de GoPro, Sonicare y The George Foreman Grill

Cuando me gradué de la universidad con un título en biología, no tenía idea de que en unos pocos años estaría construyendo una marca que pasaría de cero a $75 millones en ventas en solo cuatro años.

El camino allí era sinuoso.

• Después de graduarme de la universidad, sabía que no quería ir a la facultad de odontología.
• Obtuve mi licencia de bienes raíces en su lugar.
• Me encontré con un agente de bienes raíces que estaba dando seminarios.
• Empecé a ayudarlo a promover los seminarios tanto a nivel local como nacional.
• Descubrí que tenía un don para el marketing.
• En 1989, inicié una empresa llamada Trillium Health Products.
• En cuatro años, obtuvimos $75 millones en ingresos.
• Trillium finalmente se vendió a una empresa con sede en Chicago llamada Salton Housewares.

Después de que se vendió Trillium, y tuve algo de tiempo libre en mis manos, la gente comenzó a llamarme y decir:

Y así comenzó mi segunda carrera en marketing y branding.

Creé una agencia, y la primera empresa con la que trabajamos fue una llamada Optiva, los fabricantes del cepillo de dientes Sonicare.

Lo que me lleva a una historia interesante...

Cómo vender salud dental como caramelo

Muchas de las marcas familiares que conocemos hoy en día no acertaron en el primer intento.

Sonicare estaba en este barco cuando empezamos a trabajar juntos.

Su cepillo de dientes de $150 no se vendía muy bien. Fue una venta difícil al principio, ya que la mayoría de los cepillos de dientes en el mercado costaban solo $ 2-3.

El problema era que no tenían derecho:

• Marca.
• Posicionamiento.
• Propuesta de valor que resolvió un problema para el cliente.

Sabíamos que tenía que haber una propuesta de venta única y, en su caso, era la tecnología sónica y la capacidad de limpiar más allá de las cerdas.

Para el cliente, ninguna de esas cosas es muy interesante.

Pero cuando posicionamos el producto como una herramienta para combatir la enfermedad de las encías (porque podía llegar a los rincones y grietas que la mayoría de los otros cepillos de dientes pasaban por alto), fue cuando las ventas despegaron.

Ningún otro cepillo de dientes podía promocionar ese valor, por lo que ganaron un punto de apoyo único en el mercado.

Pero Sonicare no fue la única empresa a la que ayudamos a resolver este problema.