10 formas de aumentar las conversiones con la psicología de ventas

Atrás quedaron los días de los vendedores agresivos y de pie en la puerta. La época en que las ventas eran un juego de números:cuantos más prospectos fríos acumularas en el embudo, mayores serían tus posibilidades de éxito en las ventas. Hasta esos días, decimos "¡buen viaje!"

El objetivo del vendedor moderno se trata más de construir una buena relación y relaciones con prospectos dispuestos. Y para crear relaciones de ventas exitosas, necesita saber un poco sobre psicología de ventas. .

La psicología es, por supuesto, un tema masivo. Entonces, en lugar de sumergirlo en todo el tema, hemos elegido un delicioso buffet de sabiduría de psicología de ventas para que pueda explorar algunos enfoques nuevos y libres de culpa para vender.

Psicología de las ventas:10 consejos inteligentes para aumentar las conversiones

Comprenda las 7 áreas clave de resultados de ventas

Antes de levantar el teléfono con cualquier prospecto, vale la pena conocer su fortalezas y debilidades como vendedor. En su libro "La psicología de la venta", el gurú de los negocios Brian Tracy identificó 7 "áreas clave de resultados" de la venta. Tracy postula que la autoconciencia y el dominio de estas 7 habilidades lo convertirán en un mejor vendedor:

• Prospección :La capacidad y la estrategia para atraer clientes potenciales altamente calificados e interesados.
• Establecimiento de relaciones :La capacidad de construir relaciones profesionales basadas en la compenetración, la confianza y la credibilidad.
• Identificación de necesidades :La capacidad de hacer las preguntas correctas para descubrir las necesidades y prioridades de los prospectos.
• Presentación :La capacidad de hacer presentaciones persuasivas que preparen al comprador para la conversión.
• Superación de objeciones :La capacidad de responder de forma proactiva a las inquietudes, preguntas y dudas de los clientes potenciales.
• Cerrar la venta :La capacidad de solicitar la venta con confianza cuando sea el momento adecuado.
• Obtención de reventas y referencias :La capacidad de dejar una impresión tan buena que el cliente vuelva a comprarte y te recomiende a sus contactos.

Estos puntos son conceptos de ventas bastante universales para concretar:cubrimos la mayoría de ellos en nuestra Guía completa sobre cómo vender.

Descubre el poder de la influencia

En su libro, “Influencia”, el psicólogo Dr. Robert Cialdini establece 6 principios básicos de influencia social y psicología de ventas. Comprensiblemente, también son excelentes tácticas persuasivas. Ellos son:

• Reciprocidad :Naturalmente, nos sentimos obligados a devolver favores y nos gusta sentir que no le debemos nada a nadie.
• Compromiso y consistencia :Cuando nos hemos comprometido con algo, especialmente públicamente, es más probable que lo cumplamos y estamos más abiertos a sugerencias que son extensiones de ese compromiso original.
• Prueba social :Si otras personas, especialmente personas como nosotros – están haciendo algo, nos sentimos persuadidos de hacerlo también.
• Me gusta :Si te gusta alguien o eres como alguien, es más probable que seas influenciado por ellos.
• Autoridad :Tenemos una tendencia a obedecer y cumplir con los consejos de figuras de autoridad, no solo de aquellos en posiciones de poder, sino también de aquellos que vemos como expertos autorizados.
• Escasez :Cuando creemos que algo solo está disponible por un tiempo limitado o escasea, nos sentimos obligados a obtenerlo.

Enfóquese en su problema, no en su solución

Recuerde que los prospectos no acuden a usted por una perorata de ventas, sino que acuden a usted para ayudarlos a resolver un problema. Así que... ayúdalos.

Realmente conozca a su cliente potencial y empatice con su problema. ¿Qué puntos conflictivos identificaron que los llevaron a acercarse? ¿Hay un evento convincente forzando su mano? ¿Por qué exactamente eligieron hablar con usted? sobre sus competidores? Y si también están hablando con competidores, ¿cuáles eligieron y por qué?

Profundice y llegue a la raíz de su problema. Aquí es donde entra en juego un conocimiento innato de su producto o servicio:¿qué puede ofrecer que resuelva más directamente ese problema? ¿Su problema tiene alguna arruga única que lo haga ideal para su solución? ¿Hay una parte del problema que sabes que puedes manejar mejor que la competencia?

Nunca abrume a los compradores con opciones

En la superficie, tener muchas opciones disponibles parece una gran perspectiva, pero cuantas más opciones se le den, más abrumadora se vuelve la decisión. De manera similar, pedirle a su comprador que elija entre una amplia y compleja gama de soluciones puede parecer que le está dando libertad, pero podría terminar llevándolo a una "parálisis de decisión" o "parálisis de análisis":un estado de psicología de ventas fácilmente evitable que podría rechazarlos para siempre.

Entonces, si tiene una amplia gama de productos o servicios, trate de simplificarlo. En lugar de presentar sus soluciones como un catálogo gigantesco de diferentes opciones, divida las cosas en categorías digeribles o divídalas por beneficios. Comience por comprender el problema central detrás de la consulta de cada cliente potencial (como se indicó anteriormente) y guíelos a través de las opciones específicas que abordan ese problema. Ayúdelos a determinar qué solución es la mejor para sus necesidades.

Conozca el "Tipo" de cada comprador

¡No estamos hablando de parejas románticas aquí! En "La psicología de la venta", Brian Tracy plantea que hay 6 tipos de compradores a los que se les debe vender a cada uno de manera diferente:

• apático :Este comprador no está realmente molesto:guarde su energía para alguien que tenga más impulso para comprarle.
• Autoactualización :Estos prospectos enfocados saben exactamente lo que quieren. Es genial tener estos compradores, así que no pierdas el tiempo tratando de venderles cualquier otra cosa, ¡simplemente dales lo que buscan!
• Analítico :Estos compradores son lentos, deliberados y orientados a los detalles. No los apresure y asegúrese de que puede respaldar cualquier afirmación que haga. Sea paciente, preciso y generoso.
• Relacionador :Estos compradores están muy orientados a las relaciones, así que concéntrese en proporcionar prueba social y relacionar sus necesidades con historias de éxito de clientes anteriores. Nuevamente, sea paciente y generoso.
• Conductor :Estos compradores son el polo opuesto de los dos anteriores. Suelen estar ocupados, tener poco tiempo y pueden ser impacientes, así que vaya al grano y responda a las consultas y solicitudes rápidamente.
• Socializado :Estos compradores se centran en los objetivos y en hacer las cosas. Trate con ellos de manera rápida y profesional en todo momento.

Creemos que, en la vida real, los compradores suelen ser una mezcla de estos arquetipos y, en ocasiones, encontrará uno que no encaja en ninguno de estos campos. Sin embargo, tener algún tipo de marco para comprender su base de prospectos es una excelente manera de comenzar con el pie derecho.

Recuerde la interacción entre la lógica y las emociones

Todos somos muy conscientes de que comprar es un proceso emocional. Necesitas que tus prospectos estén emocionalmente de tu parte antes de que estén dispuestos a comprar.

Pero hay más en la psicología de ventas que eso. La gente compra emocionalmente pero justificar esas compras lógicamente. La experta en ventas Liz Wendling lo dice de manera bastante sucinta:“La lógica hace que la gente piense. Las emociones hacen que las personas actúen.”

Por lo tanto, confiar demasiado en las señales emocionales no brinda el respaldo lógico que se necesita para justificar verdaderamente la compra en la mente del comprador. Pero confiar demasiado en hechos y cifras carece del ímpetu emocional que hace que la gente compre. Wendling postula que los buenos vendedores deben cerrar la brecha entre la lógica y la emoción; efectivamente necesita aprender activamente cómo llevar a las personas de "Hmm... Puedo ver cómo este producto/servicio sería útil" a "¡Crikey, necesito esto ahora!"

Vendedores:conozcan la diferencia que hacen

Tanto los gerentes de ventas como los equipos de ventas toman nota:para tener éxito, cualquier equipo de ventas necesita ver el bien genuino y significativo en el producto que está vendiendo. Todos necesitamos un propósito en nuestro trabajo, y ayudar a distribuir algo que ayuda legítimamente a otros es una gran fuente de propósito.

Vender algo en lo que no crees es desgarrador. Es difícil fingir entusiasmo sincero día tras día para un producto que simplemente no puede quedarse atrás. Y si un vendedor no puede entusiasmarse con la venta del producto, probablemente tendrá dificultades para venderlo. Por lo tanto, un producto deslucido se traduce en ventas deslucidas por más razones que solo la calidad del producto.

Pero cuando crea un producto o servicio sobre el que realmente vale la pena escribir, uno que deleita a los clientes todos los días, inculca un propósito genuino y un impulso en el equipo de ventas.

Use FOMO a su favor

La aversión a la pérdida es un fenómeno psicológico popularizado por los psicólogos Amos Tversky y Daniel Kahneman. Odiamos perdernos algo bueno, ya sea un evento, una experiencia o un producto. Para que los vendedores puedan utilizar FOMO (el miedo a perderse algo) a su favor.

Así que dale al comprador un precio con un descuento masivo si compra dentro de un tiempo limitado, o dale una muestra de lo que podría disfrutar con tu solución en sus vidas. Las pruebas gratuitas por tiempo limitado son excelentes para esto:una vez que haya disfrutado de las ventajas de un producto y lo haya hecho "suyo", es menos probable que renuncie a él.