Benefíciese de los sistemas conectados

Uso de la automatización y la integración en la nube para el crecimiento empresarial

Un sistema CRM decente con automatización de ventas que se integre con otras aplicaciones en la nube proporcionará una base sólida para el crecimiento de su negocio.

¿Qué es la automatización de ventas?

La automatización de ventas es un software informático que ayuda a las organizaciones a gestionar su proceso de ventas. Por lo general, como parte de un sistema de CRM, crea un flujo automatizado que realiza un seguimiento de los nuevos clientes, o clientes potenciales, desde su consulta inicial hasta el proceso de ventas.

La automatización de ventas le permite administrar de manera efectiva sus clientes potenciales, creando eficiencia en el lugar de trabajo con la colaboración en equipo que impulsa el proceso de ventas. Se trata de reducir los procesos manuales y asegurarse de que se haga un seguimiento de sus clientes potenciales de manera oportuna, para que nunca se pierda otra oferta.

La automatización de ventas lo ayuda a priorizar su carga de trabajo, asegurando que no se desperdicie tiempo con la duplicación de esfuerzos o en la entrada manual de datos y en la selección de información.

Automatización de ventas para generación de leads

La automatización de ventas es más efectiva cuando se usa junto con la automatización de marketing. Aquí es donde puede ajustar su estrategia de experiencia del cliente (CX), brindando un recorrido del cliente fluido al integrar todas sus plataformas, por ejemplo, su sitio web, plataforma de reservas y redes sociales.

Habiendo llegado a su sitio web o página social, su nuevo cliente potencial puede estar completando un formulario de registro que indica su interés en su producto o servicio.

Al utilizar la automatización de marketing, su formulario web y sus contactos sociales se integran directamente con su sistema CRM, por lo que la nueva consulta se registra inmediatamente como un cliente potencial. Al usar Drip Marketing, puede enviar un mensaje de "gracias" personalizado y automatizado y crear una tarea para que un vendedor haga un seguimiento.

Es posible que también esté aplicando un software integrado de puntuación y enriquecimiento de clientes potenciales que lo ayudará a priorizar los mejores clientes potenciales para su negocio.

Veamos esto con más detalle.

Formularios Web-to-Lead

Si sus nuevos clientes potenciales provienen de su sitio web, es imprescindible utilizar formularios Web-to-Lead. Algunos sistemas de CRM tienen su propia función de formularios integrados o pueden tener una integración nativa con el software de formularios que utiliza. De lo contrario, puede conectar la mayoría del software de formularios líder mediante la plataforma de integración de terceros Zapier, por ejemplo, Gravity Forms, Ninja Forms y Wufoo.

Los diversos campos de su formulario se pueden asignar a su CRM y se pueden agregar campos personalizados según sea necesario para capturar los datos que necesita directamente en su CRM. Cuando se "envía" el formulario, se creará una Cuenta y un Contacto en el CRM junto con un registro de la transacción como Actividad de la cuenta.

Para maximizar el potencial de su sitio web, es importante que brinde oportunidades para que sus prospectos interactúen con usted.

Si simplemente visitan su sitio web, leen algo y vuelven a ir, está confiando en que volverán y comprarán. Asegúrese de proporcionar contenido interesante en el que necesiten ingresar una dirección de correo electrónico para descargar el documento o una oferta gratuita que no puedan resistir para ayudar a convertir a los visitantes de su sitio web en clientes potenciales.

Acerca de Zapier

Zapier te permite conectar más de 1000 aplicaciones diferentes y pasar datos entre ellas. He usado el ejemplo de un formulario web anterior, pero esto también podría ser de otras fuentes. Si está ejecutando eventos a través de aplicaciones como Eventbrite, podría capturar los datos de sus asistentes en su CRM, y también sus suscripciones a boletines. Puede integrar su sistema de marketing por correo electrónico, como Mailchimp o Campaign Monitor, así como otras aplicaciones en la nube, como Google Sheets y Facebook Leads Ads.

Configurar la integración es simple y te sorprendería cómo esto podría cambiar tu forma de trabajar. Las integraciones de Zapier pueden realizar todas las tareas manuales que odias, permitiéndote continuar con otra cosa.

Marketing por goteo

Además de enviar un mensaje de "gracias" a sus nuevos clientes potenciales, puede ejecutar campañas extendidas que envían correos electrónicos personalizados a intervalos predefinidos. A medida que llegan nuevos clientes potenciales desde su sitio web, se agregan a una campaña de correo electrónico y se les envían los mensajes apropiados a medida que avanzan en el ciclo de ventas. Tal vez quiera enviar enlaces a los recursos de su producto el primer día y luego proponer una oferta especial dos semanas después. ¡El marketing por goteo se encarga de todo esto sin que muevas un dedo!

Sin embargo, asegúrese de no automatizar demasiado:sus clientes aún apreciarán el toque humano.

A medida que avanzan sus clientes potenciales, también puede aplicar software de calificación y enriquecimiento de clientes potenciales para ayudarlo a identificar sus mejores clientes potenciales y priorizar su esfuerzo de ventas.

Puntuación de clientes potenciales

Para ayudar a priorizar su actividad de ventas, puede usar la puntuación de clientes potenciales para evaluar cuáles tienen más probabilidades de convertirse en ventas.

Es probable que cuando observe a sus nuevos clientes potenciales, en su mente considere que encajan con su producto en función de una variedad de criterios en su proceso de calificación.

Esta podría ser su ubicación, el tamaño de la empresa, el papel del solicitante, el presupuesto disponible y otras consideraciones sobre su capacidad de compra. Si está ejecutando campañas de marketing, puede ver quién abrió sus mensajes, hizo clic en sus enlaces web o incluso quién le respondió.

Pero en lugar de evaluar manualmente esta información, puede calificar la información y la actividad diversas para otorgar una calificación a cada cliente potencial. Es posible que su personal de ventas simplemente verifique esta cifra antes de levantar el teléfono para hacer un seguimiento. Esto se conoce como puntuación de clientes potenciales y es un buen uso de la automatización en la nube.

Por ejemplo, el nivel más alto de participación, como una respuesta por correo electrónico, recibiría la puntuación más alta. Trabajando hacia atrás, le daría una puntuación más baja a cada actividad positiva y puntuaciones negativas a la actividad negativa.

Por lo tanto, si yo fuera una empresa de software que vendiera a pequeñas empresas con menos de 50 empleados en países de habla hispana de las Américas, mi puntaje sería algo así:

• Respuesta por correo electrónico =20 puntos
• Hacer clic en un enlace =15 puntos
• La ubicación es una de EE. UU., México, Argentina, Chile =20 puntos
• La ubicación es una de China, Japón, Tailandia, India, Brasil =-20 puntos
• Tamaño de la empresa <50 empleados =10 puntos
• Tamaño de la empresa> 50 empleados =-10 puntos

Usando esta puntuación, un nuevo cliente potencial ubicado en Florida, EE. UU., con 30 empleados, que haya hecho clic en un enlace web en un correo electrónico automatizado, tendría una puntuación de 45 puntos. Mientras que un cliente potencial de Japón, con 150 empleados que respondieron a su correo electrónico, tendría una puntuación de -10 puntos.

Enriquecimiento de clientes potenciales

El software de enriquecimiento de prospectos se puede utilizar para aumentar la calidad de la información que el contacto le ha brindado. Utilizando datos disponibles públicamente, como las redes sociales, el software de enriquecimiento de clientes potenciales ayuda a aumentar la probabilidad de una venta. Funciona mejor para B2B donde, por ejemplo, si tiene el nombre de la empresa, podría encontrar una coincidencia y devolverle la ubicación de la empresa, la cantidad de empleados y otros datos relevantes.

Administrar sus clientes potenciales

Una vez que haya priorizado qué clientes potenciales son los mejores, puede comenzar a hacer contacto, evaluando la urgencia y la intención de compra del cliente potencial.

Una vez calificado el cliente potencial, la automatización de ventas le permite realizar un seguimiento de la oportunidad a través del proceso de ventas. Con Really Simple Systems CRM puede personalizar sus etapas de ventas para que se ajusten a sus procesos internos, monitoreando cada oportunidad a medida que avanza a través de la canalización de ventas.

Al establecer una probabilidad, el porcentaje de probabilidad de que cree que se cerrará una venta, puede otorgar una ponderación a cada trato, lo que le permite pronosticar con precisión sus ventas. Por ejemplo, si ganó una oportunidad, podría decir que el porcentaje de probabilidad de venta es del 100%. Si ha perdido una oportunidad, la probabilidad porcentual sería del 0%. Por lo tanto, puede obtener una oportunidad entre estos dos, tal vez comenzando con un 10% para un nuevo cliente potencial y aumentando la probabilidad a medida que avanza a través de su tubería hasta que finalmente se cierra.

Un hub central con visibilidad total

En todas las etapas del proceso de ventas, la automatización funciona en segundo plano y registra su actividad e interacciones. Puede establecer recordatorios para hacer un seguimiento o asignar una tarea a un colega e integrar sus correos electrónicos hacia y desde sus contactos al CRM. Esto brinda 360 grados de visibilidad, creando un centro central para la colaboración en equipo.

Si realiza algún cambio en la oportunidad en cualquier etapa, esto se registrará en la cuenta junto con las cotizaciones creadas y las órdenes de compra almacenadas.

El panel de control de CRM proporciona gráficos y cuadros para monitorear sus ventas y realizar un seguimiento de sus tareas, con enlaces a informes y pronósticos detallados.

Integración con Software de Contabilidad

Una vez que su venta se haya cerrado, puede aprovechar aún más la automatización y la integración con una aplicación de software de contabilidad integrada. Esto le permite generar una factura directamente desde la oportunidad de venta y registrarla en su software de contabilidad, sincronizando los datos del cliente entre los dos sistemas. También podrá consultar el saldo del cliente desde el CRM y ver cuándo se ha realizado el pago.

Las herramientas de automatización están disponibles para ayudarlo a conectar una amplia variedad de aplicaciones y optimizar sus procesos. Tal vez desee exportar sus datos de QuickBooks a Hojas de cálculo de Google para un análisis más detallado:las integraciones son fáciles de configurar y no se requiere codificación.

Ahorre tiempo y crezca

Si aún no está utilizando la automatización de CRM y las aplicaciones integradas en la nube, ¡probablemente no tenga tiempo para leer un blog al respecto! Sin embargo, es probable que sus competidores ya se estén adelantando y cerrando tratos mientras usted todavía revisa sus notas.

Tómese un tiempo para aprender cómo podría usar la automatización y la integración y ver por sí mismo qué tan rápido responderá su empresa.