Métodos y herramientas para la retención de clientes

Si las aerolíneas no implementan estrategias para salvar este defecto o identificar si el cliente es vulnerable al defecto, entonces puede disminuir la retención de clientes. Para superar este problema, la aerolínea debería implementar un sofisticado sistema de base de datos CRM para analizar los datos y determinar el cambio en la tendencia de compra de todos los clientes. También ayudará a la organización a identificar las fuentes de insatisfacción de los clientes para que se puedan implementar tácticas comerciales para retenerlos de manera eficiente. 2. Análisis decil: El método de análisis de decil ayuda a determinar la rentabilidad y los aspectos de venta de productos de los clientes segmentados. Este tipo de análisis identifica el porcentaje más destacado de clientes que son responsables de incurrir en la ganancia real. Los deciles no son más que el primer grupo de clientes que ocupan un lugar destacado según las compras que han realizado en un período de tiempo determinado. El porcentaje de deciles es normalmente 10% o 5% o incluso 1%, a veces dependiendo de las estrategias organizativas. Estos deciles por sí solos son responsables del 60% al 80% de las ventas y las ganancias. Por eso, Después de determinar este rango de clientes, resulta fácil para la organización determinar qué clientes son rentables y cuáles no. Después de este, Se podrían implementar estrategias de retención para retener a un cliente valioso. 3. Análisis RFM: La técnica RFM es una de las mejores herramientas para predecir futuros clientes valiosos. RFM significa valor monetario de frecuencia reciente. La antigüedad significa compra por parte del cliente en tiempo reciente, Frecuencia significa cuál es la frecuencia de compra y el valor monetario significa cuánto está dispuesto a gastar el cliente. Estos tres aspectos se determinan creando una matriz RFM y poniendo todos los datos e información analizados dentro de esta matriz. Esta técnica es muy importante para caracterizar a los clientes según sus hábitos de compra de manera que se puedan implementar estrategias acordes para retenerlos. 4. Apuntando a desertores: Es doloroso para el proveedor perder clientes leales, ya que estos son los responsables del beneficio real para la organización. Si las organizaciones identifican a los desertores potenciales antes de que deserten, entonces la retención se vuelve factible. Para esto, Se crea la matriz de ventas recientes (RS), que es un método simple pero poderoso para apuntar a los desertores. Este proceso incluye a todos los clientes que han comprado productos al menos tres veces. Para cada uno de estos clientes se calculan las siguientes tres estadísticas:

1. Tiempo total que ha tardado el cliente desde la última compra. Esto se llama actualidad.
2. Ventas por período, que es el tiempo que ha tardado el cliente desde la primera compra dividido por el número total de veces que compró.
3. Número total de períodos transcurridos hasta que se supone que el cliente vuelve a comprar.

Según las sólidas estadísticas anteriores, si la antigüedad del cliente es mayor que la primera estadística, entonces es más probable que el cliente se desvíe. Por lo tanto, después de identificar esta posibilidad de deserción, es fácil retener a los clientes.