LARQ revela claves para escalar su negocio en un mundo minorista híbrido en Make it Big 2021

Desde la creación de la primera botella de agua autolimpiante del mundo para lograr la valoración más alta en la historia de Shark Tank, el viaje empresarial de LARQ ha sido todo un éxito.

En la Conferencia Make it Big 2021 de BigCommerce , el cofundador y director ejecutivo de LARQ, Justin Wang, se sentó con la gerente de marketing de contenido de BigCommerce, Beatriz Estay, para analizar cómo LARQ lanzó su negocio directo al consumidor (DTC) y se amplió a los canales fuera de línea.

Conclusiones clave de Justin Wang en Make it Big

En esta sesión Make it Big 2021, Justin describió el enfoque de LARQ para el éxito de DTC comenzando con el paso número uno:comprender a su cliente. Justin continuó la sesión con claves para escalar su negocio y crear una experiencia de marca que trascienda en un entorno minorista híbrido.

Aquí hay algunos puntos clave de la sesión Make it Big de Justin Wang:

Beatriz Estancia :Explícanos el enfoque que adoptaste a la hora de crear tu marca y tu estrategia de marketing.

Justin Wang :“Teníamos que empezar con un producto y teníamos que empezar con el consumidor. Así que hicimos mucha investigación de consumidores, muchos estudios de consumidores en términos de lo que la gente hacía a diario. Y habíamos identificado algunos problemas, ¿verdad?

“El problema está en el hecho de que las personas no tienen acceso a botellas de agua reutilizables y en el hecho de que [las grandes marcas] se estaban quedando un poco cortas en términos de brindar lo que los consumidores buscan. Y cuando investigamos a ese consumidor, nos dimos cuenta de que algunas cosas realmente se destacaron.

“Una es que quieren hacerlo fácil. Quieren hidratación, filtración y purificación sobre la marcha. Eso significa tener acceso a esa agua en la que confías. Así que incorporamos eso en nuestro sistema desde el primer día. Con solo presionar un botón y solo 60 segundos, la botella LARQ purifica el agua que pones en la botella de agua.

“Y luego, en segundo lugar, a la gente le encantaba su botella de agua, pero a menudo no les gustaba la frecuencia con la que tenían que mantener la botella de agua... así que incorporamos a esta botella de agua, la función de autolimpieza que se enciende automáticamente en el fondo cada dos horas para ayudar a mantener esa botella de agua.

“Entonces, el punto es que adoptamos un enfoque de punto de fricción y dolor del consumidor y realmente entendimos a nuestros clientes incluso antes de poner lápiz y papel para diseñar el producto. Así que diría que ese es el paso número uno, es entender a su cliente. Y si obtienes el producto correcto, entonces, ya sabes, otras cosas serán más fáciles después de eso”.

“El primer paso es comprender a su cliente”.

— Justin Wang, director ejecutivo y cofundador de LARQ

SER :¿Hay algo que haya aprendido de sus clientes que lo haya sorprendido cuando lanzó inicialmente el modelo directo al consumidor?

JW :“Hay muchas maneras diferentes de conocer a su cliente en ese viaje y diferentes herramientas que podrían usarse, especialmente en el canal directo al consumidor. Tiene un ciclo de revisión muy rápido:puede obtener comentarios de su cliente después de dos o tres semanas de enviar su producto. Puedes entender cómo se sienten al respecto, cómo interactúan con él.

“Pero además de eso, también tienes una gran capacidad para ver en el sitio:con qué están resonando. Puedes hacer pruebas A/B para ver qué color resuena mejor con las personas, qué están mirando. En un modelo minorista tradicional, puede vender miles de unidades en Macy's o Safeway, pero no tiene idea de cómo los consumidores interactúan con él. Depende del comprador decírtelo. Si recibe un informe, tiene suerte de recibirlo uno o dos trimestres más tarde.

“Pero en un sentido directo al consumidor:sabes el color, sabes el tamaño que quieren. Afecta sus operaciones. Puedes planificar mejor. Pero también, puedes saber, 'Está bien, este mensaje resonó mejor en nuestras pruebas A/B y este otro mensaje no funcionó tan bien'. Y podría iterar muy rápidamente en su escaparate en BigCommerce y cambiar ese mensaje o cambiar el producto que está presentando.

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“Entonces ese ciclo se vuelve tan rápido, y podrías hacerlo con un equipo pequeño. Si eres rudimentario y realmente podrías profundizar en él, solo hay un tesoro de información que puedes recopilar. Y para nosotros, muy pronto, podríamos usar esa información y hacer la planificación de una manera más eficiente.

“Luego, a medida que crecíamos, pudimos encuestar a ese cliente directamente en el sitio justo antes de la compra para entender exactamente por qué está comprando, cuál es el mensaje que resonó con ellos, así como después de la compra para comprender , 'Bien, no solo le encanta la botella de LARQ, sino ¿qué más le gustaría ver de nuestra marca?' Así que, en realidad, hacemos toda nuestra investigación de productos y nuestros conocimientos del consumidor comenzando y terminando en nuestro canal directo al consumidor. ”

“Hacemos toda nuestra investigación de productos y nuestros conocimientos del consumidor comenzando y terminando en nuestro canal directo al consumidor”.

SER :¿Qué factores influyeron en su decisión de vender más allá de su tienda de comercio electrónico?

JW :“Creo que el comercio electrónico se está volviendo cada vez más importante. Directo al consumidor se está volviendo cada vez más importante, incluso antes de la pandemia y ciertamente después. Pero sí creo que el mundo sigue siendo un mundo omnicanal.

“El mundo sigue siendo un mundo omnicanal”.

“Hay espacio para la experiencia, el servicio, las preguntas y respuestas, y también para tocar y sentir el producto. Hay algo que, aunque el comercio electrónico está mejorando, es difícil de reemplazar. Así que creo que a medida que un negocio escala, es importante agregar a su estrategia de canal para ayudarlo a crecer. Pero también llega a un conjunto diferente de clientes a través de ese proceso. Entonces, para nosotros, LARQ es un producto que tiene un precio superior. Tiene un conjunto de características premium. Pero es algo que muchos clientes querrán tocar, sentir y sostener en sus manos antes de realizar una compra. Así que realmente aprovechamos a nuestros socios minoristas. Estamos disponibles ahora en Bloomingdale's, Nordstrom y MoMA, así como también en Best Buy, para brindar esa experiencia a ese cliente que todavía falta en el comercio electrónico en la actualidad.

“Pero lo que descubrimos es que, a menudo, los consumidores siguen recibiendo mucha educación sobre punto com o regresan a punto com después de verlo en las tiendas y luego hacen una compra, ¿verdad? Así que realmente vemos ese embudo como un embudo omnicanal donde nuestra estrategia digital y nuestra estrategia en el sitio realmente influye y también impulsa nuestra estrategia fuera de línea".