Capítulo 9 Estrategias de venta transfronterizas:mercados, servicio al cliente y necesidades regionales

¿Por qué vender internacionalmente?

Los compradores de todo el mundo buscan productos que no están disponibles en su mercado nacional y productos al precio adecuado, independientemente de dónde se obtengan.

Hoy en día no es raro poder comprar en el extranjero y encontrar el mismo producto más barato que en el país, incluso cuando el envío está incluido. Esto es especialmente cierto dentro de Europa, pero también fuera de mercados como China y EE. UU. Lo único que los compradores suelen tener que adaptarse es el aumento de los tiempos de envío. Sin embargo, incluso esta barrera se está desdibujando a medida que los minoristas comienzan a almacenar inventario en los mercados locales.

Al abrirse al mercado internacional de la manera correcta, pone sus productos frente a, literalmente, cientos de millones de nuevos compradores potenciales. Potencialmente, productos que no pueden obtener o a precios que no pueden encontrar a nivel nacional.

Es posible que no sea consciente del potencial fuera de su mercado nacional hasta que realmente comience a vender internacionalmente.

¿Cómo vender internacionalmente?

El mejor lugar para comenzar es obtener los precios de envío correctos. Averiguar qué se puede enviar y qué no a un precio razonable es el punto de partida para saber qué productos ofrecer.

Lo que llama la atención es que si el precio de envío es demasiado alto en comparación con el precio del producto, es poco probable que se venda.

También debe pensar en cuánto del costo de envío puede incluir en el precio de su producto.

Aumente sus ventas transfronterizas a través de mercados

Después de esto, hay dos enfoques principales. Si conoce un país donde sus productos son únicos o competitivos, puede comenzar a vender en ese mercado. La alternativa es comenzar a realizar pruebas en varios mercados a la vez publicando sus artículos a nivel internacional en los mercados.

Los obvios son eBay y Amazon, pero hay otros. Esto significa que no tiene que invertir grandes cantidades en marketing en varios países, pero aún puede ver qué vende dónde y usarlo como base para decidir en qué mercados enfocarse realmente.

Con ambos enfoques, la localización completa de sus productos y/o sitio web es de fundamental importancia si desea obtener los mejores resultados. Esto significa asegurarse de que sus precios se conviertan, el envío se configure correctamente, los tamaños se conviertan y, por supuesto, sus productos estén en el idioma local del comprador.

La experiencia del cliente es la clave

La experiencia del cliente es definitivamente la clave para fortalecer las ventas transfronterizas. El 66% de los clientes cambia de marca debido a un mal servicio. El 55 % está dispuesto a pagar más por una buena experiencia garantizada. Garantizado significa que no se trata de la promesa de una gran experiencia, sino de la gran experiencia real del cliente. Esto es lo que hace felices a los clientes.

El 91% de los clientes insatisfechos no se quejan sino que simplemente se van. No tener noticias no es una buena noticia, después de todo. Todo se reduce a la experiencia del cliente.

Algunos de sus clientes serán promotores, satisfechos con su empresa y felices de hablar bien de usted. Es probable que este segmento lo ayude a hacer crecer su negocio. Otros pensarán que tu producto deja mucho que desear, convirtiéndose en detractores que hablan mal de tu empresa. Y habrá algunos entre pasivos.

Realmente no desea que los detractores dominen el panorama de sus clientes. De hecho, ¡ni siquiera quiere un solo detractor en su cartera de clientes! Si los pasivos pudieran convertirse en promotores, eso también sería genial, ¿verdad?

Recuerde que todo se reduce a la experiencia del cliente y al nivel de satisfacción del cliente. Un cliente satisfecho volverá a usted o incluso promocionará su negocio.

Como dijo Paul Greenberg, autor del éxito de ventas CRM a la velocidad de la luz, si a sus clientes les agrada y les sigue agradando, harán negocios con usted y lo recomendarán a otros. Para que esto suceda, hay que conocerlos bien:qué producto necesitan, quiénes son y qué les gusta hacer. Esto es necesario para poder atender a tus clientes con una experiencia personalizada y fidelizarlos. Vale la pena hacer el esfuerzo de garantizar una experiencia convincente para el cliente, ya que conduce a la satisfacción del cliente. La satisfacción del cliente es uno de los diferenciadores clave en el competitivo mercado actual. Son los clientes satisfechos los que impulsan su negocio.

Para algunas organizaciones, la importancia general y el valor de la experiencia del cliente pueden perderse en algún momento. Los departamentos individuales no tienen la misma cantidad de contacto con el cliente y la misma opinión sobre este tema, p. Atención al cliente y desarrollo de productos.

Sin embargo, la experiencia del cliente es una parte integral del desarrollo de productos y las finanzas de una empresa. ¿Por qué? La mala experiencia del cliente simplemente le costará dinero y puede llevar al fracaso comercial. Su tasa de abandono será alta y los costos de adquisición aumentarán. Esto afectará a todos los departamentos, no solo a Atención al cliente. Por lo tanto, es mejor hacer que sus clientes estén lo suficientemente satisfechos como para continuar haciendo negocios con usted que gastar dinero en encontrar nuevos clientes potenciales. El desafío es lograr que todos los empleados participen, muchos de los cuales pueden creer que es una responsabilidad de un solo hombre.

También vale la pena mencionar que sus clientes potenciales pueden buscarlo en línea antes de comprarle. El 70% de una decisión se toma antes de que un cliente potencial te contacte. Esto significa que los clientes frustrados y sus reseñas pueden costarle cientos de miles de dólares. No permita que la mala experiencia del cliente destruya su reputación y evite que los clientes potenciales hagan negocios con usted.

Pasos para mejorar la experiencia del cliente

Cuando la experiencia del cliente necesita alguna mejora, hay algunos pasos que puede seguir.

Sobre todo, debe dedicar suficiente tiempo a hablar y escuchar a sus clientes. Profundice en sus comentarios, solucione cualquier problema y comunique los cambios que ha realizado a sus clientes. Y luego pida retroalimentación nuevamente. Este proceso lo ayudará a comprender a fondo los problemas reales que sus clientes tienen con su producto, no los que usted cree que tienen.

Así que lidia con los detractores, pero ten en cuenta que la experiencia del cliente va más allá. También debes preocuparte por tus promotores y pasivos para convertirlos en clientes fieles. Premie a sus promotores y aumente su participación en su producto y marca. Pídeles que corran la voz y que realmente recomienden a tu empresa.

Además de eso, investigue qué les encanta a los promotores de su marca y mejore aún más esta experiencia. Finalmente, pregunte a los pasivos qué se están perdiendo y qué les impide promocionar su marca.

Abordar las necesidades reales de los vendedores globales en línea

Hoy en día, la tecnología para vender productos a nivel internacional está disponible para empresas de todos los tamaños. Esta disponibilidad, sin embargo, no significa que sea una tarea sencilla brindar a los vendedores electrónicos una solución asequible que les brindará millones de ingresos adicionales.

En particular, el proceso de localización está lejos de ser simple y los costos de las herramientas y la traducción pueden ser un verdadero obstáculo para muchos vendedores.

Vender internacionalmente no significa que simplemente traduzca sus ofertas y espere a que los clientes extranjeros acudan en masa a su sitio web.

De hecho, debe ocuparse de todo el proceso de localización que implica la traducción, lo que garantiza tarifas de envío internacional bajas, conversión de moneda y tamaño, así como comunicación con compradores extranjeros y marketing local.

El proceso completo de localización del sitio web podría ser un verdadero fastidio para los vendedores en línea... si quisieran hacerlo por su cuenta. Sin mencionar los costos y el hecho de que regularmente surgen nuevas necesidades y más demandas por parte del comprador. Todo esto podría distraer eficientemente a los propietarios de negocios en línea de lo que realmente deberían enfocarse:la gestión y el crecimiento del negocio de comercio electrónico.

El número de compradores en línea globales dispuestos a comprar productos del exterior está creciendo. Las transacciones internacionales en línea están aumentando. Por lo tanto, cada vez más vendedores en línea deciden ofrecer sus productos en mercados extranjeros. La visión, los poderes predictivos y el pensamiento anticipado son características clave de los pioneros de las ventas en línea.

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