Cómo construir una estrategia de SEO B2B que lo pondrá por delante de la competencia

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Con un poco de investigación inteligente, algo de sentido común y un poco de paciencia, se pueden obtener grandes ganancias en las clasificaciones de Google y los ingresos mensuales. Joel Gross, director ejecutivo de Coalition Technologies, una agencia de marketing y diseño de comercio electrónico que ha trabajado para aumentar la visibilidad orgánica de marcas multimillonarias, incluidas Spinning.com y Pink Lily, lo guiará a través de cómo desarrollar la estrategia de SEO B2B que su empresa merece. sin la confusión.

Hasta que haya visto de primera mano los efectos positivos de un sitio web correctamente optimizado, hasta que haya visto un aumento de los ingresos mensuales y anuales como resultado de la optimización de motores de búsqueda (SEO), puede ser difícil comprender por qué esta práctica es tan valiosa. .

Incluso si comprende el valor del SEO para su pila de marketing digital, ¿dónde comienza para su propio sitio web de comercio electrónico de empresa a empresa (B2B)?

• ¿Qué implica construir una estrategia de motor de búsqueda desde cero?
• ¿Cómo identifica las palabras clave adecuadas para su audiencia?
• Y, lo que es más importante, ¿qué preguntas debe hacer para asegurarse de aprovechar al máximo su presencia en línea?

Hay mucho en lo que pensar, pero es más que manejable con una investigación inteligente, algo de sentido común y empatía por lo que busca su audiencia.

En esta guía, hablaremos de lo siguiente para ayudarlo a comprender el valor del SEO B2B para su negocio de comercio electrónico (o futuro comercio electrónico):

• B2B frente a B2C:¿cuál es la diferencia?
• Identificar el verdadero valor de su producto con 8 preguntas simples
• Comprender el recorrido del comprador de sus productos
• Crear una estrategia de marketing de contenido y palabras clave
• Optimización de las partes correctas de su sitio web de comercio electrónico mayorista
• Prácticas recomendadas para un excelente SEO B2B (tanto fuera de la página como dentro de la página)
• Proteger su salsa secreta (también conocido como Superar el miedo a las ventas en línea)

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Proteger su salsa secreta:Superar el miedo en línea

El último punto de nuestra lista es el que debemos abordar primero, porque el miedo, o más bien la sospecha de poner un B2B o cualquier negocio en línea después de tener un gran éxito fuera de línea, es un obstáculo importante para muchas personas.

También es comprensible.

Si tiene un producto que funciona y que ha producido ingresos para usted año tras año, entonces, ¿qué significa que una vez que esté en línea, no tendrá competidores que le roben su salsa secreta a diestra y siniestra?

Hay algunas formas de abordar este problema y de racionalizarlo.

La primera es reconocer que si usted es una autoridad en su producto o servicio, digamos que fabrica cera para automóviles, por ejemplo, entonces ya tiene la ventaja para ingresar al mercado en línea, aunque su autoridad de dominio (cuán altamente clasifica en la clasificación en línea) puede ser menor.

Cualquier competidor que "robe" su idea está a la defensiva desde el principio.

Me preocupa que los competidores vean mis precios y me rebajen.

Buen punto, pero en relación con el punto anterior, si usted es el que marca el ritmo, entonces se vuelve menos preocupante de todos modos. Además, con plataformas como BigCommerce, puede ocultar precios hasta que un cliente inicie sesión.

Para una empresa de comercio electrónico B2B, esta es una práctica estándar y le ayudará a mantener a raya a esos molestos competidores. Esa es la segunda forma de abordar esto.

La tercera forma, y ​​posiblemente la más importante, de superar este miedo a estar en línea es pensar en ello desde el punto de vista de sus clientes.

BigCommerce ganó 7 medallas en The 2020 Paradigm B2B Combine (Edición de mercado medio)

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• Por qué el costo total de propiedad es más importante que nunca
• Cómo las plataformas SaaS son un diferenciador clave
• Por qué los compradores B2B esperan experiencias de usuario similares a B2C

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Ellos tienen un problema y tú tienes una solución. La humanidad moderna resuelve problemas utilizando Internet, específicamente, los motores de búsqueda. Por lo tanto, para dar lo mejor de sí mismo con su audiencia, necesita una presencia en línea. Esto significa estrategia de marketing, generación de clientes potenciales y conversión.

En Coalition, hemos ayudado a alrededor de 800 clientes, grandes y pequeños, a poner sus negocios en línea y a aumentar los ingresos con una estrategia de SEO personalizada. Actualmente estamos en el proceso de incluir la mayor cantidad posible de esos estudios de casos en el sitio web.

¿Podrán nuestros competidores descubrir cómo hicimos lo que hicimos y para quién? Probablemente, pero confiamos en que esos clientes (y los potenciales) verán nuestros resultados y se quedarán con nosotros o se unirán a nosotros por primera vez.

Todas las marcas de refrescos de cola funcionan a la sombra de Coca-Cola. Puede que sean más baratos, pero Coca-Cola ha liderado el camino durante 125 años porque son auténticos, les guste o no.

Es lo mismo con su negocio.

B2B vs B2C SEO:¿Cuál es la diferencia?

Muy bien, ahora que hemos aclarado eso, tenemos otra pregunta importante que abordar:cuando se trata de SEO, y específicamente el tipo de lenguaje utilizado en su sitio web, ¿existe una gran diferencia entre una tienda de comercio electrónico B2B y una B2C? ?

La respuesta es sí y no.

No, en el sentido de que la forma en que mide el retorno (análisis, datos, métricas, todo eso) es la misma.

Cuando los dos difieren en términos de su estrategia de SEO, se hace evidente cuando piensa en quién es su audiencia.

Como una marca de empresa a cliente, está hablando directamente con el consumidor, con personas que pueden o no tener un conocimiento experto de su producto. Para esas personas, es probable que el lenguaje utilizado en el sitio sea más suave, más general y menos técnico. El objetivo aquí es hacer que ese cliente potencial se sienta bienvenido y hablarle de una manera que lo mueva suave pero definitivamente hacia una venta.

Trumpet &Horn, por ejemplo, es una empresa que vende anillos de compromiso antiguos. Al comprender que su audiencia son personas adineradas y no compradores mayoristas, pudieron presentarse con el tipo de lenguaje adecuado para ayudarlos a aumentar los ingresos de búsqueda orgánica de $160,000 al mes a $315,000 al mes.

Pudieron presentarse con el tipo de lenguaje adecuado para aumentar los ingresos de la búsqueda orgánica de 160 000 USD al mes a 315 000 USD al mes.

Eche un vistazo a la copia en su sitio web; está claramente dirigido a compradores individuales que buscan un anillo de compromiso vintage especial. Trumpet &Horn no intenta ser alto y poderoso o exclusivo, sino que elige hablar directamente con el consumidor.

Comprender quién es su audiencia, y esto es algo que no se puede enfatizar demasiado, es crucial para construir una estrategia de SEO B2B exitosa. A diferencia de una audiencia de clientes, es probable que una audiencia B2B esté más informada sobre los detalles de su producto o servicio. Están buscando características específicas, están interesados ​​en su profundo conocimiento del tema y les importa con quién ha trabajado antes.

¿Cómo se ve eso en términos de palabras clave?

Las palabras clave y frases que elija usar en su tienda de comercio electrónico B2B se basarán en lo que busca su audiencia. Hemos enumerado algunas de nuestras herramientas favoritas para descubrir esto en otra sección, pero esencialmente lo que está buscando es un lenguaje más apropiado para personas con necesidades específicas.

Aquí, por ejemplo, todavía es posible que los clientes domésticos compren en 1ink, pero el sitio web, incluidos el diseño, la copia y la estrategia de SEO, están configurados para atraer al cliente comercial, el comprador mayorista. Las palabras clave de cola larga como "Ahorro de temporada de impuestos en tinta y tóner de impresora" pueden no sonar atractivas o incluso no generarían muchos beneficios, pero para el cliente comercial que gasta mucho y que busca precisamente eso, es la elección perfecta de frase de palabra clave. .

¿El resultado de este tipo de estrategia de palabras clave específica y centrada en el negocio? Un aumento en los ingresos de los resultados de búsqueda orgánicos de 525 000 USD al mes a 918 000 USD al mes.

¿Qué son las palabras clave de cola larga?

Una palabra clave de cola larga es una frase muy específica del producto que vende. Otro ejemplo podría ser 'cola orgánica elaborada botánicamente' en lugar de 'cola'.

8 preguntas simples para identificar el verdadero valor

¿Recuerdas que dijimos que comprender a tu audiencia es crucial para construir una estrategia de SEO que funcione? Bueno, antes de que pueda hacer eso, debe comprender completamente su propio negocio, su propio producto.

Eso puede sonar tonto, porque ¿por qué no sabrías de qué se trata tu propio negocio? Pero, sinceramente, el valor que obtendrá al evaluar su marca y producto de la manera más objetiva posible es enorme.

Cada vez que recibimos un nuevo cliente en Coalition, pasamos unas dos horas con él inicialmente, solo respondiendo estas preguntas básicas.

Como todos los aspectos del marketing, no solo son relevantes para un canal como el SEO. Estas preguntas lo ayudarán a aumentar las tasas de conversión y perfeccionar sus mensajes en cada parte de su estrategia de marketing digital.

Aquí están, con una explicación simple de cómo responder a cada una, utilizando uno de nuestros clientes, PaperMart, como ejemplo para algunas de las respuestas.

 

1. ¿Qué estás vendiendo?

Ser capaz de definir lo que está vendiendo en términos simples es el primer paso para comprender cuál es su valor para sus clientes y quiénes podrían ser esos clientes. PaperMart vende suministros de embalaje:cajas de cartón, papel de regalo, cinta adhesiva, plástico de burbujas, etc.

2. ¿Cómo funciona?

Usted sabe cómo funciona su producto, pero ponerlo en palabras es otra historia. Definir cómo funciona su producto informará cómo comunica sus beneficios a su audiencia.
Cuando su audiencia sabe cómo funciona su producto, puede decidir rápida y fácilmente si es adecuado para ellos. Los productos de PaperMart funcionan brindando protección rentable a los artículos que necesitan envío.

3. ¿Cuáles son las características/beneficios/pros/contras?

Por supuesto, no anunciará ninguna desventaja, pero reconocerlas lo ayuda a capitalizar sus fortalezas. Enumerar las características y los beneficios de su producto lo ayudará a crear y priorizar palabras clave. Para PaperMart, la atención se centra en productos de envío de calidad a precios asequibles al por mayor.

4. ¿Cuánto cuesta?

Habiendo dicho todo lo que tenemos sobre ser una autoridad en su producto, si se sale del mercado, no importa qué tan buena sea su estrategia de SEO. PaperMart se asegura de que lo que cobra sea lo suficientemente competitivo y atractivo para que los clientes los elijan, por ejemplo, Staples.

5. ¿Cómo se compara con la competencia?

A veces, un competidor tendrá características que usted no tiene, o habrá pensado en algo que usted no tiene. En ese caso, debe centrarse en lo que hace que su marca sea única. Tu objetivo es ser lo más positivamente diferente de la competencia como sea posible. Mira lo que tienen y sube uno.

6. ¿Qué tan probada está su empresa?

Esta es importante, porque si eres nuevo en el juego tanto en línea como fuera de línea, entonces tu estrategia para generar crecimiento y confianza se verá diferente a si estás establecido y probado.

En términos de sus palabras clave, por ejemplo, una empresa menos probada puede tener que comenzar a dirigirse a grupos de personas más pequeños y específicos para generar confianza. Hablaremos de esto nuevamente en un momento.

7. ¿Con quién has trabajado antes?

Esta y la pregunta final tienen que ver con la prueba social. El SEO es esencial para llevar a las personas a su sitio, pero no hay mejor herramienta de marketing que la prueba social, incluido el boca a boca y las personas con las que ha trabajado antes.

8. ¿Qué dicen tus antiguos clientes sobre ti/referencias?

Esto está relacionado con la prueba social, pero saber lo que dicen sus clientes sobre usted también es útil para definir el tipo de palabras clave que debe usar en su estrategia. Si las personas hablan mucho sobre un determinado producto o característica que les encanta, entonces concéntrese en eso.

Creación de una estrategia de palabras clave:identificación de palabras clave

Existen innumerables formas de identificar las palabras clave adecuadas para su tienda de comercio electrónico B2B, pero solo nos centraremos en algunas que sabemos por experiencia que arrojarán resultados que puede poner en práctica en su sitio web. La investigación de palabras clave tradicional gira en torno a las herramientas y la maximización de la tasa de clics, que, si bien es importante sin duda, es solo una parte del rompecabezas.

Hablar con la gente

La primera forma no involucra métricas especiales o software en absoluto, a menos que elija realizar una encuesta o algo de esa naturaleza. Una de las mejores maneras de averiguar qué piensan las personas sobre su marca y cómo la encuentran e interactúan con ella es preguntándoles.

Pregunte a clientes y clientes anteriores cómo lo encontraron, qué términos de búsqueda usaron y cómo abordaron la navegación por su sitio web/tienda. Si tiene un equipo de servicio al cliente, búsquelo para obtener información sobre los tipos de cosas que la gente pide.

Te sorprendería todo lo que puedes aprender si le preguntas a tu equipo:"Oye, ¿qué pregunta la gente cuando nos llama o nos envía un correo electrónico?"

Entonces, su equipo dirá cosas como:'Oh, dicen ABC todo el tiempo, pero nunca preguntan por XYZ'.
Tener ese tipo de información de alto nivel no tiene precio cuando se trata de crear su estrategia de palabras clave.

Usar las herramientas de investigación adecuadas

Qué herramientas son las mejores y cómo funciona cada una de ellas en detalle es para otro artículo, pero familiarizarse con algunos de estos favoritos de los fanáticos lo ayudará a comprender qué funciona y qué no.

1. Planificador de palabras clave de Google AdWords

Google dice:“Keyword Planner es una herramienta gratuita de AdWords para anunciantes nuevos o experimentados que es como un taller para crear nuevas campañas de la Red de búsqueda o expandir las existentes. Puede buscar ideas de palabras clave y grupos de anuncios, ver el rendimiento de una lista de palabras clave e incluso crear una nueva lista de palabras clave multiplicando varias listas de palabras clave. El Planificador de palabras clave también puede ayudarlo a elegir ofertas y presupuestos competitivos para usar con sus campañas”.

Por qué nos encanta :Dado que Google es donde se clasificarán sus palabras clave, tiene sentido utilizar una herramienta creada por Google para elegirlas. Sin embargo, no elige sus palabras clave aquí, también puede optimizarlas y probarlas.

2. Tendencias de Google

Google Trends toma un término de búsqueda, por ejemplo, "alimentos transgénicos", y muestra cómo se ha comportado ese término en los resultados de búsqueda y en las noticias a lo largo del tiempo. Al analizar los datos, puede ver qué tan interesadas pueden estar las personas en lo que tiene que decir.

Por qué nos encanta: La forma más rápida y precisa que conocemos de ver de qué hablan grupos masivos de personas. También puede usarlo a pequeña escala, buscando temas muy específicos.

3. Moz

Moz es una gran herramienta para todo lo relacionado con SEO, desde la identificación de palabras clave hasta el seguimiento y la optimización. Recomendamos echarles un vistazo y jugar como la mejor manera de aprender las cuerdas.

Por qué nos encanta :Moz se dedica al SEO, y con una comunidad de especialistas en el personal, no hay mucho que no se haya cubierto.

4. SEMRush

Con la confianza de Disney, Amazon y eBay, SEMRush es un servicio destinado a la investigación de la competencia. La idea es que use el servicio SEMRush para ver qué palabras clave clasifican sus competidores, de modo que pueda superarlos. ¡Astuto!

Por qué nos encanta: Se siente tan mal, pero al mismo tiempo se siente tan bien.

Elegir las palabras clave adecuadas en el momento adecuado

Hagamos hincapié en esto, porque es algo que hace tropezar a la gente de vez en cuando.

A pesar de que ha tenido un gran éxito fuera de línea, cuando se conecta, está compitiendo contra empresas como Amazon y tiendas de audio independientes en línea, por lo que usar palabras clave como 'Mejores parlantes para el hogar' y 'Altavoces portátiles para la playa' va a no hace absolutamente nada por sus clasificaciones de búsqueda.

Centrado en esas palabras clave ultraespecíficas de cola larga que atraerán a clientes que ya están en la parte inferior del embudo (también conocido como Personas con sus billeteras agotadas).

En lo que debe concentrarse es en esas palabras clave ultraespecíficas de cola larga, que atraerán a clientes que ya están en la parte inferior del embudo (es decir, personas con sus billeteras agotadas). Luego, debe determinar la intención detrás de ellos, para que pueda crear páginas que:

• rango
• responder a las preguntas o inquietudes de los usuarios sobre un término de búsqueda en particular.

Eso podría significar una página de destino de respuesta directa, un libro electrónico o una publicación de blog u otra forma de activo de marketing de contenido.

Será lento por un tiempo, pero construir una reputación y confianza en línea brindando el mejor servicio posible a unos pocos eventualmente ayudará a replicar su éxito fuera de línea con muchos.

6 prácticas recomendadas para crear una excelente estrategia de SEO B2B

Dicho todo esto, vamos a redondear esto con algunos consejos de mejores prácticas fáciles de recordar para ayudarlo a construir esa estrategia de SEO B2B para su tienda en línea. Aquí va:

1. No tengas miedo — Date cuenta de que el miedo a la caza furtiva y la imitación te está frenando. Confíe en su capacidad para brillar y en sus clientes.
2. Comprenda su propio producto — Vuelva a lo básico y defina qué tiene su producto que a la gente le encanta.
3. Comprenda a su audiencia — Si tienes que ocultar precios, que así sea, pero conoce a quién le interesa tu producto y habla con él. Adapte sus palabras clave a esa audiencia y no amplíe demasiado su red.
4. Utilice las herramientas de investigación adecuadas — Hable con su equipo y aproveche las herramientas mencionadas aquí.
5. Manténgase enfocado en el cliente — Lo dijimos de boca en boca, y es cierto para todo tu negocio:no hay mejor manera de hacer crecer un negocio que tratar bien a tus clientes. Cuando comprende lo que quieren sus clientes, el SEO y todo lo que conlleva, se vuelve mucho más fácil.
6. Crear el contenido adecuado  — El contenido es el puente que conecta lo que ofreces y lo que buscan tus clientes en cada paso del recorrido del comprador. Muchos SEO crean contenido por el bien del contenido; en realidad, el éxito del contenido es arte y ciencia a partes iguales. Hablar con sus compradores potenciales y clientes existentes es bueno no solo para una respuesta directa, sino también para el conocimiento de la marca y la creación de enlaces (además de compartir en las redes sociales).

Y ahí lo tienes. La optimización de motores de búsqueda para sitios web B2B es la misma fórmula básica con alguna aplicación modificada. Tome los principios de marketing que han funcionado para otros aspectos de su negocio y encuentre formas de aplicarlos con los consejos que se describen en esta guía.