Beneficios frente a características:cómo captar y mantener la atención

Supongamos que es un emprendedor por primera vez que busca vender productos o servicios digitales. Quizás eres diseñador ingeniero, descifrador, o escritor. Y está lanzando su primer curso en línea.

¿Cómo comercializaría su producto / servicio? ¿Cómo captas con éxito el interés y la curiosidad de tu público objetivo?

Algunas personas deciden dejar todas sus necesidades de marketing a los profesionales del marketing. Y dependiendo de tus circunstancias eso también podría funcionar para ti. Pero en mi experiencia si contratará a un especialista en marketing o no, le conviene tener un buen conocimiento de la redacción publicitaria eficaz.

En otras palabras, desea saber cómo ofrecer su producto de una manera que más prospectos estén dispuestos a comprar. Quieres incrementar tu tasa de conversión.

Usted es quien mejor conoce su producto / servicio. Y comprende el valor de lo que ofrece mejor que nadie. Si combina ese conocimiento con la estrategia de redacción publicitaria, aprenderá en este artículo, tendrá una ventaja sobre sus competidores y potencialmente venderá más.

Así que echemos un vistazo a una de las bases para vender cualquier cosa: Beneficios y caracteristicas .

Si aprende sobre este principio, sabrá más sobre redacción publicitaria y marketing que el 99% de la población. Los beneficios y las características a menudo se usan indistintamente y se confunden entre sí. Pero son diferentes.

Para ilustrar, echaremos un vistazo a la aplicación Waking Up de Sam Harris. Es la mejor aplicación de meditación y atención plena que he usado hasta ahora. Creo que el sitio web de la aplicación y los canales de redes sociales son excelentes para vender la aplicación. Veamos por qué es así. Pero primero, vamos a definirlos.

¿Qué son las características?

Las características describen lo que hace su producto / servicio y en qué se diferencia de la competencia. Vaya a su concesionario de automóviles local y le venderán las características de su automóvil:control electrónico de estabilidad, el último sistema de video y sonido, funciones especiales de sujeción para conductores que tienen niños pequeños, Etcétera.

Si es diseñador de sitios web; las características de su servicio pueden incluir la optimización de la velocidad del sitio web, diseños de sitios únicos optimizados para dispositivos móviles, etc. Entiendes la idea.

La aplicación Waking Up tiene funciones que no están disponibles en otras aplicaciones de meditación y atención plena, y esto lo hace destacar en el mercado:

• Diferentes tipos de meditación disponibles:amante de metta, sin cabeza, meditación para niños, etc.
• Conversaciones con expertos en meditación sobre varios temas de la vida.
• Charlas en profundidad sobre los fundamentos de la atención plena y la meditación.
• Un temporizador con un zen gong.

Beneficios

Las características hablan sobre lo que hace el producto / servicio. Mientras tanto, Los beneficios se centran en cómo el producto / servicio puede ser servicial al público objetivo. Básicamente, esta es la razón por la que las personas compran cosas / servicios, porque les resulta útil.

Esa es también la razón por la que la mayoría de los anuncios que ve se centran en los beneficios. Eche un vistazo a este anuncio de Waking Up:

Observe que el anuncio no habla de funciones. En lugar de, se centra en el principal beneficio de la aplicación:"comprender la mente con el fin de vivir una vida mejor".

Compramos algo porque tenemos una necesidad insatisfecha. Y programas de mensajería centrados en los beneficios cómo su producto / servicio puede satisfacer esa necesidad insatisfecha. Hablan sobre los resultados o los resultados que su público objetivo pretende lograr.

Como Zig Ziglar, El autor de Secrets of Closing the Sale dijo:“Deja de vender. Empiece a ayudar ".

La diferencia clave

Cuando los clientes deciden comprar (o no comprar), consideran tanto los beneficios como las características. Piensan en cosas como el precio, Relevancia, diseño, Etcétera. Pero ultimamente, los clientes compran por el beneficio de un producto.

Una vez que el cliente está convencido del concepto (está convencido de que una aplicación de meditación puede ayudarlo a vivir una vida mejor), comenzarán a buscar opciones. Ellos preguntan, "¿Qué aplicación de meditación es la mejor para mí ? "

Ahí es donde entran las funciones. Indica qué público es el más adecuado. Y como nos bombardean con opciones todos los días, Las características ayudan a que nuestro producto / servicio se destaque.

¿Cuándo debe mencionar los beneficios?

Si bien debe resaltar tanto los beneficios como sus características, quieres encontrar un buen equilibrio. Hacer demasiado hincapié en sus funciones desanimará a muchas personas que están más interesadas en los beneficios. Y viceversa.

La mensajería centrada en los beneficios es particularmente importante cuando su oferta es relativamente nueva en el mercado o los clientes no están familiarizados con su marca. Observe las preguntas comunes que recibe de los clientes (o probadores beta, mientras valida su idea de producto / servicio).

Preguntar: ¿Cómo su producto / servicio hace la vida del cliente más fácil y mejor? ¿Como funciona?

Los mensajes centrados en los beneficios lo ayudan a captar el interés de los clientes de manera efectiva:los atrae con el beneficio de su producto. E incluso si no están familiarizados con su marca o concepto de producto, estarán interesados ​​en la solución que ofrece.

En nuestro ejemplo, Waking Up está dirigido a personas que quieren vivir una vida mejor. Si alguien está familiarizado o no con la meditación como herramienta para la atención plena, claridad, y enfoque, el mensaje centrado en los beneficios capta su interés.

¿Cuándo debería mencionar las funciones?

Las funciones son las mejores para mercados saturados. Cuando los clientes ya están familiarizados con el concepto y los beneficios de un producto / servicio, comenzarán a buscar funciones para diferenciar una marca de otra.

La pregunta principal que intenta responder un cliente potencial es:"¿Qué marca es la más adecuada para mí?"

Un buen ejemplo serían las aplicaciones de entrega de comidas. La mayoría de la gente sabe cómo funciona y cómo les beneficiaría. Ahora, están buscando la aplicación que mejor se adapte a ellos.

Destacando sus características, como precios más bajos, configuración del menú, Restricciones de la dieta, y así sucesivamente pueden ayudar a su producto / servicio a atravesar el ruido.

Los mensajes claros atraen la atención

Hacer que su producto / servicio salga a la luz con éxito se trata de mensajería. Nadie quiere que le vendan algo, a menos que lo encuentre útil. Por tanto, nuestro trabajo es comunicar de forma eficaz cómo nuestro producto / servicio puede mejorar la vida de nuestros clientes.

Yo personalmente no uso anuncios para mi negocio (aunque si eso funciona para usted, entonces adelante). Tampoco soy un fanático de hacer afirmaciones escandalosas sobre mis productos para poder llamar la atención.

En lugar de, Me concentro en informando mi público objetivo sobre los beneficios y características de mis productos.

En mi experiencia, cuando sepa cuándo hablar sobre sus beneficios y cuándo destacar sus características, Venderás más. Y cuando vendes más su negocio genera ingresos sostenibles que le brindan estabilidad financiera y satisfacción a largo plazo.