10 problemas comunes para los nuevos negocios

Las nuevas empresas quieren evitar publicar este letrero.

Cada calle concurrida del centro tiene una ubicación de escaparate que está "maldita". Un mes era una pizzería. Seis meses después era la oficina de un optometrista. Cuatro meses después era una tienda de alquiler de videos. Ahora está vacante una vez más.

¿Son realmente las fuerzas sobrenaturales las culpables de estos fracasos, o los propietarios simplemente tomaron malas decisiones comerciales?

La famosa estadística de que el 80 por ciento de los nuevos negocios fracasan en cinco años es un poco una leyenda urbana. Según los datos de pequeñas empresas de la Oficina del Censo de EE. UU., el 76 % de las pequeñas empresas que operaban en 1992 seguían funcionando en 1996. Y solo el 17 % de las pequeñas empresas que cerraron en 1997 se debió a quiebras [fuente:Departamento de Trabajo de EE. UU.].

Las pequeñas empresas siguen siendo el motor de la economía estadounidense y los empresarios siguen constituyendo la gran mayoría de los empleadores. En 2007, se crearon un promedio de 497 000 nuevos negocios cada mes en los Estados Unidos [fuente:Fairlie].

Si estás pensando en unirte a las filas de los autónomos, empieza por aprender de los errores de los demás. La siguiente es una lista, sin ningún orden en particular, de los 10 problemas más comunes que enfrentan las nuevas empresas.

10:Investigación de mercado deficiente

La base de todo negocio exitoso es una idea sólida como una roca. Pero, ¿cómo saber si su nueva idea de negocio es buena? Su mejor amigo puede pensar que es brillante, pero ¿qué pasa si sus clientes piensan que es pésimo? Entonces, antes de invertir un solo centavo en su nuevo negocio, debe realizar una investigación de mercado.

Un problema común para las nuevas empresas es que sobreestiman el tamaño de su mercado potencial. Todos los productos y servicios tienen uno o más datos demográficos objetivo. Un pulidor de zapatos automático no se venderá bien con mujeres de 12 a 24 años. Sería mucho más inteligente apuntar a hombres de 50 a 65 años. Visite el sitio web de la Oficina del Censo de EE. UU. y vea cuántos hombres mayores con salarios superiores a $75,000 al año (más propensos a usar zapatos de vestir todos los días) viven en su área. Ahora tiene una proyección realista del tamaño de su mercado objetivo.

Otros buenos recursos para la investigación de mercado libre son las ferias comerciales y exposiciones [fuente:Entrepreneur]. Lleve un prototipo de su pulidor de zapatos a una exhibición de tecnología o artículos para el hogar y solicite comentarios de los asistentes y proveedores.

Preste especial atención a los comentarios negativos. Un error común de los emprendedores es filtrar todo menos los comentarios más positivos. Le costará mucho menos tiempo y dinero arreglar un problema en la etapa de prototipo que hacer cambios cuando ya está en producción.

9:Mal plan de negocios

Demasiados empresarios se suscriben a la fantasía de la "servilleta de papel"; todo lo que necesita es una idea ingeniosa garabateada en una servilleta, y los millones comienzan a llegar. La verdad es que ningún negocio nuevo ha tenido éxito sin un plan de negocios detallado y completo.

Escribir un plan de negocios lo ayudará a enfocar la misión y el alcance de su negocio, descubrir exactamente cómo funcionará el negocio y proyectar de manera realista cuánto dinero ganará [fuente:Spaeder].

Un problema común para las nuevas empresas es que lanzan un producto o servicio al mercado sin un enfoque claro [fuente:Henricks]. El resultado es que el dueño del negocio termina persiguiendo demasiados mercados potenciales y nuevos productos. Al principio, es mucho más importante tener un enfoque único con una base de clientes comprobada.

Todos los buenos planes de negocios deben incluir proyecciones de ventas honestas basadas en estudios de mercado sólidos y análisis competitivos. Si hay otra tienda de sándwiches orgánicos en la ciudad, no espere que sus ventas sean mucho más altas. De hecho, probablemente serán significativamente más bajos al principio.

Piense en su plan de negocios como una inversión en su futuro. Si considera cada detalle ahora, habrá menos sorpresas más adelante. Para ayudarlo a comenzar, consulte los planes comerciales de muestra disponibles en el sitio web de la Administración de Pequeñas Empresas de EE. UU.

8:No hay suficiente dinero inicial

Si va a iniciar un negocio, necesitará capital para ponerlo en marcha .

En una encuesta de 2004 sobre cierres de nuevos negocios, el 79 por ciento de los encuestados mencionaron comenzar con muy poco dinero como una de las principales causas de su fracaso [fuente:Sugars]. Aquí es donde un plan de negocios honesto y detallado realmente puede salvar el día.

Un error común y mortal es asumir una rentabilidad instantánea [fuente:NFIB]. Los expertos recomiendan planificar para lo peor, es decir, al menos dos años antes de obtener ganancias. En su plan de negocios, escriba un presupuesto detallado que lo sostendrá durante esos tiempos difíciles. Una vez que haya averiguado cuánto capital inicial necesitará en el banco, agregue el 50 por ciento solo para estar seguro [fuente:Krotz].

Una forma de ahorrar capital inicial es comenzar de la manera más simple posible. Un error común de los nuevos negocios es invertir mucho en lujos innecesarios como sillas de oficina elegantes o incluso una oficina. Muchos negocios exitosos comienzan en el hogar. No se quede sin contratar a 10 empleados ni lance una costosa campaña de marketing. Sea paciente y comience lentamente.

Recuerde que incluso si tiene clientes bloqueados antes del lanzamiento, no todos esos clientes pagarán de inmediato. Puede haber un retraso significativo entre el momento en que realiza su servicio y el momento en que tiene el efectivo en el banco. Mientras tanto, aún tendrá empleados y proveedores que pagar. No deje que los problemas de flujo de efectivo se acerquen sigilosamente.

7:Cargar muy poco

No todos pueden ser Wal-Mart. No establezca sus precios demasiado bajos cuando esté comenzando.

Uno de los problemas más comunes de las nuevas empresas es tratar de vencer a la competencia ofreciendo precios más bajos. A menos que sea Wal-Mart, esta estrategia no va a funcionar. Y he aquí por qué.

Las empresas más grandes y establecidas ahorran dinero comprando a escala. Han aprendido a reducir costos a través de relaciones duraderas con los proveedores y mediante una planificación logística cuidadosa. Wal-Mart, por ejemplo, puede ofrecer precios bajos porque tiene contratos exclusivos con los proveedores. Los proveedores dan a Wal-Mart precios al por mayor bajísimos porque saben que la cadena multinacional va a comprar 100 millones de unidades.

No tienes tanta suerte. Tomará tiempo construir relaciones con los proveedores. Y dado que comienza poco a poco, no podrá obtener los precios mayoristas más bajos. Si intenta superar los precios minoristas de Wal-Mart, simplemente no ganará dinero.

La mejor estrategia es fijar el precio de sus productos o servicios a un valor justo de mercado e intentar vencer a la competencia en alta calidad, servicio al cliente y su "propuesta de venta única", también conocida como marketing [fuente:Krotz].

6:Mala estrategia de marketing

Tómese el tiempo para planificar su estrategia de marketing.

Uno de los elementos más importantes de un plan de negocios exitoso es un plan de marketing bien investigado. Comienza con los datos de mercado que produjo a partir de los informes del censo, los comentarios y el análisis de la competencia. Una vez que tenga un cliente objetivo claramente definido, debe diseñar una campaña de marketing que lo convierta en un cliente de pago.

Un problema común para los nuevos negocios es apresurarse a publicar anuncios en periódicos, folletos brillantes, vallas publicitarias y comerciales de radio. La primera consideración debe ser el presupuesto. Debe averiguar cuánto cuesta cada tipo de publicidad y a cuántos de sus clientes potenciales llegará. Opte por la estrategia de marketing que le brinde la mayor rentabilidad.

Otro peligro de precipitarse en una costosa campaña de marketing es que realmente no ha solidificado su producto, servicio o modelo de negocio. Supongamos que su campaña de marketing es un gran éxito y atrae a cientos de clientes primerizos a su tienda. Si sus empleados no están debidamente capacitados o si aún obtiene los "problemas" de su producto, entonces todos estos clientes van a tener una experiencia pésima. Y el mal boca a boca es el peor tipo de marketing.

Un problema aún mayor es asumir que el marketing se resolverá solo. Una estrategia de marketing clara es una necesidad para cualquier negocio. El marketing informa qué productos vendes y cómo los vendes. Dicta importantes decisiones presupuestarias y de planificación a largo plazo. Afecta a cuántos empleados necesita. El boca a boca es excelente, pero no constituye un plan de marketing.

5:Motivación fiscal incorrecta

Los empresarios deben hacerse muchas preguntas importantes antes de lanzar un nuevo negocio. ¿Cuál es el mejor producto? ¿Quién es mi cliente objetivo? ¿Cuál sería la mejor ubicación? Pero quizás la pregunta más importante de todas es, "¿Por qué?"

Un problema común de muchas empresas nuevas es asumir un gran riesgo financiero por la razón equivocada. Demasiados empresarios están motivados principalmente por el deseo de ser su propio jefe [fuente:Mount]. Lo cierto es que siempre tendrás un jefe:el cliente. Y es posible que incluso descubras que es más difícil tratar con los clientes malhumorados que con un jefe gruñón.

Si inicia su propio negocio simplemente porque está harto de su antiguo trabajo o porque quiere trabajar menos horas, esas son malas motivaciones. La verdad es que los propietarios de nuevos negocios exitosos promedian de 50 a 60 horas de trabajo a la semana durante al menos los primeros dos años [fuente:Gallagher]. Ese tipo de compromiso requiere una verdadera pasión por el proyecto. Cualquier cosa menos que un compromiso total significará un fracaso.

La mayor motivación para iniciar un nuevo negocio, como era de esperar, es ganar dinero [fuente:Mount]. No es necesario que participes para ganar millones, pero nadie inicia un negocio con el objetivo de perder dinero. Si su principal motivación es ganar dinero, tomará las medidas necesarias para asegurarse de que su plan de negocios sea nítido, su producto sea de la más alta calidad y sus empleados estén bien capacitados.

4:Olvidarse de la familia

También puede encontrar tiempo para trabajar y pasar tiempo con su familia.

Los nuevos negocios son un tremendo compromiso de tiempo. No es raro que los empresarios pasen cada hora del día pensando en algún aspecto de su incipiente negocio. Incluso si no están físicamente en la oficina, están intercambiando ideas sobre ideas de marketing, preocupándose por los préstamos bancarios y debatiendo los colores para el nuevo letrero.

Si bien lanzar un nuevo negocio es emocionante, también es financieramente estresante. El estrés financiero se encuentra entre las principales causas de divorcio en los Estados Unidos [fuente:Orr]. Esta es la razón por la que las parejas casadas deben estar igualmente comprometidas a iniciar un nuevo negocio. Incluso si solo uno de los cónyuges es un socio activo en la empresa, ambos deben creer en hacer sacrificios por su éxito.

Lo mismo es cierto para toda la familia. Es posible que un adolescente deba reducir sus gastos personales para que sus padres tengan más dinero para el negocio. Es posible que los abuelos deban cuidar más a los nietos para que mamá y papá puedan quedarse hasta tarde en la tienda.

Sin embargo, es igualmente importante que el emprendedor se acuerde de hacer tiempo para la familia y los amigos. Estas redes de apoyo son lo que lo sostendrá durante las largas horas y los tiempos financieros estresantes que se avecinan.

3:Préstamo de amigos y familiares

Si bien la familia y los amigos pueden brindar un apoyo emocional importante para un nuevo negocio, los empresarios deben pensar dos veces antes de pedir apoyo financiero a sus seres queridos.

Sin duda, es más fácil obtener un préstamo de la tía Hazel que una empresa de capital de riesgo en Silicon Valley. Los capitalistas de riesgo solicitarán un plan de negocios detallado con estimaciones claras de rentabilidad. Querrán ver su investigación de mercado y realizar pruebas en su producto. La tía Hazel podría pedirte que primero limpies el ático.

Sin embargo, el dinero fácil no siempre es el mejor tipo de dinero. La tía Hazel podría no ser la inversora más inteligente. Es posible que no detecte los agujeros en tu plan de negocios o la piojosa general de tu idea. Los capitalistas de riesgo definitivamente lo harán.

Si obtiene un préstamo de un prestamista externo, entonces ha pasado una prueba de fuego importante. Es la prueba de que has hecho tu tarea. Los bancos no prestan dinero porque te quieren. Te prestan dinero porque lo quieren de vuelta con intereses. Si una institución conservadora como un prestamista comercial cree que vas a tener éxito, es una buena señal.

Confiar en la familia como inversionistas también tiene el potencial de crear un problema de "demasiados cocineros en la cocina". No desea recibir seis opiniones diferentes por cada decisión comercial que tome. Y administrar todas esas relaciones rápidamente le quitará tiempo a asuntos comerciales más importantes.

2:Intentar hacer demasiado por ti mismo

No intente asumir demasiado sin ayuda.

Un problema común para muchos dueños de nuevos negocios es que piensan que pueden hacer todo por su cuenta. Esta estrategia de "banda de un solo hombre" puede ser una excelente manera de mantener los costos bajos al principio, pero no es la forma más inteligente de garantizar el éxito a largo plazo.

Es posible que no necesite salir y contratar empleados a tiempo completo, pero los expertos en pequeñas empresas dicen que todos los empresarios necesitan al menos dos miembros adicionales del equipo:un abogado y un contador [fuente:NFIB]. Encuentre un abogado experimentado y altamente recomendado para pequeñas empresas y págele un anticipo. No querrás tener que luchar para encontrar un abogado cuando lo necesites desesperadamente.

Lo mismo ocurre con un contador. Haga su tarea y encuentre un contador confiable con experiencia trabajando con pequeñas empresas. Debe hacer esto mucho antes de la temporada de impuestos para que no se sienta apurado. Un buen contador puede ayudarte a organizar tus registros financieros desde el principio para que todo sea más fácil más adelante.

Cuando decida que puede permitirse el lujo de contratar a más empleados, tal vez un profesional de marketing de tiempo completo o un vendedor, dedique tiempo y energía a encontrar a la persona más calificada para el trabajo. Los buenos empleados son una de las inversiones más importantes que puede hacer en su negocio. Nunca contrate a amigos o familiares por pura conveniencia [fuente:Henricks]. Ya es bastante difícil despedir a un extraño, deja a tu hermano.

1:Elegir una mala ubicación comercial

Elegir la ubicación correcta es importante para ayudar a que su negocio crezca.

Un error común en los nuevos negocios es suponer que necesita una oficina o una tienda de inmediato. Si su casa está dividida en zonas para permitir una pequeña empresa, use el espacio que ya está pagando.

Muchas empresas de servicios, un servicio de limpieza, un servicio de plomería o una operación de techado, no necesitan una oficina en absoluto [fuente:Nolo.com]. Su "oficina" puede ser el asiento delantero de su camioneta con un teléfono celular. De todos modos, todo su trabajo se realiza en el sitio del cliente.

Si está convencido de que necesitará alquilar un espacio para su nuevo negocio, entonces debería ser parte de su plan de negocios. Haga una lista detallada de los requisitos de la ubicación. cuanto espacio necesitas? ¿Quieres mucho tráfico peatonal? ¿Necesitarás estacionamiento? ¿Necesita visibilidad o está bien estar escondido en un parque de oficinas suburbano? ¿Cuáles son sus requisitos de zonificación?

Entonces necesita hacer una investigación sobre el mercado de alquiler. ¿Cuál es el alquiler mensual promedio en un lugar que cumple con sus criterios? Considere consultar con un agente inmobiliario comercial que realmente conozca el mercado local. Una vez que tenga un precio en mente, asegúrelo en su presupuesto y no caiga en la tentación de derrochar en la ubicación perfecta.

También recuerde presupuestar las mejoras o modificaciones que deberán realizarse en su ubicación. Si desea abrir un restaurante en una vieja zapatería, planifique costos significativos para instalar una cocina profesional y baños que cumplan con los códigos.

Para obtener mucha más información sobre la gestión de pequeñas empresas, siga los enlaces útiles en la página siguiente.