14 tácticas de ventas B2B que impactan en la confianza del cliente

Ha habido una revolución en las ventas en los últimos años. No hace mucho tiempo que la profesión fue criticada y estereotipada por sus tácticas clandestinas, pero luego ocurrió un cambio muy necesario.

Hoy en día, los equipos de ventas se han movido en gran medida a una forma de vender más conversacional, amigable y consultiva. No hay menos estrategia y tenacidad involucradas, pero se le da mucho más respeto y agencia al comprador. Las ventas se han convertido más en construir relaciones que en imponer un producto a cualquiera que tenga pulso. Desde nuestro punto de vista, este es un cambio muy bienvenido.

Las personas compran a personas que "conocen, gustan y confían". De estos tres sentimientos, la confianza es el más difícil de ganar y el más fácil de perder. Entonces, ¿estás haciendo todo lo posible para fomentar la confianza de tus prospectos de ventas?

Prácticas de ventas deficientes

Llamadas en frío

Empezamos con una controvertida. Nuestro Informe de investigación de estadísticas de ventas en 2020 encontró que el 23 % de las empresas todavía usan llamadas en frío, y para muchas empresas, las llamadas en frío todavía tienen su lugar.

De hecho, cuando las llamadas en frío bien dirigidas pueden ser beneficiosas, pero lo que es molesto es cuando la persona que llama obviamente no ha investigado para calificarlo como un posible cliente potencial:claramente es solo un nombre en una lista.

Claro, en el pasado, el teléfono era una de las herramientas principales que tenían los vendedores. Pero hoy en día, hay muchas más herramientas disponibles y todos somos cada vez más conscientes de la privacidad de los datos, vigilando de cerca quién tiene nuestros datos y qué están haciendo con ellos.

Entonces, cuando piensa en la irritación potencial causada por las llamadas de ventas no solicitadas, simplemente no tiene sentido arriesgarse a dañar la reputación de ser una empresa que molesta a las personas por teléfono.

Seguir un guión obvio e inflexible

Cuando responde una llamada de ventas, generalmente puede saber cuándo la persona que llama está siguiendo un guión, ¡dependiendo de sus habilidades de actuación, por supuesto! Que hagan preguntas cerradas de "sí/no" es un poco revelador, al igual que se ponen un poco nerviosos cuando se les lanza una bola curva.

Para fomentar la confianza y la buena voluntad general, las conversaciones de ventas deben ser naturales y provenir de un lugar de genuina curiosidad y amabilidad. Los destinatarios de las llamadas deben sentirse libres de hacer sus propias preguntas y expresar sus propias inquietudes en lugar de sentirse como si estuvieran jugando una especie de juego de "llamada y respuesta".

Sí, los vendedores pueden tener un esquema de puntos de conversación para dibujar, incluso una plantilla de conversación básica, pero un s cript nunca es una buena idea. Los buenos vendedores deben ser pensadores rápidos y elásticos que puedan evocar una respuesta positiva en cualquier conversación de ventas que experimenten. Afortunadamente, esto es algo que se puede nutrir con la práctica.

No aceptar un "no" por respuesta

Todos los vendedores deben tener un plan positivo y productivo para lo que sucede cuando se les dice "no", uno que no implique tratar de forzar la venta.

Pero en lugar de simplemente desearle lo mejor al cliente potencial y atribuirlo a la experiencia, un buen vendedor debe tratar de entender por qué el cliente potencial se resiste a la venta y si hay alguna forma en que pueda ayudar a que la decisión sea más favorable.

A veces, una compra simplemente no es adecuada para el comprador. En esas situaciones, el vendedor debe tener la gracia de marcharse, dejando la puerta abierta en caso de que las cosas cambien. Pero si la persona que llama está abierta a un seguimiento, reserve uno.

Muchos vendedores se cansan de la línea inmortal "tenemos que pensarlo", aunque esto no siempre es el rechazo que la gente cree que es. Trate de establecer exactamente en qué necesitan pensar más y bríndeles toda la información que necesitan para tomar una decisión, ¡preferiblemente una que esté a su favor!

Siempre centrándonos en el precio

Esto puede sorprender a algunos vendedores, ¡pero el precio no es la única razón por la que la gente compra! De hecho, si su producto es bueno, su precio refleja su valor y está dirigido a la audiencia correcta, entonces el precio debe ser un mero detalle para ayudar al cliente a comprender el retorno de su inversión.

Obviamente, los vendedores deben adaptarse a las consultas de un prospecto sobre el precio y respetar su postura si el dinero no está disponible. Pero si el vendedor menciona el precio al principio de la interacción o lo convierte en una característica de su argumento de venta, entonces puede enviar fácilmente el mensaje equivocado.

Por lo tanto, si su cliente potencial no le pregunta el precio de inmediato, aproveche esa oportunidad para obtener más información sobre sus necesidades y desafíos antes de mencionarlo.

Asistir a reuniones de ventas sin estar preparado

Animar al prospecto a reunirse contigo para una reunión de ventas y luego presentarse sin estar preparado es una falta de respeto increíble. En un momento en el que se supone que ambos deben ser igualmente receptivos y comprometidos, demuestra que valoras tu tiempo por encima del de ellos.

Por lo tanto, antes de asistir a una cita de ventas de cualquier tipo, asegúrese de tener absolutamente claro el valor preciso que su producto logrará para su prospecto, las ganancias que disfrutarán y los problemas de los que no tendrán que preocuparse más una vez que su producto o servicio está en sus vidas.

Del mismo modo, una reunión de ventas sin un plan o agenda en particular bien podría conducir a una reunión apática y sin rumbo que no lleva a ninguna parte. Antes de llegar, comparta una idea aproximada de algunos de los temas que le gustaría discutir y cualquier consulta que le gustaría explorar más con ellos.

Intentando cerrar demasiado pronto

Esto puede ser difícil de juzgar a veces, pero con un poco de experiencia y una buena comprensión de su canal de ventas, entonces debería ser mucho más fácil.

No hace falta decir que tratar de cerrar la venta antes de que el cliente potencial esté listo o, en general, tratar de apresurarlo a través del proceso de venta, naturalmente conducirá a la resistencia del comprador. Esto puede provenir de que los vendedores piensan que el "punto de cierre" está mucho más cerca de lo que realmente está, por lo que una buena gestión de canalización puede ayudar aquí.

Por lo tanto, tenga un conjunto de criterios claros que definan lo que hace que un cliente potencial forme parte de cada etapa de su canal de ventas y mantenga una guía de las actividades de ventas que deben realizarse en cada etapa.

Problemas de actitud

Uso de tácticas turbias

Las tácticas turbias pueden cubrir una amplia gama de prácticas, incluidas las afirmaciones deshonestas o sin fundamento; pretender ser un prospecto de ventas para comunicarse con alguien de mayor rango; hacer promesas imposibles; fingir que continúa una conversación con alguien para comunicarse con ellos; y, en general, simplemente decir lo que el prospecto quiere escuchar para ganar una venta.

Algunos vendedores particularmente inescrupulosos pueden incluso fingir interés en un producto, solo para "cambiar el guión" y comenzar su propio patrón de ventas una vez que lleguen a la persona adecuada. Otros pueden dejar correos electrónicos vagos o mensajes de voz para que el prospecto les devuelva la llamada.

Cualquier tipo de astucia eventualmente regresará para morderlo, principalmente en forma de mala reputación y confianza marchita en su marca.

Ser demasiado insistente

Todos hemos experimentado el estereotipo de vendedor agresivo en nuestro tiempo. Hoy en día, la agresividad es un rasgo terrible para cualquier vendedor. Las tácticas de ventas modernas tienen que ver con servir al prospecto de la mejor manera posible:la contundencia no sirve a nadie. También huele a desesperación; no es un gran aspecto para el vendedor o para la empresa que representa.

Los vendedores valiosos reconocen que a veces no es el momento adecuado para una compra. A veces simplemente atrapas al prospecto durante un período de incertidumbre. Otras veces, los compradores necesitarán estar tranquilos sobre algunas cosas antes de continuar con la compra. Estas situaciones ocurren y ser insistente solo dejará un mal sabor de boca en el prospecto, minimizando sus posibilidades de volver a ponerse en contacto si las cosas cambian.

Ser un mal oyente o demasiado autoritario en una conversación

Estar en ventas ya no se trata simplemente de tener "el don de la elocuencia", se trata de ser un buen oyente primero, un buen pensador en segundo lugar y un buen conversador en tercer lugar.

Si no es bueno escuchando las necesidades e inquietudes individuales del cliente potencial, no tiene ninguna posibilidad de satisfacer esas necesidades y disipar esos temores. Afortunadamente, escuchar bien es algo que viene con la práctica y la experiencia.

Un poco de confianza nunca hace daño a nadie. Pero si tiende a dominar las conversaciones, esfuércese por reducirlo un poco cuando venda. Después de todo, no siempre sabe con qué tipo de persona terminará hablando; es posible que deba hablar con un tomador de decisiones que es un poco tímido por teléfono, por lo que un enfoque autoritario puede hacer que corra en el sentido contrario. dirección!

Jugar al juego de la culpa

Este es un hábito de patio de recreo que lamentablemente se abre camino en el lugar de trabajo, casi siempre creando un entorno de trabajo destructivo. En lugar de simplemente admitir la responsabilidad cuando las cosas van mal, algunas personas prefieren pasar la culpa como una patata caliente. No hace falta decir que no hagas esto:asume la responsabilidad cuando las cosas no salgan de cierta manera.

El juego de la culpa puede volverse particularmente complicado en los departamentos que tratan con el cliente, donde la culpa se distribuye en otros lugares frente al cliente para salvar las apariencias; o peor aún:¡la culpa recae en el propio cliente potencial/cliente!

Problemas de proceso

Pobre calificación de prospectos

Todas las organizaciones deben tener algún tipo de criterio para juzgar con sensatez la idoneidad de cada cliente potencial para su producto. Cuando lanzas una red demasiado amplia, corres el riesgo de preocupar a demasiadas personas, perdiendo tu tiempo y el de ellos. Pero cuando está demasiado enfocado en el láser, corre el riesgo de perder el negocio de aquellos que se encuentran en los márgenes de su mercado. Establezca el "punto dulce" (o quizás una "zona dulce") donde se encuentra su mercado ideal y formule una forma concreta de calificar a los nuevos prospectos.

Incluso si un negocio califica, todavía hay mucho que decir para darle a cada prospecto un poco de "verificación de sentido" también. Por ejemplo, es poco probable que un comerciante único sin instalaciones esté en el mercado de servicios de administración de edificios. Un contador no va a necesitar ayuda contable. Es poco probable que una empresa que ha existido durante 15 años necesite apoyo inicial. ¡Un poco de sentido común es muy útil!

Producto o servicio deficiente

A veces, el problema no es el equipo de ventas, es el producto. Si un producto es malo, se correrá la voz, ¡especialmente en nuestro mundo de reseñas en línea! Independientemente de cuán entusiasta y talentoso pueda ser un equipo de ventas, tendrán una batalla cuesta arriba en sus manos si el producto es de mala calidad.

Pero profundicemos un poco más que la reputación externa. Si el equipo de ventas no cree en el producto, también tendrá una crisis moral interna. Si supiera que algo no es muy bueno y se sintiera como un robo de efectivo, ¿se sentiría bien vendiéndolo? Probablemente no.

En las palabras inmortales de Simon Sinek:"Los clientes amarán una empresa cuando los empleados la amen primero".

Ser lento y no responder

Al igual que no estar preparado, ser lento para responder muestra un cierto nivel de falta de respeto, incluso de desdén, por sus prospectos y su tiempo. Aunque es poco probable que sienta animosidad hacia su base de prospectos, así es como el prospecto puede leer la tardanza y la falta de respuesta, ¡y los necesita de su parte!

Sin embargo, los vendedores pueden no ser necesariamente los culpables. Tal vez no tengan buenos procesos de seguimiento. Tal vez estén trabajando con un software de programación deficiente. O tal vez están haciendo malabarismos con numerosos calendarios en línea y fuera de línea diferentes. Esta confusión se puede erradicar con un CRM efectivo y un plan práctico para cada paso siguiente en el viaje del prospecto. Esto nos lleva muy bien a...

No tener próximos pasos en el diario

A menos que esté tratando con un contacto que haya dado un "sí", "no" o "ahora no" concreto, debe acordar algunos pasos a seguir con cada prospecto y anotarlos en el diario.

Hay dos cosas a considerar aquí:la estratégica y la práctica. Estratégicamente, debe conocer el lugar de cada prospecto en el viaje del comprador y hacer que sus vendedores planifiquen los próximos pasos que correspondan a su cercanía a una venta. En la práctica, estos próximos pasos deben comunicarse con el cliente potencial, acordarse con ellos y programarse en el calendario en línea elegido por el vendedor para que no se los pierda.

Puede ayudar a mapear su viaje de ventas a los tipos de conversaciones, presentaciones y citas que su equipo de ventas debe hacer en cada etapa del embudo para ayudar a anclarlos aproximadamente al proceso. Cuando sigues una fórmula, y haces lo que prometes con cada interacción, esa es una receta segura para la confianza.

En general, sus relaciones laborales deben basarse en la honestidad, la confianza y la franqueza, como cualquier relación.

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