¿Qué son los precios de los líderes en pérdidas?

Una estrategia de precios líder en pérdidas, un término común en marketing, se refiere a una estrategia de precios agresiva en la que una tienda fija el precio de sus bienes. Costo de bienes vendidos (COGS) El costo de bienes vendidos (COGS) mide el "costo directo" incurrido en la producción de cualquier bien o servicio. Incluye costo de material, directo por debajo del costo para estimular las ventas de otros, bienes rentables. Con tal estrategia de precios, una empresa está vendiendo sus productos con pérdidas para alejar el tráfico de clientes de los competidores. En contraste con los precios predatorios, La fijación de precios líder en pérdidas tiene como objetivo estimular otras ventas de bienes más rentables. Obtenga más información sobre la estrategia empresarial en el curso de estrategia empresarial de CFI.

Justificación detrás de la fijación de precios del líder en pérdidas

A primera vista, Puede parecer que una estrategia de precios de este tipo destruiría la rentabilidad. Ingresos por ventas Los ingresos por ventas son los ingresos que recibe una empresa por sus ventas de bienes o la prestación de servicios. En contabilidad, los términos "ventas" y de una tienda. Sin embargo, La estrategia de fijación de precios del líder en pérdidas en realidad funciona con bastante eficacia si se ejecuta correctamente.

El fundamento de la estrategia es la creencia de que el precio de ciertos productos por debajo del costo atraerá más tráfico de otros competidores y, por lo tanto, en última instancia, generar más ventas en otros productos. Las empresas atraen nuevos clientes con un producto o servicio extremadamente barato con la esperanza de construir una base de clientes más grande y aumentar los ingresos recurrentes a largo plazo. Los tipos de.

Por ejemplo, considere las empresas que utilizan precios "introductorios" para sus productos y servicios. Varias empresas de telefonía y cable ofrecen tarifas bajas por sus servicios en un intento de "capturar" al cliente y, en última instancia, realizar ventas cruzadas de otros productos y servicios. Aunque en este ejemplo en particular el precio del servicio puede no ser inferior al costo, la razón fundamental es esencialmente la misma.

Ejemplo de fijación de precios de líder de pérdidas:British Motor Corporation

En 1959, El coche Mini de British Motor Corporation (BMC) se vendió a un precio de 496 dólares por su modelo base. Se estimó que BMC perdió $ 30 en cada venta del auto Mini. El único competidor del coche de BMC en ese momento era el Ford Anglia, que era un poco más barato pero que carecía de muchas características incluidas en el coche Mini de BMC.

Aunque BMC perdió dinero con su modelo básico, la compañía anticipó que el modelo de automóvil base no representaría ventas significativas ya que carecía de características como ventanas traseras, calentadores etc. En esencia, BMC utilizó el modelo de automóvil base como líder en pérdidas para generar titulares positivos y luego promocionar sus automóviles de modelo superior (lo que generó una pequeña ganancia por venta).

Con eso dicho, la estrategia de precios del líder en pérdidas no funcionó del todo para BMC. El mini coche modelo base demostró ser muy popular entre los clientes, y la compañía vendió más autos modelo base de lo que inicialmente anticipó. Por lo tanto, a pesar de ser la empresa de automóviles más vendida en Gran Bretaña y otros mercados, BMC obtuvo poco o ningún beneficio debido a las altas ventas de sus modelos base. Esto ilustra que una empresa debe tener mucho cuidado al ejecutar una estrategia de precios de líder en pérdidas, o se dañará, en lugar de beneficiarse, su línea de fondo.

Obtenga más información sobre estrategia en el curso de estrategia empresarial de CFI.

Ejemplo de precio de líder de pérdidas:Gillette

Gillette es un ejemplo famoso de una empresa que empleó una estrategia de precios líder en pérdidas en su modelo de negocio. Muchos años atrás, Gillette se convirtió en el líder en la venta de hojas de afeitar siguiendo una ingeniosa estrategia:vender su afeitadora mecánica muy por debajo del costo para atraer nuevos clientes. Considere la medida como un precio “introductorio”:Gillette quería construir una base de clientes.

Esta fue una estrategia inteligente porque Gillette generó muchos más ingresos por las ventas recurrentes de hojas de repuesto que por la venta inicial de una maquinilla de afeitar. La obtención de un nuevo cliente de maquinilla de afeitar también abrió la puerta para que Gillette le vendiera al nuevo cliente sus otros productos, como desodorante y loción para después del afeitado, lo que generó altos márgenes de beneficio para la empresa.

Inconveniente principal de la fijación de precios del líder de pérdidas

El mayor riesgo para una empresa que utiliza la estrategia de precios del líder en pérdidas se ilustra en el ejemplo de British Motor Corporation:los clientes solo pueden aprovechar el precio del líder en pérdidas y no comprar ningún otro producto o servicio de la empresa. Es fácil ver cuán problemático podría ser para una empresa si los clientes solo compran los productos / servicios que generan un beneficio negativo.

Además, Ha habido un gran debate sobre si la fijación de precios para líderes en pérdidas es ética. En Irlanda, Está prohibido el uso de precios de líder en pérdidas. Las empresas no pueden vender productos / servicios por debajo de su costo. Los propietarios de pequeñas empresas se encuentran en una desventaja significativa cuando se trata de precios si una gran corporación puede fijar el precio de los productos a un precio significativamente bajo. Finalmente, estos propietarios de pequeñas empresas serían expulsados ​​del mercado, y las grandes corporaciones podrían establecer un monopolio y subir los precios como mejor les parezca.

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