¿Qué es la estrategia de cabeza de playa?

La estrategia de cabeza de playa proviene de las guías de estrategia de estrategia empresarial y estrategia militar corporativa. Lea todos los artículos y recursos de CFI sobre estrategia empresarial y corporativa, conceptos importantes para que los analistas financieros los incorporen en sus modelos y análisis financieros. Ventaja de primer movimiento, Las 5 fuerzas de Porter, EMPOLLÓN, ventaja competitiva, poder de negociación de los proveedores para ganar una pequeña zona fronteriza que se convierte en un baluarte, y desde el cual se puede avanzar al resto del territorio. La pequeña zona fronteriza se conoce como cabeza de playa.

En los negocios, la idea es enfocar sus recursos en un área de mercado pequeña (como una categoría de producto o un segmento de mercado más pequeño) para convertirlo en un bastión antes de avanzar al mercado o categorías de productos más amplios Productos sustitutos Los productos sustitutos ofrecen a los consumidores opciones al tomar decisiones de compra al proporcionar buenas alternativas, aumentando así la utilidad. La estrategia de cabeza de playa permite a una empresa dominar las pequeñas áreas desde las que luego puede entrar y dominar el resto del mercado.

La alternativa a la estrategia de cabeza de playa es la técnica de rociar y rezar. La última estrategia implica difundir un mensaje genérico a un amplio mercado de prospectos y depender de números absolutos para obtener ganancias en ese mercado. Las empresas que utilizan la técnica de rociar y orar a menudo establecen planes más grandes y poco realistas para dominar los segmentos del mercado Mercado total direccionable (TAM) Mercado total direccionable (TAM), también denominado mercado total disponible, es la oportunidad general de ingresos que está disponible para un producto o servicio si o categorías de productos. Llegan a un gran número de personas, pero sus esfuerzos no están tan enfocados como en el caso de una estrategia de cabeza de playa.

Definición de cabeza de playa

El término cabeza de playa se deriva de una estrategia militar que defiende que, mientras te acercas a un territorio enemigo, debes planificar y concentrar todos tus recursos en ganar una pequeña zona fronteriza que se convierta en un área de fortaleza desde la que avanzar hacia el territorio enemigo.

El término hace referencia a la invasión de Normandía en 1944, donde las tropas aliadas centraron su atención en las playas de Normandía, que utilizaron para organizar una contrainvasión de Europa y ganar la Segunda Guerra Mundial. El concepto se presentó por primera vez en el libro de Geoffrey Moore, Cruzando el abismo.

Adquisición de cabeza de playa

La estrategia de cabeza de playa también se replica en fusiones y adquisiciones Fusiones Adquisiciones Proceso de fusiones y adquisiciones Esta guía le explica todos los pasos del proceso de fusiones y adquisiciones. Descubra cómo se completan las fusiones, adquisiciones y acuerdos. En esta guía, describiremos el proceso de adquisición de principio a fin, los distintos tipos de adquirentes (compras estratégicas frente a compras financieras), la importancia de las sinergias, y costos de transacción. Una adquisición de cabeza de playa ocurre cuando una empresa adquiere otra empresa en una nueva ubicación geográfica como una forma de establecerse en esa ubicación para el potencial de crecimiento futuro. Una empresa puede implementar una estrategia de cabeza de playa cuando el mercado es muy grande y no quiere correr el riesgo de hacer una gran inversión en una nueva, mercado no probado.

La adquisición de Beachhead también permite a una empresa probar la aceptación de los productos de la empresa en el nuevo mercado. y decidir si invertir más capital en el mercado o abandonar todo el plan si el mercado no es receptivo a sus productos.

La estrategia también se puede implementar mediante la compra de una participación minoritaria. en una compañia, como el primer movimiento en una adquisición hostil. Más amenudo, cuando el objetivo tenga conocimiento de los planes de adquisición de un adquirente, puede tomar acciones que pueden evitar que se produzca la adquisición. Algunas de estas acciones pueden incluir la transferencia de acciones mayoritarias a un fideicomiso con derecho a voto, tomar acciones legales, o rechazar la adquisición.

Sin embargo, adquiriendo una participación minoritaria en la empresa objetivo, el adquirente puede adelantar sus planes de poseer la mayoría de las acciones de la empresa gradualmente sin dar la alarma. La estrategia también puede ayudar al adquirente a evaluar si el objetivo es una empresa ideal para la inversión, ya que obtendrá una mejor visión de las operaciones de la empresa cuando posea una participación minoritaria en la empresa objetivo.

Mercado de cabeza de playa

Un mercado cabeza de playa se puede definir como un mercado pequeño con características específicas que lo convierten en un objetivo ideal para vender un nuevo producto o servicio. La elección del mercado se basa en la compatibilidad entre los recursos disponibles, el producto, y el propio mercado. El mercado debería ayudar a la empresa a alcanzar objetivos específicos que le ayudarán a avanzar desde su infancia a otros mercados.

Estas son algunas de las condiciones que definen un mercado de cabeza de playa:

Los clientes compran productos similares

Una empresa debe ingresar a un mercado donde los clientes potenciales ya están comprando un producto similar al que la empresa pretende ofrecer.

Los clientes tienen ciclos de ventas similares

Los clientes dentro del mercado potencial deben tener ciclos de ventas similares, y deben esperar obtener el valor del producto de manera similar. Los ciclos de ventas son fases predecibles en las que una empresa espera vender sus productos o servicios a clientes en un segmento de mercado específico.

Comunicación boca a boca entre clientes

Un mercado donde los clientes difunden información o ideas con frecuencia de boca en boca es potencialmente un buen mercado para implementar la estrategia de cabeza de playa. Los clientes pueden pertenecer a comunidades o regiones específicas donde comparten información con otros clientes potenciales. Estos mercados, donde los clientes existentes sirven como referencias para clientes potenciales, sirven como centros ideales donde las nuevas empresas pueden crear dominio.

Segmentaciones para el mercado de cabeza de playa

Una empresa debe tener una segmentación enfocada para el mercado de cabeza de playa que le permita refinar sus propuestas. La segmentación del mercado se puede basar en:

Geografía

La geografía se refiere al mercado local donde la empresa desea lanzar sus productos o servicios. Dado que aventurarse en un mercado interno requerirá la construcción de relaciones y la confianza cara a cara, los promotores locales disfrutarán de distintas ventajas. Los promotores locales estarán familiarizados con la cultura del mercado local, se minimizará el costo de viaje y el acceso al mercado, y los clientes locales se sentirán cómodos tratando con proveedores locales.

Vertical de la industria

Los clientes valoran los productos que están diseñados específicamente para ellos. Una empresa debe orientar y posicionar sus productos y servicios de modo que los clientes puedan diferenciar los productos de la empresa de los que ofrecen sus competidores.

Perfiles de clientes

Las características de los primeros en adoptar el producto o servicio ofrecido por una empresa se pueden definir para identificar a qué segmento del mercado apuntar. Los perfiles de clientes ideales deben incluir a los primeros en adoptar y a los clientes que buscan soluciones específicas, ya que son más receptivos a nuevas relaciones u ofertas de productos.

Proceso

Una empresa puede decidir ofrecer un nuevo producto en el mercado objetivo que proporcione una variedad de aplicaciones para diferentes procesos comerciales y entornos tecnológicos. Para una mejor orientación en un entorno de cabeza de playa, la empresa debe minimizar la variedad de usos para poder centrarse primero en categorías específicas de clientes, antes de avanzar al resto del mercado.

Más recursos

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