Medición de la equidad de adquisición

El capital de adquisición es el valor monetario potencial de adquisición para la organización. Proporciona el escenario para que los datos de equidad del cliente se encapsulen en la base de datos financiera de la organización. La medición de la equidad de adquisición es un proceso autóctono y sencillo de implementar, el único obstáculo es la recopilación de datos antes de realizar este cálculo. La computación consta de los siguientes pasos generales:

1. En una campaña de marketing de adquisición específica, identifique el número total de clientes potenciales que se adquieren en un período de tiempo fijo.
2. Calcule el marketing real, costos de campaña y servicio en los que se incurre al tratar con un cliente desde el contacto hasta la etapa de venta.
3. Calcule el número exacto de prospectos que se convirtieron en clientes reales.
4. Calcule los ingresos y la ganancia bruta incurridos después de que el cliente compra por primera vez.
5. Calcule el capital de adquisición para todos los clientes restando el costo que se determinó en el paso 2 de los ingresos calculados en el paso 4. Esta cifra puede ser tanto positiva como negativa.
6. Divida la suma del capital total de adquisición por el número total de clientes. Esto da el valor de capital de adquisición promedio final para cada cliente.

Entender los pasos anteriores, Tomemos un ejemplo práctico y calculemos el capital de adquisición paso a paso.

Paso 1: Suponga que el número total de prospectos es 100 en un período de tiempo fijo de 1 mes.

Paso 2: Después de calcular, el costo de marketing es de $ 10, la campaña costó $ 5 y el costo de servicio como $ 5 para toda la etapa de venta. Por lo tanto, el costo total de contactar a un prospecto resulta ser $ 10 + $ 5 + $ 5, que es $ 20.

Paso 3: Ahora, de cada 100 clientes, 10 se convirtieron en clientes reales, por lo que el RR (tasa de respuesta) llega a 0.1 o podemos decir que la tasa de conversión es del 10%.

Paso 4: Supongamos que después de que el cliente compra cualquier producto por primera vez, los ingresos llegan a ser de $ 500. Si el margen de beneficio es del 30%, entonces el beneficio real obtenido será de $ 150. Este beneficio resulta ser de $ 1500 para 10 clientes para la primera compra.

Paso 5: A través de esto, El capital de adquisición se puede calcular restando los ingresos totales después de la primera compra del cliente, es decir, $ 500 con el marketing total, costo de campaña y servicio, es decir, $ 20. Esto resultará en $ 20 - $ 500 =(-) $ 480.

Paso 6: Finalmente, para calcular el costo de adquisición promedio para todos los clientes será (-) $ 480/10 =(-) $ 48. Este es el costo de adquisición para 10 clientes para esa organización.

En papel, los pasos y cálculos anteriores aún se pueden convertir en fórmulas y ecuaciones. Estas ecuaciones se verán así,

Costo de adquirir un cliente Ca =Pc / Pa

Dónde,

c =costo de marketing por cliente potencial.
a =tasa de respuesta de adquisición de clientes.
P =número de prospectos.

Inversión total del cliente CI =Pcp

Dónde,

cp =costo de marketing por cliente potencial.
P =número de prospectos.

Beneficio por cliente / Costo de adquisición de cliente P / C =m / Cp / a =am / cp

Dónde,

a =tasa de respuesta de adquisición de clientes.
Cp =costo de marketing por cliente potencial.
m =margen bruto de ventas.

Las organizaciones suelen sorprenderse con la costosa adquisición de clientes, por lo tanto, la comprensión integral del conocimiento del costo de adquisición y el cálculo de las relaciones de costos y las ganancias comerciales ayudaría a la organización a mejorar y crear estrategias comerciales de manera eficiente. Al comparar estos cálculos, el proceso de marketing se puede realizar de manera fluida y estratégica.